編者按：本文來源微信公眾號九軒資本，作者劉億舟，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

“我特別想傳遞一個忠告：企業(yè)從技術(shù)切入沒問題，但如果只是空有技術(shù)，或者技術(shù)瞄準(zhǔn)的方向跟市場有很遠(yuǎn)的距離，那注定會失敗。“趙勇表示，這甚至?xí)莼蓯盒匝h(huán)，即使融資很多，但估值也不合理，會處在巨大的風(fēng)險之中。

這是我在以下鏈接文章中看到的一句話，心里冒出一個大大的問號：這難道不是個基本常識么？

過去兩年，人工智能賽道經(jīng)歷了熱情高漲到熱情消退的“正常周期”，在資本的催情下，無論是創(chuàng)業(yè)者還是投資人，難免都會在泡沫中裸泳。

你擁有很強(qiáng)的造發(fā)動機(jī)（算法輸出）的技術(shù)，但客戶實(shí)際的業(yè)務(wù)需求是要一輛整車！

所以，對于所有CV類（計算機(jī)視覺）類人工智能公司來說，如何通過產(chǎn)品自身的“價值勢能”撬動足夠多的系統(tǒng)集成商作為渠道，從而打穿客戶的終極應(yīng)用場景是關(guān)鍵。你以為靠技術(shù)就可以“滾圓筒”，但現(xiàn)實(shí)卻是你不得不“滾方盒子”。你想輸出某項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或者服務(wù)，而客戶要的是一個整體解決方案（Total solution）。

所以，對于致力于立足產(chǎn)業(yè)鏈上游的AI技術(shù)創(chuàng)新公司來說，要么自己卷起褲腿下去做項(xiàng)目，要么打造足夠的技術(shù)壁壘去驅(qū)動服務(wù)商跳下去干苦活、累活，從而形成價值閉環(huán)。有時候，在末端客戶場景來看，半自動化半手工化的解決方比全自動化的解決方案更好（還記得那個電風(fēng)扇吹肥皂盒的故事嗎？），關(guān)于這一技術(shù)哲學(xué)的闡述可以參閱《九軒資本合伙人劉億舟：要真正理解物流，應(yīng)該先理解商流》一文。

所以，這需要創(chuàng)業(yè)者不僅僅是站在技術(shù)的角度去看問題，而應(yīng)該從客戶的需求場景出發(fā)去尋找有效剛需。很多技術(shù)極客型的創(chuàng)業(yè)者最容易犯的錯誤就是，手里拿著錘子，就滿世界去找釘子！這是很危險的！痛點(diǎn)不一定意味著剛需。我們要找的是有效剛需，什么是有效剛需？有效剛需=痛點(diǎn)*爽點(diǎn)/難度*成本。理解這個公式，也就理解了什么是真實(shí)的需求，什么是偽需求。

大部分情況下，業(yè)務(wù)多元化或者落地場景多元化都是因?yàn)闊o法“在兩厘米的寬度上打進(jìn)去兩公里的深度”，所以才需要在很多個場景下去嘗試。

企業(yè)服務(wù)市場自有其規(guī)律，盲目擴(kuò)張都只不過是“飲鴆止渴”，繁榮的假象。

對于任何封裝輸出的能力，其最終市場表現(xiàn)如何，不僅僅取決于其自身的價值確定性和替代性拐點(diǎn)，更取決于其下游系統(tǒng)集成商制定Total solution的落地能力。而下游落地的難度又不僅僅取決于其自身的服務(wù)能力，更取決于客戶的實(shí)際業(yè)務(wù)場景與我們提供的技術(shù)解決方案之間的匹配和契合度，以及客戶基于成本效益分析而做出的決策點(diǎn)是否落在我們提供的選項(xiàng)中。

這個領(lǐng)域的極客型創(chuàng)業(yè)者，往往具備上游能力（技術(shù)壁壘）而缺乏下游服務(wù)的能力和認(rèn)知，所以容易膨脹和趟坑。同一條河道，上游通暢，而下游阻塞，流量必然也跑不起來。

你想快速奔跑，但總感覺逆風(fēng)而行！

無論創(chuàng)業(yè)還是投資，客戶視角和全通路視角（合一思維）很重要！

另外，創(chuàng)業(yè)者不要過度透支資本市場在某個階段對你的寵溺和期望。從估值角度來看，資本市場階段性的熱情，可能會讓賽道內(nèi)的頭部公司獲得超出常規(guī)的高估值，但這未必是好事，高處不勝寒！前期過高的估值在后續(xù)業(yè)務(wù)成長不達(dá)預(yù)期的情況下，反而會成為后續(xù)融資的障礙，并且會讓創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)為了支撐高估值而把業(yè)務(wù)策略打變形。

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