編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 新經(jīng)銷（ID：New-distribution），作者：薛文發(fā)，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

2024注定不是平凡之年，商超業(yè)績(jī)持續(xù)下滑，電商流量見(jiàn)頂而下，CVS單店日均下降嚴(yán)重，但反觀硬折扣店卻在逆勢(shì)擴(kuò)張，資本在加大投入。

有業(yè)內(nèi)資深人士預(yù)言2024是零售行業(yè)分水嶺，會(huì)有大量的消亡或新生，沉淪與重生，躺平和提升；行業(yè)都在感嘆時(shí)運(yùn)與不濟(jì)，為現(xiàn)狀而唉氣嘆聲。

可又有多少人思考過(guò)：今日之殤，為何不是昨日之“功”？！

商超的沒(méi)落，新業(yè)態(tài)的崛起

在十幾年前，商超也是呼風(fēng)喚雨、門庭若市、日進(jìn)斗金。只要選好地段，租下物業(yè)，擺上貨架，就只等收錢。

采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商是百般壓榨，多年前就有業(yè)內(nèi)巨頭以“不要把供應(yīng)商當(dāng)人看”來(lái)培訓(xùn)采購(gòu)。

這也導(dǎo)致采購(gòu)人員長(zhǎng)期形成“只比價(jià)”、“會(huì)壓價(jià)”的思維習(xí)慣，不懂也不想做消費(fèi)者研究和洞察，更不關(guān)注品類的創(chuàng)新與增長(zhǎng)。

而管理層對(duì)規(guī)避采購(gòu)尋租行為在沒(méi)有較好管理手段的前提下，也以價(jià)格和利潤(rùn)為主要考核目標(biāo)，并沒(méi)有把消費(fèi)者放在首位。

同時(shí)商超還壓拖供應(yīng)商的貨款，短則二、三個(gè)月，長(zhǎng)的半年、一年，用這些資金進(jìn)行其他投資，讓供應(yīng)商苦不堪言。

另外商超又以比較低層次的采購(gòu)思維發(fā)展自有品牌，與品牌商搶生意，而不是互補(bǔ)型地開(kāi)發(fā)自有商品，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。還要求供應(yīng)商做活動(dòng)、投費(fèi)用，而商超自己的利潤(rùn)空間必須得保持，這些成本也都會(huì)體現(xiàn)在商品的價(jià)格上。

如此只能水漲船高，形成了價(jià)格與價(jià)值的不匹配。

所以當(dāng)電商、折扣店、會(huì)員店等新業(yè)態(tài)出現(xiàn)時(shí)，商超價(jià)格與價(jià)值比優(yōu)勢(shì)不堪一擊，信譽(yù)一落再落，造成流量下降與效益下滑的惡性循環(huán)。

新業(yè)態(tài)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)從哪里來(lái)的？從根本上來(lái)看，是商超主動(dòng)給的！

前段時(shí)間，胖東來(lái)成為行業(yè)熱點(diǎn)，永輝、步步高等傳統(tǒng)商超巨頭都在尋求胖東來(lái)的幫扶。

一個(gè)河南三線城市的商超為何突然火起來(lái)？傳統(tǒng)零售巨頭紛紛虛心求教，以求煥發(fā)第二春。

難道是胖東來(lái)真有什么奇高妙招和高深理論嗎？這些巨頭的高管們真的不知其衰敗原因嗎？

并不是理論有多高深，胖東來(lái)不是太聰明了，而是太本分了。遵從了商業(yè)供需的基本邏輯，尊重消費(fèi)者、尊重員工、誠(chéng)信為本、回饋社會(huì)。

這些業(yè)內(nèi)其他商超能做到嗎？

只有能真的做到優(yōu)化流程、尊重客戶與消費(fèi)者、有質(zhì)量地發(fā)展自有品牌，以質(zhì)價(jià)比、體驗(yàn)為基礎(chǔ)，重構(gòu)與消費(fèi)者和供應(yīng)商的誠(chéng)信，未來(lái)才是可期的。

傳統(tǒng)電商流量見(jiàn)頂，漸顯頹勢(shì)

電商因多元便利、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、承諾退換等因素而迅速崛起。

不論傳統(tǒng)電商、社區(qū)電商，還是直播電商，其形式也更受年輕人的喜歡，少動(dòng)腦、不費(fèi)神、種草從眾。

前幾年流量節(jié)節(jié)攀升，無(wú)人能擋，而此時(shí)為何流量見(jiàn)頂而漸顯頹勢(shì)呢？

電商的模式有點(diǎn)類似“賭場(chǎng)邏輯”。

消費(fèi)者購(gòu)買商品只能通過(guò)視覺(jué)呈現(xiàn)判斷優(yōu)劣，最終商品到手的好壞是不確定性的，尤其體現(xiàn)在非標(biāo)品上。

商品賣點(diǎn)通過(guò)顏值來(lái)強(qiáng)化，在不能實(shí)物觀摩，無(wú)力知識(shí)判斷的前提下，賣點(diǎn)夸大呈現(xiàn)和價(jià)格成為主要競(jìng)爭(zhēng)手段。

這就導(dǎo)致，很多時(shí)候低質(zhì)低價(jià)是流量密碼，消費(fèi)者因信而買，無(wú)良而退。

商家以矩陣的方式運(yùn)營(yíng)幾十甚至上百家店鋪，一家不行，再開(kāi)幾家，也沒(méi)啥成本。

以圍獵的方式對(duì)待消費(fèi)者，“割韭菜”鐮刀躲也躲不掉，韭菜割多了也是有記憶的，流量怎么能不轉(zhuǎn)移呢？

另外，平臺(tái)為了無(wú)原則地討好消費(fèi)者，不做科學(xué)甄別的退換貨品政策，也讓一些不良群體成為產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)降募纳x(chóng)，導(dǎo)致想好好經(jīng)營(yíng)的商家也被劣幣逐出。

電商平臺(tái)以賭場(chǎng)邏輯運(yùn)營(yíng)，只要有流量，就收割利益，旱澇保收。不管買賣質(zhì)量、消費(fèi)體驗(yàn)，長(zhǎng)此以往怎能持續(xù)維持流量？

而且從運(yùn)營(yíng)邏輯上講，電商是不經(jīng)濟(jì)的，因其過(guò)度包裝、散裝物流、配送到家，雖然節(jié)省了實(shí)體店的物業(yè)等費(fèi)用，提升了人效，但實(shí)際上成本并不低。

如果其他業(yè)態(tài)提升坪效和體驗(yàn)，電商的優(yōu)勢(shì)就會(huì)逐步弱化。

因此電商若要保持其優(yōu)勢(shì)，還是要回歸商業(yè)基礎(chǔ)，構(gòu)建誠(chéng)信體系，打擊不良行為，賣價(jià)值比的商品，平臺(tái)做好服務(wù)和規(guī)則守護(hù)。

CVS雖有增長(zhǎng)，但價(jià)值逐漸疲軟

CVS在2023年以前有近10年的高速增長(zhǎng)期，從高線市場(chǎng)起步，近年來(lái)已下沉到低線城市，其價(jià)值主要體現(xiàn)在便利性，位置與密度、商品和服務(wù)成為運(yùn)營(yíng)核心。

但是隨著硬折扣店和即時(shí)電商的興起，便利店日均銷售也在下降，核心原因在于價(jià)值疲軟。

便利店一般采用加盟模式，雖然在消費(fèi)場(chǎng)景打造執(zhí)行方面有一定挑戰(zhàn)，但商品經(jīng)營(yíng)還是能較好的做到統(tǒng)一。

品牌性商品消費(fèi)者較易判斷價(jià)差，在沒(méi)有其他選擇時(shí)也愿意為時(shí)間而支付稍高的價(jià)格成本。

但在各種零售業(yè)態(tài)密度也大大增加時(shí)，特別是折扣店不斷涌現(xiàn)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)自然選擇更便宜的商品，便利店價(jià)值就被弱化了。

便利店應(yīng)該多從流量和粘性上想辦法，而不是一味追求商品毛利，理性客觀地降低品牌性商品的出貨毛利和零售毛利。

大力地、有體系地發(fā)展有質(zhì)有量的自有品牌，用價(jià)值和粘性來(lái)留住消費(fèi)者，保證加盟商的零售毛利才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之路。

硬折扣崛起迅速，但“價(jià)格戰(zhàn)”一定不是長(zhǎng)期生意

硬折扣店近幾年發(fā)展迅速，全國(guó)已有幾萬(wàn)家，產(chǎn)生了鳴鳴很忙、萬(wàn)辰、零食有鳴等大的連鎖企業(yè)。

硬折扣店很好地抓住了商超、便利店等運(yùn)營(yíng)效率低、高利潤(rùn)要求的痛點(diǎn)，同時(shí)也彌補(bǔ)了電商即時(shí)性及誠(chéng)信不足的短板。

利用傳統(tǒng)品牌商渠道過(guò)長(zhǎng)、價(jià)格鏈管理的缺陷，以價(jià)格殺手的形象出現(xiàn)，在經(jīng)濟(jì)周期到來(lái)時(shí)得到市場(chǎng)認(rèn)可而迅速逆勢(shì)成長(zhǎng)，也算生逢其時(shí)。

另外，價(jià)格戰(zhàn)是硬折扣店的核心競(jìng)爭(zhēng)手段，這也導(dǎo)致其業(yè)態(tài)門檻不高。

一個(gè)核心地段幾家硬折扣店連著開(kāi)業(yè)，每家都宣傳“自己最便宜”，商品高度同質(zhì)化，讓消費(fèi)者到底怎么選？

一個(gè)10萬(wàn)級(jí)人口的城市最多約可容納8家左右的折扣店。

如果大家一涌而上，都采取強(qiáng)盜思維低價(jià)銷售一線品牌引流，非定量裝休食或其他商品盈利，在平均毛利只有個(gè)位數(shù)的前提下，依靠薄利多銷，流量保持談何容易！

只是拼每家采購(gòu)“翹”品牌商貨品的優(yōu)劣或多寡的投機(jī)行為，是不可能形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，而且同質(zhì)化低價(jià)還會(huì)受到品牌商的集體打壓。

在這樣的背景下，不如與品牌商談判和解，通過(guò)定制化的商品，保證唯一性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

此外，還要發(fā)展自有品牌形成獨(dú)特品類的差異優(yōu)勢(shì)，做不一樣的硬折扣店，而不能總是一副“我是流氓我怕誰(shuí)”的姿態(tài)，這種競(jìng)爭(zhēng)是不長(zhǎng)久的。

寫(xiě)到最后

到底誰(shuí)能拯救零售業(yè)態(tài)呢？

只有回歸商業(yè)本質(zhì)，尊重消費(fèi)者、誠(chéng)信為本、合理定價(jià)，提供高質(zhì)價(jià)比商品，提高自身運(yùn)營(yíng)效率，尊重和支持供應(yīng)鏈合作伙伴，合理協(xié)同發(fā)展。

整個(gè)業(yè)態(tài)就會(huì)在不同資源稟賦和能力的前提下?lián)P長(zhǎng)避短，構(gòu)建良性不同，最終形成穩(wěn)定的均衡狀態(tài)，各得其所，各獲其利，循環(huán)發(fā)展。

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場(chǎng)，轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原作者。如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)聯(lián)系editor@cyzone.cn。