在餐飲、包裝食品行業(yè)中，餐飲企業(yè)受限于時(shí)間空間、即時(shí)消費(fèi)等因素的影響，規(guī)模大概都在數(shù)十億億、100億左右，比如海底撈、麥當(dāng)勞、星巴克，能夠做到上百億甚至千億規(guī)模以上的都是食品包裝企業(yè)，比如伊利、蒙牛、雙匯等等。

杜銳一直盯著這塊"嘴巴上的生意"，從代運(yùn)營(yíng)100多家淘寶店鋪，到開(kāi)設(shè)B2C食品電商平臺(tái)，杜銳已經(jīng)在泛食品和電商領(lǐng)域扎根10多年了。

花生兄弟是杜銳在2014年創(chuàng)辦的一家花生小食品牌，專注花生制品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，目前已推出牛軋?zhí)?、下酒花生、谷物?款產(chǎn)品。2017年，花生兄弟年銷售額達(dá)3500萬(wàn)元。

2017年7月，花生兄弟已完成1000萬(wàn)元Pre-A輪融資，投資方為為友資本、梅花天使、展博資本，目前，正在進(jìn)行A輪融資，金額約3000-4000萬(wàn)元。

在我們的辦公桌、飯桌上，總不會(huì)缺少這樣那樣的零食。大家現(xiàn)在購(gòu)買的類花生產(chǎn)品種類和渠道也越來(lái)越豐富。花生兄弟如何做出吸引用戶持續(xù)復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品呢？

杜銳發(fā)現(xiàn)，不論像瑪氏這樣的千億國(guó)際食品帝國(guó)，還是數(shù)十億規(guī)模的中國(guó)企業(yè)良品鋪?zhàn)?、三只松鼠，他們共同的特點(diǎn)是，大部分銷售額主要依靠少而精的爆款單品。

在以前，花生是帶殼呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的，有些企業(yè)將其改良為剝殼的油炸花生。但杜銳認(rèn)為，這種形態(tài)還是無(wú)法成為爆款。食品爆款需要具備三個(gè)特點(diǎn)：口味上癮、功能性強(qiáng)、場(chǎng)景清晰。

舉個(gè)例子，在六個(gè)核桃之前，已經(jīng)有"露露"、"椰樹(shù)"、"銀鷺"等家喻戶曉的植物蛋白品牌。但六個(gè)核桃在推出時(shí)，打出了"補(bǔ)腦"功能，一下子就占據(jù)了消費(fèi)者的心智。10年間，銷售額突破百億。

杜銳也是按照這三點(diǎn)來(lái)打磨產(chǎn)品的。牛軋?zhí)腔旌狭嘶ㄉ腿橹破罚偌由宵c(diǎn)堅(jiān)果，好吃又營(yíng)養(yǎng)，這是單純吃糖沒(méi)法提供的功能。最近，花生兄弟推出的下酒花生專打"喝酒"場(chǎng)景，佐餐花生專打"吃飯"場(chǎng)景。

花生本身具有很高的蛋白含量、原料便宜，而且具備天然的成癮性和飽腹感，所以在花生身上可以做的文章非常多。"第一步先是花生爆款，第二步是以花生原料或輔料的單品爆款矩陣，第三步會(huì)擴(kuò)展到植物營(yíng)養(yǎng)。"杜銳這樣規(guī)劃花生兄弟的發(fā)展節(jié)奏。

目前花生兄弟在四川有1個(gè)自營(yíng)工廠，3個(gè)代工廠，產(chǎn)能約8噸/天。2018年正準(zhǔn)備開(kāi)建第二個(gè)自營(yíng)工廠，組合式的廠房將更加便利地生產(chǎn)消費(fèi)者想要的產(chǎn)品。

相較于一些爆紅品牌，花生兄弟前三年的發(fā)展顯得比較低調(diào)，按照杜銳的說(shuō)法，前面慢一點(diǎn)、根基牢，對(duì)供應(yīng)鏈的理解會(huì)更深。杜銳把2018年銷售目標(biāo)定在了1億元，他覺(jué)得是時(shí)候可以爆發(fā)了。"我們也會(huì)做網(wǎng)紅品牌，但要有沉淀，這三年就在做這些事情。"杜銳這樣說(shuō)。

目前，花生兄弟在線上主要有天貓、天貓超市、京東的自營(yíng)店，線下經(jīng)銷商已有150家，四川省內(nèi)的商超、便利店、機(jī)場(chǎng)、景區(qū)等各類終端近6000個(gè)。最近，杜銳還在挖掘一些新渠道，與知名B2B電商合作，為數(shù)萬(wàn)家中小餐廳提供批量的花生產(chǎn)品。

花生兄弟的客單價(jià)在30元左右，比市面上一袋花生或一包花生貴一些，杜銳透露，這源于獨(dú)立包裝的設(shè)計(jì)，不僅可以提升客單價(jià)，還能滿足消費(fèi)者隨身攜帶和品嘗的需要。