汽車延保被認(rèn)為是保險(xiǎn)公司的邊緣產(chǎn)品，但在人保工作了12年的田密不這樣認(rèn)為。他創(chuàng)辦了主打汽車延保產(chǎn)品的“車愛(ài)保”，在參加了一個(gè)小范圍的路演之后，一周之內(nèi)就拿到了天使投資。

汽車延保的需求何在？

做汽車延保產(chǎn)品，田密想了很久了。他在人保做了12年中，有8年是做理賠業(yè)務(wù)。這塊的“汽車延保在大陸并不屬于保險(xiǎn)范疇，而是屬于汽車保障類服務(wù)。這對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，就有了很大的創(chuàng)新空間和自主性。我在人保工作時(shí)，看到太多沒(méi)被滿足的延保需求。”田密說(shuō)。他還專門跑到4S店，假裝車主去咨詢，驗(yàn)證自己的判斷。“我們要做商業(yè)車險(xiǎn)的補(bǔ)充，做它不做的那部分。”

本來(lái)是想把車險(xiǎn)比價(jià)和延保產(chǎn)品一起做，但投資人給田密建議要聚焦，回去想了想，田密做了取舍，決定專注做汽車延保。他更看好汽車延保的市場(chǎng)前景。

做什么樣的延保產(chǎn)品，田密已經(jīng)有了清晰的想法——針對(duì)次新車市場(chǎng)，超出了三包期，購(gòu)車七年之內(nèi)的車主。這部分客戶，很難通過(guò)傳統(tǒng)的延保渠道去購(gòu)買到產(chǎn)品，因?yàn)閭鹘y(tǒng)保險(xiǎn)公司很少有針對(duì)這部分用戶的汽車延保產(chǎn)品。

其實(shí)針對(duì)一般的車型，過(guò)了發(fā)動(dòng)機(jī)的磨合期，并沒(méi)有太多車主會(huì)有強(qiáng)烈意愿需要延保產(chǎn)品。但田密發(fā)現(xiàn)了一些場(chǎng)景。

比如修車期間的時(shí)間損失，這一點(diǎn)在出租車司機(jī)身上體現(xiàn)地尤其明顯。出租車司機(jī)如果出了事故，在修車期間，每天仍然要交給出租公司200塊錢份錢。在傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品里，這部分損失是由車主個(gè)人承擔(dān)的。田密想到，將來(lái)可以把時(shí)間補(bǔ)償作為一種定額保險(xiǎn)的形式推出。

他也從國(guó)內(nèi)外的一些險(xiǎn)種里做了借鑒，比如車輛在停駛期間被別人損壞，在國(guó)內(nèi)的傳統(tǒng)商業(yè)車險(xiǎn)是只要找不到責(zé)任方，損失就由車主自己承擔(dān)，保險(xiǎn)公司可以免賠30%。但是其實(shí)在加拿大，以及美國(guó)的一些州市，卻可以提供停駛險(xiǎn)——車輛停放期間產(chǎn)生的一切的損失，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)賠償。田密想把這種方式也加入到車愛(ài)保的產(chǎn)品中。

“未來(lái)還可以根據(jù)用戶需求，讓用戶自己定制一些保險(xiǎn)產(chǎn)品。然后由我們?nèi)ゼ?xì)化產(chǎn)品形態(tài)和設(shè)計(jì)風(fēng)控機(jī)制。”田密告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）。

但與傳統(tǒng)延保最大不同的是，是保費(fèi)和責(zé)任限額。車愛(ài)保目前的產(chǎn)品價(jià)格是380元，與傳統(tǒng)汽車延保產(chǎn)品一樣，都是針對(duì)整車，提供一年期的全面保障。但車愛(ài)保的賠償是有限額的，一年最高賠付一萬(wàn)元。也就是說(shuō)，在一年之內(nèi)，無(wú)論發(fā)生多少次事故，車愛(ài)保最多只賠付車主一萬(wàn)元。在這一點(diǎn)上，車愛(ài)保的延保產(chǎn)品顯然沒(méi)有傳統(tǒng)延保產(chǎn)品有吸引力。雖然價(jià)格高出十倍多，但一旦出現(xiàn)事故，傳統(tǒng)延保要賠償車輛當(dāng)前的剩余價(jià)值的全部。

“這只是感受上賠付的會(huì)很多。”田密解釋。他算了一筆賬——根據(jù)在傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司里了解到的數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司當(dāng)年期已發(fā)生的事故的實(shí)際輛均賠款金額是9500多元。因此，他把車愛(ài)保的延保產(chǎn)品賠付限額設(shè)定在1萬(wàn)元。進(jìn)一步看，如果放到整個(gè)承保車輛中去衡量，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的延保產(chǎn)品輛均賠款金額實(shí)際上被進(jìn)一步攤薄，只有4000多塊錢。“傳統(tǒng)延保的產(chǎn)品可能要比我們的產(chǎn)品貴出幾千塊錢，但那個(gè)錢對(duì)應(yīng)的保障，延保車主其實(shí)是很難享受到的。實(shí)際上，我們的保障范圍跟傳統(tǒng)延保相比，只多不少。”田密強(qiáng)調(diào)。

低頻低價(jià)是不是魔咒？

創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）記者去采訪時(shí)，車愛(ài)保的辦公桌上排放了一摞他們自制的停車牌，上面有車愛(ài)保的logo。下午三點(diǎn)，田密要和全體運(yùn)營(yíng)人員去做地推——也就是在停車場(chǎng)、寫字樓下邊給車主發(fā)車愛(ài)保的自制停車牌。也正好是在那天，車愛(ài)保平臺(tái)上有了第一個(gè)購(gòu)買延保產(chǎn)品的用戶。

其實(shí)，關(guān)于車輛保險(xiǎn)相關(guān)的平臺(tái)，一直有一個(gè)爭(zhēng)議存在，就是像商業(yè)車險(xiǎn)這樣低頻消費(fèi)的產(chǎn)品，到底能不能支撐一個(gè)平臺(tái)的發(fā)展？

客戶消費(fèi)頻次低，平臺(tái)面臨需要不停獲取新用戶的壓力。而高啟的獲客成本則是背在平臺(tái)身上的沉重負(fù)擔(dān)。而對(duì)于低頻低價(jià)的延保平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這豈不是一個(gè)更嚴(yán)峻的問(wèn)題。

對(duì)此，田密的對(duì)策是“只要保證主產(chǎn)品是有盈利點(diǎn)的，那么想辦法制造高頻的需求、吸引流量就好了。”

2015年12月份，車愛(ài)保上線并拿到天使投資，接下來(lái)的一兩個(gè)月內(nèi)，車愛(ài)保并沒(méi)有大范圍地去宣傳自己的延保產(chǎn)品，而是在地推時(shí)大力推像車位樂(lè)、洗車樂(lè)這樣的關(guān)于停車位、洗車的類保險(xiǎn)產(chǎn)品。

“這兩款產(chǎn)品一定程度上會(huì)緩解我的獲客成本壓力。下一步，我們會(huì)逐漸地去做一些里面有延保轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品。”田密說(shuō)，“接下來(lái)做城市擴(kuò)張的時(shí)候，會(huì)考慮更多地與汽車修理機(jī)構(gòu)合作做引流。”

田密計(jì)劃中要合作的修理廠是這樣的：一般情況下，這些修理廠的利潤(rùn)看起來(lái)很高，但實(shí)際上凈利潤(rùn)很低，大概只有8%左右。田密為他們算了一筆賬，給這些修理廠輸送一輛延保車輛客戶過(guò)去，理論上，修理廠就能從中賺取將近10%的凈利潤(rùn)。之后，當(dāng)客戶量足夠多的時(shí)候，用分配客戶來(lái)約束修理廠的服務(wù)質(zhì)量，甚至進(jìn)一步對(duì)投保用戶做風(fēng)控。

最初，車愛(ài)保主要針對(duì)北京市場(chǎng)，為兩款車型提供延保產(chǎn)品——速騰和雅閣，原因是按照人保的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，這兩款車型在北京市場(chǎng)的保有量是最高的。

與傳統(tǒng)意義上的保險(xiǎn)公司不同，目前的車愛(ài)保團(tuán)隊(duì)里還沒(méi)有保險(xiǎn)產(chǎn)品公司必須的部分——精算師。“我們必然會(huì)有自己的精算師團(tuán)隊(duì)，但在目前這個(gè)階段談精算毫無(wú)意義。”田密解釋。

田密所說(shuō)的“毫無(wú)意義”，一方面是因?yàn)榫闶墙⒃诖髷?shù)據(jù)情況下，而車愛(ài)保目前的用戶量還沒(méi)到極大量級(jí)，針對(duì)的車型也還有限，現(xiàn)在并沒(méi)有足夠的數(shù)據(jù)量；另一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品最終是根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)因子構(gòu)成來(lái)定價(jià)。精算師基于大數(shù)據(jù)，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)因子的提煉，灌裝進(jìn)數(shù)據(jù)之后，推算出一個(gè)合理的保費(fèi)價(jià)格。田密告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）“在這方面，因?yàn)槲冶旧砭褪抢碣r出身，比精算師有更多的經(jīng)驗(yàn)。”。于是，車愛(ài)保目前的做法是直接參照保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品定價(jià)，再逆推算自己的產(chǎn)品價(jià)格。最高賠付額1萬(wàn)元的設(shè)計(jì)就是按照這個(gè)思路來(lái)做的。

“我們整個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的流程，完全是以一種互聯(lián)網(wǎng)的玩法來(lái)做的，可以有更低的成本構(gòu)成，是一種更低價(jià)的玩法。”田密解釋。于是，在保證盈利水平是跟保險(xiǎn)公司一致的情況下，車愛(ài)保目前最大的目標(biāo)就是提升用戶數(shù)量。