0.1元微利的“類水生意”，為何讓農(nóng)夫山泉、蜜雪冰城貼身肉搏？

剁椒娛投·2025-07-14

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1元引流與22元“刺客”的冰火兩重天。

編者按：本文來自微信公眾號剁椒Spicy（ID：ylwanjia），作者：亞娜，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

烈日炎炎之下，飽受爭議的冰杯又火了一把。

“是我顛了嗎？山姆新品上了農(nóng)夫山泉冰塊”、“山姆這個新品你是認真的嗎？”

近日，#山姆2公斤冰塊賣22.8元#沖上微博熱搜，有消費者反映這款農(nóng)夫山泉純透食用冰”定價過高，并將其稱為“冰杯刺客”，凍2公斤冰塊需要4瓶500ml的農(nóng)夫山泉瓶裝水，相當于每瓶水售價約為5.7元。

但亦有另一派聲音認為，“明碼標價也不是賣天價，屬于合理范圍”“ 比買水凍冰塊省事，且自己凍不出這么不規(guī)則的冰塊，這種冰塊確實融化的更慢。”

引發(fā)爭議意味著，冰杯行業(yè)正在加速普及，被記入更多年輕人的日常購物清單中。

在農(nóng)夫山泉的官方介紹中提到，該冰杯主打“純透食用冰”，經(jīng)過潔凈過濾消殺后的杭州千島湖水源，采用24-32小時的超低速緩凍凝結(jié)工藝制成。相比流水冰工藝冰塊，在相同條件下，該產(chǎn)品的融化速度降低約20%，且冰晶純透，適合專業(yè)品酒、微醺調(diào)飲、自制冷飲等多種場景。

早在去年，農(nóng)夫山泉就開始在便利店渠道鋪設(shè)冰杯產(chǎn)品，售價3元，規(guī)格為160g/杯。今年，這款冰杯產(chǎn)品在部分零售渠道以搭售形式推出：買一瓶農(nóng)夫山泉的果汁，加1元就可獲一個冰杯。

除了農(nóng)夫山泉外，COSTCO、盒馬鮮生、餓了么、奧樂齊，也都做上了冰杯的生意。其中，盒馬冰杯系列商品今年6月同比增長30%，咖啡冰杯同比增幅達60%；餓了么6月中旬數(shù)據(jù)顯示，冰杯下單量相較去年已實現(xiàn)翻番。

此外，羅森、711、便利蜂等便利店DIY冰飲、調(diào)酒，更是在社交媒體上經(jīng)久不衰的話題；蜜雪冰城、古茗、書亦燒仙草等品牌的1元冰杯，也成了新茶飲賽道的爆款引流單品。

在這一輪的冰杯熱潮中，誰將是最大贏家？

剁椒Spicy制表數(shù)據(jù)來源：公開資料

01冰杯為什么有火了？

杭州白領(lǐng)王富貴今年夏天以來，幾乎每天都要在外賣平臺購入冰杯，“1元能買杯500ml帶冰的水，這性價比要比瓶裝水更劃算，搭配濃縮咖啡液和公司免費的飲用水，實現(xiàn)了冰咖啡自由”。

除了咖啡之外，他還試過放入茶包做DIY冷泡茶，喝膩了就倒入些許牛奶，一杯自制無植脂末奶茶就做好了。變著花樣DIY各種冰杯調(diào)飲，為王富貴繁瑣的職場工作中增添了些許心靈安慰，“馬上能在公司開個奶茶鋪子了”，身邊不少同事都跟著王富貴做起了DIY冷飲。

將7-11便利店的小熊咖啡冰杯中加入711自營椰子水，就制成了一杯冰椰拿鐵，成本在15.1元，其中小熊咖啡冰杯價格為8.9元，711椰子水價格6.2元。

“冰杯+威士忌/伏特加+飲料”作為便利店微醺萬能特調(diào)公式，DIY出打工人下班微醺特調(diào)雞尾酒。

圖注：某廣東711店內(nèi)貼的DIY飲品清單

當代年輕人買冰杯，正在像買瓶裝水般絲滑，社交媒體平臺上源源不斷的“冰杯+萬物”DIY冰飲分享帖成為了催化劑，冰杯正在從功能性向社交符號轉(zhuǎn)變。

茶飲品牌帶頭開卷價格，更是將冰杯單價從6元以上降至1元，降低消費門檻。

農(nóng)夫山泉冰杯的做法便更聰明。今年以來農(nóng)夫山泉在部分渠道開展“購買一瓶NFC果汁或水溶C系列，僅需加1元就能獲得一個農(nóng)夫山泉冰杯”的促銷活動，品牌冰杯更是在社媒走紅，網(wǎng)友曬出的名為“加州落日”自調(diào)冰飲，就是在農(nóng)夫山泉冰杯中加入了血橙味水溶C，高級感拉滿。

同時，30分鐘速達的即時配送便利性，成為吸引更多消費者下單購買冰杯的主要因素。

行業(yè)人士分析稱，“冰品需冷藏冷凍，需要更快的配送時效。即時零售與冰品冰飲可謂‘天作之合’?！?/p>

據(jù)餓了么6月中旬數(shù)據(jù)顯示，冰杯下單量相較去年已實現(xiàn)翻番。餓了么今年還延續(xù)了“冰冰?！狈?wù)，消費者如遇到冰品送達時化凍融化或不冰的情況，15分鐘內(nèi)均可申請退款。

02“冰杯+”：711羅森全家、伊利蒙牛、盒馬餓了么已入局

大量低價冰杯出現(xiàn)的另一級，是風味化和高端化產(chǎn)品的快速涌現(xiàn)。

從風味上來看，咖啡風味冰杯成為年輕人新寵。

711、羅森推出的小熊咖啡冰杯，成為新晉網(wǎng)紅爆款，而蜜桃、青檸、葡萄等水果味冰杯則滿足了年輕人嘗鮮的需求。

盒馬冰品研發(fā)采購發(fā)現(xiàn)，消費者越來越喜歡可塑性強的冰杯商品。

例如，相比咸檸冰杯只能搭配汽水，咖啡冰杯就可以配各種口味的牛奶、果汁，甚至還可以搭配茶、冰淇淋、椰子水等等。而果汁冰杯則還可以用來配酒，消費者可以很輕松地給自己做一杯夏日特調(diào)，這也是口味冰杯近兩年備受消費者歡迎的原因。

全家便利店推出的MBTI人格冰杯，通過“E人專享”“I人勿擾”等標簽化設(shè)計，引發(fā)了不少收集愛好者的爭相搶購。

乳業(yè)兩大巨頭蒙牛和伊利也強勢入局了這場冰杯之戰(zhàn)，依托成熟供應(yīng)鏈強勢入局，推出風味冰杯以及冰+系列，進一步搶占冰杯市場份額。

其中，伊利優(yōu)酸乳-嚼檸檬果汁飲品表現(xiàn)尤為突出，較去年同期增幅高達493%。

冰杯這一概念最早源于日韓，根據(jù)前瞻研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，日本一年冰杯的銷量就高達 25.7 億杯，比瓶裝水賣得都好。在將冰美式注入血液的韓國市場，冰杯更是全年都備受歡迎的爆品。

在日韓之外，泰國市場的冰杯則靠著高顏值出圈，在社交媒體上，泰國711推出的高顏值冰杯更是在社交媒體平臺上吸引了不少年輕人追隨，“國內(nèi)有這些的話，誰還買那些奶茶店的飲料啊”，一位網(wǎng)友如是評價。

冰極川主理人李凡曾在日本生活過一段時間，回國之后他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)消費市場對冰杯也有著一定需求，“平日里點外賣、在家招待客人時我也會在外賣平臺上買現(xiàn)成冰杯?！?022年開始，電影宣發(fā)行業(yè)出身的李凡開始跨行投身冰杯事業(yè)。

但最開始做冰杯市場的時候，中國人對冰塊的消費觀念還未被培養(yǎng)起來，一些便利店渠道的流通情況并不理想，零售渠道商們對于冰杯的積極性也整體不高?！氨M管我們花了很多時間去講解，他們依舊不太認可為什么會有人花錢買這個東西?！弊罱K，李凡選擇了從一些高爾夫會所、酒吧等高端場所做起。

相較于日韓冰杯市場，當前國內(nèi)冰杯仍然處于初期階段。仍有不少消費者對為一杯冰塊付費而不解，明明在家就可以自制冰塊，成本也不高，為何要花四五塊買一個冰杯？而關(guān)于家用制冰和工業(yè)制冰的區(qū)別，長期以來也是抱有爭議的話題。

一方面，家用制冰機的痛點在于沒法解決一些即時需求。此前李凡也嘗試買過不從兩三百到兩三萬不等價位的制冰機，但大部分制冰機都需要提前規(guī)劃，如選擇提前制冰放到冰箱冷藏的話，又容易遇到竄味的問題。

另一方面，在家自制的冰塊普遍成色泛白且極易融化?！爸员淅镒龀鰜淼谋鶗喊?，是因為里面的空氣沒有及時排除導(dǎo)致的，所以普遍融化的也比較快。工業(yè)制冰通常是讓冰塊緩慢凍結(jié)，并給到一定的壓力，將溫度控制在合適的區(qū)間讓氣泡慢慢排出，所以制出來的冰塊也比較透明?！崩罘蚕蚨缃稴picy解釋道。

此外，二者差別還在于冰塊純度。通常來說家用制冰的電導(dǎo)率在100μS/cm以內(nèi)，在經(jīng)過凈水器過濾之后能降到最低20-30μS/cm，但工業(yè)制造的超透純冰塊標準對水質(zhì)要求電導(dǎo)率在2μS/cm以下。

作為從業(yè)者，李凡的感知是，去年以來，越來越多經(jīng)銷商主動找上門合作，一些頭部品牌也主動伸來了代工合作的橄欖枝。

目前冰極川的整體銷售額也在近兩年翻了5-6倍至300萬左右。冰馬仕的年銷售額從去年約2300萬元，今年預(yù)計翻番至5000萬元。

03食用冰杯是一門“類水”的生意

冰杯作為季節(jié)性顯著的需求品，存在著明顯的商業(yè)短板，多數(shù)冰杯企業(yè)的經(jīng)營都面臨著“半年飽和、半年閑置”的困境，冰杯銷售期在南方為8-10個月，在北方僅約6個月。

為應(yīng)對這一季節(jié)性因素，不少冰杯企業(yè)都將大本營都扎在了南方市場。

創(chuàng)建于北京的老牌食用冰企業(yè)冰馬仕為了控制運輸半徑，就將大本營搬到了南京。冰極川則是扎根于廣西南寧，“廣西地區(qū)相對來說天熱的時間較長，這也是我們的一種地域優(yōu)勢?！崩罘脖硎尽?/p>

食用冰杯是一門“類水”的生意，與礦泉水行業(yè)的發(fā)展路徑類似。但食用冰的制作成本要更高，利潤更薄，并非一本萬利的生意。

縱觀市面上兜售的冰杯類型，分為機器制冰和人工鑿冰（立方冰、冰球）兩類。如，冰極川的冰杯主要分為兩款，一款機器制冰價格定在3元，另一款品質(zhì)更優(yōu)手工切割冰塊定價在3.5元。“為了節(jié)省成本現(xiàn)在基本上頭部企業(yè)都放棄了手工切割冰塊，選擇了成本更低的機制冰塊?！?李凡表示。

冰杯的原料成本中，一方面來自水源，這部分成本相對占比較低，農(nóng)夫山泉和冰極川主打的純透冰塊系列產(chǎn)品例外。對冰塊純度的要求越高，則意味著對水質(zhì)要求也更高，廢水率在理想情況下能控制在7:3?！叭绻刂频牟焕硐耄粐嵉乃荒苤瞥?00公斤冰塊，另外500公斤只能當成廢水排掉，因為廢水里面含雜質(zhì)較多，無法再次進行入口食用?！崩罘舱f。

另一方面，食用冰杯的主要成本集中在包材和冷鏈兩大環(huán)節(jié)。

有制冰業(yè)內(nèi)人士透露，冰杯成本最高的環(huán)節(jié)為包裝材料。冰杯的杯子不同于普通飲料的PET材質(zhì)，一是要確保耐低溫，保證在-18℃到-20℃的長期低溫下，不會裂開。二是保證耐高溫，比如制作咖啡冰杯，要保證滾燙的咖啡液挨到杯壁不會融化。因此，冰杯對包裝材料的要求比較高。

同時，冰杯上面還要配備熱收縮膜，且必須符合國家標準，保證健康安全無毒，可回收可降解。

此外，制冰機的采購、維護和能耗等也是成本高點。過去，大型商用制冰機多采購斯科茨曼、弗格森、日本星崎等全球品牌設(shè)備。但作為精密儀器，制冰機長時間在低溫環(huán)境運行，很容易出現(xiàn)零部件的損壞。

對于純制冰廠來說，本質(zhì)上，冰杯是一門薄利的生意，主要通過規(guī)?；?yīng)實現(xiàn)盈利。

“在成本控制較好的情況下，現(xiàn)階段在國內(nèi)冰杯的利潤率在10%-18%?！?李凡告訴剁椒Spicy。

冰馬仕總經(jīng)理司大進也表示，單杯利潤0.1元已是行業(yè)現(xiàn)狀。具體而言一個售價3元左右的冰杯，包材成本約0.7元，運輸成本0.2元—0.3元，此外還有工廠的水電、人工、固定資產(chǎn)折舊等運營成本，利潤微乎其微。

整體來說，冰杯這門生意是依靠規(guī)模效應(yīng)的微利生意。

對于制冰企業(yè)來說，除了廣泛鋪設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，為一些大品牌代工也是制冰企業(yè)取得規(guī)模利潤的一大渠道。如冰馬仕就為蒙牛、宏寶萊、佑康、餓了么代工冰杯，冰極川也表示，有不少頭部品牌主動上門尋求代工事宜，但最終受限于自身產(chǎn)能問題未能達成合作。