編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄見微評論。

從2013年開始，微商就成為中國商業(yè)零售里的一個非常重要的力量?，F(xiàn)在是2020年，微商已經(jīng)發(fā)展到了第八個年頭了。在這八年里，微商曾經(jīng)出現(xiàn)過發(fā)展的高峰，也出現(xiàn)過斷崖的下跌。從最初的產(chǎn)品代理，到現(xiàn)在的平臺社交化，微商也經(jīng)歷過很多商業(yè)模式的變遷，并逐漸的從單一的微商過渡到現(xiàn)在的社交電商模式。

我們可以這樣說，經(jīng)過八年商業(yè)洗禮的社交電商，已經(jīng)逐漸的趨向于它在整個商業(yè)零售中的位置，尤其是這幾年社交電商的幾個方向，它們或可單一存在，或可和其他的零售業(yè)態(tài)融合發(fā)展。都已經(jīng)往固定、穩(wěn)定的方向發(fā)展，既沒有高潮迭起，也沒有退出舞臺。

社交電商發(fā)展的歷史機遇

社交電商能夠有這八年的發(fā)展，核心原因是因為技術變革帶來的紅利。2012年，微信開放朋友圈功能，讓每一個人都成了一個獨立的個體，并且可以和自己的社交圈子產(chǎn)生即時交際，這是一個非常重要的技術紅利。

這就意味著每一個人都成了一個獨立的傳播平臺，也成了一個去中心化的流量節(jié)點，這對于中國發(fā)展了幾十年的中心化流量商業(yè)模式，進行了第一次重大沖擊。

在微信支付、支付寶等工具逐漸成熟之后，和微信的社交功能和微信朋友圈的傳播功能一起，就逐漸形成了一個完整的商業(yè)閉環(huán)，這個閉環(huán)在三年的時間里，形成了巨大的商業(yè)紅利期，這也是第一波微商人走向前臺的歷史窗口期。

但八年的時間過去了，站在今天這個時間節(jié)點上，我們要回頭看看，真正分析一下，微商的第一波紅利，到底是刺激了整個大環(huán)境哪一部分需求，是哪些需求的釋放，造成了這種紅利的到來。只有這樣，我們才能真正看懂行業(yè)、看懂機理、看懂趨勢。

朋友圈大爆炸，打破信息壁壘

商業(yè)的本質(zhì)是什么？商業(yè)的本質(zhì)就是信息不對稱導致的對稀缺資源的占據(jù)，帶來利潤空間。這句話是什么意思？舉一個簡單的例子，傳統(tǒng)零售，就是廠家基于消費者對產(chǎn)品信息的不對稱，搶占了渠道和終端的資源，最終帶來的零售利潤。這就是傳統(tǒng)零售。

試想一下，消費者明知道一些產(chǎn)品質(zhì)量很好，但卻沒有辦法買到，因為他家附近的超市沒有這個產(chǎn)品。對于傳統(tǒng)零售的第一次革命，是平臺電商，平臺電商是可以做到在電商平臺購買傳統(tǒng)渠道里沒有的產(chǎn)品，但平臺電商是中心化流量的平臺，也就是說，好產(chǎn)品在電商平臺上和消費者見面，流量壁壘也很大，也需要付出很多的成本。

而朋友圈的出現(xiàn)則再一次對傳統(tǒng)零售進行了革命，朋友圈的去中心化流量特征，讓傳統(tǒng)的商業(yè)壁壘出現(xiàn)了很大的問題。只要是社交圈子足夠大，就可以把自己的產(chǎn)品信息傳播出去。而獲取社交資源的方式就有很多種了，這比在電商平臺上的成本要低太多了。

于是，與其說微商是打開了創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)富的大門，不如說，微商是打開了產(chǎn)品自由流通的大門。朋友圈的大爆炸，讓各種壁壘幾乎絕跡，創(chuàng)業(yè)者有很大的可能性越過信息壁壘，渠道壁壘，有更多的機會，完成自己的商業(yè)目標。

借力層級分銷，打造微商模式

但是僅僅有產(chǎn)品的資源是不夠的，因為做生意是一套完整的體系模式，為了讓自己的產(chǎn)品做得更好，就一定要讓更多的人來賣自己的產(chǎn)品，而賣的人多了，肯定就會出現(xiàn)良莠不齊，要有管理。

而這個時候，正是人人都發(fā)現(xiàn)微信可以做生意的時候，有大量的人群對這件事情躍躍欲試，并且還是幾乎都沒有自己貨源的人群。這部分人群就成為了組建微商這種商業(yè)模式的底層人群。

層級分銷當然是最容易建立起來的分銷模式，因為這種模式本身的技術含量并不高。依據(jù)渠道的來源關系，依據(jù)渠道的銷貨能力，建立幾個層級，就迅速的建立了管理。微商，走到這里，就基本上完成了最基礎的上商業(yè)形態(tài)的搭建。

模式有力，但缺乏對產(chǎn)品本質(zhì)的思考

微商的模式是很有力量的，因為它并不像傳統(tǒng)零售門檻這么高，所以這種模式可以吸引更多的人加入進來，但微商的模式，忽視了一個最本質(zhì)的問題，這個問題就是，到底什么樣的產(chǎn)品，適合在朋友圈這種生態(tài)下去銷售？

于是我們看到，大健康、大針織、大美妝的很多產(chǎn)品都開始進入這個領域，結(jié)果我們今天看到了，很多產(chǎn)品其實并不是太適合在微商渠道里去賣，襪子，內(nèi)衣，食品這些隨處可見的產(chǎn)品，基本上不太具備建立多級渠道的條件。

往渠道里壓貨，沒有錯，但動銷，才是檢驗一個商業(yè)模式是不是成熟的真正標準，在朋友圈里能不能動銷，這個問題其實看產(chǎn)品的本質(zhì)就可以看得到，而微商的第一個階段，往往對這個問題是忽略的。

渠道壓貨的機會沒有了，微商應該怎么辦？

紅利都是這樣的，一旦紅利產(chǎn)生，入場者就會源源不斷的到來，藍海很快就會變成紅海，紅利就會越來越薄。從現(xiàn)在我們可以這樣說，不能動銷的微商，還是靠招商起盤的微商，2020年之后，不會再有機會了，因為沒有這么多的韭菜可以供你繼續(xù)收割了。

動銷，將成為檢驗商業(yè)模式的唯一標準。

什么樣的產(chǎn)品，在朋友圈能動銷

并不是所有的產(chǎn)品都在朋友圈（包括后來發(fā)展的社區(qū)、社群電商）里可以動銷的。能夠在朋友圈里動銷的產(chǎn)品，無外乎都要滿足一下兩個條件之一，否則，基本就是一個偽概念。

第一，這個產(chǎn)品本身的屬性，是非常適合社交化銷售的。什么叫做社交化銷售？就是這個產(chǎn)品本身要靠服務去驅(qū)動，不需要服務驅(qū)動的產(chǎn)品，上了架就可以直接賣的，這種產(chǎn)品往往競爭壁壘也很低，很容易進入同質(zhì)化的競爭。

舉個例子，很多化妝品在使用的時候，是需要服務和指導的，并且這些產(chǎn)品需要連貫使用，才能有更好的效果。保健品和減肥產(chǎn)品更是如此，也就是說，產(chǎn)品一定要有高粘性。粘性不高，渠道就很容易做不住。低頻高粘高毛利的產(chǎn)品屬于社交電商，高頻低粘低毛利的產(chǎn)品屬于平臺電商，而高頻低粘高毛利的產(chǎn)品，那就是屬于品牌化操作的產(chǎn)品。

第二，因為要提高動銷率，于是就出現(xiàn)了很多的畸形的變種商業(yè)模式。比如說，把價格拉低。傳統(tǒng)零售是經(jīng)過層層加價率的渠道，所以很多時候，沒有渠道壁壘的操作往往能夠把產(chǎn)品的底褲都扒下來。

但這不是動銷，而是傾銷。所以，像社群電商類似的這樣的模式有營運而生，團購在一段時間就火的不得了。但這種火，不會持續(xù)，因為你不可能保證你的產(chǎn)品永遠都有價格優(yōu)勢，一旦優(yōu)勢沒有了，消費者也就沒有了。

不僅要動銷，還要有利潤的動銷

真正的動銷，并不是傾銷，而是由毛利的持續(xù)動銷。

如何才能做到有利潤的動銷？這個是一個專業(yè)度很強的工作。有利潤，就意味著要有一定的品牌附加值，這涉及到一系列完整的市場營銷的知識體系。坦白的說，這對草莽出身的微商群體，太難了。

雖然微商整天把品牌掛在嘴邊，但80%的微商品牌充其量只能是個商標；雖然微商整天把爆品掛在嘴邊，但90%的微商產(chǎn)品，基本上都是啞巴產(chǎn)品；雖然微商整天開課，整天培訓，但這個行業(yè)幾乎95%的老師們，他們自身的商業(yè)知識體系并不完整。

這就是現(xiàn)狀，決定了絕大多數(shù)微商人做不了有利潤的動銷。

社交電商，2020年要走到哪里去？

我們回顧一下2019年，滿足真正動銷邏輯的社交電商真是不多。其實核心的原因，就是對商業(yè)本質(zhì)的認識不清楚導致的。對社交電商的幾個大分支來說，微商、社交電商、社群電商、社區(qū)團購哀鴻遍野雖然談不上，整體低迷應該是比較好的總結(jié)。完全沒有了往日的風光，違規(guī)被查，燒錢關門依然成了行業(yè)常態(tài)。

那么2020年，這個行業(yè)，又會走到哪里去呢？

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