編者按：本文來自微信公眾號(hào) 新經(jīng)銷（ ID：New-distribution），作者：戚特，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
目前市面上，零售端的萬店，除了便利店，其余幾乎沒有。今年3月零食很忙開出伙伴大會(huì)，劍指萬店目標(biāo)。
作為零售端以單品類為主的門店，量販零食店憑什么能做成萬店？
01
投資里面我們常常講一句話叫做“品類決定天花板”。
企業(yè)家的能力、天賦、勤奮程度往往都非常相似，但是決定他們命運(yùn)的其實(shí)是所選擇的賽道。有一些品類注定能成為萬店，而有些品類不論創(chuàng)始人多么努力都可能事與愿違。
作為一個(gè)連鎖企業(yè)能夠成就一個(gè)萬店品牌，在中國的市場環(huán)境下是有一些共同特征的。
1. 高度標(biāo)準(zhǔn)化：即后端供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化且前端操作標(biāo)準(zhǔn)化。
2. 大部分基于“純加盟”的連鎖模型，且加盟商的管理半徑小：形成萬店品牌的另外一個(gè)核心要素，就是幫助加盟商進(jìn)行管理減負(fù)。只有在幫助加盟商完成了減負(fù)的前提下，實(shí)現(xiàn)盈利的加盟商才有可能多開店，而一旦品牌內(nèi)部形成了超級(jí)加盟商體系，萬店指日可待。
同時(shí)需要注意的是，我所指的連鎖業(yè)態(tài)模型是“純加盟”模型，指總部只做品牌和供應(yīng)鏈輸出，加盟商進(jìn)行門店管理，不包括托管和聯(lián)營。
3. 能夠充分下沉：中國社會(huì)的基本盤，是由1472個(gè)縣和394個(gè)縣級(jí)市所組成的縣域經(jīng)濟(jì)，根據(jù)最新的人口普查，這1800多個(gè)縣域地區(qū)，常住人口約為7.5億人，占到了全國人口的一半以上。而所有能夠成為萬店的連鎖品牌，必須要有在縣域經(jīng)濟(jì)環(huán)境下仍能有生存能力的門店模型，才能夠去沖擊萬店。
4. 大概率需要社區(qū)門店模型：最典型的是零售行業(yè)大賣場，其門店面積和業(yè)態(tài)屬性決定了其只能在縣城中心開店。因此即使能夠覆蓋所有的縣域地區(qū)，天花板也就是2000家門店。
所以回過頭來，看看哪些食品飲料連鎖企業(yè)在今天突破了萬店：蜜雪冰城、瑞幸咖啡、正新雞排、絕味鴨脖、華萊士、肯德基、鍋圈食匯、美宜佳等。
這里面其實(shí)大體上可以分為三類：
餐飲（飲品）：蜜雪冰城、瑞幸咖啡。
餐飲（食品）：正新雞排、絕味鴨脖、華萊士、肯德基。
純零售：鍋圈食匯、美宜佳。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)不論屬于哪一類，以上8個(gè)品牌都能夠符合以上四個(gè)共性的標(biāo)準(zhǔn)。
為什么在每一大類中具體是這幾家公司？
首先在餐飲（飲品）這個(gè)領(lǐng)域，水飲是相對(duì)來說比較特殊的一個(gè)存在。
不論是茶飲還是咖啡，都能做到高度的后端（供應(yīng)鏈）和前端（門店現(xiàn)制）的標(biāo)準(zhǔn)化。所以在現(xiàn)制飲品門店這個(gè)領(lǐng)域，未來也不會(huì)只有蜜雪冰城、瑞幸咖啡這兩家公司。水飲是餐飲里面最容易去誕生萬店的品類。
其次在餐飲（食品）這個(gè)領(lǐng)域，成就萬店的難度就會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于水飲，尤其是中式餐飲。
你會(huì)發(fā)現(xiàn)在餐飲（食品）領(lǐng)域，西式快餐是比較容易成為萬店品牌的。不論是華萊士、肯德基還是正新雞排，其原因也在于都能做到高度的后端（供應(yīng)鏈）和前端（門店現(xiàn)制）的標(biāo)準(zhǔn)化。
而絕味鴨脖屬于中式餐飲中相對(duì)比較特殊的存在，由于其前端幾乎沒有任何的加工過程，完全實(shí)現(xiàn)餐飲零售化，成為了中式餐飲領(lǐng)域唯一能夠成為萬店的品牌。
中式餐飲由于其供應(yīng)鏈和前端門店操作的復(fù)雜性，幾乎是沒有辦法完全依托于純加盟的模型進(jìn)行擴(kuò)張。
當(dāng)然，這些年很多新興的餐飲品牌探索了如聯(lián)營和托管的管理模式，幫助加盟商減負(fù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。但是本質(zhì)依然是把標(biāo)準(zhǔn)化的難度交給了餐飲品牌總部，其核心痛點(diǎn)就是在于組織的輸出能力，特別是核心的店長。
最后純零售的兩家公司里，一個(gè)美宜佳，一個(gè)鍋圈食匯，它們能夠成為萬店品牌，則分別屬于兩個(gè)不同的故事。
02
美宜佳為什么能成萬店？
首先便利店一定是一個(gè)可以出萬店，甚至是十萬家門店的業(yè)態(tài)。
由于中國廣袤的地理縱深和集中的社區(qū)業(yè)態(tài)，在便利店出現(xiàn)之前，已經(jīng)有幾百萬個(gè)夫妻老婆小店的業(yè)態(tài)存在，這些夫妻老婆小店本質(zhì)上就是承接了社區(qū)便利店的職能。
美宜佳最成功的地方在于，當(dāng)日系便利店還在一線城市研究精細(xì)化運(yùn)營，研究怎么做直營轉(zhuǎn)加盟的時(shí)候，美宜佳就大膽地進(jìn)入下沉市場，通過加盟的模型和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢翻牌夫妻老婆店。在形成了一定的規(guī)模體量之后，再進(jìn)一步優(yōu)化自己的競爭壁壘向日系便利店轉(zhuǎn)型。
鍋圈食匯和未來的零食很忙/萬辰則屬于另外一個(gè)故事。
零售行業(yè)里面有一個(gè)概念叫做“品類殺手”，所謂的品類殺手是指從傳統(tǒng)超市中單拎一個(gè)品類出來進(jìn)行運(yùn)營，其面積介于標(biāo)超和便利店之間。
在零食很忙/萬辰和鍋圈出來之前，行業(yè)更多的“殺手”嘗試是在水果和生鮮這個(gè)方向，比如錢大媽、生鮮傳奇、百果園。當(dāng)然水果和生鮮這些方向很難出萬店的原因也很簡單，就是我們講過的，前端和后端都太難標(biāo)準(zhǔn)化。
那為什么是零食很忙/萬辰和鍋圈？
零食和凍品其實(shí)都是標(biāo)超中相對(duì)容易單拎出來作為獨(dú)立品類的門店業(yè)態(tài)。
首先零食很忙雖然叫零食店，但是其貨盤可以理解為標(biāo)超中除生鮮、米面、調(diào)味外的全食品類目（休閑零食、方便食品、乳制品、飲料、冰淇淋、凍品）。
其次鍋圈食匯雖然經(jīng)營的是凍品，但是在往后面走一步你會(huì)發(fā)現(xiàn)，凍品能夠包含的其實(shí)是冷凍的預(yù)制食材（調(diào)理食品和預(yù)制菜），所以具有一定的品類延展空間。
所以這兩個(gè)品類是標(biāo)超中相對(duì)容易單拎出來進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的類目，前端和后端都非常容易標(biāo)準(zhǔn)化。
當(dāng)然這兩個(gè)品類能夠被成就，也有運(yùn)氣的原因。沒有疫情所導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)周期，零食很忙和萬辰也不太可能有今天這樣的發(fā)展速度；沒有疫情，消費(fèi)者也不會(huì)為“到家火鍋”的這個(gè)概念買單。
03
那零食店接下來會(huì)往哪個(gè)方向發(fā)展？
量販零食能夠成功，其實(shí)有兩個(gè)關(guān)鍵成功的因素。橫向上，從超市中選擇了一個(gè)相對(duì)容易單拎出來作為獨(dú)立品類的門店業(yè)態(tài)；縱向上，壓縮了傳統(tǒng)快消品的流通方式，具有硬折扣模型的基礎(chǔ)雛形。
所以第一階段的量販零食是取得了成功，按照目前的門店密度進(jìn)行加密和區(qū)域滲透，量販零食突破萬店是指日可待。
但突破萬店之后呢？量販零食能否真的取代便利店成為新的社區(qū)零售基礎(chǔ)設(shè)施，取決于能否持續(xù)地演化自己的模型。
我們一直在說零售行業(yè)唯一不變的東西就是變化。
零售行業(yè)其實(shí)并沒有秘密，行業(yè)的變化一直都是在三個(gè)維度上展開：
更大還是更?。ㄖ搁T店面積）
更寬還是更窄（指經(jīng)營品類）
更貴還是更便宜（指商品價(jià)格）
《孫子·虛實(shí)篇》里提到兵無常勢，水無常形，其實(shí)是最適合來形容零售行業(yè)。零售行業(yè)不會(huì)有固定的門店模型，其變化取決于市場的變化，也取決于競爭對(duì)手的牌。
這里可能超乎很多朋友想象的是，有一部分零售企業(yè)是可以靠賣“更貴的商品”來實(shí)現(xiàn)穿越競爭周期的，當(dāng)然這是題外話。
量販零食未來的變化則顯然會(huì)沿著更大還是更小，更寬還是更窄這件事情上展開。
今天量販零食的品類寬度其實(shí)已經(jīng)非常接近于便利店了，相比于便利店僅僅缺少了香煙和熟食這兩個(gè)核心的利潤品。
量販零食未來如果繼續(xù)往寬品類做拓展，將會(huì)前所未有地壓縮現(xiàn)有中國社區(qū)零售便利體系的空間。
其核心原因在于便利店的流通路徑更長，效率更低。如果未來量販零食拉齊到和便利體系一樣的水平，在三線城市以下傳統(tǒng)便利店的空間會(huì)變得非常小。
因?yàn)楸憷甑牧魍窂礁L，效率更低，其差異化的經(jīng)營思路必須回歸到差異化的品類管理思維——不斷地洞察和研究消費(fèi)者的需求變化，以保證在“貨”的層面的“足夠新”與“足夠有競爭力”。相比于量販零食體系，“貨”的邏輯則更關(guān)心我是否能夠構(gòu)建全渠道價(jià)格更優(yōu)。
所以在三線城市以下傳統(tǒng)便利店的空間會(huì)被壓縮，整體而言，我們認(rèn)為一二線城市的消費(fèi)者會(huì)更關(guān)心，是否能夠購買到“更新”和“更優(yōu)質(zhì)”的商品；三線城市以下的社區(qū)消費(fèi)者則更關(guān)心價(jià)格。
最后總結(jié)一下回答這個(gè)問題，量販零食店憑什么開出萬店？
首先，零售行業(yè)能夠開出萬店的一定不是傳統(tǒng)商超和大賣場。之前講過，如果沒有社區(qū)模型的門店數(shù)量一定是有天花板的，因此零售行業(yè)的萬店在中國只可能基于社區(qū)便利模型，即社區(qū)商超、社區(qū)品類店和便利店。
今天量販零食和便利店兩者的品類寬度已經(jīng)非常接近，從理論上來講，如果便利店能夠開出萬店，量販零食一定就能開出萬店。因?yàn)樵谥袊?dāng)前的社會(huì)零售的發(fā)展階段，便利店能夠承接幾百萬個(gè)夫妻老婆小店的職能，量販零食也必然能夠承接幾百萬個(gè)夫妻老婆小店的職能。
同時(shí)量販零食還能有比便利店更高的效率，因此如果未來量販零食進(jìn)一步延展品類，在三線城市以下的下沉市場可以說是會(huì)成為摧枯拉朽一般的存在。便利店系統(tǒng)更好的生存空間是往偏高城市去走，同時(shí)進(jìn)一步向日系便利店轉(zhuǎn)型。
所以量販零食到底是革掉了是傳統(tǒng)零食店的命，還是革掉了便利店的命？
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