編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄ToB行業(yè)頭條，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權發(fā)布。

引用恒業(yè)資本董事總經(jīng)理江一的一段話，“我們注意到現(xiàn)在50%的SaaS產(chǎn)品推向市場后，證明是完全跑偏的，只有不到10%的SaaS產(chǎn)品能夠盈虧平衡。僅有3%，甚至1%、2%的產(chǎn)品能夠對應企業(yè)客戶，產(chǎn)生效果化的重大影響”。點擊文章標題可閱讀《恒業(yè)資本江一：我來談談未來ToB吧，你們的分析都水得不行》

很顯然，中國SaaS產(chǎn)業(yè)表面風光無限，但內(nèi)里卻未必有那么健康，甚至很難盈利。

本人從95年就開始做MIS軟件，在B端軟件行業(yè)干了20多年，算是這個行業(yè)的骨灰級老炮兒。所以，我希望結合自己的從業(yè)經(jīng)驗，從多個角度來談談中國SaaS不賺錢的根本原因。

【利潤=營收-成本】，這是一個非常簡單的公式。但當前的多數(shù)文章都是去講怎么增加營收，卻很少有文章從成本角度來講解這個問題。

其實，成本不但會影響利潤，而且也會影響營收。如果營收快速增長了，但成本增長的更快，怎么可能盈利呢？

因此，成本的韁繩一定要把控在自己手里，才有爆發(fā)的可能。否則創(chuàng)業(yè)只是給他人打工而已。

• 首先C端和B端是完全不同的，C端打法不適合B端。

  
  

  C端是統(tǒng)一標準化，一個微信或者淘寶可以讓10多億人使用，非常容易實現(xiàn)規(guī)模效應?？葿端是非常非常多樣化的，行業(yè)不同，企業(yè)規(guī)模不同，經(jīng)營者理念不同，都會導致需求不同。多樣化的需求會導致規(guī)模效應很難實現(xiàn)，這造就了一個碎片化的市場。

  
  

• C端產(chǎn)品研究的是人，容易理解和接觸，而B端軟件研究的行業(yè)，沒有深度行業(yè)經(jīng)驗是無法做出能用的產(chǎn)品的。B端軟件是交叉學科領域，產(chǎn)品設計者不但要懂各種軟件技術，還要非常懂行業(yè)的管理運營。

• C端是靠廣告盈利，只要燒錢燒出規(guī)模，用戶群體大了，后期容易實現(xiàn)盈利。B端市場和使用人群是碎片化的，而且管理軟件是嚴肅的事情，通過廣告盈利的可能性幾乎為0。B端軟件根本上還是要靠提供工具來掙錢，企業(yè)使用工具提升了效率，自然就愿意付錢。

  
  

• C端互聯(lián)網(wǎng)的20年高速發(fā)展，是因為很多企業(yè)抓住成本的韁繩。谷歌發(fā)明的大數(shù)據(jù)技術，讓他們徹底擺脫了對IBM和Oracle的依賴，通過技術革命使用廉價的成本取得了比之前強大幾十萬倍的計算能力。如果沒有這些技術，當今我們看到的是更加碩大無比的IBM和Oracle，而不是這些互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

  
  

  所以，任何商業(yè)模式的發(fā)展和變革，都需要先解決某些技術問題。而這些互聯(lián)網(wǎng)技術不能解決B端多樣化的問題，所以B端問題要自己解決。

  
  

• B端要盈利，就必須做到產(chǎn)品差異化，找到適合的客戶群體。

  
  

  現(xiàn)在SaaS產(chǎn)品的同質化非常嚴重，同質化的結果就是，競爭只能靠價格，大家都把精力投放到市場營銷側，很少關注真正的產(chǎn)品差異化問題。

01

SaaS廠商的主要客戶是誰？

本人對服裝、餐飲、便利店這些零售行業(yè)非常熟悉，對服裝后端的供應鏈和生產(chǎn)流程也非常熟悉。本人之前做過餐飲軟件，接觸過不少餐飲客戶，深深地感覺到客戶期望東西和實際軟件功能相差很大。

找到真正有需求的客戶非常重要，單店需求非常簡單，而且對軟件的應用能力也很低，他就需要一輛自行車，你給他再好的汽車也是沒有用。

本人第一次創(chuàng)業(yè)，就是做小服裝店生意的，曾經(jīng)做了3000多家單店和小型連鎖店。價格賣不上去，而且后期維護事情很多，很多人因為電腦不熟練，連電腦自身問題也要依靠你來解決，感覺不是在做公司，是在當活雷鋒。

之前也有一些餐飲SaaS創(chuàng)業(yè)者，跟我談他們做小門店。小門店雖然看上去很多，但是一個廣袤的沙漠之地，沒有強大的資金實力，還是不要去碰為好。

而且，小門店的死亡率非常高，上海一些餐飲門店開業(yè)不到一個月就關門，小門店因為要求不高，所以可以選擇的產(chǎn)品也是非常非常多。巨頭做小門店是為了占領支付市場，可能也沒有指望掙錢。

大型客戶群體，沒有強大的關系能力，是很難進去的，而且一開始就做大客戶群體，很容易進入項目化，很難做到產(chǎn)品化。

做大客戶做久了，想往下走是非常非常難的。一個人過慣了花錢隨意的生活，突然讓他學習勤儉治家?guī)缀跏遣豢赡艿摹?/p>

舉個后期維護的例子，大客戶可能有自己的開發(fā)和技術團隊，懂數(shù)據(jù)庫，很多事情可以自己解決，但對中型客戶群體是不可能的事情。

所以，做中型客戶群體，在后期維護上面更加講究效率，一定需要實現(xiàn)自動化和工具化，這些對軟件公司的能力是一個大挑戰(zhàn)。

第一次創(chuàng)業(yè)中，我們2個技術支持維護了3000多個客戶群體，就是走的這種路線，否則，售后支持就會像洪水一樣壓死你。

很多人以為大客戶難做，那其實是沒有真正經(jīng)歷過。大企業(yè)貸款從來不是問題，中小企業(yè)貸款一直是世界難題。

本人認為，中型企業(yè)是一個非常好的標的，數(shù)量多，信息化需求比小企業(yè)強烈很多，油水雖然不像大企業(yè)那么多，但比小微企業(yè)還是多的。

而且，如果能夠做好中型企業(yè)，就說明企業(yè)產(chǎn)品化能力非常強，成本把控能力非常強，進入大型企業(yè)是相對容易的，因為能夠幫助大型企業(yè)節(jié)約成本。由奢入儉難，由儉入奢易，就是這個道理。

02

中型企業(yè)有哪些痛點？

中型企業(yè)有強烈的信息化需求，也會有一些個性化的要求，但它們自身卻沒有能力去像大企業(yè)一樣自主開發(fā)。

一些中等規(guī)模的餐飲企業(yè)往往存在選型非常困難的問題，比如餐飲SaaS多是集中在銷售收銀和營銷側。

當然，也有一些SaaS企業(yè)開發(fā)出了后端的供應鏈部分，但卻太難用，功能編排非?；靵y，細節(jié)做的不好，流程可能是對的，但很難提升一線員工的工作效率。

其實中型企業(yè)已經(jīng)進入了公司化的運作，管理的需求是多方面的。

比如，一個咨詢者跟我談到酒水管理的問題，還有提出門店固定資產(chǎn)管理問題和移動端管理問題。問題有很多，可當前的軟件廠商提供的都是部分解決方案。這就導致企業(yè)客戶需要去找多家供應商來解決這些問題。

這種思路是因為軟件企業(yè)希望降低成本，沒有能力做好全家桶解決方案，即使聲稱做好了，也不夠細化，陷入”什么都有，但什么都不精”的問題。

但對接軟件真不是對接水管，對接軟件成本很高，而且很容易失敗。對中型企業(yè)來講，這是不可性的，成本和風險都不能承擔。

03

SaaS的續(xù)費率為什么那么低？

企業(yè)信息化成功不是賣了軟件就叫成功的，因為B端軟件決策者和使用者是分離的，導致購買后往往真正應用效果不如人意。

銷售階段就像是追求美麗的姑娘，用盡花言巧語，勾勒美好未來藍圖，先把姑娘搞到手。

實施應用階段就是結婚，開始處理雙方家庭或者家族的各種瑣事，任何細小的家庭矛盾都可能導致分手，真正美滿幸福的白頭偕老，把孩子撫養(yǎng)成才，才是真正的客戶成功。

現(xiàn)在中國SaaS產(chǎn)品的續(xù)費率很低，就說明軟件企業(yè)沒有做到真正的客戶成功，只是把軟件賣出去，割了一次韭菜，后面導致韭菜越割越難割。

軟件能夠持續(xù)發(fā)展，持續(xù)滿足客戶的需求也是至關重要的。其實，SaaS續(xù)費率低不是一個新問題，只是舊問題的新表現(xiàn)。

以前沒有SaaS的時候，很多企業(yè)也是隔幾年就換軟件的，很多情況就是因為發(fā)現(xiàn)軟件不能滿足現(xiàn)在的需求了。

現(xiàn)在軟件企業(yè)都只關注流程正確，但很少關注用戶體驗。用戶體驗好，才能提升一線使用人員的效率，很多人抱怨系統(tǒng)還不如EXCEL表格方便，系統(tǒng)犧牲了一線人員的利益，怎么能得到他們的用戶呢。

很多軟件企業(yè)希望讓老板去強壓一線員工使用，只能導致表面的服從，不多發(fā)錢又降低效率，誰心里能愿意呢？

雖然這些人員沒有決定權，但他們會影響最終的使用效果，就和現(xiàn)在姑娘選老公，雖然自身有決策權，但家庭不會影響嗎？

所以，客戶成功一定要保證一線人員的利益，提升他們的效率，讓他們喜歡使用，而且能夠積極參與進來。

04

如何做好用戶體驗？

講一個我們服裝客戶的案例，中型服裝連鎖企業(yè)，門店200家，擁有自己的工廠和品牌，使用我們軟件12年。

期間因為各種原因，公司希望找大的品牌公司合作，試用了行業(yè)前3名的軟件，第一次試用持續(xù)了1年，后來的試用都只持續(xù)了不到1個月。

事后，本人總結了他們愿意留下的主要3個原因：

• 用戶體驗好，一線人員使用效率高，容易掌握，全部門店人員支持我們軟件，而且很多門店主動聯(lián)系本人，讓本人去公司活動活動；

• 軟件使用維護和使用成本低，而且大數(shù)據(jù)量情況下，性能非常好；

• 滿足了企業(yè)的很多個性化需求，這些都是其它大軟件不具備的功能。

所以，當你的軟件已經(jīng)和企業(yè)運營相互綁定在一起后，軟件是幾乎不可能被換掉的。所以，能夠做到客戶成功，SaaS企業(yè)的續(xù)費率就不是問題。

下面講一個小案例來解釋為什么用戶體驗對一線人員至關重要的，本人假設本文讀者沒有軟件使用經(jīng)驗，所以找了一個非常明細的案例來說明，這樣的細節(jié)太多太多，只適合跟專業(yè)的人講解。

上面兩種形式都是用下拉框來做選擇，數(shù)據(jù)不多情況下，二者效率相差不大，但當數(shù)據(jù)多的時候，左邊可以通過拼音縮寫快速找到選擇項目，而右邊就需要找很長很長時間。

這對一線人員而言，右邊的軟件雖然實現(xiàn)了功能，但卻要付出幾十倍的使用時間成本。

而做好B端軟件，就是處理好多如牛毛的這些小細節(jié)，真正的去提升企業(yè)效率，而不是拿標準流程框框限制企業(yè)的發(fā)展。

做好這些細節(jié)，我們也是被用戶一步步逼的。有些客戶是完美主義者，在被逼的同時，我們也感覺到了自身的持續(xù)成長。

因為眾口難調，小客戶應用能力差，就更需要軟件企業(yè)做好細節(jié)，讓這些能力差的用戶體驗到使用軟件的好處。

歸屬自己的藍海是怎么來的？簡單的說，就是自己把標桿再提升一倍，自己努力過去，其他企業(yè)過不來，就有自己的藍海了。

日本汽車怎么占領美國市場的？美國汽車小問題多，經(jīng)常需要維修，日本汽車做的非常非?？煽?，改變了美國人對汽車的觀念，發(fā)現(xiàn)原來汽車可以做到這樣可靠。

韓國現(xiàn)代汽車在2000年左右，在美國市場終于打開了局面，當時本人在美國，人家都是5年保修，它的廣告直接就說10年保修，這就是自己把標桿抬高。

比如，哪家SaaS企業(yè)可以跟客戶講，我們滿足你們的個性化需求，而且不滿意不收錢，如果真正做到了，怎么可能不掙錢呢，但做不到就是自尋死路。

05

SaaS生態(tài)靠譜嗎？

還有一種觀點，就是不同的SaaS企業(yè)做好自己的標準化部分，眾多SaaS企業(yè)聯(lián)合形成生態(tài)，來解決客戶的多樣化需求問題，試圖建立起行業(yè)標準接口來實現(xiàn)不同SaaS之間的整合，騰訊的SaaS生態(tài)計劃就是基于這種思路。

但本人看來，這種設計表面上很美好，但真正落地起來太多問題。

容易標準化的部分是可以這樣操作的，如短信服務，語音識別服務，但行業(yè)軟件中太多的是行業(yè)商業(yè)邏輯，這些怎么標準化呢？

之前看到一篇文章，講騰訊的煙囪問題，很多東西在多個團隊重復建造，大家的東西不能實現(xiàn)共享，一個大公司內(nèi)部尚且如此，怎么能希望很多不同公司間實現(xiàn)無縫的親密合作呢？

因為真正落地，里面有太多太多細節(jié)問題，這里不再深入討論了，因為太專業(yè)化了。

通過上面的分析，我們可以看到企業(yè)是有需求的，用戶企業(yè)的多樣化需求和軟件企業(yè)的標準化形成了巨大的矛盾，而且現(xiàn)在企業(yè)支付能力也越來越弱，軟件企業(yè)必須能夠提供低成本的而且滿足多樣化需求的產(chǎn)品，最終才能贏得市場，實現(xiàn)規(guī)模化。

市場和技術是支撐企業(yè)發(fā)展的兩個輪子，市場是前輪，技術是后輪。當技術門檻解決了，市場方向就變得重要。

比如C端市場，但當后輪沒有力量，而市場又是一個漫長爬山的過程，那么技術自然就成了企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

06

照抄美國經(jīng)驗不行

B端軟件從90年算起，已經(jīng)發(fā)展30年了，還是這樣不溫不火，是不是有種強大的力量在阻止這個行業(yè)發(fā)展呢？

現(xiàn)在很多SaaS企業(yè)去學習美國企業(yè)，想抄美國經(jīng)驗，在本人看來是行不通的。管理和文化是相關的，美國人民經(jīng)歷了很長的統(tǒng)一標準化時代，接受了標準流程，而中國民眾更喜歡多樣化。

美國可以有標準化的快餐文化，但誰能讓中國人都去吃標準化的早餐呢？中國的飲食文化太豐富了，走美國的標準化路線是走不通的。

信息化也是同樣道理，中國有很多的中小型制造企業(yè)，行業(yè)門類齊全而且復雜度高，而且這些企業(yè)是不可能選標準化，而放棄效率的，效率靈活多變是這些企業(yè)的命根子，所以，照搬美國模式是行不通的。

提升產(chǎn)品能力，大大降低各項成本，提供多樣化產(chǎn)品化解決方案。雖然前面本人提出的思路實現(xiàn)起來確實難度極大，但應該說是一種顛覆技術創(chuàng)新的思路。

而且很多事實都證明了，最難走的路往往是一條活路，容易走的都是死路。

劉邦拿自己當誘餌，給韓信爭取到了去擊破六國的時間，最終實現(xiàn)了對項羽的合圍。面對項羽當誘餌，稍有不慎就會喪命?？芍袊婈牭目焖俅┎鍛?zhàn)術就是這種思路，這是可行的。不過，這需要建立在自身能力的基礎上的，否則就是自尋死路。

中國軟件開發(fā)90%以上的精力都是內(nèi)耗掉的、浪費掉的。前面做的越多，后面包袱越大，阻力越大。最后，在一片漫罵聲中，一個產(chǎn)品或者項目被停掉，然后開始了另外一個產(chǎn)品或者項目，然后還是出現(xiàn)了相同的問題。

SaaS公司成本包含多個部分，銷售成本，研發(fā)成本，測試成本，運維成本和運營成本，所有的這些成本都有著一個控制點，就是軟件的結構設計能力和團隊成員單兵能力。

下面，本人就使用通俗的語言來講講為啥是這樣，看看下面一個對比圖，代表了2種代碼風格。

優(yōu)質代碼是容易實現(xiàn)團隊間密切合作的，而且很少產(chǎn)生誤溝通，因為非常清晰有條理。左邊和右邊，顯然左邊團隊協(xié)作開發(fā)成本是低的，右邊不但難找到線頭，可能會常常找錯線頭。

再談談測試成本，左邊線路調整了，很容易推測出哪些部分受影響，而右邊調整了，你可能都不知道影響了哪些地方，開發(fā)和測試成本都大大提升了，BUG率后期會出現(xiàn)爆發(fā)式增長，因為所有的人都可能修改了一個問題，創(chuàng)造出了10個問題。

那運維成本是怎么幅度提升呢？

之前面試過一個一線大廠的運維，他說他們運維有80多人，我很是奇怪，問他們?nèi)粘６甲錾丁?/p>

他說大量時間都在傳遞客服提出的問題到開發(fā)那里，因為BUG不可控，而且問題不能追溯，導致客服和運維都無法解決問題，只能把問題傳遞到開發(fā)那邊，而且因為客戶群多，問題多，所以需要傳遞信息的客服和運維也多。

如果代碼是右邊那樣，運營那邊提出新的需求，開發(fā)那邊一般都會一拖再拖，因為開發(fā)都在忙著在Bug堆里混戰(zhàn)，而且不小心可能導致更多的問題，誰愿意當背鍋俠呀。

本人做了20多年技術，而且管理了10多年技術團隊，這種事情看到的太多太多，毫不夸張的講，中國軟件開發(fā)90%以上的精力都是內(nèi)耗掉的，浪費掉的，前面做的越多，后面包袱越大，阻力越大。

最后，在一片漫罵聲當中，一個產(chǎn)品或者項目被停掉，然后開始了另外一個產(chǎn)品或者項目，然后還是走入了相同的問題。

擺脫不了上面問題的原因就是軟件結構設計能力不足，不能讓結構清晰化，靈活化和柔性化。

做好結構設計，降低開發(fā)，測試，運維和運營成本，這會反過來降低銷售成本和提升營收。因為人的本性是無法拒絕低價且優(yōu)質的東西的。

100萬買到一個200萬的邁巴赫，開始可能大家不敢買，怕是假貨，當證明是貨真價實的時候，大家會去搶著買，自然會大大降低營銷成本，同時大大提升營收。

當企業(yè)自身功力深厚后，只有加上一定的營銷外力，自身的內(nèi)在動力就會爆發(fā)出來。

淘寶服裝電商的成功就是基于這個道理，因為做了很長時間服裝企業(yè)的生意，非常懂得其中的原因。

之前服裝的加價是非常厲害的，出廠到終端會有10倍的差價，電商通過去中間化，即使把價格砍半，商家還是很大利潤空間，所有才觸發(fā)大爆發(fā)，這是一次行業(yè)成本重新排列的結果，當然現(xiàn)在電商成本也提升了很多，但不能否認之前的爆發(fā)原因。

O2O電商為啥喊著去中間化，但基本上都全軍覆沒，因為成本利潤空間太小，哪個餐飲企業(yè)敢降價50%，還覺得自己大掙錢呢？

看行業(yè)，真不能忽略成本問題，成本，成本，還是成本，只有大大降低成本才能觸發(fā)爆發(fā)，否則都是偽概念。現(xiàn)在的SaaS軟件企業(yè)，沒有解決這個成本問題，自然也不會實現(xiàn)想象中的大爆發(fā)。

07

太多軟件只關注當前需求

不考慮未來變化

下面講一個單兵素質問題的案例，下面是我的一個面試題，考察的是開發(fā)者的思維能力而不是簡單的打印出答案，所有的人都能做到打印出需要的答案，但只有不到十分之一的面試者的思路是正確的。

面試題只是一個簡單的分組問題，在軟件領域普遍應用，就和四則運算一樣基礎，但就這樣一個特別基礎的問題，卡掉了非常多的面試者。

多數(shù)人給出的答案類似左邊的，很少數(shù)人給出了類似右邊的答案。你可能不懂編程，但看長度，你就發(fā)現(xiàn)左邊要長很多，而且這只是部分，不是全部。

左邊的代碼可以說沒有任何擴展性，需求稍微一變化，這些代碼就是廢品，而右邊不但簡單易懂，而且擴展性非常好，需求變化了，只有稍微調整一下即可。

為啥要講解這個案例呢？這就是不同軟件應對多樣化客戶需求的不同結果，結構化好的軟件，非常靈活和柔性，需求變化了，軟件可以非常低成本的隨之變化，持續(xù)滿足客戶的需求。

現(xiàn)在太多的軟件只關注當前需求，而不考慮未來變化，導致今天的努力堵了明天的路，怎么可能會持續(xù)的低成本的快速發(fā)展。

當大量的開發(fā)人員還處于只滿足當前需求的水平，怎么能做到柔性化和靈活化，為未來考慮呢？

阿里提出中臺戰(zhàn)略，其實也基于相同的”軟件模塊重用”思想，重用的越多，則前面講的多個成本就越低。

只不過真正實現(xiàn)重用，光有概念是不行的，做好可重用的軟件是需要工匠精神和持續(xù)的努力的，思路需要能力來支撐。

前些時間很多國內(nèi)武術大師被KO，格斗的基礎能力就是力量、速度和反應能力，招式是建立在這些基礎上面的。

軟件的基礎能力就是靈活，穩(wěn)定，成本，這些能力都不是短時間能夠掌握的，或者學習一些概念就能夠掌握的。

國內(nèi)軟件行業(yè)在可重用方面的實踐還是很少的，而且B端領域的重用其實是比計算機標準領域復雜很多，操作系統(tǒng)就是一種重用概念，還有很多軟件框架，但在B端軟件的重用還是很少的。PaaS是一種國外的嘗試，但本人看來并不適合中國國情。

一個校友就職于國內(nèi)一流的零售連鎖企業(yè)，使用了Oracle的Netsuite，花費500多萬，聘請了國內(nèi)頂級實施團隊，花費大半年時間，結果失敗了，錢都打水漂了。

行業(yè)框架其實是一種跨學科的實踐，光有軟件知識是不夠的，Netsuite缺乏對中國行業(yè)邏輯支撐，很難適應中國的企業(yè)。

做可持續(xù)軟件，就是需要把變化和不變分開，讓變化的業(yè)務邏輯體現(xiàn)到參數(shù)化當中，通過參數(shù)化的框架來應對多變的需求。

例如，中學大家開始學習代數(shù)，發(fā)現(xiàn)小學的很多難題都可以通過代數(shù)輕松解決，代數(shù)就是參數(shù)化，當然B端軟件框架的參數(shù)化要復雜太多太多。

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總結

只有做到客戶成功，SaaS軟件企業(yè)才能走出困境，要把客戶的個性化需求當作是福氣，因為解決越多客戶實在問題，提升客戶的效率，你和客戶的綁定才會越緊密。

續(xù)費率低只是表象，深層次是因為需求多樣化和供給標準化的矛盾沒有解決，用戶沒有深刻體會到軟件帶來的價值。

B端軟件不像很多人想象那樣簡單，客戶要的不只是一個能飛的飛機，客戶要的是一個快速、舒適、運營成本低而且非常安全的飛機，這就是為什么造大飛機非常非常難，而造能飛的飛機并不難。

把標準去提升一倍，甚至幾倍，提升自身的軟件產(chǎn)品能力，跨越這個標桿。如此，你才能到達一個屬于自己的藍海。