編者按：本文來自微信公眾號 新經(jīng)銷（ID：New-distribution），作者：張雨薇，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權發(fā)布。

“我一個送貨的都覺得今年的市場有問題！”

前段時間，在一線市場做調(diào)研，與筆者相熟的業(yè)務員王姐這樣說道。追問其原因，她只邀請筆者去她所負責的區(qū)域轉轉。而也正是這次走訪，揭開了市場的另一面。

旺季未至先遇冷，門店大日期難消化

走進一家超市，明明是周末，店內(nèi)卻只有零星幾個人。從貨架上飲料的生產(chǎn)日期來看，商品在庫時間都超過半年以上，整排貨架最新日期停留在今年1月份。

店員解釋道，現(xiàn)在賣的很多都是去年下半年拉的貨，比如生產(chǎn)日期9月份的，一般是10月、11月拉來的，天冷了飲料不動銷，就一直放店里。往年的這個時候基本都賣完了，今年超市的生意不好，慢一點。

而當走進馬路對面的夫妻老婆店，貨架上竟赫然陳列著去年五月份生產(chǎn)的飲料，還有不到半個月就過期。

門店老板向筆者透露，這批飲料是從批發(fā)市場拉來的，便宜是便宜，但也沒有售后服務。出現(xiàn)大日期時想過做特價，試了幾天發(fā)現(xiàn)效果并不是很好。

“現(xiàn)在的顧客都很‘精明’，看到便宜處理的飲料也會格外關注日期。目前計劃放到冰柜里冰冰看，碰碰運氣，再賣不出去就只能自己喝掉。”

離開該門店后，業(yè)務員王姐告訴筆者，這條街已經(jīng)是她所負責的區(qū)域內(nèi)動銷情況最好的，但在日常的跑店過程中，也經(jīng)常面臨著，死乞白賴卸下貨，搬進店里就傻眼的情況——無論是庫房還是貨架，根本騰不出地方。

即便是同一條街上動銷最好的小店，貨架上也能看到不少去年的“老貨”，但門店老板表示這并不是門店的庫存而是經(jīng)銷商的。

“這兩年市場反應慢，水飲、調(diào)味、紙衛(wèi)在庫半年賣不動是普遍現(xiàn)象，超過一定日期就會退回，加上很多經(jīng)銷商面臨庫存積壓問題，有時送的貨日期也不是最新的。”業(yè)務員王姐解釋道。

賒銷成爛賬，門店怕壓錢

“今年回款特別難，七八百平的超市居然結不了1000元的貨款！”

業(yè)務員王姐透露道，由于市場反饋不好，很多門店的利潤在持續(xù)下滑，有時貨賣出去了也網(wǎng)不開水電房租、員工工資等開支，更別提結款了，三個月的賬期拖到半年、一年都是常有的事。

要是碰上門店黃了、換老板不認賬，業(yè)務員只能自認倒霉，貼錢補上。

但為了完成任務，完全不賒銷又不行，門店端同樣沒有“安全感”。

“大店還敢要點貨，小店只敢一箱一箱進貨，有時放兩箱奶去賣還得賒賬?！?/p>

分析原因，一是這兩年市場行情不好，商貿(mào)公司人員流動性大，很多老業(yè)務員離職后，新業(yè)務員不認賬，門店的售后無法得到充分保障；二是客流量下滑，終端動銷慢，即便有售后，但面對不確定的市場環(huán)境，錢還是拿在自己手里才放心。

某便利店老板向筆者透露，由于和某品牌水飲業(yè)務員比較熟悉，加上門店動銷一直還不錯，過去該業(yè)務員賣不動的貨有時會拿到店里來賣。最近幾天，更是幾乎每天都跑一趟。

“為了消化那些大日期的產(chǎn)品，也拿出了許多優(yōu)惠政策，比如保質(zhì)期還有半年以上的一箱便宜6-8元，如果保質(zhì)期只剩半年以內(nèi)的一箱能便宜10-14元?！?/p>

但面對如此誘人的價格，門店老板還是只敢兩箱兩箱的拿。

“數(shù)量實在太大了，門店一時半會兒也賣不完，雖然有廠家售后，但一想到要壓現(xiàn)金，再便宜也不敢收了！”

庫存“爆倉”，廠家還在持續(xù)壓貨

“一個月里有半個月時間都在處理大日期，庫存多到要爆炸了！為了存放貨物，老板不得已換了個大倉庫?！?/p>

業(yè)務員王姐告訴筆者，目前許多經(jīng)銷商都面臨庫存爆倉問題，而造成爆倉的原因，王姐認為主要有兩點：一是經(jīng)歷過三年疫情，消費者錢包收緊，消費能力隨之下降；二是廠家目標持續(xù)上漲，貨都壓到經(jīng)銷商倉庫。

過去每逢節(jié)點、旺季，經(jīng)銷商都會卯足了勁大干一場，但如今，一層一層的壓貨，使得所謂旺季成了一道緊箍咒，巨大的庫存壓力將經(jīng)銷商牢牢困住。

春節(jié)過完，庫存消化得差不多了得補補吧？第一季度要結束了，不想下半年痛苦現(xiàn)在得追追吧？法定節(jié)假日、店慶來了，得抓住檔期吧？馬上旺季了，不多備點，到時候缺貨可要不著貨……

而現(xiàn)實是，市場遇冷，往往第一波庫存還沒消化完，第二波貨就進了庫。

“過去還要先款后貨，但現(xiàn)在品牌逐步開放授信，額度也越來越大，千方百計把貨往經(jīng)銷商倉庫里運。不讓卸貨就僵持著，司機天天堵在大門口也不是辦法。”

想壓到下游門店？但門店老板們根本不吃這一套！想壓貨可以，簽協(xié)議，賣不出去就由經(jīng)銷商全部買下；要么就按門店的真實需求來。

下游商品流通受阻，上游還在源源不斷壓貨，面對堆積如山的庫存，很多經(jīng)銷商倒在了巨大的壓力之下。

筆者在川渝地區(qū)做調(diào)研時，就有一位紙衛(wèi)經(jīng)銷商被品牌壓貨所綁架，越陷越深。據(jù)了解，該經(jīng)銷商做某品牌月出貨量在60萬左右，但由于廠家拿費用核銷做威脅，以劃片區(qū)為誘惑，在一次又一次壓貨下，庫存竟高達一千多萬。表面光鮮，實則已經(jīng)落到抵押房車、借錢周轉的地步。

注：本文所提到的門店、經(jīng)銷商現(xiàn)狀僅為筆者在市場調(diào)研過程中的所見所聞，具有一定的地域性，僅供參考。今年各地的市場動銷情況如何？經(jīng)銷商的庫存情況到底怎樣？歡迎各位在評論區(qū)留言、探討！

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