編者按：本文來自微信公眾號 億邦動力（ID：iebrun），作者：姜琪，編輯：齊心，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權轉載。

因為太火，中國三蹦子成為繼芯片、顯卡之后，被美國商務部制裁的又一重點產(chǎn)品。

美國商務部7月份宣布，對從中國進口的“低速載人車輛”啟動反傾銷和反補貼的雙重調查。“低速載人車輛”，聽起來很是高大上，但實際上就是中國農(nóng)村的出行神器——三蹦子。

禁運芯片等高精尖的科技可以理解，如今在國人看來土里土氣的三蹦子也讓美國“破防”，不禁使人發(fā)問，三蹦子究竟動了誰的奶酪？

自今年年初以來，三蹦子在海外市場熱度不減，銷量猛增，美國本土車企——尤其是皮卡生產(chǎn)商，眼睜睜看著這款來自東方的“低價殺手”逐漸侵蝕自己的市場份額，于是向美國商務部遞交了聯(lián)名請愿書，指責中國三蹦子以遠低于成本的價格傾銷美國市場，認為5.2萬美元才是三蹦子的合理售價，還聲稱其傾銷率高達驚人的477%。

事實上，三蹦子之所以能在美國及海外其他市場取得成功，是憑借其極致的性價比以及與市場需求的高度契合。

億邦動力此前曾在文章中詳細分析了三蹦子在海外市場爆火的原因，一是需求大，二是性價比高，三是出于獵奇心理。有需求，就有供給，在海外市場的熱情呼喚下，中國三蹦子企業(yè)加速了出海節(jié)奏，搶占全球市場。（點擊《縣城三蹦子出海：老外瘋買，喚醒全球60億人下沉市場淘金狂潮》查看更多詳細內(nèi)容）

在國內(nèi)，能達到凈利20%的三蹦子企業(yè)少之又少。億邦動力曾在上篇文章披露，三蹦子行業(yè)內(nèi)貿(mào)毛利普遍不到10%，而出口凈利就能達到10%。截至目前，這一利潤還在保持增長。金彭集團海外負責人侯大富告訴億邦動力，“去年一年我們干了一個多億，今年因為海外市場的拓展，半年我們就過億了?！?/p>

此次“雙反”政策對國內(nèi)三蹦子企業(yè)到底有無影響？不少企業(yè)給出的答案是“目前還沒有看到”。更多商家認為，即使政策落下來，也總會找到新的辦法。

“美國的客戶有錢賺，辦法肯定會有?！币晃环丈谈嬖V億邦動力。

國產(chǎn)三蹦子瘋狂收割海外市場

“出海沒啥困難，今年生意都挺好，就是有點卷。”侯大富稱。作為三蹦子頭部廠商，金彭出口市場主要面向歐美、東南亞和非洲，美洲是其目前增長速度最快的市場。目前，金彭集團出口市場已經(jīng)覆蓋120余個國家。

下一步，金彭集團正計劃在羅馬尼亞、泰國、墨西哥三個國家建立海外工廠，以此覆蓋整個東歐、東南亞和南美市場。

可以說，中國三蹦子企業(yè)對于海外市場的爭奪，已經(jīng)日益白熱化。有的主攻非洲，有的把中東、中亞作為核心根據(jù)地。

河南豐收新能源車輛集團有限公司（以下簡稱“豐收”）主要面向東南亞、中亞跟南美地區(qū)。其外貿(mào)銷售總監(jiān)Shirley告訴億邦動力，目前幾個主要市場需求量還在不斷增長，公司計劃下一步布局非洲和歐洲市場?！拔覀儚恼箷狭私獾?，現(xiàn)在歐洲政策沒有太嚴厲，經(jīng)濟情況也相對穩(wěn)定。”Shirley介紹稱，雖然像瑞典等國家也有在做三蹦子，但其產(chǎn)業(yè)鏈不完善，人工成本又比較高，所以國內(nèi)企業(yè)有相當大的優(yōu)勢。

江蘇新動力品牌，主要出口中亞五國，在做這門生意之前，創(chuàng)始人張濤去考察了兩趟?！拔易铋_始在哈薩克斯坦待了4天，又去烏茲別克斯坦考察了一個禮拜，當時那邊已經(jīng)有中國人在做了，我覺得市場需求量比較大，回來就決定開始搞?！睆垵秃匣锶艘慌募春希跒跗潉e克斯坦建了一個組裝廠，搞起了外貿(mào)生意。

目前，客戶和銷量已經(jīng)逐步穩(wěn)定，張濤表示，很多客戶復購周期基本上就一個月?！耙卉囏浳覀儼l(fā)到口岸，第二批需求馬上就過來了。因為周轉時間較長，大概15天才能到一車貨，貨到了基本上就搶完了，加上需求量大，經(jīng)銷商都擔心不夠賣。”

在張濤看來，跟中亞五國的商人做生意很簡單也很直接，他們只要認定了某個廠家就不會輕易再更換，否則重新建立合作關系對人和產(chǎn)品都不放心。

“如果你沒有進入這個市場，那我會比你先進去。如果你已經(jīng)進去了，那我一定要比你覆蓋更多。”侯大富這樣描述三蹦子企業(yè)瓜分海外市場的競爭圖景。

從拓展海外市場初期到現(xiàn)在，金彭集團返單周期從最長的470天現(xiàn)在縮短至30-40天。侯大富說，現(xiàn)在很多海外經(jīng)銷商從國內(nèi)拿貨，是為了學習中國三蹦子中的技術應用，以生產(chǎn)同類產(chǎn)品制衡中國出海企業(yè)。

新市場的甜美蛋糕總會散發(fā)出誘人的香氣，吸引更多人匯集于此。Shirley說，中亞市場一開始競爭對手很少，但現(xiàn)在很多大企業(yè)都已陸續(xù)進入，試圖奪取這塊蛋糕。

未來五年，金彭集團國際出口業(yè)務計劃突破50億元，在全球五個區(qū)域（歐洲、美洲、亞太、中東、非洲）要拓展到200多家直營店。

不論是出海老炮，亦或是剛入局的新手玩家，中國三蹦子企業(yè)都在你爭我搶，展開觸角，盡可能將產(chǎn)品推向更多國家和地區(qū)。

做定制，投流量，三蹦子企業(yè)從國內(nèi)“卷”到國外

為了更快速的占領新市場，出海的中國三蹦子企業(yè)已經(jīng)在產(chǎn)品定制上默默卷了起來。越來越多的企業(yè)開始推出外貿(mào)車型。所謂外貿(mào)車型，即針對不同市場特點進行本土化創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品。

“假如客戶喜歡'倒車，請注意'，我們就保留，不喜歡我們就取消；有的客戶覺得我們的側板槽高，我們也可以按他們要求縮短。”侯大富說。但所有定制前提取決于客戶的需求量。如果量達不到定制基數(shù)，那就只是普通的標配版外貿(mào)車型。

金彭集團標配版外貿(mào)車型和國內(nèi)版在車型外觀上幾乎沒有太大區(qū)別，但內(nèi)在配置、構造和功能性等會通過調整三電系統(tǒng)來滿足特定市場或客戶需求。

如美國地廣人稀，大型農(nóng)場的農(nóng)場主多喜歡開皮卡車。而中國三蹦子的性能、造型都與其非常相像，價格又相對低廉，因此也被視為皮卡的“下位替代”。為了滿足美國農(nóng)場主的拉貨需求，金彭集團就會配上金動力以及山地動力系統(tǒng)，提升車輛承載能力，以有更強動力拉運貨物。

同樣，基于非洲市場地勢特點，會在其外貿(mào)車型上加上魔毯減震、元磁增程等系統(tǒng)技術。

除了這些系統(tǒng)技術層面的創(chuàng)新，中國三蹦子企業(yè)也會通過調研目標市場的政策規(guī)定、道路概況和出行習慣，在產(chǎn)品設計上卷細節(jié)，設巧思，做定制。

豐收在印度市場的一款嘟嘟車賣的很火。Shirley告訴億邦動力，印度經(jīng)常出現(xiàn)超載情況，所以對電機要求比較高?！皣鴥?nèi)類似車型標準應坐4-5人，電機瓦數(shù)最大在1500瓦左右，而印度可能坐10個人以上，所以電機瓦數(shù)要加至2000-3000瓦。”

為此，豐收根據(jù)印度市場客戶的需求設計了這款嘟嘟車，推出純電動、油電混動、太陽能和電混動四種不同的驅動類型，價格830-1160美金不等。除了顏色靚麗的外表，還配有公交車上才有的抓手配置，以及小風扇、內(nèi)視鏡等。

據(jù)Shirley說，這款外貿(mào)車型也非常受非洲市場客戶歡迎。

豐收外貿(mào)車型，受訪者供圖

江蘇新動力出口的車型基本都以定制款為主。張濤平時經(jīng)常研究新車型，在他看來，產(chǎn)品及時創(chuàng)新才能做第一個吃到螃蟹的人?！熬拖裎椰F(xiàn)在給中亞五國做的這些車型，疫情的時候我就把這些程序都研發(fā)出來了?，F(xiàn)在別人再想做就已經(jīng)很晚了?！?/p>

因此新動力出口的外貿(mào)車型上，有很多張濤自己的巧妙設計。比如針對農(nóng)場貨運需求設計可自動升降、自動卸貨的貨運車，裝上一個可連接手機藍牙的儀表盤，尾燈換成LED燈，再換一把可一鍵啟動的鑰匙，最后裝上一個防止“0元購”的防盜器，配置直接拉滿。

新市場有了，創(chuàng)意滿滿的產(chǎn)品也有了，那如何跨過語言等鴻溝和國外經(jīng)銷商做生意？除了直接到海外目標市場拓展業(yè)務，也有很多商家開始選擇直接做跨境電商。

侯大富告訴億邦動力，阿里和MIC兩個渠道對他們的助力最大，因為可以提供更為精準的客戶。因此金彭集團也在這兩個平臺重點投流?！翱蛻敉ㄟ^這兩個平臺來看這個產(chǎn)品，肯定是有合作意向的，這會給我們節(jié)省很多時間?！?/p>

目前，金彭集團通過Facebook、YouTube、Tik Tok等平臺做內(nèi)容傳播，并獲取一些詢盤，其他電商平臺也在逐步發(fā)力，開始在直播時投流，以及參與平臺活動獲得流量加持。同時也會找海外達人帶貨，如墨西哥的金彭經(jīng)銷商已經(jīng)在和生活類、專業(yè)測評類的海外博主合作，前者效果更為顯著。

“只要售后服務做好了，市場就全是你的”

三蹦子這類大件物品出口，物流和售后是普遍難題。據(jù)了解，三蹦子出口物流成本占據(jù)了30%-50%，具體還要看出口的車型和裝配形式。由于距離遠，運輸時間長，企業(yè)發(fā)貨時一般會帶一部分易損件，以便有問題隨時更換。

Shirley告訴億邦動力，目前出口大散裝的比較多，這樣平均到每輛車上運費會比較少。但也會征求客戶意見，客戶如果在當?shù)赜薪M裝實力，比如有小的組裝工廠，他們就會選擇大散裝；如果客戶剛開始做沒什么經(jīng)驗，對三蹦子也不了解，一般就會發(fā)一輛整裝車，其他的半散裝，并提供組裝視頻等一系列指導。

除此之外，大健云倉三蹦子供應鏈經(jīng)理張文提到，尾程交付也是眾多商家在物流上面臨的難題。

“要想在美國重新建立一個新的銷售渠道是比較難的；第二就是交付太難了，各個國家的海外市場都是難在尾程。美國FedEx（聯(lián)邦快遞）和UPS（聯(lián)合包裹服務）?兩家快遞公司都運不了三蹦子，所以尾程不好弄?！?/p>

而對于尾程交付問題，大多數(shù)三蹦子企業(yè)會和客戶商定后簽訂EXW（工廠交貨）/FOB（船上交貨）/CIF（成本、保險費加運費付至指定目的港）等條款，一般尾程由客戶自己負責，偶爾跟運輸公司溝通門到門。另外也有通過類似于大健云倉這種倉儲物流服務公司，先把貨物運到其海外倉，再通過“卡車車隊”送至經(jīng)銷商。

另一大難題是售后服務。張濤給他的海外經(jīng)銷商科普一種全新思路：不僅要賣三蹦子，配件也要賣。當產(chǎn)品已經(jīng)打下市場基礎時，就到了拼服務的時候。

“只要售后服務做好了，市場就全是你的?！睆垵f，通常電機在當?shù)厥酆笞疃啾?個月，如果超過5個月電機燒壞了，那用戶花300多就可以買個新的，但經(jīng)銷商拿價就在220左右。也就是說，經(jīng)銷商也要想辦法吃下零部件市場。

同時，張濤表示，用產(chǎn)品質量贏得客戶信任很重要，因為在中亞五國，消費者可能一年工資才能買得起一輛三輪車，甚至還需要貸款。一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質量問題，對客戶情感傷害很大，因此中國企業(yè)在產(chǎn)品質量、售后等方面一定要嚴格把關，才能不斷擴大基本盤。

億邦動力了解到，三蹦子出海售后率大概在2%-3%，或者說，幾乎沒有售后。對于部分有問題的經(jīng)銷商，除了發(fā)易損件解決，大多數(shù)企業(yè)首先會通過線上指導進行遠程維修。但如果一批貨出了問題，企業(yè)會派技術人員到當?shù)剡M行統(tǒng)一解決。

在蛋糕永遠只能那么大的時候，企業(yè)為了搶奪更多的蛋糕就會額外付出資源，而那些搶不到的為了生存就會成為低價攪局者。有企業(yè)告訴億邦動力，已經(jīng)有部分企業(yè)借助地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢開始在海外市場卷起了價格，希望以低價撬動目標市場。

對此，國內(nèi)經(jīng)歷過內(nèi)卷的企業(yè)深有感悟。河南雙槍品牌銷售經(jīng)理黃良認為，對于三蹦子企業(yè)來說，性價比非常重要。企業(yè)要想穩(wěn)固市場，不能一味地打價格戰(zhàn)，最終還是要靠過硬的產(chǎn)品和品牌，還要有差異化定位以及一定的利潤支撐。企業(yè)沒有利潤，產(chǎn)品沒有賣點，一味地卷卷卷，生意只會走向死胡同。

在出海浪潮撲過來時，雙槍并沒有選擇立刻出擊，而是在國內(nèi)做差異化產(chǎn)品，慢慢提升利潤率，目前凈利在20%左右。

然而對于那些敢于冒險的出海企業(yè)來說，低價競爭也好，爭奪市場也罷，都是市場優(yōu)勝劣汰的必然過程。就如侯大富所說：“三蹦子市場空間很大，增量也在持續(xù)增長。未來也可能會像國內(nèi)的新能源汽車一樣，搶占更多海外市場份額。對此我們國內(nèi)企業(yè)應該有信心?！?/p>

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