圖源：圖蟲(chóng)

編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)點(diǎn)拾投資（ID： deepinsightapp），作者戴國(guó)晨，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

在過(guò)去幾年中，SaaS公司IPO上市的腳步大大提速。經(jīng)過(guò)十余年時(shí)間，SaaS從一種提供軟件服務(wù)的新興方式，到目前已經(jīng)發(fā)展成為被大量軟件企業(yè)采用的成熟商業(yè)模式，即便如此，其市場(chǎng)容量和增速依然令很多投資者感到震驚。

在本報(bào)告中，我們將探討當(dāng)今的SaaS市場(chǎng)，并嘗試回答如下三個(gè)問(wèn)題：

?為什么會(huì)出現(xiàn)這么多SaaS上市公司

?今天的SaaS公司和十年前有什么區(qū)別

?下一個(gè)十年中SaaS的投資機(jī)會(huì)在哪里

研究要點(diǎn)

?2019年，SaaS公司創(chuàng)造了1000億美元的收入，在整個(gè)軟件市場(chǎng)中占比25%。我們預(yù)計(jì)SaaS收入在未來(lái)十年中可以取得21%的年化增長(zhǎng)，在2030年達(dá)到7800億美元（軟件市場(chǎng)的81%）

?企業(yè)軟件公司比消費(fèi)科技公司上市的速度要快得多，2009到2019年間有98家企業(yè)軟件公司上市，其中80%是SaaS企業(yè)軟件公司，是同期上市消費(fèi)科技公司的4倍（24家）

?在過(guò)去十年中，新上市的企業(yè)軟件公司實(shí)現(xiàn)了23%的年化回報(bào)，是同期消費(fèi)科技公司回報(bào)的3倍（8%）

?SaaS公司越來(lái)越多采用病毒式和口碑式傳播，將銷(xiāo)售效率提高了三倍，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的同時(shí)也帶來(lái)了充沛的現(xiàn)金流

什么是SaaS？

SaaS軟件即服務(wù)，描述的是將軟件部署在云端，通過(guò)訂閱進(jìn)行收費(fèi)的商業(yè)模式。和傳統(tǒng)部署在本地的軟件相比，SaaS為用戶(hù)帶來(lái)了一系列好處：

?SaaS省去了采購(gòu)和管理硬件的步驟

?SaaS只需要一張信用卡加上筆記本電腦就可以使用

?SaaS只需要最低級(jí)別的維護(hù)，由服務(wù)提供商負(fù)責(zé)軟件更新和升級(jí)

?SaaS基于訂閱的模式帶來(lái)了很低的前期投入成本，使用時(shí)只有運(yùn)營(yíng)支出而無(wú)資本支出

?SaaS和消費(fèi)者日常軟件一樣簡(jiǎn)單易用，稍加學(xué)習(xí)即可精通

?SaaS可以在任何的電腦或移動(dòng)設(shè)備上使用，非常適合遠(yuǎn)程工作

對(duì)于軟件公司來(lái)說(shuō)，我們認(rèn)為SaaS是更優(yōu)的商業(yè)模式，原因如下：

?通過(guò)完善的云服務(wù)，SaaS公司不需要自建數(shù)據(jù)中心，就可以為消費(fèi)者提供軟件服務(wù)

?用戶(hù)使用同樣的在線軟件，可以降低軟件版本控制，操作系統(tǒng)管理的成本和復(fù)雜度

?訂閱和自動(dòng)續(xù)訂的模式可以帶來(lái)穩(wěn)定持續(xù)的收入，易于預(yù)測(cè)和管理，同時(shí)更優(yōu)的商業(yè)模式也可以支持比傳統(tǒng)軟件公司更高的估值

?在客戶(hù)關(guān)系上，SaaS公司對(duì)于軟件使用情況和付費(fèi)數(shù)據(jù)有更好的理解，方便對(duì)旗下產(chǎn)品進(jìn)行追加和交叉銷(xiāo)售。

雖然SaaS早已不是新的商業(yè)模式，但隨著云計(jì)算平臺(tái)的迅速增長(zhǎng)和產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，SaaS市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出大多數(shù)分析師的預(yù)期。

為什么會(huì)出現(xiàn)這么多SaaS公司？

在供給和需求的雙重推動(dòng)下，SaaS實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)。在供給端，充足的風(fēng)投資金，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者和云計(jì)算的發(fā)展使得軟件創(chuàng)業(yè)更加容易，規(guī)?；瘮U(kuò)張也更為便利。在需求端，各行各業(yè)都開(kāi)始擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，開(kāi)始采用軟件驅(qū)動(dòng)研究，開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售，市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)和客戶(hù)關(guān)系，專(zhuān)業(yè)軟件的需求從未如此高漲。

2004年Salesforce.com的IPO開(kāi)啟了SaaS新紀(jì)元，Salesforce的高速增長(zhǎng)為投資者提供了一種全新的視角，催生了該領(lǐng)域的大量創(chuàng)業(yè)公司。在接下來(lái)的15年中，SaaS領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)投資迎來(lái)了大爆發(fā)。

如下圖所示，從2009到2019年，軟件領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)投資從70億美元增長(zhǎng)了6倍到440億美元，其中涌現(xiàn)出了像Twilio，Okta和MongoDB這樣的優(yōu)秀公司。如今一級(jí)市場(chǎng)上依然有大量的SaaS公司儲(chǔ)備，未來(lái)它們將陸續(xù)走向二級(jí)市場(chǎng)。

云計(jì)算是SaaS公司最重要的后盾。在云計(jì)算廣泛應(yīng)用之前，互聯(lián)網(wǎng)軟件公司需要招募團(tuán)隊(duì)自建數(shù)據(jù)中心，運(yùn)營(yíng)成本和難度大大增加，難以進(jìn)行規(guī)模化擴(kuò)張。而2000-2010年間，云計(jì)算（IaaS基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）使租用計(jì)算資源成為可能。云計(jì)算服務(wù)商（如亞馬遜AWS）可以充分發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，降低成本（圖2），提高可靠性，為用戶(hù)提供規(guī)模化計(jì)算，儲(chǔ)存和各類(lèi)定制功能。

隨著時(shí)間推移，云計(jì)算徹底解決了軟件公司需要購(gòu)買(mǎi)和管理硬件的痛點(diǎn)。之前上市的軟件公司Facebook需要花費(fèi)數(shù)十億美元自建數(shù)據(jù)中心，而新上市的軟件公司Snap就可以直接通過(guò)谷歌云服務(wù)滿(mǎn)足自身需求。類(lèi)似的新型SaaS公司如Qkta和PagerDuty的系統(tǒng)都建立在公有云之上，免去了管理大規(guī)模硬件設(shè)施的苦惱，從而實(shí)現(xiàn)更快的成長(zhǎng)。

云計(jì)算將計(jì)算基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)化為按需獲取的公共服務(wù)，極大降低了軟件開(kāi)發(fā)的成本和復(fù)雜度。如今的軟件開(kāi)發(fā)者只需要一臺(tái)筆記本加一張信用卡，利用云服務(wù)就可以開(kāi)發(fā)出服務(wù)財(cái)富500強(qiáng)公司的應(yīng)用軟件。得益于基礎(chǔ)架構(gòu)的完善和風(fēng)險(xiǎn)投資的助力，過(guò)去十年SaaS已經(jīng)進(jìn)入了黃金時(shí)期。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型的影響

如果沒(méi)有產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，過(guò)去十年中涌現(xiàn)出的上百家SaaS公司都會(huì)面臨增長(zhǎng)乏力的窘境。Salesforce的報(bào)告中提到，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是通過(guò)數(shù)字化技術(shù)來(lái)創(chuàng)造或是修正商業(yè)流程，企業(yè)文化和客戶(hù)體驗(yàn)，以此適應(yīng)不斷變化的商業(yè)和市場(chǎng)需求。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是數(shù)字化的2.0版本，數(shù)字化1.0不改變?cè)瓉?lái)的商業(yè)模型，僅僅幫助公司將紙和筆進(jìn)行的工作遷移到電腦和軟件上，大幅提高效率。比如ATM機(jī)雖然取代了銀行柜臺(tái)人員，但是依然在進(jìn)行紙幣分發(fā)的工作。而數(shù)字化轉(zhuǎn)型的影響更為深遠(yuǎn)，其核心是互聯(lián)網(wǎng)。比如移動(dòng)數(shù)字錢(qián)包的應(yīng)用，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)時(shí)不再需要實(shí)物現(xiàn)金，企業(yè)也可以使用移動(dòng)app提供電子收據(jù)，對(duì)用戶(hù)行為進(jìn)行實(shí)時(shí)分析以提升用戶(hù)黏性。這樣一來(lái)，新型銀行可以通過(guò)app而不是線下網(wǎng)點(diǎn)來(lái)獲取客戶(hù)，從而帶來(lái)顛覆性的變革。

“軟件正在吞噬世界”，科技行業(yè)的邊界正從IT領(lǐng)域擴(kuò)展到全球經(jīng)濟(jì)。在2000年之前，科技公司只是售賣(mài)數(shù)字化工具來(lái)幫助提高生產(chǎn)力，而如今他們和媒體，零售，金融，汽車(chē)等各行各業(yè)的頭部公司直接展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，迫使他們擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型，同時(shí)也創(chuàng)造了大量的軟件需求。Netflix直接和有線電視網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)，迫使他們投資線上和移動(dòng)視頻；亞馬遜直接和所有類(lèi)型的零售商競(jìng)爭(zhēng)，迫使他們?cè)赟hopify或是Adobe電子商務(wù)平臺(tái)上付費(fèi)推廣；Paypal的Venmo和Square的Cash App直接和傳統(tǒng)銀行競(jìng)爭(zhēng)，迫使他們推出Zelle這樣的類(lèi)似解決方案；Waymo和特斯拉聚焦軟件和自動(dòng)化，迫使汽車(chē)行業(yè)收購(gòu)如Cruise和Argo這樣的企業(yè)，在自動(dòng)駕駛領(lǐng)域展開(kāi)超過(guò)十億美元的并購(gòu)。

哪怕沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的威脅，優(yōu)秀的傳統(tǒng)公司也在積極參與數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升自身商業(yè)和運(yùn)營(yíng)效率。現(xiàn)在公司有各種各樣的SaaS工具可以幫助各部門(mén)提高生產(chǎn)力，和Excel表格+Email相比，我們認(rèn)為ServiceNow基于云的IT管理系統(tǒng)，Salesforce和Hubspot的客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）效率更高。同樣的，像Slack，Dropbox和Zoom這樣的工具也會(huì)大幅提升員工跨部門(mén)跨區(qū)域協(xié)作的能力。

投資SaaS

我們認(rèn)為消費(fèi)科技公司目前受到了太多關(guān)注，而大量早期階段的企業(yè)軟件公司會(huì)在未來(lái)有良好的增長(zhǎng)空間。市場(chǎng)中可能只有一個(gè)Amazon，Google或是Facebook，但是會(huì)有成百上千個(gè)垂直領(lǐng)域的軟件公司來(lái)滿(mǎn)足當(dāng)代企業(yè)IT，銷(xiāo)售，人力資源，財(cái)務(wù)和研發(fā)部門(mén)日益增長(zhǎng)的需求。

如下圖所示，不同的商業(yè)模式使得企業(yè)軟件公司的數(shù)量遠(yuǎn)超消費(fèi)科技公司。消費(fèi)科技公司通常采用的是聚合的商業(yè)模式，通過(guò)第三方聚合產(chǎn)品和服務(wù)再提供給消費(fèi)者，一般不做自營(yíng)，如Facebook聚合用戶(hù)內(nèi)容，Zillow聚合二手房資源，Uber聚合個(gè)人司機(jī)，GrubHub聚合現(xiàn)有餐廳。聚合型商業(yè)模式具備贏家通吃的效應(yīng)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)效應(yīng)會(huì)帶來(lái)很高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。產(chǎn)業(yè)科技領(lǐng)域則完全不同，企業(yè)軟件公司并非聚合轉(zhuǎn)售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，而是創(chuàng)造銷(xiāo)售新的產(chǎn)品和服務(wù)。Atlassian自行研發(fā)項(xiàng)目管理軟件，Slack自行研發(fā)協(xié)作溝通平臺(tái)。無(wú)數(shù)的新軟件產(chǎn)品匯聚成3.7萬(wàn)億美元的IT市場(chǎng)，背后對(duì)應(yīng)上千家初創(chuàng)軟件公司，催生了大量的SaaS上市企業(yè)。

企業(yè)軟件公司在過(guò)去幾年大幅跑贏消費(fèi)科技公司。從2008到2020年，新上市的24家消費(fèi)科技公司為投資者帶來(lái)了8%的年化回報(bào)，而98家企業(yè)軟件公司的年化回報(bào)高達(dá)23%（中位數(shù)）。

雖然看上去企業(yè)軟件公司的回報(bào)要高的多，但投資時(shí)還是要注意幾點(diǎn)。首先，2016-2019年SaaS公司IPO的表現(xiàn)格外優(yōu)秀，Zoom，DataDog和Crowdstrike都實(shí)現(xiàn)了三位數(shù)的回報(bào)；其次，新上市的軟件公司往往在第一天跳空上漲，絕大多數(shù)投資者無(wú)法以IPO的價(jià)格參與購(gòu)買(mǎi)；第三，2020年中期SaaS公司的估值處于歷史高位，未來(lái)的投資回報(bào)對(duì)于退出時(shí)的估值愈發(fā)敏感。

綜合來(lái)看，我們認(rèn)為企業(yè)SaaS未來(lái)能提供高于消費(fèi)科技企業(yè)的潛在回報(bào)，前景廣闊。

為什么SaaS會(huì)占據(jù)軟件市場(chǎng)？

軟件即服務(wù)的模式創(chuàng)造了開(kāi)發(fā)者，消費(fèi)者和投資者多方共贏的局面。因此我們預(yù)計(jì)隨著時(shí)間的推移，SaaS模式會(huì)在軟件收入中成為主流。其主要驅(qū)動(dòng)力有兩個(gè)：首先傳統(tǒng)軟件公司正在將商業(yè)模型從永續(xù)授權(quán)轉(zhuǎn)向SaaS的訂閱模式。其次，近些年大多數(shù)IPO的軟件公司都是SaaS或是交易平臺(tái)O2O的商業(yè)模式。在新老軟件公司積極擁抱SaaS的背景下，我們認(rèn)為SaaS會(huì)逐步占領(lǐng)整個(gè)軟件市場(chǎng)。

如果軟件公司想要進(jìn)行現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)低成本，輕銷(xiāo)售，收入流穩(wěn)定，客戶(hù)關(guān)系自主管理的優(yōu)點(diǎn)，走向SaaS商業(yè)模式是必然。從企業(yè)應(yīng)用軟件巨頭SAP到大數(shù)據(jù)平臺(tái)Splunk，大量的公司都在向SaaS遷移。

在現(xiàn)有的企業(yè)中，Adobe是從永久授權(quán)轉(zhuǎn)向SaaS最成功的軟件公司之一。從2010到2019年，Adobe的訂閱收入占比從10%上升到了90%，徹底從授權(quán)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)向了黏性更高的訂閱模式，在資本市場(chǎng)上也獲得了更好的估值。在過(guò)去9年中，Adobe的市銷(xiāo)率（TTM）從4.3x上升到了11.3x，EV/EBITDA從11.3x上升到了41.0x。

伴隨著傳統(tǒng)軟件公司向SaaS的轉(zhuǎn)型，新IPO的軟件公司基本被SaaS占據(jù)，這是2008年后逐步形成的大趨勢(shì)。在2018年上市的18家軟件企業(yè)中，有14家SaaS，3家O2O，只有一家是傳統(tǒng)授權(quán)模式，SaaS日益成為企業(yè)軟件IPO的主導(dǎo)商業(yè)模式。分析表明，投資者回報(bào)上SaaS公司同樣占據(jù)主導(dǎo)。從2008到2018，軟件行業(yè)回報(bào)前20的公司當(dāng)中有19家是SaaS公司。

盡管新老軟件公司都在轉(zhuǎn)向SaaS，目前SaaS在整體軟件市場(chǎng)中的占比依然只有25%。根據(jù)行業(yè)預(yù)測(cè)，SaaS的收入年化增速會(huì)從2019年的16.1%降到2022年的13.6%，體現(xiàn)一種“均值回歸”的思路。但是我們認(rèn)為，在目前市占率25%的情況下，SaaS更可能在新冠疫情中觸及加速點(diǎn)，走出S型增長(zhǎng)曲線，在企業(yè)軟件市場(chǎng)中迅速提高占比。如果我們預(yù)測(cè)正確的話，SaaS收入在接下來(lái)的10年中會(huì)以21%的年化增速上漲，到2030年獲取80%的市場(chǎng)份額（7800億美元）。

什么導(dǎo)致了SaaS這次不同？

雖然有15年的發(fā)展歷史，但過(guò)去5年的五大要素正在加速SaaS的發(fā)展：（1）IT服務(wù)的去中心化（2）市場(chǎng)整體規(guī)模擴(kuò)大，新平臺(tái)可以同時(shí)吸引企業(yè)和個(gè)人用戶(hù)（3）自助服務(wù)和線上銷(xiāo)售帶來(lái)更高的利潤(rùn)率（4）人工智能的應(yīng)用（5）新冠疫情帶來(lái)遠(yuǎn)程辦公的加速

IT服務(wù)的去中心化

在云計(jì)算服務(wù)出現(xiàn)之前，IT部門(mén)需要管理公司所有的軟件和硬件，而管理能力帶來(lái)的瓶頸抑制了軟件的更新，企業(yè)部署任何新科技都需要和IT部門(mén)進(jìn)行復(fù)雜冗長(zhǎng)的溝通。比如銷(xiāo)售部門(mén)需要一個(gè)新的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，就先要跟IT部門(mén)提出書(shū)面申請(qǐng)，訂購(gòu)服務(wù)器，網(wǎng)絡(luò)和儲(chǔ)存硬件設(shè)備，再購(gòu)買(mǎi)軟件授權(quán)，部署服務(wù)器，最終調(diào)好設(shè)置才能建立起數(shù)據(jù)庫(kù)。

SaaS云平臺(tái)可以讓業(yè)務(wù)部門(mén)越過(guò)IT部門(mén)，把部署新軟件的時(shí)間從幾個(gè)月縮短到幾天。SaaS平臺(tái)通過(guò)云端部署，省去了獲取硬件設(shè)施的流程，而直接線上使用的方式也方便易懂，省下了培訓(xùn)和支持的成本。一個(gè)銷(xiāo)售人員只需要幾個(gè)小時(shí)就可以在MongoDB的云數(shù)據(jù)庫(kù)上創(chuàng)立一個(gè)新的實(shí)例。一個(gè)程序員可以通過(guò)Stripe和Twilio在幾天之內(nèi)搭建一個(gè)支付系統(tǒng)。就像經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的去中心化一樣，基于云的軟件減少了摩擦成本，推動(dòng)分享并加速應(yīng)用的推進(jìn)。

人人可用的SaaS

第一代SaaS產(chǎn)品主要針對(duì)公司內(nèi)部特定部門(mén)的需求，比如人力資源部門(mén)的Workday，IT支持部門(mén)的ServiceNow，銷(xiāo)售部門(mén)的Salesforce.com。雖然上述模式造就了大量?jī)?yōu)秀公司，但并沒(méi)有完全對(duì)接公司所有員工。在2005年，出現(xiàn)了像Box這樣基于云的工具，把SaaS市場(chǎng)從幾個(gè)特定部門(mén)拓展到了全球范圍內(nèi)所有人員。從街頭的咖啡館到財(cái)富500強(qiáng)，大家都開(kāi)始用Google Docs處理文字，用Box進(jìn)行文件分享，用Zoom進(jìn)行視頻會(huì)議。雖然單用戶(hù)價(jià)值較低，但是其潛在用戶(hù)量卻極大。在美國(guó)，公眾和私人部門(mén)共計(jì)有9千萬(wàn)員工，每月10刀的訂閱費(fèi)用就可以催生一個(gè)每年110億規(guī)模的市場(chǎng)。另外不像PC時(shí)代一款微軟Office一統(tǒng)天下，如今的員工可以同時(shí)使用幾種不同的SaaS產(chǎn)品，其中單看美國(guó)的辦公軟件市場(chǎng)就可以擴(kuò)張到500億的規(guī)模。

企業(yè)軟件的病毒式營(yíng)銷(xiāo)

SaaS企業(yè)剛開(kāi)始銷(xiāo)售軟件的時(shí)候和傳統(tǒng)軟件公司類(lèi)似，通過(guò)龐大的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和自上而下的方式，用收入的很大一部分來(lái)獲取客戶(hù)。雖然這個(gè)辦法有效，但是靠人海戰(zhàn)術(shù)驅(qū)動(dòng)收入增長(zhǎng)的方法成本很高，最終只有少數(shù)SaaS公司能實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)并盈利。

最近幾年以來(lái)，SaaS公司開(kāi)發(fā)出了成本效益更高的銷(xiāo)售策略。其中一種策略是不通過(guò)CIO或IT部門(mén)，直接向開(kāi)發(fā)人員銷(xiāo)售。Twilio是一家提供程序化短信和電話的服務(wù)商，為用戶(hù)搭建了無(wú)需安裝的產(chǎn)品線。Twilio的S-1文件中提到：“我們采用開(kāi)發(fā)人員優(yōu)先的商業(yè)模式，無(wú)需前期成本，大幅減少了創(chuàng)新所需的時(shí)間和復(fù)雜性。開(kāi)發(fā)者可以通過(guò)免費(fèi)試用開(kāi)始，一旦確定我們的服務(wù)滿(mǎn)足需求，就可以自行調(diào)節(jié)并根據(jù)用量付費(fèi)。簡(jiǎn)而言之，我們把開(kāi)發(fā)人員當(dāng)做消費(fèi)者，并讓他們像企業(yè)一樣付費(fèi)?！庇捎诓捎眠@種自助銷(xiāo)售的模式，在IPO之后的一年中，Twilio的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售費(fèi)用是同行的一半，僅有收入的24%。

另一批SaaS公司則借鑒消費(fèi)者和社交媒體的做法，利用網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售。團(tuán)隊(duì)溝通軟件Slack、文件共享平臺(tái)Dropbox和視頻會(huì)議平臺(tái)Zoom就是受消費(fèi)者效應(yīng)啟發(fā)的案例。協(xié)作辦公軟件與社交媒體平臺(tái)具備類(lèi)似的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：通過(guò)老用戶(hù)邀請(qǐng)新用戶(hù)，在不進(jìn)行直接銷(xiāo)售的情況下實(shí)現(xiàn)用戶(hù)量有機(jī)增長(zhǎng)。Zoom將病毒式營(yíng)銷(xiāo)描述為多渠道銷(xiāo)售戰(zhàn)略的核心：“我們有一種獨(dú)特的模式，把用戶(hù)對(duì)我們的病毒式熱情與多市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略結(jié)合起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)最高效的擴(kuò)張。這種病毒式熱情源于我們的用戶(hù)體驗(yàn)，也帶來(lái)了極好的效果。通過(guò)這種熱情，使用過(guò)服務(wù)的用戶(hù)先成為付費(fèi)用戶(hù)，進(jìn)而發(fā)展出大大小小的企業(yè)用戶(hù)。我們銷(xiāo)售的重點(diǎn)是努力將這種病毒式的熱情轉(zhuǎn)化為針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，然后把這些機(jī)會(huì)給到我們的直銷(xiāo)人員、線上渠道、經(jīng)銷(xiāo)商和戰(zhàn)略合作伙伴。也正是通過(guò)這樣的銷(xiāo)售模式，我們能有效地將非付費(fèi)個(gè)人用戶(hù)轉(zhuǎn)化為成熟的企業(yè)用戶(hù)?！?/p>

通過(guò)將客戶(hù)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售，病毒式SaaS公司的獲客成本（CAC）顯著降低。衡量獲客效率的指標(biāo)之一是回收期，即上一年的銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支出除以本年的毛利潤(rùn)增長(zhǎng)。如果一家公司第一年的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支出為2億元，帶來(lái)了第二年1億元的毛利潤(rùn)增長(zhǎng)，那么回收期為兩年。我們的分析表明，初代SaaS公司的回收期約為兩年，如Salesforce、Zendesk和Service Now。開(kāi)展自助服務(wù)和病毒式營(yíng)銷(xiāo)的二代SaaS公司的回收期則不到8個(gè)月。我們相信通過(guò)更高效的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)方式，這些企業(yè)可以相對(duì)激進(jìn)的提高投資以加速公司的成長(zhǎng)。

SaaS公司的AI應(yīng)用

隨著人工智能領(lǐng)域的突破，SaaS軟件逐步從優(yōu)化工作流程發(fā)展到分析和預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。作為數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和管理中心，SaaS軟件可以使用機(jī)器學(xué)習(xí)模型，從文檔、圖像和視頻中進(jìn)行訓(xùn)練預(yù)測(cè)。例如Salesforce的Einstein AI平臺(tái)為客戶(hù)提供線索提示、預(yù)測(cè)和后續(xù)建議。Box是云存儲(chǔ)服務(wù)提供商，使用AI幫助客戶(hù)對(duì)文檔、圖像和文本進(jìn)行分類(lèi)。SaaS軟件由于托管在云端，可以實(shí)時(shí)收集用戶(hù)數(shù)據(jù)，觀察用戶(hù)使用習(xí)慣，用AI推斷用戶(hù)行為，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，迭代新功能和尋找變現(xiàn)機(jī)會(huì)。2020年初，Salesforce的Einstein AI平臺(tái)每天進(jìn)行超過(guò)120億次預(yù)測(cè)。Square Capital是AI驅(qū)動(dòng)的信用評(píng)估和貸款平臺(tái)，每年發(fā)放27億美元的新貸款，如下圖所示。

新冠疫情加速遠(yuǎn)程辦公

2020年初，新冠疫情迫使無(wú)數(shù)的公司、政府和學(xué)校轉(zhuǎn)向遠(yuǎn)程辦公。遠(yuǎn)程辦公需要可靠的軟件協(xié)作工具支持，并方便在各種環(huán)境下運(yùn)行。結(jié)果一夜之間，云軟件就從“好用的輔助工具”變成了“必不可缺的關(guān)鍵工具”。

遠(yuǎn)程辦公的兩大需求——協(xié)作和安全帶來(lái)了兩個(gè)垂直領(lǐng)域的巨大增長(zhǎng)，如下圖所示，僅在2020年一季度，微軟Teams的DAU日活就從2000萬(wàn)翻了三倍多到7000萬(wàn)，而Zoom Meeting的參與者則猛增了30倍達(dá)到3億。

在新冠疫情爆發(fā)之前，大型企業(yè)并不認(rèn)可遠(yuǎn)程辦公的模式。然而在疫情期間的長(zhǎng)達(dá)數(shù)月的實(shí)驗(yàn)表明，遠(yuǎn)程辦公不僅可行，而且更具效率和成本優(yōu)勢(shì)。因此，F(xiàn)acebook、Twitter、Shopify和Coinbase等公司都宣布計(jì)劃，允許大部分員工長(zhǎng)期在家工作。我們相信，未來(lái)幾年遠(yuǎn)程辦公的員工比例將顯著增加，并為SaaS的推廣帶來(lái)額外的助力。

結(jié)論

信息技術(shù)已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)價(jià)值數(shù)萬(wàn)億美元的產(chǎn)業(yè)，期間軟件的使用成本不斷降低，可用性不斷提高。購(gòu)買(mǎi)、部署、維護(hù)和使用計(jì)算機(jī)越簡(jiǎn)單方便，軟件行業(yè)潛在的市場(chǎng)規(guī)模就越大。過(guò)去像圖形用戶(hù)界面這樣的創(chuàng)新使計(jì)算機(jī)更易于使用，而云計(jì)算大幅簡(jiǎn)化了購(gòu)買(mǎi)、部署和維護(hù)企業(yè)軟件系統(tǒng)的流程。從商業(yè)模式的角度來(lái)看，我們認(rèn)為這可能是科技史上最大的飛躍。計(jì)算機(jī)系統(tǒng)（包括硬件基礎(chǔ)設(shè)施和軟件）已經(jīng)成為像電力這樣可以根據(jù)需求購(gòu)買(mǎi)的公用事業(yè)。按我們估計(jì)，云計(jì)算在硬件基礎(chǔ)設(shè)施上的支出已經(jīng)達(dá)到硬件行業(yè)總支出的60%，對(duì)應(yīng)SaaS目前25%的市占率，意味著SaaS未來(lái)還有巨大的增長(zhǎng)空間。

根據(jù)我們的研究，在未來(lái)10年內(nèi)，SaaS行業(yè)的復(fù)合年增長(zhǎng)率可以達(dá)到21%，到2030年將產(chǎn)生7800億美元的收入。在我們看來(lái)，未來(lái)幾十年軟件行業(yè)將持續(xù)提升全球生產(chǎn)力。受益于低試用成本和穩(wěn)定的收入流，SaaS公司很可能成為未來(lái)科技行業(yè)的主流。

偉大的投資方向往往需要數(shù)年甚至數(shù)十年的時(shí)間，才能從簡(jiǎn)單的創(chuàng)意演變?yōu)槌志贸墒斓男袠I(yè)。SaaS誕生于十多年前，但在最近幾年才開(kāi)始引爆市場(chǎng)需求。隨著大大小小的公司都開(kāi)始擁抱數(shù)字化，未來(lái)十年將成為SaaS的黃金時(shí)代。

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