近期，BAI（貝塔斯曼亞洲投資基金）聯(lián)手真格基金舉辦了「消費產(chǎn)業(yè)的連鎖化升級」主題閉門討論會，圍繞中臺代運營賦能傳統(tǒng)消費行業(yè)的話題，深入探討了消費產(chǎn)業(yè)連鎖化升級背后的邏輯、發(fā)展現(xiàn)狀和未來機遇。
閉門討論會特別邀請飯一萌創(chuàng)始人兼CEO李德全，鮮生活創(chuàng)始人兼CEO肖欣作為演講嘉賓，分別以「餐廳連鎖的新思考」與「算法驅(qū)動便利店升級」為題進行了主題演講。
真格基金董事總經(jīng)理張子陶與BAI董事總經(jīng)理汪天凡作為論壇主持人，分別主持了「新流量時代的大眾產(chǎn)品如何獲客」與「探討連鎖與業(yè)務(wù)中臺的本質(zhì)」兩場深度對話。真格基金聯(lián)合創(chuàng)始人王強參加對話，并對討論做出了精彩點評。
這是本次閉門討論會回顧的第一期，為「演講」及「對談」部分的整理內(nèi)容。
天真藍創(chuàng)始人周揚、樂徽科技創(chuàng)始人兼COO張洋溢、一起美創(chuàng)始人張臣、輕住CEO趙楠；再惠聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO李曉捷，滴普科技CEO趙杰輝，南瓜車CEO盧鑫，Onezone創(chuàng)始人馬英堯分別參加了上述深度座談。真格基金聯(lián)合創(chuàng)始人王強參加討論，亦對本次對話做出了精彩點評。
以下為本次閉門討論會在主旨演講及對談部分的金句摘抄（按出場順序）：
演講篇
汪天凡 BAI董事總經(jīng)理
觀點
連鎖化升級，無外乎就是在價值點和營銷點的各個要素上做取舍，優(yōu)化自己的商業(yè)模式，從而超越競爭對手。
過去幾年，我們見證了很多產(chǎn)品品牌和渠道品牌出現(xiàn)。經(jīng)典的產(chǎn)品品牌，通常有一個自己的路徑，它能夠定義一個品類，要么是定義新品類，要么是定義老品類。而渠道品牌，本質(zhì)上則是試圖實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)，也就是在多、快、好、省四個層面提供價值。好的渠道品牌，往往有一個非常強大的現(xiàn)金流做護城河。
我們?nèi)绻龃\營，本質(zhì)上是在賦能，是試圖幫助企業(yè)探索出一個新的供給或者新的供應(yīng)。所謂的新供給和新供應(yīng)，可以在四個方面為企業(yè)賦能：價值組合、研發(fā)創(chuàng)新、商品組合與鏈條效應(yīng)。
從VC的視角來看，市場上有四個商業(yè)力量：先發(fā)優(yōu)勢、場景稟賦、規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。我們在見一個創(chuàng)業(yè)者的時候，前兩者基本已經(jīng)是既定的了，而后兩者，則是我們作為投資人要和創(chuàng)始人一起去探討，幫助他們實現(xiàn)的。
所謂的賦能，或者說所謂的代運營，本質(zhì)上是在做一件事：去改變，去提升生產(chǎn)力，通過改變生產(chǎn)關(guān)系，最終體現(xiàn)價值創(chuàng)造和價值分享。
連鎖化升級也好，代運營也好，賦能也好，無外乎就是在四個價值點（多、快、好、?。┖退膫€營銷點（產(chǎn)品、渠道、營銷、定價）等要素上做各種各樣的取舍，搭配出自己的最終模式，然后在行業(yè)中突破天花板，優(yōu)化商業(yè)模式，超越競爭對手。
張子陶 真格基金董事總經(jīng)理
觀點
如果能形成產(chǎn)品品牌，其商業(yè)價值可能更加持久，關(guān)鍵看賦能的過程是否有核心技術(shù)/專利的注入，使得自己的產(chǎn)品占據(jù)消費者的心智。
在我的理解里，連鎖化升級是一個賦能標準化的過程。具體體現(xiàn)在產(chǎn)品、運營、服務(wù)、培訓(xùn)等諸多方面。產(chǎn)品的標準化提高生產(chǎn)效率，運營的標準化降低管理成本，服務(wù)的標準化增強用戶體驗，培訓(xùn)的標準化保證復(fù)制后保持動作一致。
賦能之后究竟會成為一個渠道品牌，還是一個產(chǎn)品品牌？很多嘉賓覺得很容易形成渠道的機會，但我認為是都有可能的，而且如果能形成產(chǎn)品品牌，其商業(yè)價值可能更加持久，關(guān)鍵看賦能的過程是否有核心技術(shù)/專利的注入，使得自己的產(chǎn)品占據(jù)消費者的心智。
王強老師在我們的頭腦風暴討論中提到，intel的芯片本身就是對計算機的一種賦能，“intel inside”就是賦能后留給大家的產(chǎn)品印記。廣義上講，可口可樂的配方也是一種賦能，全世界有很多獨立運營的生產(chǎn)可口可樂的罐裝廠，但它核心賦能的是它的配方。
最后向在座的各位創(chuàng)始人推薦一下《Founder》這部電影，里面講述了麥當勞是如何崛起的，有挫折，有謀略，有爭端，有視野，非常精彩，值得品味。
李德全 飯一萌創(chuàng)始人兼CEO
觀點
中國的餐廳之所以倒閉率高，倒閉量大，很大程度上是因為中國的夫妻店小餐廳沒有品牌的轉(zhuǎn)換能力。
我相信一切的物理實體，都將被在線化、數(shù)字化、智能化和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同改造。當新增紅利不足的時候，會開始轉(zhuǎn)向存量領(lǐng)域。
存量店的改造，傾向于把分散的、小的、多層次的市場變成大一統(tǒng)的完全競爭市場：首先是先連后鎖，把小的分散市場連接成一個單一的大市場；第二是消除信息不對稱，減少交易環(huán)節(jié)，增加交易的匹配速度；第三是標準化需求，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢；第四則是降低交易的準入門檻，消除起訂量。
歐美發(fā)達國家，有將近40%的連鎖化出現(xiàn)，而在當下的中國，連鎖化的中國餐廳只占市場交易規(guī)模的4%。這是個增速快，存量大的市場，蘊含著巨大的機會。比如中國市場人口是美國市場人口的近4倍，是日本的10倍，但中國市場的存量卻還不到美國的三分之二。從城鎮(zhèn)人口來看，中國餐飲領(lǐng)域的連鎖化，至少還有3倍的增長空間。
我們認為中國餐廳之所以倒閉率這么高，倒閉量這么大，就是因為中國的夫妻店小品牌沒有太大的品牌轉(zhuǎn)換能力，如果存在擁有品牌矩陣的集團，去賦能餐廳，這些餐廳小店就能在市場表現(xiàn)不好的時候，以最低的成本快速切換到另一個品類上，從而具有韌性。
肖欣 鮮生活創(chuàng)始人兼CEO
觀點
中國本土的便利店如想擺脫區(qū)域局限性，一個擁有算法，且能快速集中運營的數(shù)字化中臺在所難免。
在中國，跑得快的便利店其實都是加盟店，就是一個批發(fā)商，把商品放到門店就結(jié)束了，門店端沒有任何管控。中國的便利店，目前都屬于一個批發(fā)商的階段。大家只是把貨送到便利店，既沒有鮮食，也不可能做出用戶服務(wù)，更不可能做出更好的績效管控。
中國本土的便利店如果要升級，核心是需要有連的武器，讓便利店的老板能夠有求于你，但這需要在成本結(jié)構(gòu)上有一個本質(zhì)性的變化，我們認為這需要便利店的中臺發(fā)揮效果。
中國的便利店大而散，我們相信像全家、羅森那樣的便利店模式不是中國便利店的未來。實現(xiàn)那種煩躁、嚴苛、高成本的便利店連鎖方式，在中國這樣一個快速城市化發(fā)展的國家是有著自己的困難的。
中國的便利店向國際先進的便利店學(xué)習，主要有兩種方法：一種是直接加盟，用自身的區(qū)域市場和國際品牌合作，從而被國際品牌整合。另外一種，就是去學(xué)習。但通過這兩種方法，中國的便利店都得不到自身獨立的發(fā)展，也無法本質(zhì)性地提升自己在長期的獨立競爭能力。
中國本土的便利店，目前還都缺乏數(shù)字化的管理思維和數(shù)字化的管理能力，但我們也看到，便利店的線下零售，目前已經(jīng)沉淀了大量數(shù)據(jù)，并且每天仍在沉淀大量新增數(shù)據(jù)。如果能夠運用數(shù)字化的管理思維，那么便可以更好地優(yōu)化效率，獲得業(yè)務(wù)處理能力的提升。
對談篇
周揚 天真藍創(chuàng)始人
觀點
柯達倒下了，快照店變成了一盤散沙。
在傳統(tǒng)的快照店中，65%的收入來自于證件照的項目，但店鋪卻存在很大的痛點，那就是招人、培訓(xùn)以及引流?？煺招袠I(yè)，之前有巨頭柯達，現(xiàn)在隨著行業(yè)變遷，柯達倒下了，快照店變成了一盤散沙。
天真藍的工作，就是從品牌、技術(shù)、訂單管理等方面，對原來相對傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)進行系統(tǒng)的升級。
張洋溢 樂徽科技創(chuàng)始人兼COO
觀點
我們需要找到一個讓年輕人回歸KTV的理由。
從賦能的角度，我個人理解無非是三點：第一，幫助線上的商家降低成本；第二，提升商家的收入；第三，能夠提供給商家一些特別的東西，解決一些他們之前無法解決的痛點，比如我們的超低延時連麥技術(shù)，可以讓KTV的用戶除了和自己房間的熟人唱歌之外，還可以和其他不同店不同城市的KTV的陌生用戶連麥歡唱，這就是一些非常具有稀缺性和獨特的需求體驗。而且當?shù)甓嗥饋硪院?，還有很強的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，越多人玩，越好玩。
關(guān)于一些新的經(jīng)驗，2018年初1月份的時候，我們開了第一家全民K歌歡唱店，運營這家店的時候非常成功，原因在于除了我們店獨有的歡唱體驗外，還歸功于當時我們定的一個策略，凡是在我們店的舞臺唱歌的用戶，我們都會把他拉入微信社群里。然后我們把在群里的，和不在群里的用戶進行分群分析，發(fā)現(xiàn)具有社群關(guān)系鏈的用戶，無論從復(fù)購率還是復(fù)購頻次，都遠遠好于非社群用戶，很多年輕小男女用戶最后都是出雙入對的出入店面。因此，社群關(guān)系鏈也許是未來線下許多服務(wù)型業(yè)態(tài)可以嘗試的很好的方向。
張臣 一起美創(chuàng)始人
觀點
由于中國醫(yī)美消費結(jié)構(gòu)和消費觀念的變化，醫(yī)生除了技術(shù)，還要關(guān)注消費者的心理和服務(wù)體驗。由于消費者對中國醫(yī)美醫(yī)生的要求將會越來越高，未來，專業(yè)和體系化的個人品牌代運營，將會是醫(yī)美醫(yī)生獲取市場競爭力的關(guān)鍵因素。
醫(yī)美這個行業(yè)在中國經(jīng)歷了很多年的發(fā)展，我們觀察到，現(xiàn)在發(fā)生了三點變化：第一，由封閉到開放。從前消費者對整形是抗拒與低調(diào)的，現(xiàn)在甚至已經(jīng)有了小規(guī)模的分享，大眾也呈現(xiàn)出了開放的態(tài)度；第二，醫(yī)美的消費者越來越呈現(xiàn)出低齡化的趨勢，并呈現(xiàn)出了年齡層次的變化，這意味著用戶的消費觀念也發(fā)生了變化；第三，消費者的消費觀念從一味追求性價比，轉(zhuǎn)變?yōu)榧骖欋t(yī)生專業(yè)性與服務(wù)的高品質(zhì)。
隨著醫(yī)美用戶的消費結(jié)構(gòu)、消費觀念和消費群體發(fā)生變化，在供給側(cè)，消費者對醫(yī)美醫(yī)生的要求也發(fā)生了變化。在傳統(tǒng)的醫(yī)療行業(yè)里，醫(yī)院當中的醫(yī)生有著清晰的職稱職級劃分，醫(yī)生的職稱越高，消費者的認可度也就越高。但在醫(yī)美這件事上，職稱高的醫(yī)生卻不一定是大的IP，職稱較低的醫(yī)生，也是有機會獲取巨大流量、并受到消費者歡迎的。對于過往醫(yī)美醫(yī)生的運營來講，不穩(wěn)定、不專業(yè)、不體系化都是現(xiàn)已存在的問題。個人助理和小團伙的時代已經(jīng)過去，未來，像一起美這樣的專業(yè)和體系化個人品牌代運營，將是醫(yī)美醫(yī)生個人在市場競爭力中致勝的關(guān)鍵因素。一起美的總旨也是“嚴選”優(yōu)質(zhì)醫(yī)美好醫(yī)生，經(jīng)營賦能好醫(yī)生；幫助消費者在醫(yī)美消費當中找到好醫(yī)生，“少走彎路，避開消費陷阱”，同時實現(xiàn)醫(yī)美醫(yī)生未來在消費醫(yī)療領(lǐng)域個人價值的最大化和醫(yī)療商業(yè)化等目標。
談到垂直領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)在由于BAT的存在，大部分的機會都在垂直領(lǐng)域。如果你是互聯(lián)網(wǎng)人，想要做一件創(chuàng)新的事，或者做一個垂直的賽道，你最好找到行業(yè)內(nèi)資深的人，不要低估傳統(tǒng)行業(yè)認知的學(xué)習成本。要把自己的互聯(lián)網(wǎng)知識、互聯(lián)網(wǎng)打法和互聯(lián)網(wǎng)思維賦能給你找來的人，同時要從對方身上吸取垂直賽道、垂直產(chǎn)業(yè)的知識。例如我們一起美團隊，三分之二都是醫(yī)美專業(yè)領(lǐng)域的人，三分之一是互聯(lián)網(wǎng)的背景，這樣就保持了我們在行業(yè)中服務(wù)醫(yī)生的專業(yè)度和深度。把互聯(lián)網(wǎng)思維賦能給傳統(tǒng)行業(yè)做變革，我個人的理解，本質(zhì)上還是要尊重傳統(tǒng)行業(yè)的價值規(guī)律，這大概就是我們常提到的“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。
趙楠 輕住CEO
觀點
酒店標準化的核心不是去統(tǒng)一進行物理的改造，而是要去解決消費者入住體驗的問題。
我們輕住酒店所做的事，就是把單體酒店進行連鎖化改造，因為我們覺得，整個中國的酒店行業(yè)，整體上是供給過剩，致使行業(yè)平均入住率偏低。其次，中國酒店的整個連鎖化程度是比較低的。第三，整體酒店自身的經(jīng)營能力偏低，連鎖之間具有非常大的經(jīng)營能力差異。后來我們發(fā)現(xiàn)，單體酒店其實不僅僅是線上營銷這一樣?xùn)|西，它需要的是全面的，包括線上、線下以及運營等方方面面的服務(wù)。
酒店的整個行業(yè)也有著許多變化，首先體現(xiàn)在供給側(cè)。正如我們看到的，十年前如果你去開一家酒店，大概率會去選擇加盟一個連鎖品牌，因為雖然投資成本很高，但收益也高，快的話2年就回本。但經(jīng)過十年發(fā)展，目前中國酒店供給側(cè)是過剩的。如今再加盟一個傳統(tǒng)連鎖品牌，仍然要有幾百萬的投入，但投資回報期越來越長。
雖然酒店的供給側(cè)發(fā)生了變化，但消費者的需求側(cè)則是沒有變化的。消費者對于經(jīng)濟型酒店住宿的核心需求其實是不變的，就是干凈衛(wèi)生、性價比。我們就抓住這個點，核心不是去統(tǒng)一對酒店進行物理性改造，而是去解決消費者入住的體驗問題。
趙杰輝 滴普科技CEO
觀點
所謂中臺，就是綜合運用互聯(lián)網(wǎng)的原生方式，把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)運用到企業(yè)的業(yè)務(wù)場景當中。
我覺得中臺這個詞已經(jīng)有點被講爛了，講中臺已經(jīng)被等價于講軟件。其實不管是阿里最早講的中臺，還是騰訊講的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，還是現(xiàn)在在談的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這在本質(zhì)上是一樣的，就是把互聯(lián)網(wǎng)公司沉淀下來的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用技術(shù)架構(gòu)、大數(shù)據(jù)的技術(shù)、AI的技術(shù)，以互聯(lián)網(wǎng)原生的方式，應(yīng)到企業(yè)的各種場景里去。這些場景就是客戶的engage，如銷售、售后、CRM這些能夠觸達客戶的方式，以及供應(yīng)鏈的優(yōu)化，或生產(chǎn)數(shù)據(jù)智能。
所謂互聯(lián)網(wǎng)原生方式，中臺的落地中不要有微服務(wù)，也要有DevOps，CI/CD，Serverless等平臺落地才能真正達到建設(shè)中臺的初心，業(yè)務(wù)敏捷響應(yīng)和數(shù)據(jù)實時在線智。
馬英堯 Onezone創(chuàng)始人
觀點
一個品牌的價格帶應(yīng)該是非常狹窄的，讓麥當勞出88元的漢堡，它一定賣不出去。
我們折騰了很多錢，花費了很多精力做了很多事情，但說到底，我們需要回歸事物的本質(zhì)，用戶到底要什么？KTV也好，酒店也好，它都是特別低頻的業(yè)務(wù)，在這種生活場景里面，用戶到底需要什么？
我覺得越是供給充沛的時候，越需要品牌化，品牌讓你區(qū)別于他人。每一件用品都有一個人設(shè)，都有一個性格，我們需要有一個品牌去證明它。品牌要讓用戶在一秒鐘內(nèi)把產(chǎn)品區(qū)別開，就好比麥當勞辣一點，肯德基淡一點，道理就是這么簡單。
價格帶不應(yīng)該太寬，一個品牌的價格帶應(yīng)該非常非常狹窄。比如麥當勞出一款88元的漢堡，就一定賣不出去，它的品牌能支持的就是價格帶在18到28元的漢堡薯條加可樂。如果要出188元的牛排，那這個品牌就垮掉了。品牌的價值，是給到用戶一秒鐘的反饋。
李曉捷 再惠聯(lián)合創(chuàng)始人&CEO
觀點
當需求側(cè)的改造完畢之后，供給側(cè)的改造空間就會涌現(xiàn)。
中國的餐飲行業(yè)是一個體量非常大的市場，是4萬億元的市場，每年會有10%的增速。像美團、點評，或者說像餓了么跟美團外賣，他們更多做的是需求側(cè)的改造，把消費者的需求激發(fā)出來。但當需求側(cè)的改造完畢以后，一定會有一個很大的供給側(cè)改造空間出現(xiàn)。
我發(fā)覺中國餐飲商戶中有一個非常有意思的地方，頭部前100強的客戶，只占到了總交易額的5%，剩下的都是腰部和長尾。頭部的客戶，像肯德基、麥當勞、必勝客、星巴克，他們都有著非常完善的組織結(jié)構(gòu)，下面有市場部、運營部和研發(fā)部。但中國大量的腰部餐飲公司，他們卻沒有這樣的組織結(jié)構(gòu)，基本就是老板管店長，店長管服務(wù)員，很多人都是兼職，不是全職去做這個行業(yè)。店長與服務(wù)員，沒有能力，也沒有精力去做營銷和策劃，更別提品牌定位的事情。在市場中，營銷運營和營銷定位，就此還有著廣闊的空間。
貝塔斯曼亞洲投資基金（BAI）成立于2008年1月，由國際傳媒、教育、服務(wù)巨頭貝塔斯曼集團全資控股，旗下管理的資金規(guī)模超過30億美元。成立10年以來，BAI累計投資150多家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，實現(xiàn)10年10個IPO和超過20家獨角獸的優(yōu)異成績，投資領(lǐng)域涵蓋城鎮(zhèn)化與零售，社交/媒體/內(nèi)容，新科技/企業(yè)服務(wù)，移動出海，新金融等。投資企業(yè)包括正保遠程教育(NYSE: DL)、易車(NYSE: BITA)、鳳凰網(wǎng)(NYSE: FENG)、寺庫(NASDAQ: SECO)、易鑫(HK: 02858)、樂信(NASDAQ: LX)、愛點擊(NASDAQ: ICLK) 、優(yōu)信（NASDAQ: UXIN）、團車網(wǎng)（NASDAQ: TC）、蘑菇街（NYSE: MOGU）、美團單車、Bigo、Keep、探探、易久批、聯(lián)易融、網(wǎng)易云音樂、叮咚買菜、優(yōu)刻得、即刻、豆瓣、春雨醫(yī)生、352環(huán)?？萍?、拉勾網(wǎng)、毒舌電影、小豬短租、Blued、小盒科技、Club Factory、VeeR、嘰里呱啦、快爽、小年糕、云歌智能、新分享、有數(shù)派、同程生活等。
