編者按：本文來自微信公眾號見實（ID：jianshishijie），創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

今年8月，見實曾做過一次小范圍的調(diào)研，問題很簡單：作為管理者，下半年最關(guān)注什么？

大部分人的回復(fù)也很簡單：賺錢。但賺錢背后，永遠都繞不開另外兩個字：增長。

不少公司經(jīng)常都把各種增長模型掛在嘴上，但真正去實操時，才發(fā)現(xiàn)這些理論實踐起來很難達到實際效果。

這不僅是由于理論到實踐的鴻溝不易跨越，還存在很多業(yè)務(wù)人員無法直接解決的技術(shù)難題。

正如火山引擎數(shù)據(jù)智能解決方案總監(jiān)孫超赟所講，用戶增長就像一座輝煌的宮殿立在山巔，等著我們?nèi)コ?，去進軍。但在去往宮殿的路上，并不是一片坦途。這一路上會有很多坑，坑里還有水，水里還有釘，總是趟不完。

因此，9月8號的見實大會上，見實將孫超赟請到了大會現(xiàn)場，他的分享簡單干脆，直截了當?shù)卣f清楚了，火山引擎如何幫業(yè)務(wù)人員解決其數(shù)據(jù)運營過程中遇到的各種坑。

現(xiàn)在借助文字實錄，我們不妨回到大會現(xiàn)場，聽聽孫超赟講到的運營痛點和具體解決方案。如下，Enjoy:

火山引擎數(shù)據(jù)智能解決方案總監(jiān) 孫超赟

大家好，我今天分享的主題是《技術(shù)驅(qū)動下的品牌業(yè)績增長》。

理論很簡單，現(xiàn)實很骨感

我個人是技術(shù)出身，在學(xué)技術(shù)的時候，很多專業(yè)書籍的名字都叫《深入淺出xxx》。今天也用深入淺出的方式，跟大家分享一下數(shù)據(jù)驅(qū)動下的用戶增長。

我先舉個大家都比較熟悉的增長模型。當我們提到“用戶增長”時，腦子里會蹦出很多概念，最先出現(xiàn)的可能是上圖中的AARRR漏斗模型，通過這個模型可以評估出用戶不同的生命周期和階段。

step1. 引流是用戶增長的源頭活水，我們會注重高效投放，精準引流；

step2.轉(zhuǎn)化是用戶增長的核心，要讓用戶快速領(lǐng)略產(chǎn)品核心價值；

step3. 留存是用戶增長的堅實基礎(chǔ)，不斷在流量池中沉淀用戶的企業(yè)才能做大。我認為用戶留存始于價值，久于習(xí)慣；

step4. 變現(xiàn)是用戶增長的業(yè)務(wù)目的，很多時候可以嘗試在小程序內(nèi)變現(xiàn)，除了用戶本身以外，不要忽略廣告流量也可以變現(xiàn)；

step5. 自傳播是用戶增長的持久動力，不能一味靠自己拉新，還要充分利用用戶的社交屬性來實現(xiàn)自增長。

比如，疫情期間，ZOOM就將用戶的社交屬性用到了極致，因為大家一旦開會就會自主下載ZOOM軟件，并且不斷的影響更多的用戶使用ZOOM。

上圖也是一個可落地實操的方法論，可用在用戶的生命周期里的任何階段。

內(nèi)環(huán)是我們的行為，外環(huán)是我們的收獲。

通過分析可以得到業(yè)務(wù)和用戶的洞察，通過決策可以得到業(yè)務(wù)發(fā)展的策略，通過做A/B測試、觸達和精準運營，并將評估結(jié)果產(chǎn)品化。

我舉一個具體的案例，大家可能更容易理解。下圖是我們的一個社交類產(chǎn)品的客戶，用戶注冊的路徑為：下載APP-啟動APP-選擇注冊方式-手機驗證-填寫個人信息-注冊成功。

在分析階段，我們發(fā)現(xiàn)從選擇注冊方式到注冊成功的關(guān)鍵路徑中，漏斗突然變窄，這意味著用戶在這一階段大量流失。

為什么？因為軟件默認首選的登錄方式是微信登錄，但使用微信登錄后仍需要強制用戶綁定手機號，這讓用戶有種被忽悠的感覺。他們會認為，該軟件先獲取了自己的微信信息，還想繼續(xù)獲取自己的手機號信息。

接下來，我們的決策為：是否可以直接用手機號來登錄？通過對A/B實驗的對照組評估，發(fā)現(xiàn)其轉(zhuǎn)化率遠高于之前。因此，我們開始將實驗組的結(jié)果推廣到所有產(chǎn)品上，做全流量鋪開。

這么講，好像用戶增長還還挺簡單，用戶增長就像一座輝煌的宮殿立在山巔，等著我們?nèi)コ?，去進軍。

但對不起，在這里我要給大家潑一盆冷水，因為真正去落地的時候，大家會發(fā)現(xiàn)，在去往宮殿的路上，并不是一片坦途。這一路上會有很多坑，坑里還有水，水里還有釘，總是趟不完。

用戶增長之路上的那些大坑

現(xiàn)在，讓我?guī)痛蠹一仡櫼幌?，我們?jīng)常使用的各種平臺工具，都有哪些痛點？

第一，先看一下用戶分析工具。

其業(yè)務(wù)目的是通過數(shù)據(jù)還原事實真相。比如用戶的行為路徑或流失原因等。而最大的痛點就是做埋點，因為業(yè)務(wù)方和技術(shù)方在這里會有一個天然的矛盾。

業(yè)務(wù)方如果想深度分析各個細節(jié)點，埋點就一定要精細；但對技術(shù)部門來說，精細埋點就意味著要耗費大量的人力，這會嚴重影響到其他的工作進度。

但如果不投入技術(shù)人員，做全埋點或無埋點，就會使得業(yè)務(wù)人員非常痛苦，他們需要通過各種抽絲剝繭的方式，尋找一些自己需要的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

第二是A/B測試。

曲卉老師的書里會提到，如果要做增長，一定要做大量快速迭代的A/B測試，其中，A/B測試是前提條件。其業(yè)務(wù)目的是什么呢？主要是通過小流量的先驗，來保證決策的正確性或找出最優(yōu)解。在這種情況下，面臨三個痛點：

01.分流。因為分流姿勢不對，全部努力白費。比如，有的企業(yè)通過用戶ID尾號奇偶性做分流。從極限理論上看，奇數(shù)和偶數(shù)占比各一半，仿佛是沒有問題的。

但是一方面有多少企業(yè)的數(shù)據(jù)已經(jīng)積累到了這極限的邊界；另一方面，用這么多數(shù)據(jù)來做A/B 實驗，那就更談不上小流量先驗了。我們還遇到過一些看似“高級”的分組方式，其實都不太嚴謹。

那么大家一定想知道，我該如何判斷自己的分流是否科學(xué)？給大家提供一個最簡單的方式：不要做A/B實驗，而是做A/A試驗。如果分流科學(xué)，那么A/A實驗的結(jié)果是幾乎沒有偏差的，可以用來做自驗。

02.置信度?？梢院唵卫斫鉃?，如果把這個事情再重復(fù)做一遍，有多大概率能拿到同樣的結(jié)果？我們做A/B實驗，置信度就是讓我們把結(jié)果推向全部產(chǎn)品的保證。

比如，我們看到在置信度95%的前提下，實驗組比對照組的提升是（10%-20%）。怎么理解呢？就是我們把這個實驗再重新做100次，那么有95次的結(jié)果，實驗組對比對照組的提升會落在（10%-20%）這個區(qū)間之內(nèi)。

03.發(fā)布?，F(xiàn)實中，我們可能會遇到直接發(fā)布產(chǎn)品后，才發(fā)現(xiàn)技術(shù)或體驗上的問題，不得不回滾到舊版本的情況。

但如果App 是在蘋果商店發(fā)布的，就需要等7-10個工作日，最后的結(jié)果是引起用戶負面體驗，包括用戶的流失。

最理想的狀態(tài)是逐漸迭代發(fā)布，按照10%、30%、50%的節(jié)奏，做小流量的分布。

第三是智能運營平臺，業(yè)務(wù)目的就是“四個正確”。

即在正確的時間，通過正確的渠道，把正確的內(nèi)容，發(fā)送給正確的目標用戶。進而來保證用戶體驗，促進用戶增長。這里也有三個痛點：

01.多觸達通道管理混亂。比如，觸達通道包括站內(nèi)信、APP push、短信和公眾號等。這么多通道哪個更好？即使只做APP push，仍不知道哪個第三方工具或平臺更合適。

02.觸達時機，重口難調(diào)。有的企業(yè)會優(yōu)先選擇早上推push，但有的用戶是做公共交通，還有的用戶是開車，遇到堵車完全沒心情看任何信息。如果解決不了觸達效果，就會遇到運營的“三多兩少”問題，即投入多，觸達多，用戶負面反饋多，但召回和轉(zhuǎn)化都很少，運營效果不顯著。

第四是用戶數(shù)據(jù)平臺，就是所謂的CDP，現(xiàn)在很多企業(yè)都嘗試在做。

CDP的業(yè)務(wù)目的是一切分析和精細化運營的業(yè)務(wù)邏輯基礎(chǔ)。什么是業(yè)務(wù)邏輯基礎(chǔ)？里面的用戶分群是從業(yè)務(wù)視角創(chuàng)建的，使用過程中不是簡單看一下用戶分群有哪些。需求會非常多變，會需要實時調(diào)整。

如果沒有一個好的工具在這里做支撐，底層的數(shù)據(jù)準備，也就是跑數(shù)據(jù)的需求，會非常困難。

通常，跑數(shù)的需求會提交給技術(shù)部門的兄弟，對方的回復(fù)可能是，這項工作排期要到一周后才能拿到結(jié)果。過程中如果需要小的調(diào)整，又需要再等一周。

這就暴露出業(yè)務(wù)人員的一個痛點：嚴重依賴技術(shù)部門，跟技術(shù)部門溝通起來很復(fù)雜，還要被他們的工作排期所制約。技術(shù)部門同樣痛苦，因為這也會增長他們的工作負擔(dān)，影響其他工作內(nèi)容的推進。

以上，是業(yè)務(wù)人員在做用戶增長過程中，可能會遇到的各種困難。做用戶增長，就像是看到一座輝煌的宮殿，但要到達宮殿就需要經(jīng)歷九九八十一難。

是不是要絕望了？悲觀的人往往正確，樂觀的人往往成功。大家千萬不要氣餒，接下里，我會分享一下火山引擎是怎么幫助客戶克服這些困難的。

火山引擎怎么做用戶增長？

首先，我們會將企業(yè)團隊使用的相關(guān)產(chǎn)品進行底層拉通，在企業(yè)內(nèi)形成多個工具相互協(xié)作的解決方案，你中有我，我中有你，最終實現(xiàn)1+1>2的效果。

第一，底層架構(gòu)的一致性。有什么好處？

很多公司內(nèi)部做用戶增長會遇到“混布”的問題。簡單的講，就是多個工具之間底層結(jié)構(gòu)和版本不兼容，但又不想準備兩個集群，那么就要把這些平臺強行部署在一個集群上。其部署成本和運維成本都不可控。

火山引擎的底層是拉通的，所有工具類平臺都可以和諧地搭載于一個集群上，運維環(huán)境單一，硬件成本和運維成本都顯著降低。

第二，多平臺的整合性。

怎么理解？舉個例子，比如一個新家剛裝修完，有人買家具時會選一個大品牌，把所有柜子、床都買全，追求品牌整合。

01.在火山引擎的所有功能中，產(chǎn)研側(cè)會以功能區(qū)分，從功能角度拆解，不會出現(xiàn)功能冗余和“三不管”的情況，每個功能都只有一個，且都能找到可對接的團隊，完全滿足MECE原則。

02.業(yè)務(wù)側(cè)從場景出發(fā)，保證場景的完整性。比如，用不同版本文案做觸達時，怎么選？我給大家一個簡單的辦法，對業(yè)務(wù)人員來說，在觸達場景里嵌入A/B測試功能，就能保證場景的完整性。

03.用戶權(quán)限統(tǒng)一管理。比如，一些大公司總部下面有很多大區(qū)和加盟商，他們對數(shù)據(jù)的可見性要求極高。

當我們所有工具類底層拉通，從組織架構(gòu)出發(fā)，就能對所有的數(shù)據(jù)指標和運營活動進行靈活設(shè)置，保證業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的可見性且相互隔離。

第三，數(shù)據(jù)統(tǒng)一性。

首先多場景的數(shù)據(jù)聯(lián)動，可以解決“數(shù)據(jù)孤島”的問題?！皵?shù)據(jù)孤島”方面，我用一個商品的廣告語來總結(jié)：“通則不痛，痛則不通”。如果業(yè)務(wù)人員使用的數(shù)據(jù)是割裂的，就會很痛苦。

在火山引擎中，我們辛苦建立的數(shù)據(jù)指標，技術(shù)同學(xué)辛苦采集上來的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，可以不再只應(yīng)用于一個場景。比如，不僅可以做用戶行為分析，還可以用于A/B測試、智能觸達、智能推薦等，讓所有上層應(yīng)用都使用起來。

打個比方，你的業(yè)務(wù)就像是一座新建起來的房子，用戶增長平臺就是整個房子的硬裝，而在用戶增長過程中所使用的各種策略和方法論，就是整個房子的軟裝。底層有好的硬裝，才能保證上層的軟裝發(fā)揮更好的作用。

火山引擎的整體架構(gòu)

這張圖，是火山引擎的整體架構(gòu)。前面提到，底層數(shù)據(jù)是可拉通的，所有數(shù)據(jù)在底層都可以統(tǒng)一管理。

往上一層有各種工具類，可以做數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化、A/B測試和用戶管理等，最上層是內(nèi)部增長團隊可提供的咨詢類服務(wù)，屬于更為高階一些玩法。

以上就是我的分享內(nèi)容，現(xiàn)場分享時間有限，一些深度內(nèi)容可能無法展開，我們可以在會后進行更為深度的溝通和探索。

一點補充

最后補充一下，大會開始之前我在展位上坐了一會，不少朋友都問我們是不是火山短視頻，這讓我有點尷尬。

火山引擎是字節(jié)跳動旗下的數(shù)字服務(wù)與智能科技品牌，基于公司服務(wù)數(shù)億用戶的大數(shù)據(jù)、人工智能和基礎(chǔ)服務(wù)等技術(shù)能力，為企業(yè)客戶提供系統(tǒng)化全鏈路解決方案，助力企業(yè)務(wù)實地創(chuàng)新，實現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)快速的增長。

通俗一點講，火山引擎是字節(jié)跳動將內(nèi)部使用的工具和技術(shù)，通過對企業(yè)化的二次開發(fā)或包裝，向外提供技術(shù)溢出的統(tǒng)一平臺。

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