編者按：本文來(lái)源于微信公眾號(hào)一本財(cái)經(jīng)，作者歐拉，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

最近幾年，網(wǎng)民不再急速增加，人口紅利正在消失。

于是，一些創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始將目標(biāo)鎖定在過(guò)去并未挖掘的新群體上。

而老人群體，開(kāi)始成為其重點(diǎn)對(duì)象。

2015年左右，與老年用戶(hù)相關(guān)的APP大量出現(xiàn)，其中有娛樂(lè)類(lèi)的，也有功能性的。

此外，市場(chǎng)上還出現(xiàn)了專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人的電商、教育類(lèi)機(jī)構(gòu)。

但變現(xiàn)，對(duì)它們往往是一個(gè)難題——老年人群體對(duì)價(jià)格敏感，付費(fèi)意愿低，消費(fèi)謹(jǐn)慎，很難撬動(dòng)。

于是，在嘗試過(guò)商城、旅游、課程、廣告等模式之后，玩家們開(kāi)始嘗試金融變現(xiàn)。

對(duì)老年用戶(hù)的金融變現(xiàn)，就如火中取栗，做得好，也許能輕松盈利；走歪了，也許就是萬(wàn)丈深淵……

01 銀發(fā)經(jīng)濟(jì)

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2018年年底，我國(guó)60周歲及60周歲以上人口約為2.49億。

老齡化社會(huì)已經(jīng)來(lái)臨，它催生了“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”。

很多創(chuàng)業(yè)者瞄上了這片市場(chǎng)。2015年前后，市場(chǎng)上出現(xiàn)了大量針對(duì)老年人的應(yīng)用。

在這個(gè)領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)者入局最多的是文娛類(lèi)產(chǎn)業(yè)。

2015年，廣場(chǎng)舞APP“糖豆”上線(xiàn)。在之后的兩年里，市場(chǎng)上僅與廣場(chǎng)舞有關(guān)的APP，就出現(xiàn)了60多款。

這些產(chǎn)品輕易就能獲取海量的老年用戶(hù)。

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，糖豆用戶(hù)總量超過(guò)了2億；有聲影集制作軟件“小年糕”用戶(hù)總數(shù)超過(guò)了5億，日活數(shù)千萬(wàn)；圖文編輯工具“美篇”的用戶(hù)總量也超過(guò)了8000萬(wàn)。

除此之外，一些功能性的APP，也輕易就撬動(dòng)了千萬(wàn)老年用戶(hù)。

比如，養(yǎng)老金在發(fā)放前，必須進(jìn)行社保認(rèn)證。人社部門(mén)需要確認(rèn)用戶(hù)是否在世，防止冒領(lǐng)。

因此，一些公司為老年人開(kāi)發(fā)了線(xiàn)上認(rèn)證APP，人臉識(shí)別完成認(rèn)證后，養(yǎng)老金會(huì)自動(dòng)到賬。

目前，在這一領(lǐng)域，兩個(gè)國(guó)內(nèi)較大的玩家分別是“老來(lái)網(wǎng)”和“看看社保”。

老來(lái)網(wǎng)董事長(zhǎng)邱建華對(duì)一本財(cái)經(jīng)表示：“目前，老來(lái)網(wǎng)有近2000萬(wàn)用戶(hù)。到年底，這個(gè)數(shù)字將會(huì)達(dá)到5000萬(wàn)?！?br/>

看看社保主打的則是農(nóng)村市場(chǎng)的老年用戶(hù)，其CEO耿敢超稱(chēng)，它“已覆蓋中國(guó)15%的區(qū)縣”。

經(jīng)過(guò)兩三年的發(fā)展，這些老年應(yīng)用已經(jīng)非常成熟，并坐擁海量用戶(hù)。

此外，市場(chǎng)上還出現(xiàn)了很多專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人的教育、電商類(lèi)機(jī)構(gòu)。

比如做老年教育的“美好盛年”，它就在為老年人提供走秀、聲樂(lè)、化妝等課程。

“成立三年，我們的用戶(hù)超過(guò)了13萬(wàn)?！泵篮檬⒛闏EO黃吉海稱(chēng)。

如今，這些主要服務(wù)老年人的機(jī)構(gòu)，都到了變現(xiàn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)……

02 金融變現(xiàn)

對(duì)深耕老年人市場(chǎng)的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，變現(xiàn)之路并不好走。

這是因?yàn)?，老年群體有其特殊性。

首先，老年人思維固化，如果用年輕人的打法去服務(wù)老年用戶(hù)，就會(huì)四處碰壁。

比如說(shuō)，年輕人在電商平臺(tái)上，會(huì)根據(jù)評(píng)價(jià)和圖片直接購(gòu)買(mǎi)，但老年人更傾向于熟人推薦。

所以，社群電商比平臺(tái)電商更適合老年人。

其次，老年人對(duì)價(jià)格比較敏感，消費(fèi)更為謹(jǐn)慎。

老年人買(mǎi)東西，要看實(shí)不實(shí)用，還喜歡貨比三家，對(duì)價(jià)格和性?xún)r(jià)比極為在意。

這就導(dǎo)致很多變現(xiàn)方式，在老年群體中紛紛折戟。

有媒體報(bào)道稱(chēng)，2017年，糖豆曾上線(xiàn)購(gòu)物商城服務(wù)。當(dāng)時(shí)，糖豆有上千萬(wàn)用戶(hù)，但實(shí)際購(gòu)買(mǎi)人數(shù)只有300余人，轉(zhuǎn)化率不到萬(wàn)分之一。

“現(xiàn)在很多頭部的老年人APP，比如糖豆、美篇、小年糕，基本都在靠廣告活著。”行業(yè)從業(yè)者劉琛透露。

他認(rèn)為，目前在這個(gè)領(lǐng)域，“80%以上的創(chuàng)業(yè)者并沒(méi)有仔細(xì)研究老年用戶(hù)真正需要什么，只是簡(jiǎn)單把老年用戶(hù)當(dāng)流量”。

在嘗試過(guò)電商、旅游、課程和廣告等模式之后，一些平臺(tái)開(kāi)始往金融領(lǐng)域突圍。

金融業(yè)務(wù)主要可分為三種：貸款、保險(xiǎn)和理財(cái)。

老年用戶(hù)沒(méi)有大額支出，且有穩(wěn)定的退休金，一般不需要貸款，所以大多數(shù)從業(yè)者嘗試的方向，就是保險(xiǎn)和理財(cái)。

老年人一直是保險(xiǎn)和理財(cái)?shù)闹袌?jiān)用戶(hù)，他們對(duì)此的需求也極為旺盛。

騰訊應(yīng)用寶的《老年用戶(hù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告》稱(chēng)，在老年用戶(hù)下載占比超出平均比例的TOP100 APP中，金融股票證券類(lèi)應(yīng)用占42%。

銀行理財(cái)這類(lèi)低利率的產(chǎn)品，早已無(wú)法滿(mǎn)足老人們的理財(cái)需求，所以很多老年人涌入了股市，甚至去購(gòu)買(mǎi)P2P。

數(shù)據(jù)顯示，在P2P投資者中，50歲以上的投資人占比超過(guò)19%。

一些老年應(yīng)用已開(kāi)始試水金融。

去年，看看社保就開(kāi)始與保險(xiǎn)公司合作，為其導(dǎo)流。

同時(shí)，他們還與銀行合作，在APP中上線(xiàn)了類(lèi)似于余額寶的產(chǎn)品。

去年4月，老來(lái)網(wǎng)也開(kāi)始與銀行合作，為理財(cái)產(chǎn)品導(dǎo)流。

在很多流量領(lǐng)域，金融都是終極的變現(xiàn)模式。

那么，在老年應(yīng)用市場(chǎng)，金融能成為變現(xiàn)的大殺器嗎？

03 千億市場(chǎng)

老年金融市場(chǎng)有多大規(guī)模？從業(yè)者們保守估計(jì)，它起碼是個(gè)千億級(jí)別的市場(chǎng)。

今年，也有銀行找到黃吉海，希望與其合作。但是，對(duì)于老年金融，他還有些疑惑。

“金融應(yīng)該是所有老年商業(yè)變現(xiàn)中最簡(jiǎn)單的方式，因?yàn)椴淮嬖诤罄m(xù)服務(wù)。”他表示。

但最簡(jiǎn)單的未必是最好的。要做老年金融，并不是看起來(lái)那么容易。

首先，在這個(gè)領(lǐng)域，信任極難建立。

過(guò)去針對(duì)老年人的金融詐騙太過(guò)頻繁，所以和老年用戶(hù)提到錢(qián)，對(duì)方就會(huì)立馬警覺(jué)。

“要讓老年用戶(hù)接受金融，還需要一個(gè)教育過(guò)程。”黃吉海稱(chēng)。

盡管對(duì)價(jià)格敏感，但是老年人還有另外一個(gè)特征——一旦產(chǎn)生信任，就不會(huì)輕易動(dòng)搖，忠誠(chéng)度極高。

過(guò)去很多針對(duì)老年人的騙局，都是抓住了老年人的這種心理，比如線(xiàn)下銷(xiāo)售保健品的人，都會(huì)認(rèn)老人當(dāng)干爹干媽?zhuān)瑖u寒問(wèn)暖，博取信任。

所以，搭建老年金融的核心要素，就是要建立信任。

要破解信任難題，到底有沒(méi)有解決方案？

其實(shí)是有的，比如線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合，就能建立起強(qiáng)信任關(guān)系。

“我們會(huì)跟反欺詐中心、銀行合作，給用戶(hù)科普金融知識(shí)，教老人如何保護(hù)自己的錢(qián)袋子?！鼻窠ㄈA稱(chēng)，這些都是建立信任的基礎(chǔ)。

同時(shí)，在線(xiàn)下，老來(lái)網(wǎng)的社區(qū)工作人員還會(huì)與老人面對(duì)面溝通。

“大家會(huì)選擇跟頭部的銀行、保險(xiǎn)公司等合作，增加信任背書(shū)?！秉S吉海稱(chēng)。

但是，一旦涉及線(xiàn)下，就無(wú)法繞過(guò)人力、場(chǎng)地等硬性成本。

另外，老年用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品的客單價(jià)也普遍較低。

“我們現(xiàn)在推出的，大多是百萬(wàn)醫(yī)療、意外險(xiǎn)等客單價(jià)較低的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”耿敢超發(fā)現(xiàn)，老年用戶(hù)能接受的金額，“每年一般也就100元左右”。

此外，做老年金融必須如履薄冰。

老年人這個(gè)群體極為特殊，對(duì)其過(guò)度變現(xiàn)或者透支信任，都可能被輿論炮轟。

“金融的度很難把握，一不小心就容易被說(shuō)成集資和詐騙?！币晃粡臉I(yè)者稱(chēng)，現(xiàn)在行業(yè)對(duì)于金融變現(xiàn)，都比較克制和謹(jǐn)慎。

“千萬(wàn)不要把老年用戶(hù)當(dāng)流量?！秉S吉海稱(chēng)，老年用戶(hù)其實(shí)非常精明，他們能感受到你的終極目的。

他舉例稱(chēng)，疫情期間，他們1個(gè)月做了15場(chǎng)直播帶貨。

但在推薦產(chǎn)品時(shí)，他們是在“教賣(mài)”，即在上課的過(guò)程中推薦商品，比如在化妝課上推薦口紅，而不是像李佳琦那樣“叫賣(mài)”。

“相比于直播帶貨的產(chǎn)品，金融產(chǎn)品是看不見(jiàn)的，更需要對(duì)用戶(hù)進(jìn)行教育和引導(dǎo)。”黃吉海稱(chēng)。

隨著老年人金融需求的逐漸覺(jué)醒，未來(lái)可能會(huì)有更多的玩家進(jìn)場(chǎng)，在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行探索。

甚至有創(chuàng)業(yè)者想成立獨(dú)立的金融機(jī)構(gòu)，專(zhuān)門(mén)服務(wù)老年人。

“但是，千萬(wàn)不要把老年用戶(hù)當(dāng)流量收割?！秉S吉海說(shuō)，這是底線(xiàn)。

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