編者按：本文來(lái)源創(chuàng)業(yè)邦專(zhuān)欄作者投稿，文老王創(chuàng)業(yè)日記。

聽(tīng)過(guò)我現(xiàn)場(chǎng)分享【18個(gè)月創(chuàng)業(yè)周期論】的創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該還記得，我一般都會(huì)提到一個(gè)我總結(jié)出來(lái)的在第一個(gè)18個(gè)月內(nèi)能達(dá)到及格標(biāo)準(zhǔn)的獲客能力公式：

成本＜10萬(wàn)美金

獲客＞10萬(wàn)人

解釋一下，這兩個(gè)不等式組合起來(lái)看，就是要看看你能否用少于10萬(wàn)美金的總成本，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)可以連接到不低于10萬(wàn)人的用戶(hù)規(guī)模。

單個(gè)C端用戶(hù)的連接成本不能高于1美元！

對(duì)于C端用戶(hù)，10萬(wàn)規(guī)模是很容易理解的，比如你做公眾號(hào)，就搞來(lái)10萬(wàn)粉絲，如果做APP，就做10萬(wàn)激活安裝，若就是一個(gè)網(wǎng)站，那你做出10萬(wàn)注冊(cè)來(lái)，大致就是這么個(gè)邏輯。

那對(duì)于toB的業(yè)務(wù)，怎么理解10萬(wàn)用戶(hù)規(guī)模這個(gè)指標(biāo)呢？你把每個(gè)B端客戶(hù)下面可覆蓋到的C端用戶(hù)算一下。比如你有100家企業(yè)客戶(hù)，這些客戶(hù)平均每一家都有1000名員工的規(guī)模，而你正好做的是員工薪酬管理的SaaS，那么這100個(gè)B端的企業(yè)用戶(hù)也就把這套SaaS給部署到了總量超過(guò)10萬(wàn)（100×1000）的C端用戶(hù)中去了，就這么個(gè)意思。

還有，這個(gè)總成本10萬(wàn)美金，說(shuō)的可不是推廣成本，而是初創(chuàng)公司運(yùn)營(yíng)的所有成本，在大多數(shù)情況下，這個(gè)成本的構(gòu)成就主要是人員工資房租物料之類(lèi)的。

而且，我要說(shuō)的是，這個(gè)成本控制水平，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，也只能算是及格水平，還不能說(shuō)是優(yōu)秀，畢竟行業(yè)里一直都有人可以用不到一塊錢(qián)甚至不到一毛錢(qián)就拿回一個(gè)用戶(hù)來(lái)，如果一個(gè)初創(chuàng)公司拿到一個(gè)用戶(hù)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于1美金，那只能說(shuō)明這個(gè)團(tuán)隊(duì)在初創(chuàng)期的運(yùn)營(yíng)效率還是比較低的，或者干脆就可以說(shuō)是運(yùn)營(yíng)能力不行！

我一直認(rèn)為，獲客能力是構(gòu)建商業(yè)模式的最核心要素之一，其實(shí)所有商業(yè)模式的本質(zhì)都是“低買(mǎi)高賣(mài)”——低買(mǎi)，就是用較低的成本提供某種產(chǎn)品或服務(wù)或資產(chǎn)，而高賣(mài)就是要把這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)或資產(chǎn)以更高的價(jià)格賣(mài)給目標(biāo)用戶(hù)。

在當(dāng)前普遍的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中，用戶(hù)即資產(chǎn)，其實(shí)最終在“高賣(mài)”的部分，無(wú)論線上還是線下的商業(yè)模式，都大同小異，因?yàn)樽詈笥脩?hù)所需要的產(chǎn)品、服務(wù)、資產(chǎn)的類(lèi)型基本是一樣的，目前除了游戲或一些在線會(huì)員服務(wù)是提供了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)之外所沒(méi)有的純虛擬產(chǎn)品之外，其他的各種商業(yè)模式都會(huì)最終落地的，所謂互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，最終還是要回歸到各個(gè)實(shí)際的應(yīng)用場(chǎng)景中，我們最終會(huì)發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)買(mǎi)單的那個(gè)環(huán)節(jié)已經(jīng)普遍與實(shí)體經(jīng)濟(jì)接軌了，而真正能體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式先進(jìn)性的只有前端的獲客環(huán)節(jié)，也就是“低買(mǎi)”的那個(gè)部分。

比如，無(wú)論餐飲行業(yè)，最終用戶(hù)買(mǎi)單去吃飯的時(shí)候，一盤(pán)菜該多少錢(qián)就是多少錢(qián)，通過(guò)不同的渠道獲得這個(gè)“吃飯”這個(gè)服務(wù)，最終客單價(jià)差不了多少——你無(wú)論是通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)或美團(tuán)下的單，還是自己逛街走到那個(gè)線下的餐廳，或者干脆就用餓了么點(diǎn)外賣(mài)，你吃到的同樣一盤(pán)西紅柿炒蛋，價(jià)格不會(huì)差太多——但是這幾種不同的商業(yè)模式，在獲客方式上有巨大的差異。

美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、餓了么等平臺(tái)在完成初期的用戶(hù)積累之后，持續(xù)獲客成本會(huì)越來(lái)越低，而你在線下無(wú)意中走進(jìn)的那個(gè)餐廳，是需要持續(xù)支付房租的，房租在這里正是獲客成本的重要組成部分，在線下的實(shí)體經(jīng)濟(jì)里，房租成本長(zhǎng)期來(lái)看是越來(lái)越高的，除了房租，還要考慮裝修、維護(hù)等成本，所以長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)下來(lái)的對(duì)比就是美團(tuán)們的單位獲客成本有可能在某個(gè)臨界點(diǎn)之后（甚至可能從一開(kāi)始）就達(dá)到了遠(yuǎn)低于線下獲客成本的水平。

我們大致算個(gè)賬來(lái)看一下，比如一家開(kāi)在北京北5環(huán)附近的線下餐館，如果是100平米的面積，按每天每平米7塊錢(qián)的房租水平，一天的租金就是700塊，一年的租金是25萬(wàn)多，考慮到裝修和維護(hù)的成本，可能第一年的投入至少比房租再加一倍，也就是50萬(wàn)，折算到每天的成本是1400塊，若其每天的客流量能穩(wěn)定在100人左右，那也就是單位用戶(hù)成本是14塊錢(qián)人民幣，這已經(jīng)比1美金的單位獲客成本高出一倍了，到這里還沒(méi)有計(jì)入人員薪資成本和食材成本等等，所以如果這家店在每個(gè)到店的客戶(hù)身上如果不能賺20塊錢(qián)回來(lái)，肯定得虧錢(qián)。

如果一個(gè)做餐飲類(lèi)O2O的項(xiàng)目，比如就說(shuō)外賣(mài)的APP吧，如果用100萬(wàn)美金能拿到50萬(wàn)用戶(hù)，差不多單位獲客成本就是14塊人民幣，與上述的線下餐館的單位獲客成本差不多，這個(gè)產(chǎn)品如果是在一個(gè)封閉的局部市場(chǎng)，比如在某個(gè)大城市里做飽和推廣，50萬(wàn)用戶(hù)的APP在一個(gè)500萬(wàn)人口的城市里基本就算是滲透率很高了，這時(shí)候即使不再做任何推動(dòng)新增的工作，也可能靠口碑獲得自然流量，該產(chǎn)品后續(xù)的流量成本幾乎可以降到零，這樣后續(xù)攤薄下來(lái)的平均成本絕對(duì)有機(jī)會(huì)降到1美金以下，那么這款產(chǎn)品只要在單位用戶(hù)身上賺回幾塊錢(qián)，就已經(jīng)不虧了。

再考慮到基于百萬(wàn)級(jí)用戶(hù)量可以產(chǎn)生的新的商業(yè)模式——比如廣告變現(xiàn)，那么后者的商業(yè)模式雖然實(shí)現(xiàn)路徑更長(zhǎng)遠(yuǎn)，但從單位的投入產(chǎn)出比來(lái)看，當(dāng)然是比傳統(tǒng)的餐館要好得多。

但是，當(dāng)年第一批O2O的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，為什么幾乎都掛掉了？就是因?yàn)槟且粨軇?chuàng)業(yè)者和他們的投資人普遍沒(méi)有尊重這個(gè)獲客成本公式，在O2O行業(yè)被資本集中轟炸之后，整個(gè)行業(yè)的獲客成本由于過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)而遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我上面講的單位成本上限——當(dāng)時(shí)有的項(xiàng)目砸了上千萬(wàn)美金，留下來(lái)的用戶(hù)不足百萬(wàn)，單位獲客成本超過(guò)100塊人民幣，即使是放到線下的商業(yè)模式里，這個(gè)成本都要輸?shù)煤軕K！

所以，那些項(xiàng)目其實(shí)都是偽互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)！一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的獲客成本如果比對(duì)標(biāo)的傳統(tǒng)行業(yè)場(chǎng)景更高，那簡(jiǎn)直是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的侮辱！

再回過(guò)頭來(lái)解釋一下，“10萬(wàn)美金，10萬(wàn)用戶(hù)”的另一個(gè)隱含的命題——在任何一個(gè)相對(duì)精準(zhǔn)的細(xì)分市場(chǎng)中，獲取到10萬(wàn)以上量級(jí)的種子用戶(hù)，都足以驅(qū)動(dòng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)找到可行的變現(xiàn)方式來(lái)維持團(tuán)隊(duì)的持續(xù)運(yùn)營(yíng)，并且以10萬(wàn)種子用戶(hù)為基礎(chǔ)，即使后續(xù)不追加投入，也可以完成自然的用戶(hù)增長(zhǎng)，只是這個(gè)速度可能會(huì)較為緩慢而已，但一般來(lái)說(shuō)項(xiàng)目總是能活下來(lái)的。

換句話說(shuō)，有10萬(wàn)用戶(hù)在手，除非是自己作死，否則項(xiàng)目要掛掉也不那么容易。

對(duì)于每一個(gè)加入投緣幫的創(chuàng)業(yè)者，我都會(huì)強(qiáng)調(diào)一次這個(gè)獲客能力的重要性，我甚至偏執(zhí)的認(rèn)為，只有達(dá)到這樣的一個(gè)及格線，才可以說(shuō)是初步具備互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)業(yè)。

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