編者按：本文來源微信公眾號To B行業(yè)頭條，作者馮博，編輯李小松、吳暄，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
VC眼中會有兩種形式的公司。第一種叫生意，第二種叫創(chuàng)業(yè)項目。
我們平時所見到的大多數(shù)公司都屬于生意，即低買高賣做貿(mào)易。
生意的特點(diǎn)是毛利不高，但現(xiàn)金流非常好，投資生意本質(zhì)是為了分紅。就是把錢投進(jìn)去，賺取經(jīng)營中的利潤、回款。
創(chuàng)業(yè)項目一定要有核心的產(chǎn)品，做生意可以去做代理、做貿(mào)易，賣別人的產(chǎn)品，但創(chuàng)業(yè)項目卻不能這樣。
創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品首先體現(xiàn)的就是高毛利，制造產(chǎn)品的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于產(chǎn)品的價格。VC的投資也不是為賺取公司經(jīng)營收益的分紅，而是要賺公司估值議價的錢。
實際上，我們看到的99.99%的公司都屬于生意層面的，只有0.01%的項目是可以資本化的生意。可不管是生意還是創(chuàng)業(yè)，尤其是在To B領(lǐng)域，前提是一定要賺錢。
其實做生意并沒有想象的那么不體面，賺錢是天經(jīng)地義的事情。而創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險還是很大的。我們今天要聊的，就是做好生意或創(chuàng)業(yè)項目要怎么借力？
我們認(rèn)為一個項目能成，有三個維度，缺一不可。
一個維度講的是在什么地方，在哪兒做？第二要想清楚是什么行業(yè)，做什么產(chǎn)品？第三是要與哪些合作伙伴或團(tuán)隊去做這件事。
做生意要想賺錢，一定得去經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人流匯聚的地方。從中國地圖來看，西北地區(qū)、青藏地區(qū)以及東北地區(qū)就不在討論范圍內(nèi)了。如果以胡煥庸線來劃分，東部沿海明顯比西北更發(fā)達(dá)。
再看中國前二十大城市的分布，隨著改革開放的時間增加，南北差異也越來越大了。南方城市在前20大排名中的比例不斷升高。到了去年，前20有15個是南方城市，只有5個是北方城市。（秦嶺淮河為分界）
上市公司的市值也是一個很好的指標(biāo)，排在前面的就是京、滬、深、杭、廣、成、寧這幾個城市大家可以做參考。
畢業(yè)走出校門，總要選一個城市去生活、去創(chuàng)業(yè)或是去工作。如果要有理想去做一番事業(yè)的話，這10個城市是中國200余個城市中最佳的。不管是吸引當(dāng)?shù)氐娜瞬?，還是經(jīng)濟(jì)環(huán)境，這10個城市都能提供創(chuàng)業(yè)的比較好的基礎(chǔ)。
選對了地方，我們再來看怎么選行業(yè)？
我們看美國的標(biāo)準(zhǔn)普爾指數(shù)過去幾十年的公司市值排名會發(fā)現(xiàn)：
1980年占據(jù)榜首的是IBM，下面的企業(yè)不是石油就是鋼鐵
1995年寶潔、可樂進(jìn)入了前101999年沃爾瑪、英特爾出現(xiàn)在榜單里
2012年就是蘋果
等到了2018年，榜單內(nèi)的石油和鋼鐵公司，大多數(shù)變成了軟件公司
這個趨勢其實是不可逆的，也反應(yīng)了很多的問題。這說明信息技術(shù)行業(yè)依然是美股貢獻(xiàn)最大的行業(yè)。
如果我們選擇ToB賽道，首先要選擇行業(yè)里有前景的賽道，它代表了未來的方向。在傳統(tǒng)ToB行業(yè)里創(chuàng)業(yè)的話，不是說賺不到錢，而是借助到產(chǎn)業(yè)發(fā)展紅利是比較少的。就是這個勢能助力的很弱。
以軟件為核心的企業(yè)服務(wù)都是我們基金的主要投資對象。我相信這一領(lǐng)域，在中國一定會誕生不少新賽道，也會出現(xiàn)市值千億人民幣的公司。
那么，當(dāng)前中國處在怎樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境呢？
如果以世界格局來比較，朝鮮代表計劃經(jīng)濟(jì)，美國代表自由市場經(jīng)濟(jì)，中國剛好是偏向于計劃經(jīng)濟(jì)的市場經(jīng)濟(jì)。
這樣的市場環(huán)境意味著在中國做ToB生意，就不得不關(guān)注政策性紅利。
現(xiàn)在中國站在了非常明顯的歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，由原來以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為核心的韜光養(yǎng)晦，開始走民族復(fù)興的強(qiáng)國路線。
所以當(dāng)下ToB市場的軟件創(chuàng)業(yè)需要看一下，有沒有搭載在這三個方向上：自主可控，技術(shù)升級和網(wǎng)絡(luò)安全。
這三個方向的在未來中國，不管是二級市場的IPO，還是在中國的產(chǎn)業(yè)變化中都可能搭載紅利。
再有就是賽道紅利。以前中國企業(yè)更多是在C端做流量創(chuàng)業(yè)，誕生了相當(dāng)多的偉大公司?，F(xiàn)在C端的流量相對飽和，而B端市場在中國卻剛剛開始，像企業(yè)經(jīng)營、財法稅等領(lǐng)域，里面有很多創(chuàng)業(yè)機(jī)會。
當(dāng)年銀行為什么存折變成借記卡，這背后包括的科學(xué)計算都是由IBM引發(fā)的。從這里去看整個IT服務(wù)、IT應(yīng)用，我們會發(fā)現(xiàn)技術(shù)是長期演進(jìn)的。
不過，并不是說有了產(chǎn)業(yè)巨頭后，就沒有新生代的機(jī)會了。IT市場會往科技更高端的產(chǎn)業(yè)去發(fā)展。
因為中國有人口紅利，納斯達(dá)克會更看好中國的C端產(chǎn)業(yè)，但中國到底有多少真正的科技公司，它們會打個問號？
可是，現(xiàn)在的中美關(guān)系和科創(chuàng)板二級市場開放后，會為中國的信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)帶來一波國家紅利。這7~8年里，中國ToB市場會跑出一批優(yōu)秀的公司。
所以，要怎么判斷一個行業(yè)或者一個產(chǎn)業(yè)的紅利在哪呢？
首先，中國是政治經(jīng)濟(jì)體，要想做借勢的生意，一定要關(guān)注中國宏觀政策的變化，不要逆勢而行。
第二，在產(chǎn)業(yè)生態(tài)成熟度上，如果產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是競爭的紅海，創(chuàng)業(yè)公司再進(jìn)入打敗所有對手是非常難的。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，大多是在全新的賽道上，做了一件完全新鮮的事情。
而且我們要想一想商業(yè)的本質(zhì)是什么，那就是一定要在行業(yè)中變現(xiàn)。如果ToB模型越算越虧，這就是有巨大問題的。
所以我們看行業(yè)的時候，不太會選擇已經(jīng)成熟的賽道，我們會去找一些新公司、新事物。
雖然雷軍說風(fēng)口之上，豬都能飛起來，可這里邊重要的前提是：普通的豬是吹不起來的，至少得是天蓬元帥那種有靈氣的豬。
第三，人是很關(guān)鍵的。新賽道常有，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者卻很難尋找。優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者要能在面對多維度的嘈雜信息，遇到挫折、面臨決策的時候，表現(xiàn)出眾的執(zhí)行力、洞察力、認(rèn)知適應(yīng)力和情緒控制能力。
當(dāng)周圍環(huán)境和大勢發(fā)生變化的時候，業(yè)務(wù)發(fā)生變化的時候，豐富的洞察力和認(rèn)知才能更好地掌控節(jié)奏，做出相對正確的決策，這些都有助于事業(yè)成功。
再有創(chuàng)業(yè)很少是一個人去創(chuàng)業(yè)，基本會遇到合作伙伴，會擁有自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。而不管是投資，還是找合作伙伴，一定要認(rèn)清人的本性和本質(zhì)，辨別人的能力。
作為一個投資人，我不喜歡那種總是在想“我能獲得多少，你能獲得多少，在細(xì)枝末節(jié)上爭得面紅耳赤的人”；我更喜歡那種能夠在出發(fā)點(diǎn)上就想著把蛋糕做大的人。
所以，挑選合作伙伴和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊一定要具備這樣幾種能力。
第一，人的品性非常重要，中國社會絕大多數(shù)生意合作，都是先看人再看事。把人了解清楚比談條款更重要。因為條款是死的，簽完之后可能會因為人的變化而變化。
第二，就是在創(chuàng)業(yè)過程中面對各式各樣的人要學(xué)會防騙。創(chuàng)業(yè)會遇到形形色色的人，尤其在公司越做越大的時候，遇到的騙子數(shù)量會只會增加。
第三就是信任，中國不管做生意，還是做資源置換，最大的門檻就是信任。當(dāng)兩個人有信任基礎(chǔ)的時候，后面的合作、生意都比較容易談。
第四是認(rèn)知，不管是外部的合作伙伴還是創(chuàng)業(yè)合作伙伴，在跟他談到一些看法和觀點(diǎn)的時候，要快速通過他對事情的評價和認(rèn)知，感覺到他是怎樣的人。
第五是共識，不管是投資企業(yè)家，還是企業(yè)家去找合作伙伴，共識是非常重要的。往前走的過程中有很長的路，但道不同、志不合真的走不遠(yuǎn)。創(chuàng)業(yè)之前把這些事考慮清楚，后面會順利得多。
【大師有話說】
* 「ToB大師課」直播結(jié)尾，分享嘉賓會針對觀眾提問進(jìn)行解答，以下為本次問答節(jié)選：
【ToB行業(yè)頭條】中國還適合ToB創(chuàng)業(yè)嗎？
【馮博】其實不管年頭好壞，ToB行業(yè)總會有獨(dú)角獸跑出來。ToB創(chuàng)業(yè)的機(jī)會肯定是有的，但機(jī)會是什么，我卻沒法告訴你。
做一個這樣的比喻，VC投資人有點(diǎn)像評判高考作文的老師。我們沒有足夠的能力寫作文，作文是創(chuàng)業(yè)者的事情，但我們可以通過CEO寫的作文，預(yù)判這個企業(yè)能否成為獨(dú)角獸。我們只能判作文，無法寫作文。
【ToB行業(yè)頭條】ToB創(chuàng)業(yè)門檻比較高，您認(rèn)為今年創(chuàng)業(yè)有哪些合適的方向？
【馮博】這又回到了剛才的點(diǎn)上，要做ToB創(chuàng)業(yè)就要先去一個大城市，找到先進(jìn)的行業(yè)，再去里面找機(jī)會。具體方向是什么，確實不是VC投資人能想出來的，應(yīng)該是行業(yè)專家來解答這個問題。
【ToB行業(yè)頭條】今年投資企業(yè)的邏輯和側(cè)重點(diǎn)有哪些？
【馮博】今年很大的主題是國產(chǎn)替代，這個方向的公司主要是to大B的。還有一些就是to小B的公司。這兩端都有機(jī)會，但需要就具體項目而談。
to大B的公司相對保守，不太愿意嘗試更多黑科技、新產(chǎn)品，它們更在意系統(tǒng)替換后能否真正提高效率、填補(bǔ)空白。所以看這類公司，要看它們是不是搭載了政策紅利。
我比較看好to小B類似于SaaS這樣的平臺，就是為中小企業(yè)純粹提供效率工具。
這個邏輯就是中國有足夠多的人口，足夠多的人口就會產(chǎn)生足夠多的中小企業(yè)，中小企業(yè)最需要的就是訂單。
如果能給中小企業(yè)帶來訂單，這就是個比較好的創(chuàng)業(yè)方向。如果這樣的軟件可以提升客戶營收，就值得被關(guān)注。
【ToB行業(yè)頭條】新基建給ToB行業(yè)帶來哪些新機(jī)遇？
【馮博】我一直告訴創(chuàng)業(yè)者，不要太去關(guān)注特別宏觀的概念，有一個笑話大家應(yīng)該都聽過，就是說很多人變得越來越窮的原因，是因為他們過多關(guān)注宏觀政策和國際形勢。
賺錢的機(jī)會都在一線里，但如果只看到國家政策和一些宏觀的話，是無法找到賺錢點(diǎn)的。
創(chuàng)業(yè)的大方向是要去思考自己的資源在哪里？看看身邊有哪些人能成為自己的客戶，想想這件事能和誰去做，以及現(xiàn)有團(tuán)隊和外部團(tuán)隊要怎么配合。
想明白了這些，再去找些細(xì)分需求去創(chuàng)業(yè)才更靠譜。少用宏觀概念和政策去指導(dǎo)創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)就是要找到客戶的需求和痛點(diǎn)，做出產(chǎn)品賣給客戶。
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