編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄作者投稿，文老王創(chuàng)業(yè)日記。

聽過我現(xiàn)場分享【18個月創(chuàng)業(yè)周期論】的創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該還記得，我一般都會提到一個我總結(jié)出來的在第一個18個月內(nèi)能達到及格標準的獲客能力公式：

成本＜10萬美金

獲客＞10萬人

解釋一下，這兩個不等式組合起來看，就是要看看你能否用少于10萬美金的總成本，讓你的產(chǎn)品或服務(wù)可以連接到不低于10萬人的用戶規(guī)模。

單個C端用戶的連接成本不能高于1美元！

對于C端用戶，10萬規(guī)模是很容易理解的，比如你做公眾號，就搞來10萬粉絲，如果做APP，就做10萬激活安裝，若就是一個網(wǎng)站，那你做出10萬注冊來，大致就是這么個邏輯。

那對于toB的業(yè)務(wù)，怎么理解10萬用戶規(guī)模這個指標呢？你把每個B端客戶下面可覆蓋到的C端用戶算一下。比如你有100家企業(yè)客戶，這些客戶平均每一家都有1000名員工的規(guī)模，而你正好做的是員工薪酬管理的SaaS，那么這100個B端的企業(yè)用戶也就把這套SaaS給部署到了總量超過10萬（100×1000）的C端用戶中去了，就這么個意思。

還有，這個總成本10萬美金，說的可不是推廣成本，而是初創(chuàng)公司運營的所有成本，在大多數(shù)情況下，這個成本的構(gòu)成就主要是人員工資房租物料之類的。

而且，我要說的是，這個成本控制水平，對于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來說，也只能算是及格水平，還不能說是優(yōu)秀，畢竟行業(yè)里一直都有人可以用不到一塊錢甚至不到一毛錢就拿回一個用戶來，如果一個初創(chuàng)公司拿到一個用戶的成本遠遠高于1美金，那只能說明這個團隊在初創(chuàng)期的運營效率還是比較低的，或者干脆就可以說是運營能力不行！

我一直認為，獲客能力是構(gòu)建商業(yè)模式的最核心要素之一，其實所有商業(yè)模式的本質(zhì)都是“低買高賣”——低買，就是用較低的成本提供某種產(chǎn)品或服務(wù)或資產(chǎn)，而高賣就是要把這個產(chǎn)品或服務(wù)或資產(chǎn)以更高的價格賣給目標用戶。

在當前普遍的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式中，用戶即資產(chǎn)，其實最終在“高賣”的部分，無論線上還是線下的商業(yè)模式，都大同小異，因為最后用戶所需要的產(chǎn)品、服務(wù)、資產(chǎn)的類型基本是一樣的，目前除了游戲或一些在線會員服務(wù)是提供了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)之外所沒有的純虛擬產(chǎn)品之外，其他的各種商業(yè)模式都會最終落地的，所謂互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，最終還是要回歸到各個實際的應(yīng)用場景中，我們最終會發(fā)現(xiàn)，用戶買單的那個環(huán)節(jié)已經(jīng)普遍與實體經(jīng)濟接軌了，而真正能體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式先進性的只有前端的獲客環(huán)節(jié)，也就是“低買”的那個部分。

比如，無論餐飲行業(yè)，最終用戶買單去吃飯的時候，一盤菜該多少錢就是多少錢，通過不同的渠道獲得這個“吃飯”這個服務(wù)，最終客單價差不了多少——你無論是通過大眾點評或美團下的單，還是自己逛街走到那個線下的餐廳，或者干脆就用餓了么點外賣，你吃到的同樣一盤西紅柿炒蛋，價格不會差太多——但是這幾種不同的商業(yè)模式，在獲客方式上有巨大的差異。

美團、大眾點評、餓了么等平臺在完成初期的用戶積累之后，持續(xù)獲客成本會越來越低，而你在線下無意中走進的那個餐廳，是需要持續(xù)支付房租的，房租在這里正是獲客成本的重要組成部分，在線下的實體經(jīng)濟里，房租成本長期來看是越來越高的，除了房租，還要考慮裝修、維護等成本，所以長期運營下來的對比就是美團們的單位獲客成本有可能在某個臨界點之后（甚至可能從一開始）就達到了遠低于線下獲客成本的水平。

我們大致算個賬來看一下，比如一家開在北京北5環(huán)附近的線下餐館，如果是100平米的面積，按每天每平米7塊錢的房租水平，一天的租金就是700塊，一年的租金是25萬多，考慮到裝修和維護的成本，可能第一年的投入至少比房租再加一倍，也就是50萬，折算到每天的成本是1400塊，若其每天的客流量能穩(wěn)定在100人左右，那也就是單位用戶成本是14塊錢人民幣，這已經(jīng)比1美金的單位獲客成本高出一倍了，到這里還沒有計入人員薪資成本和食材成本等等，所以如果這家店在每個到店的客戶身上如果不能賺20塊錢回來，肯定得虧錢。

如果一個做餐飲類O2O的項目，比如就說外賣的APP吧，如果用100萬美金能拿到50萬用戶，差不多單位獲客成本就是14塊人民幣，與上述的線下餐館的單位獲客成本差不多，這個產(chǎn)品如果是在一個封閉的局部市場，比如在某個大城市里做飽和推廣，50萬用戶的APP在一個500萬人口的城市里基本就算是滲透率很高了，這時候即使不再做任何推動新增的工作，也可能靠口碑獲得自然流量，該產(chǎn)品后續(xù)的流量成本幾乎可以降到零，這樣后續(xù)攤薄下來的平均成本絕對有機會降到1美金以下，那么這款產(chǎn)品只要在單位用戶身上賺回幾塊錢，就已經(jīng)不虧了。

再考慮到基于百萬級用戶量可以產(chǎn)生的新的商業(yè)模式——比如廣告變現(xiàn)，那么后者的商業(yè)模式雖然實現(xiàn)路徑更長遠，但從單位的投入產(chǎn)出比來看，當然是比傳統(tǒng)的餐館要好得多。

但是，當年第一批O2O的創(chuàng)業(yè)項目，為什么幾乎都掛掉了？就是因為那一撥創(chuàng)業(yè)者和他們的投資人普遍沒有尊重這個獲客成本公式，在O2O行業(yè)被資本集中轟炸之后，整個行業(yè)的獲客成本由于過度競爭而遠遠超過了我上面講的單位成本上限——當時有的項目砸了上千萬美金，留下來的用戶不足百萬，單位獲客成本超過100塊人民幣，即使是放到線下的商業(yè)模式里，這個成本都要輸?shù)煤軕K！

所以，那些項目其實都是偽互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)！一個互聯(lián)網(wǎng)公司的獲客成本如果比對標的傳統(tǒng)行業(yè)場景更高，那簡直是對互聯(lián)網(wǎng)的侮辱！

再回過頭來解釋一下，“10萬美金，10萬用戶”的另一個隱含的命題——在任何一個相對精準的細分市場中，獲取到10萬以上量級的種子用戶，都足以驅(qū)動創(chuàng)業(yè)團隊找到可行的變現(xiàn)方式來維持團隊的持續(xù)運營，并且以10萬種子用戶為基礎(chǔ)，即使后續(xù)不追加投入，也可以完成自然的用戶增長，只是這個速度可能會較為緩慢而已，但一般來說項目總是能活下來的。

換句話說，有10萬用戶在手，除非是自己作死，否則項目要掛掉也不那么容易。

對于每一個加入投緣幫的創(chuàng)業(yè)者，我都會強調(diào)一次這個獲客能力的重要性，我甚至偏執(zhí)的認為，只有達到這樣的一個及格線，才可以說是初步具備互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)業(yè)。

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