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編者按：本文來自微信公眾號倪叔的思考暗時間（ID：nishu-think），作者倪叔，創(chuàng)業(yè)邦經授權轉載。

通常來說，一家公司在市場上的明顯波動出現在兩個時刻，一是業(yè)務迅猛增長時期，二是應對外部環(huán)境而作出重大轉向時期。

二手產品交易平臺“轉轉”近期的波動是典型的第二種情況。

去年下半年，轉轉在二手3C產品交易方面表現出令人吃驚的“增長”態(tài)勢，手機C2B業(yè)務的日收貨量不斷提升。然而與此對應的另一組變化則透露了耐人尋味的細節(jié)：轉轉的月活躍獨立設備數降至不足另一綜合二手交易平臺閑魚的三分之一。

2015年轉轉正式被58集團推出前臺，最初對標的平臺正是閑魚。顯然，五年之后，轉轉有些力不從心了。去年末，轉轉的業(yè)務重心也徹底轉向：從全品類二手交易轉向了二手3C產品。

這種轉向，一方面說明轉轉迫于壓力收緊了流量歸口，另一方面也預示著又一次新的嘗試。

嘗試的結果如何？從主觀意愿來講，當然是希望突出“增長”這一主題，而眼前的現實卻不容樂觀。

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流量致命局

先來看這次可疑的增長。

按照常識，從全品類轉到一個細分領域，平臺原有的流量勢必會帶來短期“外溢”。這也是此番轉轉在3C領域的增長根源。

前文所述，轉轉的月活一直處于下降態(tài)勢，為了止住頹勢，平臺的流量不得不依賴外部采買。轉轉的流量來源基本依托于廣告（早期重金簽約迪麗熱巴，近期簽約羅永浩代言）和微信的九宮格入口。如果是全品類平臺，這種花錢引流的粗糙模式或許還有點用處，而轉向3C領域之后，外部采買流量的效果就顯得可有可無了。

因為二手3C領域有自身的特殊性。這是一條低頻次、高專業(yè)的賽道，決定生死的關鍵因素并非流量，而是專業(yè)性與服務能力。

這正是轉轉在二手3C領域內并不具備優(yōu)勢的地方。

其最有優(yōu)勢的還是流量，只不過此流量非彼流量。按照當初58集團的戰(zhàn)略方向，分類信息對于流量的自然吸附能力是不可小覷的，推出轉轉之后，這一邏輯換了個底層設備依舊有機會——從PC時代進入移動時代，就是58到轉轉的戰(zhàn)略轉移。

現實情況則是，轉轉在與閑魚的PK中敗下陣來，原有的流量邏輯不靈了。這里面的原因是復雜的，最容易理解的一條大概是背后的生態(tài)完整度以及對于移動互聯網時代的適配程度。

很顯然，背靠阿里生態(tài)的閑魚擁有更加完整的二手交易全品類流量優(yōu)勢，是一個更完善、自洽且有活力的流量生態(tài)。

此番轉向更加細分的二手3C領域，大的邏輯依舊如此。以3C產品二手回收這一領域來看，有效流量代表的是一條完備的專業(yè)化產業(yè)鏈，從業(yè)務生態(tài)的供應鏈到回收平臺的流量，二者是相互作用的。目前賽道內的頭部平臺，都是背靠大的業(yè)務生態(tài)，輔之以平臺的專業(yè)化供應鏈能力，共同運營出良性的流量循環(huán)。

再看轉轉以粗暴的采買流量對3C業(yè)務進行野蠻灌溉，短暫的流量增長帶來的是虛假繁榮。

轉轉對外號稱B2C領域位居行業(yè)第一，然而，從雙十一戰(zhàn)報可以看出，轉轉的成交額，遠不及萬物新生（愛回收）旗下的拍拍。并且，轉轉從未公布過自己的整體交易規(guī)模數據。

更致命的問題在于，缺乏整體業(yè)務生態(tài)的支撐，轉轉作為單一回收平臺非但玩不轉低頻次的3C回收生意，反而會對平臺帶來致命傷害：采買流量像一個黑洞，會吞噬其原本就開始走下坡路的家底。

然而，不變似乎又是不行的。這次轉向由此來看，不亞于一場賭博。

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一場放棄防守的進攻

不得不說，轉轉的這次“賭博”是下了重注的，甚至是無法回頭的。

也就此能夠理解其為什么堅持外部采買流量也要去硬扛3C、哪怕社交網絡上屢遭吐槽也要硬著頭皮接著干了，并非不懂其中的邏輯，而是因為不得不這么做。

二手3C賽道的流量成本是極其高昂的，因為二手3C產品交易是低頻次、非剛需的消費場景，并不是短期采買流量就能夠實現有效轉化的，精準的流量一定是價格昂貴的。

此前注重全品類二手交易的轉轉，資源投入過于分散，無法在所有品類建立質檢體系，即使是針對單一品類建立一套完善的質檢體系也并非易事，這需要在行業(yè)中扎根足夠深并且投入眾多基礎設施。

專業(yè)的二手3C交易平臺的穩(wěn)步成長，更多來自多年苦心經營，背靠大的業(yè)務生態(tài)一步步積累起來，這就決定了要做成這件事，背后需要的是完整的供應鏈體系與能力，以供應鏈帶動業(yè)務，才是這一賽道的根本邏輯。

供應鏈如果是這一賽道的底層架構，那么二手3C的回收檢測環(huán)節(jié)則是決定上下游良性循環(huán)的護城河。

據悉，轉轉的這一環(huán)節(jié)是外包模式。分散小作坊的工作方式帶來的后果是缺失標準化，用戶體驗一再拉胯。這一點從用戶對轉轉的吐槽與投訴居高不下也能看出。而自建檢測又非一日之功，以“增長”作為首要任務的轉轉，沒有時間自建。一個致命的悖論就此誕生：走專業(yè)化道路，時間窗口不夠；專注于所謂規(guī)模增長，繞不開專業(yè)化……

典型的二手3C交易平臺如愛回收，背靠的是京東的流量生態(tài)，在二手設備檢測環(huán)節(jié)也形成了多年以來的技術與標準積累。從這一點來看，轉轉看似是從一個更高的維度來打細分領域，實際上卻很有可能陷入一場玩不轉的專業(yè)游戲。

其實說到最后，轉轉最讓人看不懂的是經常轉向。

最開始對標閑魚，后來看到毒（現得物）在潮鞋領域風聲水起，轉轉開始進入細分垂直領域，對標“毒”做了球鞋交易平臺“切克”，如今切克已經在蘋果APPSTORE下架，而球鞋的供應鏈難度遠遠低于手機，證明轉轉并沒有做深度供應鏈的決心和能力。

如今，又開始對標愛回收，轉型做二手3C。微信九宮格入口進入轉轉后，已看不到圖書、舊衣等品類。

轉轉的戰(zhàn)略一直以來變動不居，顯示出平臺在戰(zhàn)略定力方面的搖擺不定。缺乏戰(zhàn)略定力帶來的后果是缺乏核心競爭力，可以預見，二手3C的這次轉身，轉轉面臨的本質問題還是那一個：虛假的流量并不是互聯網模式的萬能鑰匙，所有商業(yè)的本質一定是你守住了某個陣地，而不是頭痛醫(yī)頭腳痛治腳。

現在的轉轉，猶如在進行一場放棄防守的進攻。表面看來氣勢洶洶，而在關乎平臺生死的專業(yè)化環(huán)節(jié)大后方卻一片真空，這樣的進攻說好聽點是破釜沉舟，說的實際一些，就是沒有退路的豪賭。

對于一家企業(yè)而言，風險其實早就擺在命運的河流中。當一家企業(yè)向著風險駛去毫無退意，有時候是不清楚風險的代價，有時候又有多少身不由己在其中啊。

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