編者按：本文系專欄作者投稿，作者舵舟。

小紅唇和小紅書一字之差，加之都有KOL短視頻帶貨的方式，所以在商業(yè)模式的理解上，很容易讓人有兩者接近的感覺。一個喧囂，大額融資，大量的關(guān)注度；一個低調(diào)，自2017年，小紅唇就沒有對外的融資消息了，當(dāng)舵舟聯(lián)系到小紅唇投資方的工作人員，工作人員甚至反問，小紅唇現(xiàn)在過得怎么樣？

舵舟探訪小紅唇動機，源于我們看到姜志熹的微信朋友圈，偶爾會聊到戰(zhàn)略落地，組織打造的問題。盡管創(chuàng)業(yè)公司各有各的艱難，但一般而言，關(guān)心組織效率的公司，過得都不會太差。在市場下行的情況下，我們尤其需要找到有活路的公司，去拆解他們是如何做的，有哪些可以復(fù)用的方法論，可供市場借鑒。

我們和姜志熹的對話，持續(xù)100分鐘。上半部分，主要聊小紅唇的戰(zhàn)略是什么？下半部分，主要聊小紅唇的戰(zhàn)略落地辦法，如何提高人效，如何搞定組織。兩部分內(nèi)容，舵舟將分兩部分來發(fā)布。

創(chuàng)立于2015年的小紅唇，目前團隊300多人。業(yè)務(wù)進展?fàn)顩r是，在短視頻KOL帶貨的模式之外，又衍生出自有品牌系列。投資人出身，融資節(jié)奏掌握得很好的姜志熹，在2016-2017年完成三輪融資之后，就開始扎扎實實搞業(yè)務(wù)，搞組織，目前已經(jīng)接近盈利狀態(tài)。從專訪所得信息來看，小紅唇屬于一家財務(wù)健康，業(yè)務(wù)健康（可持續(xù)），管理健康的公司。

某個層面來講，創(chuàng)業(yè)這件事非常公平，錢多錢少，該遇到的坑，每個創(chuàng)業(yè)者都很難躲掉，包括融資的坑，產(chǎn)品的坑，組織的坑，戰(zhàn)略的坑，品牌的坑。創(chuàng)業(yè)者之間拉開差別的一點，是面對困難的應(yīng)對心態(tài)。有的人覺得是天大的事兒，有人覺得這就是必然要承受的，解決就好了。

這個差別的產(chǎn)生，又跟初心的確立有關(guān)系：你是否真的認(rèn)定創(chuàng)業(yè)這件事，你所選擇的這件事，是否足夠讓你篤定到可以直面大多數(shù)的不確定性？

小紅唇的戰(zhàn)略制定

姜志熹有過短暫的打工生涯，是在門戶時代的新浪。任何一個新興行業(yè)的興起，就是這個行業(yè)的年輕從業(yè)者成長杠桿，一切規(guī)則都沒有成型，年輕人可以無限打開自己的想象力去創(chuàng)造，那種感覺就像思維沖浪一樣充滿快感。姜志熹的第一份職業(yè)是在新浪運營一個BBS論壇，那種快感可以到什么程度，不給我工資，不給我工位，我也愿意干，而且干得特別開心。

他還遇到了一個好的領(lǐng)導(dǎo)侯小強，姜志熹說，到現(xiàn)在侯小強分享一些管理金句，他還是會轉(zhuǎn)發(fā)到自己公司的管理群里。因為侯小強那種拼命工作，極致工作的狀態(tài)太有感染力了，以至于在姜后面的職業(yè)生涯里打下了深刻的烙印。第一次創(chuàng)業(yè)失敗之后，他繼續(xù)追隨侯小強去了盛大文學(xué)，一跟又是三年，可見其人格魅力。

后來姜志熹在藍馳做了三年投資，戰(zhàn)績也算不錯，在業(yè)績積累了很好的口碑。但他還是覺得差點什么，跟當(dāng)年在新浪義務(wù)打工的感覺相比，總是欠點意思，他很享受那種不確定性，于是再次決定出來創(chuàng)業(yè)。

戰(zhàn)略需要跟一個人的閱歷，性格相匹配，創(chuàng)業(yè)是姜志熹人生的第一戰(zhàn)略。

做過投資的人，對于看大環(huán)境下的機會，總是有得天獨厚的優(yōu)勢，在藍馳干了三年投資，姜志熹看到了內(nèi)容媒介的機會——女性變美短視頻內(nèi)容，并創(chuàng)辦小紅唇，由此，他積累了一手的KOL和達人資源。在流量被壟斷而越來越金貴的時代，“做達人”成了這個時代最I(lǐng)N的方式，姜志熹無疑又握了一把好牌，最近三年起來的公司，大部分都有這個特征——有很多中間節(jié)點幫助帶貨，而不依靠傳統(tǒng)渠道。

戰(zhàn)略的清晰，還需要靠執(zhí)行推進來逐步清晰。

隨著公司業(yè)務(wù)進展，對于女性群體的了解深入，姜志熹發(fā)現(xiàn)這其中大有可為，中國女性的精神世界和物質(zhì)世界需要提升的空間很大，女性需要更好的服務(wù)被溫柔以待。這句話成為小紅唇團隊的使命，做出更好的產(chǎn)品與服務(wù)，讓你被這個世界溫柔以待。而市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品并不能很好的滿足女性的需求，小紅唇很自然的進入到自有品牌領(lǐng)域，現(xiàn)在他們的愿景是，做一家能夠代表中國的消費品公司。

以下為舵舟與姜志熹的對話實錄上半部分，一起來了解小紅唇為什么要做這個事兒，這個故事是如何確立的。

1、我需要工作的愉悅感，我需要創(chuàng)業(yè)

舵舟：你是1984的，很早就出來創(chuàng)業(yè)了，應(yīng)該是沒有打過工吧。

姜志熹：打過，而且我覺得人的第一份工作還挺重要的。我第一份工作是在新浪實習(xí)，那會兒大三大四，算是打小黑工。就自己背個包，沒有薪水，電腦還要自己帶，也沒有工位，哪有空地就坐下，人家入職新人了，你就趕緊讓開。你想想這有多慘，但我做得很開心，從小黑工的狀態(tài)，到實習(xí)生，再到畢業(yè)后留在那工作。

舵舟：為什么那份工作對你很重要？

姜志熹：第一份工作會讓你養(yǎng)成很多職業(yè)習(xí)慣。那時是門戶時代，新浪是很厲害的，當(dāng)然他們現(xiàn)在也很厲害。我的領(lǐng)導(dǎo)是侯小強，到現(xiàn)在我都感謝這個人，他是一個職業(yè)習(xí)慣真的很好的人。即便到了現(xiàn)在，他發(fā)一些管理金句，我都會發(fā)到我們自己的管理群里。他是個處女座，要求很高，還會不停的PUSH。跟著他工作雖然很累，但很開心，因為你能做成一些事情。

舵舟：他的工作習(xí)慣，你可以仔細講一講。

姜志熹：其實很簡單，就是不停的工作，更高標(biāo)準(zhǔn)的工作。第一份工作對我而言，有一個很重要的點。當(dāng)時打小黑工的時候，沒有薪水，后來簽的每一份工作，我都沒談過薪酬。這可能是個缺點，但其實這也是個優(yōu)點，優(yōu)點在于你能不為當(dāng)下很多世俗約定所約束。

錢肯定重要，但對于一個畢業(yè)生來說，薪水是5000、6000或者是7000，差別是百分之三五十，還挺大的，但絕對數(shù)差得并不大，一兩千塊錢對生活不會有太大的幫助。但很多人可能就因為這一兩千塊錢，選擇一個自己不喜歡的事兒，就奔著這一兩千塊，而忘記了做事情本身。在新浪做快樂的，沒薪水的小黑工是我職業(yè)生涯的一個起點，當(dāng)我不考慮薪水時，我更容易去思考我應(yīng)該去選擇我想做的事情。

我在新浪期間，認(rèn)識了徐易容，諶振宇，加入了抓蝦網(wǎng)的創(chuàng)始團隊，做成了當(dāng)時中國第一的個性化閱讀推薦網(wǎng)站，最后雖然失敗了，不過這個團隊的人發(fā)展都不錯，出了4，5個CEO或者高管；徐易容后來是美麗說的CEO，諶振宇是去哪網(wǎng)的董事長；后來侯小強去了盛大文學(xué)，我還跟去盛大文學(xué)做了三年，從盛大出來后，去了藍馳做投資，然后出來創(chuàng)辦了小紅唇，之前還以投資人和合伙人的身份創(chuàng)辦了91金融；

舵舟：你這個性格喜歡折騰。

姜志熹：創(chuàng)業(yè)者最基本的特征，就是喜歡折騰。不喜歡折騰的人，不會選擇創(chuàng)業(yè)。因為創(chuàng)業(yè)是很辛苦的事情，你現(xiàn)在自己也創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該知道。

舵舟：在常人看來，創(chuàng)業(yè)屬于高強度勞動，也具有高度的緊張感。但這其中也有創(chuàng)業(yè)者自己的取舍，當(dāng)他選擇創(chuàng)業(yè)，很多其他事情，他就放棄了。

姜志熹：活著就有風(fēng)險，其實主動承擔(dān)風(fēng)險會更好一點。在這個道理上，我選擇在新浪打小黑工，跟我選擇選擇獨立創(chuàng)業(yè)，是一個道理。

我在新浪工作時，獲得了學(xué)校保研的機會?？晌曳艞壉Ｑ羞x擇新浪，不僅我家人不理解，同學(xué)們也不理解。因為在那個時代，最好的工作要么是考上公務(wù)員，要么是進世界500強。

雖然那會兒大家都上網(wǎng)聊QQ，但互聯(lián)網(wǎng)公司都不算很強，淘寶都只能算一家中型公司。大家很不理解你的選擇，拿到保研名額并不容易，再不濟，你應(yīng)該選一個大型的，穩(wěn)定的機會。

但沒辦法，我已經(jīng)感受到了那種工作的快樂，而且我也很倔強，就一定要選擇新浪。雖然收入很少，即便是這樣，但每天的工作都很開心，你不用每天想同事關(guān)系，薪酬好不好，這份工作怎么樣？你每天都覺得這份工作本身就給你帶來了很大的愉悅感。

后來為什么選擇創(chuàng)業(yè)？因為創(chuàng)業(yè)能給人帶來超越物質(zhì)，超越精神的愉悅感?？赡苊總€人的感受不一樣，對我來說，創(chuàng)業(yè)就是這個意義。我每天都挺緊張的，面對各種頭大的事情，很苦惱?？赡苡惺芘皟A向，我挺享受這種痛并快樂的狀態(tài)，這跟每個月等著固定拿一份薪酬是不一樣的。創(chuàng)業(yè)對我最大的吸引力，就是這種可以忘我投入的狀態(tài)，這種狀態(tài)跟我當(dāng)時選擇新浪工作的時候很像。

我在藍馳做了三年投資，做得還可以。后來離開的時候，陳維廣陳總就勸我，說相對于創(chuàng)業(yè)，做投資多舒服，你應(yīng)該留在這，你很適合做投資，你看你才入行一兩年就投得這么好，薪酬也不錯。我承認(rèn)投資是一份很好的工作，甚至是在食物鏈頂端的工作。你在投不屬于你的資本，當(dāng)賺錢了，你還能分錢，通過這個事兒，你可以把人生的杠桿放得很大?？梢赃@么說，你原來自己只能投一百塊，融到資以后，你可以投1萬塊，里面賺的錢你還能分成20%，相當(dāng)于把自己的杠桿放大了20倍。投資人每天的工作內(nèi)容是面試CEO，非常爽。

但對于我這樣的人來說，總覺得差點什么，我覺得可能還是不夠痛苦。人就是有點賤，投資的事兒我能干得很好，也有一些興奮點，但跟創(chuàng)業(yè)相比還是差點，創(chuàng)業(yè)這項活動，需要你去打造一個組織，去開創(chuàng)一個產(chǎn)品，每天遇到很多不確定性的挑戰(zhàn)，是很有意思的。這些就是我再次出來創(chuàng)業(yè)的主要原因，我需要這種狀態(tài)。

2、找到一個大的機會，成為能夠代表中國的消費品公司

姜志熹：干投資積累到第三年，我看到了一個機會。就是新媒介的機會——關(guān)于女性的短視頻變美的內(nèi)容機會，就出來做了小紅唇。小紅唇不是一蹴而就的，一開始我們就是個女性內(nèi)容分享社區(qū)。隨著我們對女性的了解加深，包括用戶的深入反饋，很多用戶留言這個東西在哪里可以買？用完以后效果如何？那么我們就跟著上了讓她能買到的通道。

小紅唇創(chuàng)始之初，已經(jīng)有了一個核心使命，到今天我們的業(yè)務(wù)一直在升級，但我們的使命沒變過，就是讓你被世界溫柔以待。這個使命怎么來的？一開始我們確認(rèn)我們要更好的服務(wù)女性，因為女性在中國是比較辛苦的，女性的生活質(zhì)量和精神水平有很大的提高空間。

隨著業(yè)務(wù)的深入，會發(fā)現(xiàn)中國女性確實面臨很多問題。對于我們很多用戶來說，哪怕一條簡單的變美視頻，都能給很多普通女生帶來生活上巨大的變化。你不得不接受這就是個看臉的社會，如果你沒有一個干凈，優(yōu)雅的外表，大部分人可能連跟你講話的欲望都沒有，這是人性的客觀事實。

所以變美這件事情對于中國人，特別是對于廣大女性，甚至?xí)τ趶V大男性，都是極有需求的。在一開始我們只有簡單的變美內(nèi)容的時候，就有用戶來寫反饋感謝，說小紅唇是她的第二個母親。因為她從小在農(nóng)村的單親家庭，跟著爸爸長大，18歲了，甚至都不知道月經(jīng)是什么。當(dāng)進入到了我們的變美社群，跟那么多女生暢快的聊化妝，聊變美，她才知道原來女性應(yīng)該是這樣子的。我們的社群幫她解決掉了很多問題，讓她被世界溫柔以待。

基于這個原點，我們不停的升級，發(fā)展到了現(xiàn)在，我們想要打造一家什么樣的公司呢？叫做通過科技賦能個體美麗以及健康，去做一家能夠代表中國的世界一流的新型消費品公司。

因為我們發(fā)現(xiàn)，市場上的很多產(chǎn)品并不能滿足用戶的需求，比如大牌太貴，有些國貨不太適合自己的膚質(zhì)。從商業(yè)模式來看，我們是做社區(qū)內(nèi)容的，如果都是靠廣告費去商業(yè)化的話，我們的變美達人的意見就會慢慢變得不中立了，今天A廠商給他一筆錢，他就說A好，B明天給他一筆錢，他就說B好，這是不持續(xù)的。我們需要對用戶負責(zé)，而且我們不能夠滿足于只做一個簡單的、小的媒介。

我們應(yīng)該把產(chǎn)品端控制起來，這樣既能對用戶負責(zé)，同時也是一個很大的機會。美國有寶潔，歐洲有聯(lián)合利華，連韓國都有300億市值的日化消費品公司。中國背靠這么大的市場，都沒有誕生巨大的消費品公司，特別是針對女性和大健康的，我覺得這是一個很大的市場。

另外我們的用戶也給了我啟發(fā)，70年代的寶潔，它通過電視廣告和鋪滿商超渠道，來做銷售閉環(huán)，肥皂劇是怎么來的？就是寶潔的肥皂大量植入后，所以叫肥皂劇。寶潔的做法很簡單，上游把媒體控制好，下游把渠道控制好，這個事就完成了。

當(dāng)下的市場，用戶已經(jīng)媒介渠道分散化了，她的消費行為是通過姐妹們的一個口碑，社群里的一個聊天，或者是某個KOL的一條微博，一條淘寶直播而影響了。在我們的平臺上，我們能感受到用戶的需求沒有被滿足，另外我們還擁有一些真正很棒的推廣達人，我們就義無反顧地殺入了自有品牌領(lǐng)域。

未來，我們更愿意人們把我們跟寶潔、歐萊雅一起去比較，雖然我們的方法不一樣。我們的獲客渠道是社群，我們的社群里有一幫人在討論如何變美，如何使用產(chǎn)品。我們甚至有減肥社群，我們出了一個酵素產(chǎn)品，再加上一個飽腹感的減肥代餐餅干，在我們的減肥社群里，我自己還是一個KOL，因為最近這兩個月瘦了六、七斤。

一個人減肥是很辛苦的，好多人大部分中途就放棄了，如果大家都在一個群里互相感召，互相監(jiān)督今天吃了什么，有沒有走1萬步？減肥的動力會足很多，至少我們?nèi)?0%以上的人都堅持下來了，而且都有效果。

所以我們交付給消費者的不只是一個產(chǎn)品，而是一個整體的變美解決方案，比如減肥的方案。通過社群，通過優(yōu)質(zhì)視頻內(nèi)容，加上互動手段，去幫他達到一個消費目標(biāo)，他拿到了不只是一個冷冰冰的產(chǎn)品，而是一個有溫度的服務(wù)。

我們就這么一路走過來，整個公司的業(yè)務(wù)不停的在迭代。我們的自有品牌不僅在我們的渠道進行用戶服務(wù)，有淘寶上，我們有一支眉筆已經(jīng)賣到了全淘寶第一名，它是一個產(chǎn)品創(chuàng)新，眉筆特別細，避免了女生畫眉的時候手殘，畫到外面去。

我們所有的行動，都指向我們那個目標(biāo)，就是做一家有意思的消費品公司，如果有可能，放眼5到10年后，能成為代表中國的，像寶潔或者歐萊雅那么大的公司。

在這個實現(xiàn)愿景的過程中，我們的使命一直在踐行著。我們社群里有很多變美顧問，他們在賣產(chǎn)品的時候，我們給到她們的，不僅是物質(zhì)激勵，我們也讓這幫人被世界溫柔以待了。中國的女性是不容易的，不僅要顧家庭，還要參與社會就業(yè)，是全世界就業(yè)率最高的女性群體，比如日本90%的女性都要回歸家庭，而中國只有不到百分之三四十。大部分女性要面臨工作、生活、孩子、老公甚至婆婆的多重壓力。

舵舟：而且中國女性一開始就被賦予了一個被動的角色。

姜志熹：曾經(jīng)有一個變美顧問給我寫信，她說自己是兩個孩子的寶媽，當(dāng)時她回歸家庭的時候，老公說要養(yǎng)她，但兩三年以后，她覺得老公的態(tài)度可能在變，并不是老公不愛她了，而是你老找另一個人要錢的時候，你自己也會覺得有壓力。后來她就加入我們，去嘗試一些東西，因為她之前本身就喜歡嘗試變美這個事兒。

在變美上，我們也嘗試了很多科技創(chuàng)新，比如我們跟百度一起合作了人臉識別項目，把中國女性面部特征的2萬多個關(guān)鍵節(jié)點提取出來，比如一張臉被識別之后，系統(tǒng)就會指導(dǎo)這樣的臉型應(yīng)該適配什么樣的妝容。

為什么要做這個事兒，就是為了變美顧問在解決網(wǎng)友需求的時候，減少時間浪費。她以前服務(wù)一個人可能要花一兩個小時，一天只能服務(wù)8到10個人，現(xiàn)在一天就可以服務(wù)三五十人，讓顧問們能夠拿到更多的激勵，寶媽們可以拿到更多的回報，來教育她的孩子，實現(xiàn)她自己的夢想，讓她被這個世界溫柔以待。

舵舟：你們有自己的品牌，有自己的渠道，有自己的一個銷售生態(tài)，感覺上是不是已經(jīng)產(chǎn)業(yè)化了？

姜志熹：當(dāng)下這個時代，做重才有機會，做太輕的話，巨頭太強，純流量生意特別容易被顛覆，但你圍繞用戶需求出解決方案，你就能自成一套體系。

舵舟：這步跨過來難嗎？

姜志熹：挺難的，這個事跟做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不太一樣，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品今天出了bug，趕緊讓工程師改一下，重新提交就OK了。

但做線下供應(yīng)鏈，你做錯一個事情，這批貨就得被銷毀掉，還需要長時間去打磨更新，我們推第一款彩妝，自己內(nèi)部試了半年多，前段時間我們都是貼著面膜開會。思路跟互聯(lián)網(wǎng)的思路是不一樣的，互聯(lián)網(wǎng)是快速迭代，美妝供應(yīng)鏈在中國還算健全，但因為周期不同的緣故，對于出錯的容忍性比互聯(lián)網(wǎng)低很多。因為他不是線上改一個數(shù)字那么簡單，哪怕你包裝印錯了，都得回廠再來，它是一個非常精細化，非常需要精細化運營的事兒。

以上講的就是我們的戰(zhàn)略，做起來還行，比當(dāng)年的B2C商城好多了。馬云爸爸太強大了，唯品會去年凈營收幾百億，同樣在二級市場跌得很慘。大家都覺得淘寶就跟黑洞一樣，阿里系的協(xié)同效率太強。只要是個中國消費者，就很容易被裹進去。

戰(zhàn)略制定后，如何執(zhí)行落地，是困擾很多企業(yè)主的難題。小紅唇的做法是什么？下一期揭曉。

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個人觀點，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。