黃海做“職業(yè)夢”這個金融行業(yè)招聘平臺的過程，從哪個角度看，都是一個尋找最佳四兩撥千斤方式的過程，無論是尋找創(chuàng)業(yè)的方向，還是職業(yè)夢的產(chǎn)品邏輯和運(yùn)營方式。

職業(yè)夢現(xiàn)在做的是金融行業(yè)的招聘，黃海把它定位為金融領(lǐng)域的職業(yè)成長平臺。

2015年3月份職業(yè)夢正式上線，半年多之內(nèi)獲得了三次融資，期間的9月份收購了“職業(yè)筆記”——中國最大的一個商科求職平臺，后者也是陌陌的一位投資人投的項目。在不到十個月的時間里，職業(yè)夢估值一億人民幣。

轉(zhuǎn)換切入點(diǎn)

黃海和他的合伙人選擇了在他們最熟悉的領(lǐng)域——金融行業(yè)去創(chuàng)業(yè)。

2014年10月1日，黃海和另外兩位合伙人的朱超和張軼，分別從各自的公司辭掉——摩根士丹利、蘇格蘭銀行投資銀行部、全球最大人力咨詢公司美世咨詢，三個85后的年輕人一起離開香港到北京創(chuàng)業(yè)。他們要用互聯(lián)網(wǎng)的形式做金融行業(yè)人才培訓(xùn)，也就是在線教育。結(jié)果，做了兩個月，很快轉(zhuǎn)了型。

做金融行業(yè)人才培訓(xùn)源于黃海的經(jīng)驗(yàn)。他在摩根士丹利工作的時候，曾在休息時間用uber這種共享經(jīng)濟(jì)的方式做過一段時間的金融行業(yè)線下培訓(xùn)。簡單地說，就是邀請身邊的投行工作的同事和朋友來授課，授課對象就是那些希望能進(jìn)入投行工作的人。黃海排好課表，在網(wǎng)上招生，每人收25000塊錢，小試牛刀，第一年開了一個班掙了100萬。

這給了黃海很大的鼓舞，金融行業(yè)人才培訓(xùn)的需求原來這么旺盛，這樣的服務(wù)很受歡迎啊。在線下得到驗(yàn)證，他覺得可以用互聯(lián)網(wǎng)的方式把這種服務(wù)規(guī)模化。黃海最終決定從摩根士丹利離職創(chuàng)業(yè)。這個想法也得到兩位好朋友的贊同，大家決定一起做這件事。很順利地，就在當(dāng)月，他們拿到了天使投資。

但做了兩個月，效果完全出乎意料。

做免費(fèi)的在線課程，真的很受歡迎，一開始做的時候最多有3000用戶同時在線收聽。于是，他們決定開始嘗試收費(fèi)，先只收了一人一塊錢試探一下用戶的態(tài)度，結(jié)果聽眾一下子驟減到只有50個人。他們覺得可能是用戶基數(shù)還不夠，于是嘗試各種方法包括線下發(fā)傳單去吸引用戶，可效果都很差。“用戶沒有付費(fèi)習(xí)慣。”黃海這樣總結(jié)。

金融行業(yè)在線教育巨大的需求擺在眼前，但用什么方式能撬動這塊有人的蛋糕？這個問題梗在了黃海和小伙伴面前。

他們研究別的在線教育公司，得出一個結(jié)論——結(jié)果導(dǎo)向。譬如像達(dá)內(nèi)教育為什么能做好？主要是因?yàn)樗鼙ＷC培訓(xùn)的結(jié)果，就是就職。于是，他們覺得得找到一個離就業(yè)最近的點(diǎn)。

黃海也去研究國外與職場有關(guān)的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：不是所有人都會看資訊、社交、參加培訓(xùn)，但是所有人都會參與招聘，去論是學(xué)生還是已經(jīng)工作的人，招聘是他們的剛需。

后來黃海去參加“職業(yè)夢”的投資方貝塔斯曼舉行的CEO年會，后者也是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)招聘望著那拉勾網(wǎng)的投資方。拉勾網(wǎng)的經(jīng)驗(yàn)堅定了黃海的判斷——招聘這件事就有四兩撥千斤的作用，能夠快速、大量地吸引到用戶。黃海想明白了，在線培訓(xùn)是個大市場，但通過招聘來切入是個更快的路徑。招聘能帶來大量流量，然后還可以導(dǎo)到培訓(xùn)，這是自然而然的過程。

這個判斷得到了事實(shí)的驗(yàn)證。

金融行業(yè)的在線招聘市場是怎樣的情形？他們先投石問路地探了探。在職業(yè)夢平臺正式上線之前，2014年年底，職業(yè)夢通過微信公眾賬號發(fā)出兩個金融行業(yè)公司的招聘職位信息，結(jié)果效果很好，很快就收到很多應(yīng)聘郵件。

有了招聘在前，培訓(xùn)業(yè)務(wù)提升立竿見影。黃海給出的數(shù)據(jù)，職業(yè)夢在2014年做在線培訓(xùn)的時候營收大概是100萬。2015年，職業(yè)夢轉(zhuǎn)型做在線招聘之后，在線培訓(xùn)業(yè)務(wù)保留原來的三四個人在做，但通過招聘導(dǎo)流量的思路，這一塊業(yè)務(wù)基本上沒花額外的力氣，營收較上年就翻了三番。

于是，黃海心里有了底。通過招聘、培訓(xùn)來變現(xiàn)，通過咨詢跟社交來提升用戶的活躍度，這才是可行的路徑。

思路清晰了，路就走得順了。2015年3月職業(yè)夢網(wǎng)站正式上線，5月份就拿到了A輪投資，3個月之后做了A+輪。緊接著，

在9月份收購了“職業(yè)筆記”——中國最大的一個商科求職平臺。后者的投資人之一曾也投過陌陌。完成收購之后，職業(yè)夢在10月份又被追加了一輪投資。

與拉勾網(wǎng)的邏輯不同

雖然都是垂直招聘平臺，但職業(yè)夢與拉勾網(wǎng)的產(chǎn)品思路完全不同。從字面上看，拉勾網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)求職平臺，黃海給職業(yè)夢的定位是金融行業(yè)招聘平臺。也就是，拉勾網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)更傾向于針對求職方，而職業(yè)夢更傾向于企業(yè)方。

“這是因?yàn)閮蓚€行業(yè)本質(zhì)上的區(qū)別。”黃海解釋。他指的是兩個行業(yè)買方和賣方的特征?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)招聘大多以技術(shù)、產(chǎn)品型人才為主，互聯(lián)網(wǎng)公司數(shù)量增速也很快，即使求職者才初出茅廬，但只要能力好，一樣供不應(yīng)求。但金融行業(yè)是反過來的，往往是一個著名的公司能夠吸引很多人，應(yīng)聘者之間的競爭非常激烈。因此，兩個行業(yè)里截然不同的供需關(guān)系，直接體現(xiàn)在了這兩個招聘平臺的產(chǎn)品設(shè)計和運(yùn)營策略上，對外喊出來就是宣傳口徑上的差別，拉勾網(wǎng)是“帶著C端打B端”，職業(yè)夢則是強(qiáng)調(diào)“更省錢省時省力”。

怎樣做到金融企業(yè)招聘省錢省事省力，職業(yè)夢的做法是提供一系列工具給招聘方，使其能快速地實(shí)現(xiàn)應(yīng)聘者從100到30到10到1的過程。

第一步，是簡歷的篩選過程。職業(yè)夢在后臺有一套簡歷打分系統(tǒng)，每一份簡歷都打上關(guān)鍵詞標(biāo)簽，根據(jù)關(guān)鍵詞與招聘要求的匹配度進(jìn)行打分。“簡歷匹配度背后的算法，可能不是一時半會能夠copy出來的。”黃海強(qiáng)調(diào)。

職業(yè)夢的這套匹配算法包含29個核心參數(shù)，比如畢業(yè)院校、學(xué)歷、工作年限、崗位、地點(diǎn)、興趣愛好、資格證書及等級、是否有留學(xué)背景、英語程度、所在公司的行業(yè)、從事工作的核心關(guān)鍵詞等等，每一項斗對應(yīng)一個默認(rèn)的權(quán)重。

“我們這套系統(tǒng)也在升級，升級之后HR可以挑幾個關(guān)鍵項，自己設(shè)定相應(yīng)權(quán)重。”黃海說。同時，黃海說的升級還有另外一層預(yù)期，就是這個算法系統(tǒng)不僅可以匹配人和崗位，未來還可以匹配人和人。比如說一個人做過A，做過B，做過C，之后有個學(xué)弟做過A，做過B，那么就可以計算出大概這個學(xué)弟會對C公司感興趣，同時這個學(xué)弟會對這個人感興趣。而這體現(xiàn)的實(shí)際上一個職業(yè)生涯上垂直的關(guān)系，以及行業(yè)上下游的關(guān)系。

這個匹配就是幫HR從大量的應(yīng)聘簡歷中直接提取出最可能匹配的一部分，比如100個人。然后，通過視頻面試的方式，從中篩選出一部分，比如從100個人中篩選出30。

與傳統(tǒng)大多數(shù)簡歷收集系統(tǒng)按照時間順序排序不同，職業(yè)夢按照匹配度排序。

然后，通過一個視頻面試的功能。每個應(yīng)聘者首先有一個兩分鐘的自我介紹。

最后，從幾個候選人中選中一個人。只是，與上兩步完全在線的方式不同，最后的這個步驟是放在線下進(jìn)行。“我相信短期內(nèi)都還做不到一步到位的事情。但是我們能夠幫招聘方從100到30到10，快速地找到想要找的人。”黃海強(qiáng)調(diào)。

這整個過程中的所有步驟，都由企業(yè)HR全程參與。只是，都是在職業(yè)夢的平臺上。黃海的設(shè)想是，職業(yè)夢下一階段的發(fā)展方向是做企業(yè)端的SAAS平臺，把職業(yè)夢的平臺與企業(yè)的招聘系統(tǒng)對接。這樣，一個企業(yè)發(fā)布了一個招聘信息，這個信息就會同時更新到職業(yè)夢平臺上。

“現(xiàn)在很多即使已經(jīng)很大的金融公司業(yè)也沒有自己的招聘系統(tǒng)，往往就是網(wǎng)站上的一個招聘郵箱，這是非常低效率的。我們的SAAS平臺能快速的，一站式的切入。”黃海說。

在前臺，職業(yè)夢把金融行業(yè)分成五六十個細(xì)分的領(lǐng)域，然后每個子行業(yè)還有相應(yīng)的公司。對這些信息以及各自的招聘信息，職業(yè)夢也有一個排序。只是，這是個動態(tài)調(diào)整的過程。根據(jù)積累的歷史數(shù)據(jù)，哪些領(lǐng)域搜索頻率特別高，就上調(diào)一些。

目前，職業(yè)夢按照服務(wù)方式來確定收費(fèi)與否和多少。最基礎(chǔ)的服務(wù)——發(fā)布職位信息和使用工具都是免費(fèi)的，這部分是是免費(fèi)的；中層服務(wù)——通過職業(yè)夢的平臺邀請用戶來面試，就需要付費(fèi)，只是客單價相對低一點(diǎn)。再往上，根據(jù)招聘機(jī)構(gòu)定制化，就是主要的收費(fèi)部分。同時，要獲取服務(wù)幫助自己的招聘信息更快地被應(yīng)聘者看到，也需要付費(fèi)。

憑什么可以做到高舉高打？

既然是服務(wù)招聘方，職業(yè)夢最注重開拓的也是招聘企業(yè)。而且，采取的還是四兩撥千斤的方式。

職業(yè)夢的方式是高舉高打，先開拓知名的金融機(jī)構(gòu)，這是最能撬動招聘雙方的那一點(diǎn)。

黃海做把金融機(jī)構(gòu)和求職者分成三類，一二三類金融機(jī)構(gòu)與一二三類求職者可能存在的渠道按照金字塔的形式分布在兩邊。這樣一張圖形成了職業(yè)夢的運(yùn)營思路——一類金融機(jī)構(gòu)會天然地吸引一類人群，雖然不是所有的一二類人群都能進(jìn)入到一類機(jī)構(gòu)，但是他們的信息會吸引來二類的金融機(jī)構(gòu)。所以，職業(yè)夢的推廣就這樣螺旋式地逐步往下沉。

用頂級金融機(jī)構(gòu)高舉高打的策略不難，避免其中的風(fēng)險才是關(guān)鍵，頂級機(jī)構(gòu)來了，得迅速有大量優(yōu)質(zhì)應(yīng)聘人做出回應(yīng)。否則，高舉高打的效果可能是登高跌重，品牌迅速受損。所以，在前臺先推一類金融機(jī)構(gòu)，在后臺就要先解決求職用戶的冷啟動問題。

求職簡歷從哪里來？職業(yè)夢的做法是培訓(xùn)業(yè)務(wù)積累+新媒體的力量。

職業(yè)夢之前做的在線課程服務(wù)一直保留著，包括免費(fèi)在線課程，這些服務(wù)一直吸引了一批培訓(xùn)用戶。同時，基于這些用戶，職業(yè)夢還運(yùn)營著幾個微信大群。于是，這些用戶其實(shí)并沒有流失掉。

在線上，職業(yè)夢有兩個應(yīng)聘人入口，一個是職業(yè)夢的 PC 端，定位是校學(xué)生和工作 1-5年 的金融人才；另一個就是新媒體“易薦”，定位高端人才市場，用眾包分享的方式獲取人才。

在易薦上，每個人都可以分享招聘職位。職業(yè)夢把獵頭費(fèi)中的很大一部分拿出來作為賞金，回報給推薦應(yīng)聘者或者分享這條招聘信息的人。成功匹配時最后一個分享的人將收到傭金的 50%，中間的分享人平分剩下的 50%。每個直接推薦人或者參與分享的人都是可追蹤的。最后，再由專業(yè)獵頭負(fù)責(zé)做最后的職位匹配工作。職業(yè)夢目前有 3 名全職獵頭。

職業(yè)夢從一開始就著重打造新媒體平臺。這一點(diǎn)從職業(yè)夢的新媒體團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的任選上就可以看出來。他有過5年人力資源經(jīng)驗(yàn)，之后有8年的時間負(fù)責(zé)智聯(lián)招聘的市場推廣部和公眾賬號。

黃海介紹，自 2015年3月 份上線以來，目前，職業(yè)夢已經(jīng)有一個10萬的簡歷庫，1 萬多崗位，覆蓋用戶在 50 萬左右（含新媒體），超過 3000 家機(jī)構(gòu)在使用其進(jìn)行招聘。值得一提的是，職業(yè)夢還收購了一家同類公司職業(yè)筆記，并運(yùn)營粉絲超 40 多萬的微信公眾賬號。

對新媒體平臺和這種Uber式的招聘方式，他有更長遠(yuǎn)的設(shè)想。“新媒體平臺在未來就是職場社區(qū)，這也是我們收購職業(yè)筆記的原因，它本身就有很強(qiáng)的職場社交屬性。”黃海說，“與職位匹配的求職者的簡歷可以直接被企業(yè)或者同行搜索到，比如高盛的HR能搜到職業(yè)經(jīng)歷中有花旗銀行某職位的人。另外，我們想把整個一套簡歷庫進(jìn)行社區(qū)化地激活，用戶未來會收到很多有針對性的職位或者人的推送，比如說推薦一個同行。用戶也可以隨時上來更新自己的簡歷。目前，比如像Uber式的招聘產(chǎn)品我們也已經(jīng)研發(fā)出來了。”

黃海介紹，職業(yè)夢今年3月份上線，到6月份，已經(jīng)有大概1000個金融機(jī)構(gòu)賬戶，目前已經(jīng)差不多有3000多了。預(yù)計到明年年中，可以達(dá)到10000個機(jī)構(gòu)賬戶。（這不代表1000個金融機(jī)構(gòu)，比如說海通證券，上海和北京的是不一樣的）

“我們觀察發(fā)現(xiàn)，我們職位數(shù)越多，用戶的增速和活躍度高很多。”黃海說。職業(yè)夢現(xiàn)在通過多個渠道覆蓋的金融求職者大概50多萬，“希望明年達(dá)到200萬。”