編者按：本文來自微信公眾號 億邦動力（ID：iebrun），作者：李金津，編輯：董金鵬，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

2024年的一天，天津崔黃口鎮(zhèn)盛榮地毯廠的辦公室里，一個中等身材、臉龐消瘦的男人，正在低頭思考，指尖有節(jié)奏地敲擊著硬皮沙發(fā)的側(cè)面。此時，他內(nèi)心仿佛有一團火焰，正在跳躍。

不久前，一條較為隱秘的消息傳到中國天津——一批面向歐洲市場的土耳其地毯工廠將要倒閉。要知道，早在疫情結(jié)束不久，供給歐洲的地毯產(chǎn)業(yè)帶——比利時西北部的安特衛(wèi)普，80%的地毯生產(chǎn)能力就已經(jīng)被粉碎。

這意味著，歐洲市場出現(xiàn)了新機會?！爸灰_發(fā)針對歐洲市場的產(chǎn)品，閉著眼都有訂單做?！蹦腥私型跞饛姡麆?chuàng)立的盛榮地毯廠已有24年，年產(chǎn)值一個多億。2024年8月，跟億邦動力在崔黃口見面時，他內(nèi)心仍未平復(fù)。

上世紀30年代以來，天津逐漸成為全國最重要的地毯生產(chǎn)和出口基地，目前產(chǎn)量占全國近一半，出口量占全國40%以上，其中崔黃口鎮(zhèn)最為聚集?？此破椒驳男℃?zhèn)，卻與美國道爾頓、土耳其加濟安泰普齊名，號稱世界地毯三大聚集區(qū)之一。

四個月后，特朗普將再次入駐白宮，此前已宣布加征關(guān)稅。這對王瑞強一樣的天津地毯商人來說，如同一把高懸的達摩克利斯之劍?！拔覀冞€好，影響不大”，2024年12月中旬，王瑞強告訴億邦動力，但對那些主做美國市場的，風(fēng)險尚未解除。

據(jù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定旗下Trade Map披露的數(shù)據(jù)，2023年中國在廣義地毯上的出口量為全球第一，占據(jù)世界出口份額的23.5%，而出口目的地，美國市場常年位居前三。

從世界工廠到踏足國內(nèi)電商，崔黃口鎮(zhèn)走了很長的一段路。這里，有人堅守傳統(tǒng)，把外貿(mào)小單做成大單；有人半路起家，雖不成大宗規(guī)模，但已然翻身做主；有人另辟蹊徑，將電商玩得風(fēng)生水起……

今年夏天，億邦動力前往天津崔黃口鎮(zhèn)實地調(diào)研，試圖揭開這個“地毯上的小鎮(zhèn)”背后的商業(yè)秘景，探索一個古老的生產(chǎn)制造業(yè)，從何處來，又將去往何方。

熱轉(zhuǎn)印催促一個時代的轉(zhuǎn)變，一塊地毯賣到100多個國家

北京離崔黃口鎮(zhèn)，不到一百公里，從北京站到武清站的高鐵，僅需20分鐘。然后再坐公交，一個多小時到崔黃口鎮(zhèn)。

夏末的小鎮(zhèn)，柏油馬路兩側(cè)枝繁葉茂，連成一片綠色波濤。10分鐘內(nèi)，53輛貨運卡車滿載通行；一輛火紅色的法拉利和賓利接連駛過，卡車與跑車的速度竟不相上下。

黑夜逐漸蠶食白天，蟲鳴在稻田中低聲響起，到了家家戶戶關(guān)起門來盤算一天營收的時候。8月開始，小鎮(zhèn)快迎來一年中最忙碌的時節(jié)。天氣變冷，圣誕節(jié)即將到來，再加上幾個大促，讓黃口鎮(zhèn)上地毯的銷量快速飆升，熱度一直持續(xù)至次年3月。

在崔黃口鎮(zhèn)，外貿(mào)工廠享受著旺季的熱鬧，卻不用承受淡季的冷清。這源于其獨特的生產(chǎn)方式和市場結(jié)構(gòu)。“美國到淡季了，歐洲又到旺季了；做完加拿大、澳大利亞又來訂單了?！币晃煌赓Q(mào)商人告訴億邦動力。

與國外地毯企業(yè)相比，崔黃口的工藝成熟，風(fēng)格多樣，價格低廉，交期時間也更短。1400多個品種，按工藝可以分為手工地毯和機織地毯。手工地毯制作周期長、價格更高，每平方米的材質(zhì)成本為30-80元，更適合走高端線。而機織地毯，每平方米成本10-30元，為外貿(mào)主流產(chǎn)品，工廠利潤率8%-15%，零售端加價2.5-5倍。

上世紀，崔黃口鎮(zhèn)的地毯工藝以手工編織為主，一個成熟工人每天大約能織幾厘米。后來逐漸發(fā)明手工刺槍、數(shù)碼印花，效率漲了幾十倍。在崔黃口，許多企業(yè)的崛起都與印花地毯有著密不可分的聯(lián)系，特別是熱轉(zhuǎn)印工藝，催促著一個時代的到來。

凱利地毯廠內(nèi)，工人正在操作轉(zhuǎn)印機

熱轉(zhuǎn)印，與街頭“給圖就能印”的印花短袖的工藝原理十分相似。先將染料做成墨水，印在有特殊涂層的轉(zhuǎn)印紙上，再將其覆蓋到地毯面料，高溫汽化升華后，色粉隨之轉(zhuǎn)移到地毯上。

生產(chǎn)設(shè)備的升級轉(zhuǎn)換了工廠的生產(chǎn)模式，效率也大幅提升。凱利地毯開發(fā)部負責(zé)人白洪偉說：“現(xiàn)在我們一個月生產(chǎn)五六十萬平米，以前得干10年。”安芝金林的產(chǎn)量也因生產(chǎn)升級大幅提高，“我們每天可以生產(chǎn)1萬件產(chǎn)品。”陳方林斬釘截鐵地說。

工人在機械化的間歇串聯(lián)起整個生產(chǎn)鏈路。以印花地毯為例，整卷地毯印完之后，需由兩個工人一起完成裁切，然后一塊一塊落在推車上，送往下一處鎖邊，完成后再打包、裝柜。全程要做到毯不落地，防止弄臟。

凱利地毯廠內(nèi)，工人正在裁切地毯

當(dāng)然，你也可以按照材質(zhì)來劃分，一類是天然纖維地毯，如羊毛、棉、亞麻、真絲等；另一類是合成纖維地毯，如尼龍、聚酯、聚丙烯等?？傮w來說，前者價格更高。

天津地毯，究竟賣到多少個國家？億邦動力向多個地毯從業(yè)者詢問這一問題，得到最多的答案是：太多了，記不清。一位從業(yè)30余年的老地毯工人笑著說：“你應(yīng)該問哪個國家沒有天津地毯。”

根據(jù)中國海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，今年1月-10月，天津生產(chǎn)的各類地毯覆蓋美國、加拿大、日本、歐盟等110個國家和地區(qū)。其中出口量最高的前三個目的地為伊拉克、美國以及馬來西亞，所占市場份額分別為19.6%、17.1%和11.2%。

不同國家，對地毯風(fēng)格的需求與要求有所不同。例如：日本喜愛干凈溫馨、小清新的風(fēng)格，圖案上熱衷花、葉，顏色上追求米白、奶白等淺色系；中東崇尚貴族風(fēng)格，顏色上以貴族的黃色、紅色搭配為主，喜愛菱形、正方形、三角形等幾何圖案的節(jié)奏組合；美國追求籠統(tǒng)開放的美式風(fēng)格，對外來設(shè)計接受度高；而歐洲相對保守，北歐尤愛簡約、自然的純色系風(fēng)格。

“歐洲人對產(chǎn)品質(zhì)量要求很嚴，但好處是幾年都不會再變。”白洪偉告訴億邦動力，凱利地毯為一家歐洲擁有2000多家連鎖店的超市生產(chǎn)一款地毯，連續(xù)8年，每個月都要發(fā)3萬平米左右的貨，產(chǎn)品的材質(zhì)、顏色、尺寸、克重等細節(jié)都完全一致。

一般人想到地毯，都會想到家庭室內(nèi)裝飾，但它的用途不止于此，還有商用和工業(yè)用地毯。購買地毯裝扮家居，不再只有外國消費者，近年來也開始在國內(nèi)流行起來。目前，國內(nèi)細分品類已經(jīng)衍生出床邊毯、飄窗毯、浴室毯等產(chǎn)品。

地毯是一個“人捧人”的生意，“毯二代”給老企業(yè)帶來新活力

許多崔黃口地毯企業(yè)仍以傳統(tǒng)外貿(mào)模式為主，并秉持傳統(tǒng)的FOB（Free On Board）模式，即船上交貨。地毯多流向山姆、好市多、沃爾瑪、阿爾迪、羅斯百貨、歐圖等大型連鎖商超。工廠與這些商超之間，并非點對點交易，一般會有中間商，提供溝通、檢測、墊資等；一些大型批發(fā)商，也會從廠商批量下訂單，再到當(dāng)?shù)厥圪u。

在崔黃口，每個廠商都有自己的優(yōu)勢細分品類，也有固定的客戶群，客戶忠誠度極高，復(fù)購率為95%-100%。這源于雙方數(shù)年合作中磨合出的默契。

盛榮地毯的大部分客戶，簽約時間都在10年到15年，二十來個客戶就可撐起一年產(chǎn)值。“現(xiàn)在我對客人不太發(fā)愁，這么多年沒想過沒訂單要怎么辦?！蓖跞饛娬f。通常來說，一旦客戶的店面銷售較好，后面就會補貨。有商家就稱，地毯是個“人捧人”的生意，只要客戶多，銷售量就夠大。

崔黃口的地毯企業(yè)，被劃分為兩個圈層，一是外貿(mào)派，二是電商派，像極了武俠小說中的少林和武當(dāng)，招法不同，但各立山頭。大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)都動過開辟電商業(yè)務(wù)的心思，只不過最后都鎩羽而歸，唯有少數(shù)能闖出些名堂。

“在電商生態(tài)里，我們沒有發(fā)言權(quán)，”提起電商，王瑞強連連搖頭，“嘗試做過，但賠得很厲害。”過去兩年，盛榮在多個平臺開店，10多人的運營團隊，最終賠了近200萬元。安芝金林地毯創(chuàng)始人陳方林亦有相同遭遇，2016年入局電商，最終虧損三四百萬，砍掉所有2C渠道，只留下1688。

外貿(mào)企業(yè)做不好電商，很大程度上來自模式的差異。做傳統(tǒng)外貿(mào)，一個跨國訂單從下單到驗收，一般需要40-50天，賬期2個月左右；而電商已經(jīng)卷到“當(dāng)天拍，當(dāng)天發(fā)”，超過48小時，商家就會受到平臺處罰。另一個問題是單量上——傳統(tǒng)外貿(mào)走批量訂單，與電商小單快返的需求并不十分匹配。

不過，也有一些企業(yè)正轉(zhuǎn)向給電商供貨。王思童是億騰地毯創(chuàng)始人，2021年回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，主營絲圈、皮革、硅藻泥、仿羊絨和圈絨地毯，主供網(wǎng)購和直播電商，內(nèi)銷和出口占比大概7:3，一年的營業(yè)額有一百七八十萬。除了老客戶介紹新客戶，億騰還會用本地推（通過本地公眾號廣告推廣獲客，每個賬號每月大約300-400元）“抓”客戶。

崔黃口本地推賬號

凱利是一家千禧年前就成立的老工廠，也是公認能把電商做好的外貿(mào)企業(yè)，新活力靠的是“二代”接班。2015年，白洪偉的侄女劉銘君從加拿大留學(xué)歸國，搭建了國內(nèi)第一個地毯垂直電商網(wǎng)站——毯誠網(wǎng)。目前，凱利擁有30多家線上店鋪，10多個百萬粉絲賬號，每年電商銷售6000萬元，占總銷售額的三分之一。

在凱利，電商和外貿(mào)業(yè)務(wù)獨立運行，電商由幾個合作工廠代工。不同平臺店鋪，有不同的定位，比如天貓賣中高端產(chǎn)品，拼多多賣快銷品，抖音快手賣年輕化產(chǎn)品?！耙郧昂玫臅r候，一天能賣幾萬單，”白洪偉雙手撐在茶桌上，停頓了一下說，“但現(xiàn)在不是一上架就賣爆的年代了?！?/p>

天津地毯以出口為主，“二代”接班也多從跨境電商切入?！疤憾标惙f，出生于1993年，大學(xué)畢業(yè)后接手父輩的工廠，至今已有8年。2023年，陳穎管理的立穎地毯，產(chǎn)值達到七八千萬元，海外市場占比95%，以批發(fā)為主，零售只接一件代發(fā)，覆蓋亞馬遜、eBay、TikTok和TEMU等。

立穎地毯廠內(nèi)的卷裝地毯

2019年，陳穎接到第一筆跨境電商訂單，就遇到一個巨大的難題。“傳統(tǒng)地毯都是卷裝出貨，跨境電商需要折疊，方便運輸。”陳穎向億邦動力回憶說，“客戶要求的輔料、條碼和裝箱規(guī)格，也和傳統(tǒng)的不一樣，做得挺痛苦的?！?/p>

溝通三個月，出了三個集裝箱的貨，因為返工導(dǎo)致0利潤，但陳穎覺得“還挺不錯”，至少積攢了經(jīng)驗?，F(xiàn)如今，立穎地毯的電商業(yè)務(wù)占比已經(jīng)達到40%。她認為，以后會繼續(xù)押注電商，因為2024年電商GMV相比前一年增長了40%。

特朗普時刻越來越近，地毯外貿(mào)商人的出路

11月上旬，特朗普再次當(dāng)選，許多人開始關(guān)注他提出加征關(guān)稅的消息。但在天津崔黃口，小鎮(zhèn)的生活與生意正井然有序進行著，只有敏感的商人才知道，危機潛伏在平靜的水面之下。

盡管貴為世界地毯三大聚集區(qū)之一，崔黃口的大部分原料需要從南方購買。如硅藻泥地毯，其主要原料為硅藻土，是一種天然礦物質(zhì)，原料廠家主要分布在東北、山東，以及南方的福州、廣州等地。王思童就遇到過原料缺乏的問題，他說漲價是一方面，最重要的是許多上游廠家減少生產(chǎn)，下游無米可炊，出現(xiàn)了“卡脖子現(xiàn)象”。

一些崔黃口的龍頭企業(yè)，早已開始為此做準備。比如安芝金林，2016年在蘇州、天津及其他地區(qū)建立分公司，創(chuàng)辦原廠生產(chǎn)面料，增強上游產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。

其次是人才缺乏，也讓不少企業(yè)感到頭疼。盡管天津崔黃口鎮(zhèn)位于北京、天津和河北的交界處，但并未享受到高線城市帶來的人才外溢效應(yīng)，不光缺少生產(chǎn)工人，電商運營人才也極為匱乏。一位從業(yè)者稱，外貿(mào)工廠天生沒有電商創(chuàng)新的環(huán)境和土壤，即使人來了，留不住，也做不出什么效果。

熟練地毯工人的價格，也越來越貴了。逸軒地毯負責(zé)人賈紅旺告訴億邦動力，從2013年到現(xiàn)在，招聘工人越來越難，當(dāng)?shù)匾呀?jīng)吸納周邊如大良鎮(zhèn)、河北屯鎮(zhèn)、寶坻區(qū)的工人。現(xiàn)在，一個成熟工人的月工資大約在7000-10000元，比十年前得翻一倍。

崔黃口織采宮地毯展覽館內(nèi)，一位女工在演示手工織毯

但更大的不安，則來自時代變局。供應(yīng)鏈由大大小小和零零散散的企業(yè)組成，就像齒輪一樣，嚴絲合縫咬合起來，整個鏈條才會運行順暢。這套體系高效運作，背后既有互利和信任，也有兩次大戰(zhàn)后人們對全球化的憧憬。

現(xiàn)在，它賴以存在的條件正在松動，即信任、規(guī)則與價值。而此時，一把一把的沙石正撒進齒輪，也為未來埋下更持續(xù)深遠的影響。比如，由于地緣政治沖突，許多外貿(mào)企業(yè)的運輸環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，要么運費上漲，要么時效延誤，訂單量也在減少。

立穎地毯出口的一些國家運費漲了一倍；逸軒地毯出口至中東必經(jīng)的馬六甲海峽，費用翻了三倍。盡管在FOB模式下利潤不變，但傳導(dǎo)至客戶，會影響未來的訂單。

進入12月，距離特朗普再次入主白宮的時間越來越近，更加劇了這份不安。一些江蘇、山東等地的地毯企業(yè)，已經(jīng)嘗試到越南、泰國等東南亞國家建廠，但天津崔黃口的企業(yè)多數(shù)還在觀望中。事實上，一窩蜂涌入，可能會快速消解區(qū)域紅利。

如果你將視野拉長，將會發(fā)現(xiàn)天津崔黃口還面臨另一個挑戰(zhàn)?！疤崞鸬靥?，你也許會知道崔黃口。但具體到哪家地毯，很難說得上來?！蓖跞饛娬f。世界知名地毯品牌，如比利時的Balta、英國的Brintons、德國的Rug Star等，中國知名地毯品牌如山花、華德和東方等，均缺乏天津崔黃口的身影。

2024年8月，在天津盛榮地毯工廠的辦公室里，王瑞強稱隨著規(guī)模更大，崔黃口的老牌企業(yè)們也在考慮更多訂單之外的事，比如品牌建設(shè)、企業(yè)文化、品類選擇和二代傳承等?！耙郧安桓蚁脒@個事情，但現(xiàn)在我想做一個崔黃口鎮(zhèn)的品牌出來，”他笑著說，“讓大家認可?！?/p>

離開辦公室后，再次翻開王瑞強的微信，他的個性簽名簡潔地寫著——“改變，需要改變”?；蛟S這正是傳統(tǒng)一輩地毯人共同的熱望與祈愿，但怎么改變，對崔黃口的商人們來說，依舊是一個橫亙在眼前的命題。

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