編者按：本文來自微信公眾號星空時間（ID： Time4Space），作者周自強，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

銷售和產(chǎn)品、方案、軟件無關(guān)，它只和你的客戶以及他們當(dāng)下想要解決的問題相關(guān)。

你盡可以把你自己、把你的技術(shù)、把你的資源吹得天花亂墜，也不如直接走上前去幫助客戶解決問題來得更為有效。

你可以銷售和競爭對手同樣的商品，但只要你更理解對方，建立更好的關(guān)系，你就能夠贏得訂單。

而所有的客戶，都在花錢買這四樣?xùn)|西：時間、錢、性、認同/內(nèi)心的寧靜。

01 時間

如果可以花錢延長壽命，那這將是世界上最好的一門生意。

事實上，現(xiàn)代醫(yī)療機構(gòu)就是如此。

如果不能延長自己的時間，人們就會用錢去換別人的時間來解放自己。

比如，不必花時間整理房屋（家政），不必花時間去帶孩子（保姆），不必花時間去贏得稱號（游戲代練），不必花時間去提升自己（假文憑）。

反過來說，單純出售時間的賣方，也是最容易被替代的賣方。

對于企業(yè)來說，如果能夠花錢買來更多的工作時間，那比提高工作效率更直接（后者提高了時間的利用效率）。

所以，你會看到老板們熱衷于組織員工參加洗腦培訓(xùn)、鼓吹996，而不是培訓(xùn)員工提高他們的技能、優(yōu)化內(nèi)部的流程。

02 錢

最吸引人的培訓(xùn)，是教你如何賺錢，而且是在最短時間里賺最多的錢（它同時在銷售時間）。

投資理財，也是一種。如果再結(jié)合上時間，如“突如其來的一筆巨款”，那它會變得如此吸引人，以致于古今中外，受害者前赴后繼。

參加培訓(xùn)、購買網(wǎng)課，也是一種投資，它讓我們在未來有更多創(chuàng)造財富的機會。

如果一項企業(yè)服務(wù)，能夠幫助企業(yè)增加營收，那它是最受歡迎的。賣的最好的SaaS軟件是Salesforce，而現(xiàn)在企業(yè)都在花錢找MCN直播帶貨。

相比大公司，中小企業(yè)對收入更為敏感，更愿意為能帶來直接收入的服務(wù)買單，而純效率工具對中小企業(yè)來說，就賣不動，比如HR系統(tǒng)、內(nèi)部溝通協(xié)同系統(tǒng)。

03 性

04

認同/內(nèi)心的平靜

為什么快手的《看見》要比B站的《后浪》更受歡迎？因為看見表達的是一種認同，而后浪流露的是一種認可。

認可不是認同，后者是在平等視角下的同理心，而前者是基于評判的許可——它往往披著贊美的外衣。

因認同讀者（的情緒）而大獲成功的作品，還有當(dāng)年咪蒙的公眾號文章。

另一種在現(xiàn)代社會難能可貴的，是內(nèi)心的平靜。

瑜伽、冥想、心理學(xué)……所有能夠?qū)_現(xiàn)代人焦慮感的內(nèi)容，比深入探索復(fù)雜世界真相的內(nèi)容擁有更廣泛的受眾。

當(dāng)然，一種逃離到遠方的行為，也是最為古老的生意——旅行。

人們批評羅振宇，說他在“販賣焦慮”。人們怎么會去買焦慮呢？羅振宇在賣的，其實是消除內(nèi)心焦慮的止痛片。

人人都需要阿斯匹靈片，便宜有效，無需醫(yī)囑。

本文（含圖片）為合作媒體授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦轉(zhuǎn)載，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。