編者按：本文來源微信公眾號一本財經，作者木一，創(chuàng)業(yè)邦經授權轉載。

6月28日，美團互助在成立一周年之際，對外宣傳其用戶已突破3200萬。

產品也做了一些升級，“不限病種”，可以全面覆蓋所有大病。

早在2019年8月，支付寶的相互寶就宣布用戶突破8000萬，目前相互寶加入用戶數(shù)已經超過1億，成為互助界的第一大巨頭。

在行業(yè)人士看來，巨頭們已經基本圈住了90%的互助用戶，它們不約而同地對外宣傳，并不準備通過互助盈利。

巨頭布局互助，到底在下一局怎樣的大棋？

偽命題？

時間回溯到2016年上半年，網(wǎng)絡互助的激昂樂章開始奏響。

2015年初，保監(jiān)會頒布《相互保險組織監(jiān)管試行辦法》，相互保險獲得了空前關注。據(jù)國泰君安預測，到2020年，中國的相互保險市場規(guī)模將達到1600億元。

對這個千億級別的市場，互聯(lián)網(wǎng)玩家也想分一杯羹。

夸克聯(lián)盟、斑馬社、水滴互助、17互助、同心互助、眾托幫等上百家網(wǎng)絡互助平臺，橫空出世。

為什么巨頭、創(chuàng)業(yè)者和資本都緊盯互助這個模式？

“它們都把這個模式當成低成本流量的入口?！被ブI域的專家何帆稱。

在2016年水滴互助成立時，它的創(chuàng)始人沈鵬曾透露，當時每個用戶的獲客成本，“只有兩塊多”。

而當時，一個金融用戶的獲客成本，已高達上千元。

流量以低成本進入，后面的商業(yè)模式將如何布局？

最開始，大家的設想是，以互助為流量入口，建立“健康社群”。

這個社群里，沉淀的都是關注健康的人群。

比如，加入抗癌互助群的人，可能對抗癌相關內容感興趣，可以給他推薦一些抗癌食譜、健身套餐，甚至體檢產品。

給用戶推薦相關的健康產品和服務，這是大家設想的終極變現(xiàn)場景。

但實際情況真是這樣嗎？

一般來說，用戶在加入互助后，除非續(xù)費，否則在大多數(shù)時候，他不會再進入互助平臺。

“互助玩家很快就發(fā)現(xiàn)，在這個流量池里，游動的魚并不多。”何帆稱，“健康社群”的概念并不成立，用戶黏性低，難以激活。

順著時間的推移，互助玩家發(fā)現(xiàn)了互助模式的第二個致命難題——續(xù)保難。

“只需交納9.9元，得了癌癥賠30萬?！比绱司哂猩縿有缘恼Z言，曾經屢屢出現(xiàn)在互助廣告中。

因此，很多用戶紛紛加入了互助大軍。但很快他們就發(fā)現(xiàn)，交的9.9元被分攤完了，每次有新的案例，互助平臺就不斷提示他們再次繳費，“幾毛到幾塊都有”。

很快，互助變得不香了。

“實際上每年不止9.9元，可能要花幾十甚至上百元，才能成為互助的一員?！被ブ脩糁痉加X得頻繁收到互助分攤消息是一種打擾，決定退出互助平臺。

“互助的續(xù)保率，一度低到10%左右?！焙畏Q，大量進入的用戶，又再次脫落流出。

因此，在2017年前后，互助行業(yè)出現(xiàn)了一次大洗牌。

蒲公英互助、人人互助、她互助等多家互助平臺，都逐漸退出。幾十家小互助平臺退出后，只留下一個個不再更新的微信公眾號。

“互助是偽命題嗎？”

這成了盤桓在行業(yè)之上的終極疑問。2017年前后，無人可以回答這個問題……

三足鼎立

2018年之后，互助市場情況未明之時，新的互助浪潮卻猛然興起——巨頭們來了。

水滴互助一馬當先，號稱已圈住8000萬用戶。

2018年年底才加入的支付寶“相互寶”，也在不到一年后，宣布用戶突破8000萬，與水滴互助形成了雙雄爭霸的局面。

即便是在戰(zhàn)況如此膠著的戰(zhàn)場，依舊有新的玩家涌入，蘇寧、360等巨頭也開始宣布加入互助。

圖源：IC photo

2019年6月28日，又一個巨頭來了——美團宣布開始布局互助，行業(yè)大戰(zhàn)瞬間掀起了高潮。

在行業(yè)人士看來，美團做互助順理成章，它的背后有兩大優(yōu)勢。

第一，有更多觸達用戶的機會。

美團主打的是“本地生活”，場景都是生活化的，切入互助顯得比較自然。

比如，在一些生活場景中，無論是用戶在深夜點外賣，還是在美團APP上購買藥品，都會喚起用戶對健康的意識。

“生活場景+健康”兩者的銜接，似乎比支付場景的銜接更加自然。

第二，有更多的數(shù)據(jù)參考。

數(shù)據(jù)可以先篩選出適合互助產品的用戶。

假設一個用戶頻繁出入高端寫字樓，或在一些高端餐廳消費，那么他大概率是一位白領，更有機會成為商業(yè)保險的用戶。

一些三四線城市的用戶，他們的抗風險能力比較弱，互助能符合他們保障的需要。

美團互助的加入，很快讓互助大戰(zhàn)的局勢變得更為明晰?！叭齻€巨頭圈的互助人數(shù)，基本占了整個市場的九成，基本已是三足鼎立?！焙畏嘎?。

在互助陷入“是不是偽命題”之爭的時候，為何巨頭還會踴躍進場？

巨頭的布局

互助行業(yè)的這些終極難題，“對巨頭已不再是難題，它們都有了解決方案”，何帆稱。

以用戶黏性低的問題為例。

“我們有大量的場景，可以去喚醒用戶。”美團保險業(yè)務負責人曾卓以午夜訂外賣的場景為例，假設一個用戶已加入了互助，但是依然有午夜訂外賣的習慣，就可以做一些愛心提醒，喚起他的健康需求。

金融和保險產品，都面臨著用戶黏性不高的難題。

但只要能給用戶真正提供價值，用戶就不會脫落。

由于介于公益和保險之間，網(wǎng)絡互助平臺的盈利成了一個敏感話題，目前幾家平臺都沒有盈利。

美團互助目前對外稱，按照互助金的8%收取管理費?！岸唐趦?，我們并不準備通過互助來盈利，我們收取8%的服務費，只是用于團隊運營?！痹糠Q，這些費用主要用于風控、核查、運營等人員的支出。

此前，相互寶也表示，螞蟻金服對相互寶團隊從來沒有KPI要求，8%的管理費“基本入不敷出”。

其實，對于巨頭們來說，做互助不是奔著盈利去的，大家都試圖通過互助建立一個大健康的流量入口，后期再布局保險、健康產品和服務。

要完成這個閉環(huán)，似乎也只有巨頭可以做到。

它們通過多個場景，對用戶進行再喚醒和不斷教育，最后讓其進入大健康的流量池。

而缺乏這個閉環(huán)的其他小玩家，在用戶猛漲、上升一段時期后，就可能開始面臨用戶的大批量脫落。

因此，何帆認為，互助到最后，將成為“巨頭的戰(zhàn)場”，“只有巨頭才能將模式走通，而其他玩家，可能都會淪為陪跑”。

未來挑戰(zhàn)

盡管巨頭在互助市場有得天獨厚的優(yōu)勢，但它們同樣要面臨行業(yè)的挑戰(zhàn)。

比如，監(jiān)管。

目前，市面上主要討論的是三種監(jiān)管模式。

第一種是牌照制，行業(yè)會面臨強監(jiān)管。

“一旦如此，小的玩家更無生存空間。”何帆稱。

第二種是流量模式，互聯(lián)網(wǎng)平臺給保險公司導流，不參與運營。

金融歸金融，流量歸流量，進行風險剝離。

第三種是協(xié)會制度，行業(yè)組建自律協(xié)會。

但何帆認為這種方式力度相對較弱，“更可能采用的還是第一種強監(jiān)管的方式”。

監(jiān)管的靴子如何落地，將成為這個行業(yè)的最大變數(shù)。

盡管2C領域是巨頭的天下，但在一些2B領域和細分領域，依然有深耕的可能性。

目前，互助市場上已經出現(xiàn)了2B端的企業(yè)，比如壁虎互助。

它們專門給大企業(yè)提供互助產品，甚至能根據(jù)企業(yè)要求，定制互助產品。

“在可見的未來，互助外包市場的壯大，也會是一大趨勢?！币晃槐ｋU行業(yè)專家表示。

監(jiān)管似乎也開始意識到互助對傳統(tǒng)保險的補充作用。

“今年的政府工作報告提出，要加大基本民生保障力度，特別提到了完善社會救助制度?！比珖f(xié)委員、原中國保監(jiān)會副主席周延禮稱。

而互助，在“兩會”上被兩次提到。

另外，在一些細分領域，也可能出現(xiàn)互助產品。

一些保險公司不愿意承保的，或者保險費用高昂的高風險人群，也可以通過互助來“抱團取暖”。

比如，大貨車司機。

再比如，老年人。

互助產品的品類，也可以更加多樣化。

“現(xiàn)在互助都集中在重疾這一塊，可能形成惡性競爭。實際上，并不是只有健康險才有互助，財產險也可以有互助?！焙洗髮W金融與統(tǒng)計學院教授張琳稱。

她觀察發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在車險市場的一些領域，也出現(xiàn)了互助。

比如說，一些車主的汽車車齡比較長，他們可能就更愿意參加互助，而非去買某些保險。

“在以后物聯(lián)網(wǎng)發(fā)達的情況下，還可以有新的互助形式?！睆埩毡硎荆袌鲞€有很多空白點。

互助的想象空間，其實還有很多。

對于巨頭來說，互聯(lián)網(wǎng)后時代的競爭，不再是拉新，而是從不同需求層面去激活用戶，爭搶用戶的使用時長。

比如，挖掘用戶的健康需求。

打通場景，形成閉環(huán)，將成為巨頭們的終極戰(zhàn)役。

而互助，可能就會成為大健康的流量入口……

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