編者按：本文為專欄作者ToB行業(yè)頭條 （ID：wwwqifu）授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。

PaaS，對(duì)于SaaS以及CRM企業(yè)來(lái)說(shuō)，就像是一朵帶刺的玫瑰，美麗卻也傷人。

PaaS的確很有魅力。它可以幫助CRM企業(yè)提高產(chǎn)品的靈活度，滿足企業(yè)的定制化需求，進(jìn)而提高產(chǎn)品的研發(fā)和交付效率，以此實(shí)現(xiàn)降本增效。

PaaS迷倒無(wú)數(shù)CRM企業(yè)的最直接原因在于，在他們看來(lái)，靠CRM業(yè)務(wù)起家的行業(yè)鼻祖Salesforce，通過(guò)建構(gòu)PaaS平臺(tái)走向了盈利的高光時(shí)刻。

于是，大量的CRM企業(yè)開(kāi)始效仿Salesforce，建構(gòu)自己的PaaS能力，比如國(guó)內(nèi)的CRM明星企業(yè)紅圈營(yíng)銷、銷售易、紛享銷客等。

可PaaS這朵玫瑰卻也長(zhǎng)滿了刺，國(guó)內(nèi)做PaaS的企業(yè)都面臨著一個(gè)尷尬境地，就是持續(xù)燒錢，但卻盈利無(wú)望。

所以當(dāng)「ToB行業(yè)頭條」提到這一話題時(shí)，六度CRMCEO張星亮第一句就問(wèn)：“為什么要做PaaS？”

從大方向上講，PaaS市場(chǎng)正在快速增長(zhǎng)。據(jù)IDC最新發(fā)布的《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)（2020第一季度）跟蹤》報(bào)告顯示，2020年第一季度中國(guó)公有云服務(wù)整體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到39.2億美元，其中PaaS市場(chǎng)同比增長(zhǎng)64.6%。

可在「ToB行業(yè)頭條」采訪了數(shù)位業(yè)內(nèi)資深人士后，發(fā)現(xiàn)對(duì)CRM企業(yè)做PaaS這件事持有反對(duì)觀點(diǎn)的不只有張星亮一個(gè)人，很多資深行業(yè)大牛雖然看好PaaS這個(gè)方向，可并不看好中國(guó)的中小CRM廠商做PaaS這件事。

那么，中國(guó)CRM企業(yè)到底要不要做PaaS呢？

01

企業(yè)到底該不該做PaaS？做的話，誰(shuí)來(lái)做？

PaaS總被人們概括成：平臺(tái)即服務(wù)。

概念很高級(jí)，想法很前沿，因此無(wú)數(shù)企業(yè)和投資人都“為PaaS消得人憔悴”。

“用一句話說(shuō)，企業(yè)做PaaS，就是為了提高研發(fā)和交付的效率?！?/strong>《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖》作者吳昊對(duì)「ToB行業(yè)頭條」說(shuō)道。而這一觀點(diǎn)大概是業(yè)內(nèi)的普遍共識(shí)，也是衡量一家企業(yè)PaaS能力的重要指標(biāo)。

如果CRM企業(yè)做PaaS是為了提高研發(fā)和交付的效率，那也就是說(shuō)，做PaaS不是一味燒錢的事情，而是真正能幫助企業(yè)降低成本。

“讓人掃興的是，國(guó)內(nèi)的CRM企業(yè)沒(méi)有PaaS能力特別強(qiáng)的。”B端軟件25年老炮黃允聰坦言。

由于國(guó)內(nèi)工業(yè)體系比美國(guó)更豐富，國(guó)內(nèi)企業(yè)的需求也更多元化，再加上國(guó)內(nèi)的技術(shù)尚不成熟，在國(guó)內(nèi)做PaaS本來(lái)就更具難度。

“絕大部分企業(yè)的代碼都像面條一樣亂，沒(méi)人敢隨意動(dòng)代碼。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，大家都不知道怎么調(diào)整。”黃允聰說(shuō)。

因此，當(dāng)客戶有定制化需求時(shí)，企業(yè)只能再拷貝一個(gè)面條代碼，所以單個(gè)代碼越做越多，人力成本就越來(lái)越高，這和CRM企業(yè)做PaaS的初心南轅北轍。

而在國(guó)外做的風(fēng)生水起的SaaS行業(yè)鼻祖Salesforce，也吸引了國(guó)內(nèi)CRM企業(yè)的眼球，Salesforce似乎成了國(guó)內(nèi)CRM企業(yè)的一盞“明燈”，它做SaaS，我們就做SaaS；它做PaaS，我們自然也不能落后。

“其實(shí)大部分中國(guó)SaaS公司并不了解Salesforce。”張星亮把Salesforce的發(fā)展歷程分為三大階段：

第一階段是1999年到2004年的工具階段，當(dāng)時(shí)它只做SaaS產(chǎn)品。

第二個(gè)階段是2005年到2010年的IT階段，當(dāng)時(shí)它接了一個(gè)日本郵政的定制化項(xiàng)目，推出PaaS平臺(tái)Force.com，但也不是全部都自己開(kāi)發(fā)。

在此期間，Salesforce通過(guò)收購(gòu)在醫(yī)療、證券等行業(yè)的垂直SaaS企業(yè)、咨詢公司等不斷完善自己的PaaS能力。

第三個(gè)階段是2011年到2018年的DT階段，其實(shí)這個(gè)階段Salesforce對(duì)PaaS方面的投入是很少的，而是把大量精力放在了連接Facebook等社交網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)和AI、大數(shù)據(jù)方面。

“從Salesforce的發(fā)展路徑來(lái)看，PaaS的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了?！?/strong>張星亮表示。

而在銷售易CEO史彥澤看來(lái)，SaaS企業(yè)要不要做PaaS，是由行業(yè)的個(gè)性化要求及業(yè)務(wù)流程決定。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)客戶的個(gè)性化需求相對(duì)較少，而不同SaaS廠商的產(chǎn)品服務(wù)流程也大同小異，那么這個(gè)SaaS產(chǎn)品的可復(fù)制使用性就很高，做PaaS也就沒(méi)有必要；然而，一些SaaS產(chǎn)品的服務(wù)并不能滿足企業(yè)不同的業(yè)務(wù)場(chǎng)景需求，當(dāng)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程復(fù)雜程度較高時(shí)，就需PaaS平臺(tái)來(lái)為企業(yè)靈活的個(gè)性化需求做支撐。

紅圈營(yíng)銷CMO劉豪中表示，PaaS是中高級(jí)軟件企業(yè)的首選。頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)因?yàn)橄劝l(fā)和實(shí)力優(yōu)勢(shì)，確實(shí)擁有大量資源，但他們對(duì)于產(chǎn)品目標(biāo)的堅(jiān)定性往往不如垂直領(lǐng)域的中大型廠商高。

基于PaaS層的能力封裝和實(shí)現(xiàn)SaaS層功能確實(shí)可以做到事半功倍，但PaaS層的構(gòu)建是一個(gè)復(fù)雜且具有較高技術(shù)門檻系統(tǒng)性工作，需要較大的人力和時(shí)間成本的持續(xù)投入。

在產(chǎn)品生命周期的前N年要承受較低低投入產(chǎn)出的風(fēng)險(xiǎn)。頭部互聯(lián)網(wǎng)公司如果沒(méi)有下定決心，往往就會(huì)對(duì)PaaS失去耐心。另外，由于遠(yuǎn)離真正需要PaaS的商業(yè)應(yīng)用，頭部互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)于垂直行業(yè)特性的理解可能不夠深刻。

“現(xiàn)在市面上很多宣稱自己是做PaaS的，其實(shí)不是那么回事兒，很多技術(shù)和產(chǎn)品都沒(méi)有到位。”因此吳昊認(rèn)為，大部分公司都不該做PaaS，頭部的可以考慮做，但也要看機(jī)會(huì)。

02 如果要做，該怎么做？

“做PaaS勢(shì)在必行?！?/strong>史彥澤說(shuō)。

CRM是一個(gè)流程化很強(qiáng)的產(chǎn)品，客戶的聲音最關(guān)鍵。銷售易在服務(wù)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多中大型客戶的個(gè)性化需求用標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品難以支撐。

如果做PaaS，我們可以繼續(xù)借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)嗎？

“很多國(guó)外的ERP軟件在中國(guó)待了30年了，也沒(méi)有很成功的。”黃允聰接著說(shuō)，“即使是美國(guó)的Salesforce來(lái)中國(guó)照樣也完蛋?！?/p>

在黃允聰看來(lái)，業(yè)務(wù)理解能力和技術(shù)能力缺一不可。國(guó)外企業(yè)的PaaS能力是強(qiáng)，但對(duì)中國(guó)業(yè)務(wù)的理解能力還不夠。

劉豪中也表示，由于文化、管理理念、使用習(xí)慣和價(jià)值觀等因素的影響，國(guó)內(nèi)客戶在使用企業(yè)管理系統(tǒng)時(shí)，與歐美企業(yè)仍具有巨大的差異。

所以，黃允聰和劉豪中都認(rèn)為，軟件只能中國(guó)企業(yè)自己搞，照抄照搬不行。

“大家都覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)好像和美國(guó)的水平差不多，實(shí)際上國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)只是用了別人的東西。不過(guò)，C端的東西只可以拿過(guò)來(lái)直接用的，但B端不可以，因?yàn)閳?chǎng)景不同。”黃允聰解釋道。

中國(guó)CRM企業(yè)想要發(fā)展自己的PaaS能力，一方面要提高自己的創(chuàng)新能力，另一方面就是要找好定位。

“企業(yè)在做PaaS之前，想清楚到底要瞄準(zhǔn)多少客戶，哪怕一開(kāi)始只抓10%，抓好也能盈利。”黃允聰說(shuō)。

劉豪中表示，CRM企業(yè)想要做好PaaS，一定要對(duì)銷售管理領(lǐng)域業(yè)務(wù)以及目標(biāo)企業(yè)所在的行業(yè)特性有深度的理解之后，才能做出符合CRM應(yīng)用的APaaS產(chǎn)品。

APaaS（Application Platform as a Service，應(yīng)用程序即服務(wù)），可以理解為PaaS的一種形式，在APaaS模式下，非技術(shù)人員可以直接在云端完成應(yīng)用程序的搭建、部署、使用、更新和管理。也就是說(shuō)，APaaS是用于支持垂直快速的開(kāi)發(fā)和交付應(yīng)用程序。

Gartner把云計(jì)算平臺(tái)中的PaaS分為兩類：一類是應(yīng)用部署和運(yùn)行平臺(tái)，也就是APaaS；另一類則是集成平臺(tái)IPaaS（Integration Platform as a Service，集成平臺(tái)即服務(wù)）。

紅圈之所以做PaaS，是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)銷售管理可能是企業(yè)信息化領(lǐng)域最為靈活多變和復(fù)雜的領(lǐng)域之一。要滿足市面上絕大多數(shù)企業(yè)的銷售管理需求，需要諸多的能力分支，而這些分支往往又是不能互相兼容的。

傳統(tǒng)軟件企業(yè)解決這個(gè)問(wèn)題的方案就是發(fā)布多個(gè)產(chǎn)品細(xì)分版本，這些版本可以部署在不同客戶的內(nèi)網(wǎng)中，彼此不會(huì)互相影響。

但SaaS企業(yè)解決這樣的問(wèn)題就會(huì)棘手得多，由于應(yīng)用是統(tǒng)一部署在公有云上，要考慮到不同能力分支的相互兼容問(wèn)題。這種要求對(duì)于業(yè)務(wù)的快速擴(kuò)展具有較大的挑戰(zhàn)和約束性。

劉豪中表示，對(duì)于最小閉環(huán)的認(rèn)知是企業(yè)做PaaS的難點(diǎn)和突圍關(guān)鍵點(diǎn)。很多企業(yè)都是對(duì)于這個(gè)最小可迭代閉環(huán)的認(rèn)知不清晰，導(dǎo)致大量的返工甚至功虧一簣。

“最小閉環(huán)就是哪些該做，哪些暫時(shí)不做。該做的哪些先做，哪些后做。該做的沒(méi)做，會(huì)導(dǎo)致上層也無(wú)構(gòu)建不起來(lái)，PaaS的價(jià)值大打折扣。不該做的先做了，會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)臃腫，大量的無(wú)用組件和服務(wù)無(wú)真正的用武之地?！眲⒑乐姓f(shuō)。

劉豪中和「ToB行業(yè)頭條」透露，除了持續(xù)做好PaaS平臺(tái)之外，紅圈營(yíng)銷會(huì)在合適的時(shí)間點(diǎn)推出紅圈PaaS的開(kāi)發(fā)者平臺(tái)，在引進(jìn)更有開(kāi)發(fā)能力的客戶或第三方開(kāi)發(fā)者在紅圈PaaS的基礎(chǔ)上，以更低的開(kāi)發(fā)成本實(shí)現(xiàn)企業(yè)靈活復(fù)雜業(yè)務(wù)應(yīng)用的構(gòu)建。

“一家CRM企業(yè)想要做好PaaS，首先要對(duì)未來(lái)的需求有很深刻的理解，能預(yù)見(jiàn)到未來(lái)是什么樣子，框架搭得夠不夠扎實(shí)，以應(yīng)對(duì)各種情況。另外，企業(yè)還需要有經(jīng)驗(yàn)的人，最好團(tuán)隊(duì)中以前有人做過(guò)PaaS，如果沒(méi)有做過(guò)，很可能將產(chǎn)品多次推倒重來(lái)，成本太大?！?/strong>吳昊表示。

03如果不做，該做什么？

如果CRM企業(yè)不做PaaS，該做什么？會(huì)不會(huì)被時(shí)代所淘汰？

獨(dú)立SaaS銷售顧問(wèn)戴珂認(rèn)為，多數(shù)CRM企業(yè)不需要做PaaS，只要把CRM這個(gè)大概念下的一塊細(xì)分業(yè)務(wù)做好，視業(yè)務(wù)發(fā)展情況擴(kuò)展業(yè)務(wù)底層（APaaS）。

劉豪中認(rèn)為，如果在短期內(nèi)不具備擴(kuò)展性強(qiáng)、高度可用、能自動(dòng)化業(yè)務(wù)策略、大大減少編碼量這些條件，企業(yè)也可以由精準(zhǔn)細(xì)分的SaaS子領(lǐng)域入手，快速構(gòu)建縱深的業(yè)務(wù)應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值與商業(yè)價(jià)值。

“六度CRM的打法就是專注做好自己的產(chǎn)品，賦能客戶提高成交率。”張星亮說(shuō)。

在做好自己產(chǎn)品的同時(shí)，六度CRM也一直強(qiáng)調(diào)SaaS之間互聯(lián)互通的重要性，而聯(lián)通具體包括三個(gè)方面：賬號(hào)統(tǒng)一、組織架構(gòu)統(tǒng)一、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)互通。

戴珂也向「ToB行業(yè)頭條」透露了他對(duì)API生意的看好，“未來(lái)連接所有SaaS產(chǎn)品的方式，很可能不是靠巨型PaaS，而是API生意，如twilio這種?！?/strong>

隨著阿里云、騰訊云和華為云技術(shù)的逐漸成熟，實(shí)力的不斷提升，很大程度上帶動(dòng)了云平臺(tái)上的SaaS逐漸成熟，每個(gè)SaaS都在形成獨(dú)立且開(kāi)放的模塊，SaaS之間互相聯(lián)通正在成為主流。

“騰訊的SaaS聯(lián)盟在互聯(lián)互通方面發(fā)揮了很大的作用?！睆埿橇梁汀窽oB行業(yè)頭條」說(shuō)。

整個(gè)云生態(tài)分為三層：

最底層，阿里云、騰訊云提供了流量和空間；

中間層，騰訊云的p層，提供了語(yǔ)音、視頻通訊、AI以及iPaaS能力；

最上面一層，由各行業(yè)的垂直化的SaaS廠商組成。

今年疫情導(dǎo)致很多線下教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)停擺，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為剛需。騰訊SaaS聯(lián)盟的伙伴易企秀、六度CRM、小鵝通、騰訊會(huì)議、企業(yè)微信互聯(lián)互通，組合在一起為教育企業(yè)提供引流、招生、開(kāi)課、教務(wù)整體解決方案，讓企業(yè)系統(tǒng)無(wú)需定制化，隨需而取。

“這將是大勢(shì)所趨。”張星亮表示。

戴珂和「ToB行業(yè)頭條」說(shuō)：“現(xiàn)在討論CRM企業(yè)如何做好PaaS這件事沒(méi)有意義，沒(méi)有企業(yè)上來(lái)就做PaaS的。PaaS與SaaS的關(guān)系是腳和鞋的關(guān)系，總不會(huì)是不管腳有多大，先買個(gè)45碼的鞋?！?/strong>

——

最 后

《易經(jīng)》中有句話：“君子以正位凝命?！睌[正位置，凝聚力量，才能更好完成自身的使命。

通過(guò)采訪的逐漸深入，「ToB行業(yè)頭條」也在不斷的糾正、強(qiáng)化對(duì)PaaS的理解。

或許，“CRM企業(yè)該不該做PaaS”這一問(wèn)題以及最終的答案并不重要，更為重要的是，企業(yè)在這個(gè)過(guò)程中得到了什么，客戶在接受服務(wù)的過(guò)程中收獲了什么。

「ToB行業(yè)頭條」相信，不論是正在做PaaS的CRM企業(yè)，還是另辟蹊徑的探索者，都希望公司和客戶能在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中乘風(fēng)破浪，ToB領(lǐng)域也需要每一位實(shí)踐者和試驗(yàn)者，一起探索更讓人期待的未來(lái)。

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