編者按：本文系九軒資本投稿文章，作者劉億舟，創(chuàng)業(yè)邦編輯后發(fā)布。

重資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張，為什么規(guī)模越大越不賺錢？錯(cuò)配！資產(chǎn)供給和訂單密度的錯(cuò)配！SKU太多卻和客戶需求錯(cuò)配！規(guī)模化擴(kuò)張后品質(zhì)與客戶期望錯(cuò)配！錯(cuò)配就會導(dǎo)致浪費(fèi)，導(dǎo)致閑置，導(dǎo)致資產(chǎn)利用率、出租率、翻桌率、周轉(zhuǎn)率等效率指標(biāo)下降！對于很多業(yè)態(tài)來說，人效、坪效和貨效通常會隨著總規(guī)模、SKU數(shù)、單體營業(yè)面積等指標(biāo)的上升而先上升，而越過某個(gè)拐點(diǎn)后反而下降！這就是我提出的“倒U形曲線”理論（可以參閱《九軒資本劉億舟談重資產(chǎn)擴(kuò)張：為什么規(guī)模越大越不賺錢？》）。

怎么破？做減法！當(dāng)你以為需要滿足所有客戶需求而留住所有客戶時(shí)，你的賣相反而模糊了！當(dāng)你能夠有自信（放棄的自信）洞悉客戶的心智時(shí)，你其實(shí)可以像玉子屋那樣“霸道”地替客戶決定今天吃什么，而不是看上去很討好客戶那樣留給客戶太多選擇，從而麻煩了客戶也麻煩了自己。品類多了，在需求端和供給端都很難建立明確的預(yù)期，從而產(chǎn)生錯(cuò)配和浪費(fèi)，從而使得你看似好心的貼心讓客戶承受了更高的成本。品類聚焦，可以讓你更加專注于交付質(zhì)量，并可以在采購環(huán)節(jié)發(fā)揮規(guī)?；?yīng)，在分發(fā)環(huán)節(jié)也大大提高了分揀效率。玉子屋的做法也充分體現(xiàn)了以上理念。

在供方和需方的互動(dòng)中，建立信任和明確的預(yù)期非常重要，因而供應(yīng)方克制貪婪并克服沒有質(zhì)量的數(shù)量擴(kuò)張非常重要。做商業(yè)，并不是要在10個(gè)人身上各賺100元，而是要在25個(gè)人身上各賺40元。

對于所有重資產(chǎn)擴(kuò)張的商業(yè)來說，隨著資產(chǎn)擴(kuò)張而始終擁有消化重資產(chǎn)的攬客能力是至關(guān)重要的！

對于商業(yè)零售來說，隨著營業(yè)面積、銷售規(guī)模、商品SKU數(shù)量的擴(kuò)大，其人效和坪效難免會下降，從而面臨巨大的盈利壓力。要持久地將客戶留住并保持很高的復(fù)購率，運(yùn)營方（供應(yīng)方）必須以買手思維持續(xù)地提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，從而對競爭對手形成“黑洞效應(yīng)”，從而真正地形成一個(gè)“河床更低的通路”。而要到這一點(diǎn)，需要供應(yīng)方遵守“紀(jì)律”，終極思維以終為始，克服短期內(nèi)可能虧本的恐懼，克服長期內(nèi)放肆的貪婪，誠信自律并謹(jǐn)守平利主義（合理的利潤）和長期主義，這才是重資產(chǎn)商業(yè)的擴(kuò)張之道！

在商業(yè)零售領(lǐng)域，要做到長期內(nèi)實(shí)現(xiàn)鎖客并消化重資產(chǎn)帶來的運(yùn)營壓力，有兩個(gè)經(jīng)典案例值得學(xué)習(xí)，美國的COSTCO和德國的阿爾迪（現(xiàn)中文名改為“奧樂齊”）。前者是采用平價(jià)會員制，通過會員制初步鎖定客群，并通過精選商品和低毛利率（商品毛利率超過14%需要董事長批）來進(jìn)一步鎖住客戶，這種模式本質(zhì)上是一個(gè)“代買制”，你們敢信任我，我就敢許你低成本！而后者本質(zhì)上是一個(gè)“買手制”，阿爾迪專注在700種經(jīng)常被購買的商品上，貨物種類能滿足生活必需品的供應(yīng)。阿爾迪只出售同一品類中的一款明星產(chǎn)品，每種商品提供一種選擇。阿爾迪的銷售原則是優(yōu)質(zhì)低價(jià)，所有商品都要以最低價(jià)格推向市場。有些商品為抵御同業(yè)競爭，穩(wěn)定客源，即使不贏利，也要壓價(jià)競爭。而且，阿爾迪商品的價(jià)格也較為穩(wěn)定，一般常年不變。

無論是COSTCO還是阿爾迪，為什么能做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉？正是基于對重資產(chǎn)擴(kuò)張后“繁華落幕”的了悟，才會“有紀(jì)律”地、以終為始地執(zhí)行這些理念：買手思維、堅(jiān)持品質(zhì)、平利主義、克制沒有質(zhì)量的數(shù)量擴(kuò)張的沖動(dòng)、精細(xì)化運(yùn)營、不一定滿足客戶所有的選擇。當(dāng)然，這些理念容易掌握，但是在實(shí)際執(zhí)行貫徹時(shí)需要做到系統(tǒng)性的戰(zhàn)略配稱并不容易，當(dāng)然，如果做到了，那么可持續(xù)的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的愿景也就可以實(shí)現(xiàn)了。