導(dǎo)語(yǔ)：關(guān)聯(lián)營(yíng)收過(guò)高，影響著市值也不利于發(fā)展，如何走出京東的陰影，是達(dá)達(dá)接下來(lái)所需要考慮的。

文| 韓驍

5月13日，達(dá)達(dá)集團(tuán)向美國(guó)證券交易所SEC遞交了招股書，將以“DADA”為交易代碼在納斯達(dá)克掛牌上市，計(jì)劃通過(guò)首次公開(kāi)募股（IPO）募集最多1億美元資金。在眾多中概股排隊(duì)回國(guó)之時(shí)選擇孤身赴美上市，雖然此時(shí)從外部環(huán)境來(lái)看并不是最合適的時(shí)機(jī)，但是達(dá)達(dá)也遇到了中國(guó)實(shí)體連鎖和零售業(yè)全面擁抱線上經(jīng)營(yíng)的歷史最佳時(shí)期。年均具有30萬(wàn)億規(guī)模的中國(guó)第一消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，在達(dá)達(dá)中長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展中提供了堅(jiān)實(shí)的保障。

? 招股書的內(nèi)幕：營(yíng)收單一、關(guān)聯(lián)交易高、盈利遙遙無(wú)期

首先，靠山選的好，一年吃到飽。在2019年，達(dá)達(dá)一半的收入由京東提供，京東+沃爾瑪提供的收入占到了總收入的六成。其次，營(yíng)收相對(duì)單一。從招股書上來(lái)看，達(dá)達(dá)的收入主要包含兩部分：一是服務(wù)收入，主要來(lái)自于配送服務(wù)和京東到家平臺(tái)收傭、營(yíng)銷服務(wù)等。這一部分收入占據(jù)了99.1%。另一部分則是商品銷售服務(wù)，占據(jù)總體收入的0.9%。最后，達(dá)達(dá)的虧損情況有所收窄，盈利依然遙遙無(wú)期。以2019年為例，達(dá)達(dá)的運(yùn)營(yíng)和支持成本占總收入的比重高達(dá)91.8%，其中最大頭的要數(shù)給騎手薪酬和激勵(lì)，達(dá)達(dá)騎手薪酬+激勵(lì)占收入比例為86.45%，與此同時(shí)，達(dá)達(dá)為了激勵(lì)用戶使用而花費(fèi)了大量的銷售資金，2019年，達(dá)達(dá)的銷售市場(chǎng)開(kāi)支占總收入的比重高達(dá)45%。

總體來(lái)講，作為一家沖擊上市的企業(yè)，超過(guò)六成的關(guān)聯(lián)性交易不利于達(dá)達(dá)集團(tuán)未來(lái)的發(fā)展，直接影響到了對(duì)市值的評(píng)估，也讓投資者對(duì)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力表示懷疑。如何將風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?，如何走出京東的庇護(hù)，如何增加多元化營(yíng)收，是需要達(dá)達(dá)未來(lái)所考慮的。

? 達(dá)達(dá)未來(lái)發(fā)展：即時(shí)配送之路，由平行轉(zhuǎn)為交叉

資料來(lái)源：FAST DATA

首先，從即時(shí)配送市場(chǎng)格局來(lái)看，大體上可以分為兩塊，一是 B2C 的生意，二是 C2C 的生意。B2C 的生意占據(jù)了絕大的市場(chǎng)份額，最大的場(chǎng)景為外賣配送，生意目前攥在美團(tuán)和餓了么手中。零售便利與生鮮果蔬也是基本上各有其主，像每日優(yōu)鮮、盒馬鮮生為代表的生鮮零售平臺(tái)有著自己的配送團(tuán)隊(duì)。京東到家依靠達(dá)達(dá)配送，小B端則是投靠在各平臺(tái)之上。個(gè)體對(duì)價(jià)格敏感性降低、對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高，C端的市場(chǎng)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，目前在閃送和UU跑腿為頭部玩家。未來(lái)，達(dá)達(dá)想要擺脫京東的陰影，破局點(diǎn)在哪里？

筆者認(rèn)為有兩個(gè)破局點(diǎn)，分別為C2C跑腿業(yè)務(wù)、外賣即配業(yè)務(wù)；

首先，針對(duì)C2C跑腿業(yè)務(wù)，很不巧，這個(gè)擁有巨大潛力和增量的市場(chǎng)也被多家企業(yè)盯上了：

一是本地生活服務(wù)企業(yè)為代表的蜂鳥(niǎo)和美團(tuán)，雖然目前主要針對(duì)外賣配送市場(chǎng)，但配送團(tuán)隊(duì)基數(shù)龐大，擁有強(qiáng)大的流量入口，可以通過(guò)降維打擊來(lái)切入到C2C即時(shí)配送。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2019年"520"期間，美團(tuán)跑腿的日訂單量為60萬(wàn)，而到了2020年"母親節(jié)"，僅僅不到一年的時(shí)間，其日訂單量就突破了百萬(wàn)大關(guān)。但是這類企業(yè)開(kāi)展的跑腿業(yè)務(wù)問(wèn)題依然存在：在于搶單模式中跑腿業(yè)務(wù)沒(méi)有與外賣訂單分開(kāi)，不僅影響效率，配送物品也極易受到污染，高峰期間配送速度過(guò)慢，影響體驗(yàn)，在時(shí)效性方面會(huì)大打折扣。

二是快遞同城即配，快遞行業(yè)也遭遇增長(zhǎng)瓶頸，在長(zhǎng)時(shí)間的價(jià)格戰(zhàn)之下也急需新增長(zhǎng)點(diǎn)。順豐推出同城急送，圓通推出計(jì)時(shí)達(dá)，中通推出City Express同城配送，申通推出思必達(dá)，韻達(dá)推出云遞配，但都未激起過(guò)多浪花。經(jīng)了解：比起即時(shí)物流小蛋糕，傳統(tǒng)快遞公司認(rèn)為做好公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)比較重要。也有知情人稱，一方面，傳統(tǒng)快遞公司并未有精力重視長(zhǎng)尾市場(chǎng)；另一方面，面對(duì)較為穩(wěn)定的即時(shí)物流格局，傳統(tǒng)快遞企業(yè)突圍較難。在這里面，除了順豐，其他快遞公司尚未有大的動(dòng)作。順豐作為快遞行業(yè)的老大，一直在不斷完善行業(yè)的壁壘，順豐同城急送作為第三方即時(shí)物流平臺(tái)，是順豐在城市的毛細(xì)經(jīng)絡(luò)，不斷豐富業(yè)務(wù)場(chǎng)景。具有品牌勢(shì)能、生態(tài)勢(shì)能、資金勢(shì)能和技術(shù)勢(shì)能的順豐，其優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。

三是垂于C2C的閃送、UU跑腿。在普遍看來(lái)，即時(shí)物流行業(yè)，超級(jí)流量入口依舊是解題王道，閃送與UU則反其道而行，專注于C2C的跑腿業(yè)務(wù)。從數(shù)據(jù)來(lái)看，2018年7月，UU跑腿app MAU為133.3萬(wàn)，閃送app MAU為125.7萬(wàn)。MAU均過(guò)百萬(wàn)。兩者的用戶獨(dú)占率均達(dá)到90%以上。從融資情況來(lái)看，閃送與UU跑腿與2018年8月分別進(jìn)行了6000萬(wàn)美元的D輪融資和2億人民幣的B輪融資。今年對(duì)他們來(lái)說(shuō)，今年需求新的突破與增長(zhǎng)的關(guān)鍵一年。

筆者將目前提供C2C即配業(yè)務(wù)的企業(yè)從時(shí)效和價(jià)格兩方面做了一個(gè)對(duì)比，在時(shí)效上，閃送獨(dú)占優(yōu)勢(shì)，但是價(jià)格也是最高的。美團(tuán)/餓了么時(shí)效最慢。其余玩家從價(jià)格到時(shí)效差別不大。那么想搶占這市場(chǎng)，達(dá)達(dá)是否有機(jī)會(huì)？

資料來(lái)源：達(dá)達(dá)招股書

在過(guò)去四年時(shí)間，達(dá)達(dá)已積累了運(yùn)力供給、單量需求、產(chǎn)品技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，在最后三公里領(lǐng)域做到了行業(yè)突出。目前，平臺(tái)擁有63.4萬(wàn)的眾包配送員，日單量峰值920萬(wàn)單/天，覆蓋2400多個(gè)市縣，是全國(guó)最大的即時(shí)物流平臺(tái)。其次，外賣配送領(lǐng)域的角逐還沒(méi)結(jié)束，快遞行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)還在繼續(xù)，精力不可能完全放在C2C即配上，給了達(dá)達(dá)的一個(gè)快速擴(kuò)張的機(jī)會(huì)。目前來(lái)看，C2C即配賽道的頭部玩家為UU跑腿和閃送，而這二者有沒(méi)有雄厚的背景，早在17年的時(shí)候，一位自稱是入職UU兩年的離職員工的爆料者稱公司資金鏈斷裂、核心高管團(tuán)隊(duì)集體出走等猛料。此后多篇負(fù)面文章給UU跑腿制造了空前的輿論危機(jī)。隨后UU召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)稱遭遇了新達(dá)達(dá)的黑公關(guān)并走司法程序進(jìn)行反擊。惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是，UU跑腿的先發(fā)優(yōu)勢(shì)被極大削弱，達(dá)達(dá)等后進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)雖然輸了一些行業(yè)口碑，卻極大縮減了與先發(fā)企業(yè)的業(yè)務(wù)差距。這再一次驗(yàn)證了物流業(yè)的殘酷邏輯：有大平臺(tái)流量和資金支持的業(yè)務(wù)會(huì)成為創(chuàng)業(yè)公司的噩夢(mèng)。達(dá)達(dá)在C2C即配上面，還是大有可為。

其次，針對(duì)外賣訂單配送，根據(jù)前瞻研究院的數(shù)據(jù)顯示，餐飲外賣增長(zhǎng)速度均在10%以上；2020年有望突破3000億元。美團(tuán)作為行業(yè)翹楚，也在19年實(shí)現(xiàn)了盈利。作為即時(shí)配送領(lǐng)域最大的蛋糕，達(dá)達(dá)切入外賣即配的機(jī)會(huì)有多大？

餓了么、美團(tuán)、達(dá)達(dá)三大巨頭數(shù)據(jù)對(duì)比

筆者認(rèn)為，機(jī)會(huì)雖有，難度較大：

餐飲外賣即配需要有平臺(tái)依托，得訂單分發(fā)權(quán)者得天下，餓了么與美團(tuán)都有自己的外賣平臺(tái)，從而撐起了一個(gè)巨大的配送團(tuán)隊(duì)。目前達(dá)達(dá)集團(tuán)能擔(dān)此大任的唯有京東到家。雖然城市覆蓋密度遠(yuǎn)不如美團(tuán)與餓了么，但是依靠好在基建跟得上——騎手所覆蓋的城市與美團(tuán)沒(méi)有過(guò)多的差距，可以快速起網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。此外，2016年時(shí)，達(dá)達(dá)管理超過(guò)130萬(wàn)名配送員，為各個(gè)外賣平臺(tái)日均配送超過(guò)百萬(wàn)單。外賣即配的基因尚在，對(duì)外賣行業(yè)的即配有著自己的心得。其次，美團(tuán)與餓了么的高比例抽傭已經(jīng)讓商家怨聲載道，甚至存在“辛苦忙了一整年，結(jié)算還欠美團(tuán)錢”的局面。如果能以合適的傭金比例來(lái)切入B端，會(huì)有意想不到的效果。從用戶端來(lái)看，外賣消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，平臺(tái)之間同質(zhì)化嚴(yán)重，早在18年滴滴上線外賣業(yè)務(wù)后，商戶因上線滴滴外賣而被美團(tuán)外賣和餓了么外賣強(qiáng)制下線。說(shuō)白了，滴滴外賣的入局，讓美團(tuán)和餓了么都感到了恐慌，祭出“二選一”的手段，外賣即配這個(gè)行業(yè)，并沒(méi)有什么護(hù)城河。

如果說(shuō)還有什么對(duì)達(dá)達(dá)利好的方面，那就是美團(tuán)已經(jīng)港股上市，作為上市企業(yè)不敢玩命。就好像阿里出了“沒(méi)誠(chéng)意”的淘寶特價(jià)版。因?yàn)檠a(bǔ)貼過(guò)度不僅會(huì)對(duì)財(cái)報(bào)產(chǎn)生影響，還會(huì)陷入到無(wú)休止的內(nèi)耗，進(jìn)而直接影響到股價(jià)及未來(lái)估值。所以，一旦進(jìn)入外賣即配賽道即使前期虧錢對(duì)達(dá)達(dá)也是一個(gè)輕劫，反正目前也是尚未盈利，更多是向投資者展現(xiàn)未來(lái)的投資潛力。對(duì)于美團(tuán)則不一樣，是一個(gè)重劫。占據(jù)輕劫的一方，即便輸了這一步棋，影響也是微乎其微。但如果是重劫一方，輸了這一步便幾乎就是滿盤皆輸。所以，達(dá)達(dá)現(xiàn)在是“光腳不怕穿鞋的”。

網(wǎng)上爆紅的美團(tuán)商家，干的越多，賠的越多

至于難點(diǎn)在于一二線城市基本都是存量市場(chǎng)，增量基本已經(jīng)沒(méi)有。如果想要切入相當(dāng)于從美團(tuán)、餓了么口中奪食，勢(shì)必要掀起一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。通過(guò)補(bǔ)貼吸引流量、通過(guò)降低傭金吸引商家、通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)吸引騎手。會(huì)大幅度增加成本支出，傷敵一千自損八百的玩法究竟迎來(lái)的是“蜜糖”還是“砒霜”尚未可知。此外，外賣即配的重點(diǎn)早已放在了“五環(huán)外”的下沉市場(chǎng)，根據(jù)Trustdata數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)，截止至2019年上半年，外賣用戶在三線及以下城市中占比僅為35.2%，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶三線以下城市占比為52.5%，還有近20%的用戶有待開(kāi)拓。下沉市場(chǎng)外賣平臺(tái)安裝滲透率為12.9%，相較于去年同期增長(zhǎng)5.78%，下沉市場(chǎng)人口基數(shù)大，外賣平臺(tái)仍有增長(zhǎng)空間。京東到家針對(duì)下沉市場(chǎng)的覆蓋仍然顯得不足，快速進(jìn)入市場(chǎng)并立足對(duì)達(dá)達(dá)整體的考驗(yàn)非常大。此外，企業(yè)生意做大了就容易得“寡頭病”，動(dòng)不動(dòng)就二選一，雖然法律有禁止，企業(yè)也受到過(guò)罰款。但上有政策，下有對(duì)策，目前玩的比較6的方式就是所有的黑鍋都由業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)背，至于總部則是“否認(rèn)三連”。所以，一旦達(dá)達(dá)進(jìn)入外賣市場(chǎng)，商家一定會(huì)面臨總部所提出的“戰(zhàn)略性選擇”，究竟有多少商家為達(dá)達(dá)站臺(tái)，達(dá)達(dá)又能為商家?guī)?lái)多少的單量，恐怕只有運(yùn)營(yíng)了才會(huì)知道。

所以，選擇合適的切入方式十分重要，上來(lái)就和美團(tuán)、餓了么硬碰硬，未必是最合適的方法。可采取像順豐一樣，利用強(qiáng)大的騎手團(tuán)隊(duì)進(jìn)行地推“團(tuán)餐”，從側(cè)面發(fā)起進(jìn)攻。選擇有一定品牌知名度的商戶，配送單價(jià)要比其他小餐飲單價(jià)高一些，品質(zhì)更好，保證了可能會(huì)獲取的利潤(rùn)。如果團(tuán)餐市場(chǎng)能夠做成功的話，也可能切入個(gè)人餐食配送。