編者按：本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)報(bào)道，作者大濕兄，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。

人們常常認(rèn)為，商業(yè)上的進(jìn)步或者成就的背后，往往是技術(shù)的驅(qū)動(dòng)。但實(shí)際上，比技術(shù)更難突破的，是人類(lèi)的固有思維。

2018年，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)28年來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。在邁入21世紀(jì)后狂奔的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，在這一年踩下剎車(chē)。每個(gè)汽車(chē)企業(yè)的管理者都在思考，未來(lái)行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里。危機(jī)意識(shí)和自我突破，是創(chuàng)新思維的源頭。

廣汽蔚來(lái)，正是誕生于這樣的背景之下。它并非代工生產(chǎn)的合作，也絕非簡(jiǎn)單的技術(shù)共享，而是承擔(dān)著廣汽與蔚來(lái)在新合資模式上的探索。這個(gè)充滿(mǎn)未知、挑戰(zhàn)的重任，交給了曾在合資車(chē)企中打拼二十余年的廖兵。

正如廖兵自己所言：“我們正在走一條行業(yè)內(nèi)沒(méi)人走過(guò)的路，創(chuàng)新之路上的觀點(diǎn)之爭(zhēng)無(wú)所謂對(duì)錯(cuò)，時(shí)間終究會(huì)證明一切。”

二十余年造車(chē)生涯

趕上兩次中外合資潮

1992年，鄧小平南巡講話，打開(kāi)了中國(guó)改革開(kāi)放的大門(mén)。不僅改變了中國(guó)，也改變了廖兵的人生軌跡。

26年前，從湖南大學(xué)汽車(chē)工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的廖兵，被分配到家鄉(xiāng)武漢的漢陽(yáng)特種汽車(chē)制造廠，生產(chǎn)軍用導(dǎo)彈運(yùn)輸車(chē)。不安分的他，放棄了穩(wěn)定的工作，選擇南下廣州打拼。

那時(shí)，他正好趕上改革開(kāi)放后的第一輪中外合資潮。1998年，廣汽集團(tuán)與日本本田成立合資公司?？瓢喑錾淼牧伪?，有幸加入廣汽本田，曾在研發(fā)中心負(fù)責(zé)零部件的國(guó)產(chǎn)化，后來(lái)從事質(zhì)量工作，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)品質(zhì)。

當(dāng)年，廣本雅閣定價(jià)26萬(wàn)~33萬(wàn)元，比進(jìn)口的43萬(wàn)元便宜不少，再加上諸多高檔配置，一上市便收獲了不俗的銷(xiāo)量成績(jī)。因供不應(yīng)求，這款車(chē)曾瘋狂加價(jià)12萬(wàn)元。僅用10年時(shí)間，就成為國(guó)內(nèi)第一款銷(xiāo)量破100萬(wàn)輛的中高級(jí)轎車(chē)。

廣本雅閣（來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)）

2008年席卷全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，激發(fā)了第二輪合資熱潮。2009年，廣汽集團(tuán)和菲亞特集團(tuán)在長(zhǎng)沙建立合資工廠，當(dāng)年11月，廣汽菲亞特乘用車(chē)建設(shè)項(xiàng)目在長(zhǎng)沙奠基。

廖兵從早期就參與廣汽菲亞特的合資項(xiàng)目。從談判、奠基，到工廠建設(shè)，再到第一臺(tái)車(chē)銷(xiāo)售，對(duì)他而言，廣汽菲亞特就像是一次“創(chuàng)業(yè)開(kāi)荒”。

實(shí)際上，在這兩家合資公司工作的經(jīng)歷，讓廖兵深刻體會(huì)到傳統(tǒng)車(chē)企用戶(hù)關(guān)系的缺失，以及本土品牌核心技術(shù)上的被“卡脖子”。

1999年，廣汽本田在中國(guó)建立的第一家4S店。雖然是集銷(xiāo)售、售后、零配件供應(yīng)、信息反饋為一體的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，但是在那個(gè)“用諾基亞的年代”，用戶(hù)與主機(jī)廠之間的關(guān)系仍然十分遙遠(yuǎn)。

（來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)）

“當(dāng)時(shí)和用戶(hù)唯一有聯(lián)系的時(shí)候，就用戶(hù)罵你的時(shí)候”，廖兵笑著說(shuō)道。那個(gè)時(shí)候，車(chē)主遇到質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)辦法解決時(shí)，廠家就會(huì)介入?！拔夷菚r(shí)把自己看作一個(gè)比較純粹的技術(shù)人員，只是希望找到問(wèn)題的真正原因并把它解決掉?！钡淖冘?chē)企與用戶(hù)之間關(guān)系的想法，也在廖兵心中逐漸形成。

另外還有個(gè)故事：“在菲亞特時(shí)，我們有一款雨刮器經(jīng)常遭到用戶(hù)的投訴，每逢暴雨天氣，總是刮不干凈，我們專(zhuān)門(mén)成立了特別行動(dòng)小組去解決?！?/p>

由于這款雨刮是意大利的供應(yīng)商，不愿意給產(chǎn)品參數(shù)，原因竟然是“這是機(jī)密”。按照廖兵的性格，是絕不會(huì)就此罷休的。他當(dāng)即就飛了十幾個(gè)小時(shí)到意大利尋求解決方案。但得到的回復(fù)是：“這款產(chǎn)品完全符合意大利規(guī)格，在你們中國(guó)不適用，我們也沒(méi)有辦法。”

廖兵隨即提議研發(fā)適合中國(guó)的雨刮，但意大利人的態(tài)度非常輕蔑：“廖，你是在開(kāi)玩笑嗎？”當(dāng)回憶這段故事的時(shí)候廖兵說(shuō)道，“中國(guó)已經(jīng)有很不錯(cuò)的供應(yīng)商，完全可以解決這個(gè)問(wèn)題。我們常說(shuō)，用市場(chǎng)來(lái)?yè)Q技術(shù)，但是我們真的換到了嗎？”

離開(kāi)廣汽菲亞特后，廖兵向領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)了自己“堅(jiān)持搞自主品牌”的想法。于是，2014年他加入廣汽研究院。

跳出體制，走進(jìn)無(wú)人區(qū)

2017年9月，廣汽的一位領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)時(shí)任廣汽研究院院長(zhǎng)助理的廖兵，現(xiàn)在廣汽和蔚來(lái)有一個(gè)項(xiàng)目，你有沒(méi)有興趣？當(dāng)時(shí)，他毫不猶豫地回答“好”。

在廖兵看來(lái)，過(guò)去的汽車(chē)圈子太過(guò)封閉。在互聯(lián)網(wǎng)、5G通信等新興技術(shù)沖擊下，汽車(chē)行業(yè)變革的大門(mén)緩緩打開(kāi)。他渴望一些新的東西，渴望一些變化。有些想法，恰巧與蔚來(lái)的創(chuàng)始人李斌不謀而合。

說(shuō)來(lái)也巧，廖兵和李斌兩個(gè)人正好在上海參加某論壇時(shí)相遇。在半個(gè)多小時(shí)內(nèi)，他們聊到對(duì)汽車(chē)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，聊到4S店的模式，還聊到對(duì)服務(wù)的認(rèn)同。廖兵從上?；氐綇V州，剛下飛機(jī)就接到電話：“就是你了，李斌說(shuō)你來(lái)出任廣汽蔚來(lái)的CEO?！?/p>

2017年12月28日，廣汽和蔚來(lái)正式簽約，雙方共同出資成立廣汽蔚來(lái)新能源汽車(chē)科技有限公司。當(dāng)時(shí)廣汽新能源獨(dú)立不到一年，蔚來(lái)也剛發(fā)布首款車(chē)型。從誕生之初，廣汽蔚來(lái)就備受爭(zhēng)議，這樣的壓力也背負(fù)在廖兵身上。

一年半之后的2019年5月20日，在杭州云棲小鎮(zhèn)，廣汽蔚來(lái)發(fā)布了全新品牌——HYCAN合創(chuàng)。廖兵首次以創(chuàng)始人的身份站在臺(tái)前。當(dāng)回憶起初次登臺(tái)演講的經(jīng)歷時(shí)，他說(shuō)，那時(shí)候襯衣都被汗浸透了。

廖兵（左）和李斌（右）（來(lái)源：廣汽蔚來(lái)）

半年之后的12月27日，合創(chuàng)首款量產(chǎn)車(chē)型HYCAN 007正式發(fā)布。而之所以能夠達(dá)到如此速度，與廣汽蔚來(lái)的兩家股東有著密不可分的關(guān)系。

除了共線生產(chǎn)，廣汽蔚來(lái)大部分零件采購(gòu)由廣汽新能源協(xié)助完成，蔚來(lái)主要在交付和補(bǔ)能方面助力，合創(chuàng)007在部分城市是在蔚來(lái)交付中心進(jìn)行交付，同時(shí)也共享了蔚來(lái)的一鍵加電服務(wù)以及能源供應(yīng)體系。

所以這種效率也體現(xiàn)在資金使用上。相比其他新造車(chē)勢(shì)力小鵬、威馬數(shù)百億的融資，廣汽蔚來(lái)當(dāng)初注冊(cè)資本僅5億元。對(duì)于出差住著不到500元的經(jīng)濟(jì)型酒店的創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，“摳門(mén)”的背后是對(duì)用錢(qián)效率的執(zhí)著。

“這不是說(shuō)我們的工程師有多聰明，而是我們充分利用傳統(tǒng)制造企業(yè)對(duì)成本的控制能力以及對(duì)汽車(chē)硬件的理解，同時(shí)疊加互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和科技企業(yè)的思考?！?/strong>從本質(zhì)來(lái)講，廣汽蔚來(lái)誕生目的就是想把這兩者的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大。

廣汽集團(tuán)總經(jīng)理馮興亞近日在接受采訪時(shí)表示，“廣汽蔚來(lái)是我們和蔚來(lái)合資的公司，它的出發(fā)點(diǎn)最早就是制造業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)融合，廣汽要學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的東西，互聯(lián)網(wǎng)要學(xué)習(xí)傳統(tǒng)制造業(yè)的東西。”簡(jiǎn)而言之，是利用雙方研發(fā)的體系和資源的優(yōu)勢(shì)，不重復(fù)投入，開(kāi)辟一條新的新能源發(fā)展路徑。

但如何才能青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，是廖兵日夜深思的課題。2020年8月19日，廣汽蔚來(lái)創(chuàng)始人廖兵在北京開(kāi)啟了一場(chǎng)演講，演講的主題名為“決裂”。

在談到這場(chǎng)發(fā)布會(huì)醒目且充滿(mǎn)質(zhì)疑的題目時(shí)，廖兵回應(yīng)說(shuō)：“我們不是跟廣汽決裂，也不是跟蔚來(lái)決裂，我們是跟以前走的道路決裂?！?/p>

這場(chǎng)發(fā)布會(huì)上，廖兵表示，廣汽蔚來(lái)將成為首家軟硬件一體的智能出行生態(tài)服務(wù)公司，將打造全新 “硬件+AI OS+生態(tài)服務(wù)會(huì)員”的商業(yè)模式。當(dāng)晚，廣汽蔚來(lái)還公布了合創(chuàng)007的BOM清單，并宣布廣汽蔚來(lái)硬件綜合利潤(rùn)不會(huì)高于1%。如有超出的部分，就將超出部分全部返回給用戶(hù)。

廖兵認(rèn)為，隨著用戶(hù)對(duì)會(huì)員制粘性不斷增加，公司通過(guò)服務(wù)獲得的收益也將逐漸提升。而這項(xiàng)收益是按照年為單位來(lái)獲取的，對(duì)廣汽蔚來(lái)來(lái)講這是一項(xiàng)長(zhǎng)期的收益。他透露目前已有40%的車(chē)主購(gòu)買(mǎi)了會(huì)員套餐。

其實(shí)，2020年上半年，上市車(chē)企的毛利率排行中，比亞迪以23.93%位列第一，吉利、長(zhǎng)城、上汽集團(tuán)在10%以上，其余的均為個(gè)位數(shù)、負(fù)毛利率。這也說(shuō)明，廖兵這位“造車(chē)?yán)媳痹缫蚜系健翱抠u(mài)車(chē)賺錢(qián)”的路已經(jīng)走到了盡頭。

“不靠硬件賺錢(qián)，通過(guò)軟件與服務(wù)賺錢(qián)”的模式，確有成功先例。比如蘋(píng)果公司，2019年AppStore應(yīng)用商店的收入為5190億美元，而中國(guó)地區(qū)的銷(xiāo)售額就達(dá)到2460億美元。

根據(jù)摩根士丹利預(yù)測(cè)，當(dāng)前汽車(chē)的價(jià)值構(gòu)成仍以硬件為主，占到90%，未來(lái)這一比例將下降到僅為40%，而剩余的60%將由服務(wù)、軟件及內(nèi)容主導(dǎo)。更重要的是，這些側(cè)重于軟件和應(yīng)用程序的層面也是利潤(rùn)率較高的業(yè)務(wù)。

既然戰(zhàn)略方向是可行的，下一步就需要思考方式方法了。

獨(dú)木難成林

汽車(chē)行業(yè)從來(lái)沒(méi)有常勝將軍，正如廖兵所言，“打贏了特斯拉并不代表你以后就會(huì)贏，即使你贏了特斯拉，未來(lái)3年內(nèi)死掉的可能性也極高?！?/strong>

去年12月那次上市發(fā)布會(huì)后，廖兵定下2020年交付15000輛的小目標(biāo)。但2020年上半年汽車(chē)行業(yè)整體受挫，上半年產(chǎn)銷(xiāo)分別下降16.8%、22.4%。今年5月20日，合創(chuàng)首批車(chē)主開(kāi)始交付時(shí)，他把目標(biāo)下調(diào)成5000~10000輛。

在過(guò)去一段時(shí)間，廖兵都認(rèn)為有廣汽、蔚來(lái)兩家市值在千億級(jí)別的股東企業(yè)撐腰，就擁有足夠強(qiáng)大勢(shì)能。行業(yè)的調(diào)整期，對(duì)他而言是一次反思的機(jī)會(huì)，“這個(gè)行業(yè)到了今天，技術(shù)不再是一個(gè)線性增長(zhǎng)的時(shí)代，是躍遷的時(shí)代。所謂躍遷，說(shuō)明我們?cè)瓉?lái)所依賴(lài)的路徑、技術(shù)不再像原來(lái)那么有效”。

從客觀環(huán)境來(lái)講，疫情觸發(fā)了線上經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)、戳破了線下模式效率低下的短板和痛點(diǎn)。在汽車(chē)行業(yè)里，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速鍵被按下。這背后不光是銷(xiāo)售模式的變革，更多的是對(duì)底層邏輯、商業(yè)模式的思考。

“我們認(rèn)識(shí)到獨(dú)木難成林，單打獨(dú)斗是不行的，朋友、圈子非常重要?！?/strong>他補(bǔ)充道。但與馬斯克個(gè)人英雄主義所決定的垂直整合模式不同，廣汽蔚來(lái)選擇了開(kāi)放共生合作的發(fā)展路徑和生存策略。

在廖兵看來(lái)，軟硬件一體的生態(tài)實(shí)現(xiàn)方式，主要路徑有兩種：一種是自我整合型，依靠自身實(shí)力，類(lèi)似特斯拉，自己研發(fā)自動(dòng)駕駛芯片，也做自動(dòng)駕駛軟件系統(tǒng)。另一種是多方聯(lián)合型，對(duì)于那些在某個(gè)領(lǐng)域有一定優(yōu)勢(shì)，但無(wú)法單獨(dú)構(gòu)建整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的企業(yè)，通過(guò)聯(lián)合的形式將不同領(lǐng)域的伙伴集合在一起。

“我個(gè)人認(rèn)為，從中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈基礎(chǔ)和人才基礎(chǔ)來(lái)看，不適合一個(gè)企業(yè)去做全部的垂直整合，也可能有人能做到，但是這條路非常艱辛。這條路上倒下的企業(yè)可能尸骸遍地?！?/strong>

廣汽蔚來(lái)要做橫向整合。

廖兵認(rèn)為，專(zhuān)注于自己專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，做某個(gè)領(lǐng)域最優(yōu)秀的公司，把這些最優(yōu)秀的公司通過(guò)一些紐帶聯(lián)系在一起，整體的力量就會(huì)異常強(qiáng)大。

9月16日，廖兵宣布廣汽蔚來(lái)聯(lián)合高新技術(shù)公司北大金秋、突出車(chē)載AI芯片企業(yè)地平線、自動(dòng)駕駛技術(shù)突出者文遠(yuǎn)知行、一站式出行平臺(tái)——嗨租車(chē)，以及新鼎資本、福沃德資本等組成的“模因戰(zhàn)隊(duì)”。

“一群與眾不同的人集合在一起，看看我們能成就什么。我們將無(wú)往而不勝?！?/strong>廖兵在發(fā)布會(huì)最后說(shuō)道。

在合作伙伴的選擇上，與其定位的“軟硬件一體的智能出行生態(tài)服務(wù)公司”保持高度一致。而作為細(xì)化，它們構(gòu)成了三個(gè)重要的平臺(tái)，硬件平臺(tái)、軟件平臺(tái)、出行生態(tài)平臺(tái)，也就是廣汽蔚來(lái)提出的“硬件+AI OS+生態(tài)服務(wù)會(huì)員”。

在廖兵看來(lái)，廣汽蔚來(lái)能堅(jiān)決走這條路有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是開(kāi)放，二是效率。

開(kāi)放從用戶(hù)層就有體現(xiàn)，廖兵表示廣汽蔚來(lái)是目前唯一一個(gè)在產(chǎn)品試制階段就邀請(qǐng)終端用戶(hù)參與體驗(yàn)的廠商。“我們沒(méi)有什么東西是不能開(kāi)放的，對(duì)普通用戶(hù)如此，對(duì)合作伙伴更是如此?！?/p>

同樣地，在效率層面廖兵也舉了一個(gè)用戶(hù)相關(guān)的實(shí)例。比如在今年3月的測(cè)試中，用戶(hù)提到后排座椅太矮了。從收到信息到5月底做完調(diào)整，不到三個(gè)月時(shí)間。要知道傳統(tǒng)車(chē)企在硬件的迭代上是極其困難的，甚至需要等待半年的中期改款或者下一年年度改款中做出完善。

在資金方面，廖兵也明確表態(tài)，在未來(lái)5~8年內(nèi)，想要在這個(gè)賽道上生存，需要消耗大量的資金去構(gòu)建這三大底層平臺(tái)。所以作為資本的支撐點(diǎn)，廣汽蔚來(lái)宣布與新鼎資本聯(lián)合發(fā)起廣汽蔚來(lái)智能出行生態(tài)基金，首期基金規(guī)模將高達(dá)10億美元。

但他也欣慰地表示，如果需要做成這三大平臺(tái)，對(duì)于其他資金雄厚的企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能需要700~1000億元的規(guī)模。而對(duì)于廣汽蔚來(lái)的模式，只需要30~50億元，兩者大概在10~15倍的量級(jí)差異。

“大家都朝著一個(gè)目標(biāo)上前進(jìn)，在這個(gè)過(guò)程中，誰(shuí)跑得速度快，誰(shuí)資源整合效率夠高，誰(shuí)就有更多贏的可能性?！?/strong>廖兵承諾，從今年10月開(kāi)始，我們將看到“模因戰(zhàn)隊(duì)”聯(lián)手合作后的一個(gè)個(gè)落地項(xiàng)目。

寫(xiě)在最后

雖深入汽車(chē)行業(yè)二十余年，但第一次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷也讓廖兵感受頗深：“當(dāng)所有的事情在快速發(fā)生變化的時(shí)候，我們?nèi)绾尾拍軌驇ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)，去堅(jiān)定自己的目標(biāo)，去高效地推進(jìn)，完成產(chǎn)品和服務(wù)，這也是一個(gè)極具挑戰(zhàn)性的事情。”

“創(chuàng)業(yè)這兩年學(xué)到了以前起碼10年都學(xué)不到的東西，對(duì)我個(gè)人來(lái)講也是很大的一個(gè)提升，以后如果不做這么復(fù)雜的行業(yè)的話，去做別的行業(yè)也容易很多?！?/strong>他笑著說(shuō)道。

在資深投資人肖恩·阿美拉蒂撰寫(xiě)的《瘋長(zhǎng)》中寫(xiě)道，一家創(chuàng)業(yè)公司的根基是其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)如何解決一個(gè)既定問(wèn)題的設(shè)想。如果沒(méi)有一個(gè)堅(jiān)實(shí)的根基，無(wú)論產(chǎn)品或市場(chǎng)多么有競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)業(yè)公司都不會(huì)成功。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，創(chuàng)始人的愿景和激情將會(huì)發(fā)生巨大的作用。

廖兵身上有一個(gè)天平，一端是20多年傳統(tǒng)車(chē)企工作經(jīng)驗(yàn)帶來(lái)的理性、嚴(yán)謹(jǐn)和邏輯，另一端則是領(lǐng)導(dǎo)一家新企業(yè)所帶來(lái)的感性和不安分。當(dāng)這兩者融合在一個(gè)人身上時(shí)，他就可能成為一個(gè)優(yōu)秀的CEO。

也只有這樣，廣汽蔚來(lái)才可能成為一條新道路的開(kāi)拓者。

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