我來(lái)貸是一家全線上的現(xiàn)金信用借款平臺(tái)，目前針對(duì)的借款用戶主要是學(xué)生。今年的9月份和10月份接連做了兩次高調(diào)的營(yíng)銷活動(dòng)，很有點(diǎn)打擂的意思。

我來(lái)貸邀請(qǐng)全國(guó)所有高校學(xué)生前來(lái)挑戰(zhàn)，活動(dòng)的對(duì)象主要為全國(guó)年滿18周歲而且從未在我來(lái)貸平臺(tái)有貸款記錄的大學(xué)生用戶。9月份時(shí)的活動(dòng)上，我來(lái)貸承諾會(huì)在3小時(shí)內(nèi)處理學(xué)生新用戶提交的所有借款申請(qǐng)，若未能處理則立刻賠付500元現(xiàn)金。10月份的活動(dòng)上，干脆將承諾時(shí)間改為2個(gè)小時(shí)。無(wú)疑，這個(gè)活動(dòng)要突出的就是“全線上，快速借款”的能力。

“全部所有申請(qǐng)者都在短時(shí)間內(nèi)審核通過(guò)，與平均審核時(shí)間短，這完全是兩碼事，要做到所有人都快速是很不容易的。對(duì)風(fēng)控系統(tǒng)的挑戰(zhàn)非常大?，F(xiàn)在我來(lái)貸最快能做到2到3分鐘做出借款審核反饋。”我來(lái)貸的創(chuàng)始人龍沛智說(shuō)。

目前，我來(lái)貸的借款人群已經(jīng)拓展到畢業(yè)10年內(nèi)的工薪階層，龍沛智介紹，我來(lái)貸平臺(tái)上，現(xiàn)在工薪族跟大學(xué)生每月借款比例大概是1：1。我來(lái)貸的產(chǎn)品，與純線上的快速信用借款產(chǎn)品有差異，也與現(xiàn)有的專門針對(duì)大學(xué)生的借款產(chǎn)品不同。

現(xiàn)有的大多數(shù)小額快速信用現(xiàn)金借款產(chǎn)品，借款期限大多比較短，類似國(guó)外的“發(fā)薪日還款”產(chǎn)品，大多借款期限不超過(guò)1個(gè)月。但我來(lái)貸的借款周期為6個(gè)月到12個(gè)月，分期償還。人群做了擴(kuò)展之后，借款金額也從最初的500-2000，提升到1500-20000。同時(shí)，又不同于現(xiàn)有的大學(xué)生分期借款產(chǎn)品。后者大都有個(gè)特點(diǎn)，就是指定消費(fèi)用途，比如用于3C產(chǎn)品消費(fèi)，或者用于租房、旅行等等。這樣做的好處是能減少風(fēng)險(xiǎn)。但我來(lái)貸是純粹的現(xiàn)金借款，錢直接進(jìn)入借款大學(xué)生的賬戶。這兩點(diǎn)不同，其實(shí)都大大增加了風(fēng)控的難度。

以上的活動(dòng)其實(shí)是我來(lái)貸交出的成績(jī)單。在此之前，我來(lái)貸已經(jīng)經(jīng)歷了兩次跨越：在風(fēng)控上，在銀行工作十幾年之后，龍沛智把銀行信貸、信用卡的經(jīng)驗(yàn)沿用到互聯(lián)網(wǎng)線上借款上；在地域上，在香港工薪族市場(chǎng)做了2年之后，拓展到大陸大學(xué)生市場(chǎng)。在今年，我來(lái)貸開(kāi)始把快速信用借款人群擴(kuò)展到大陸大學(xué)生之外。這樣的發(fā)展路徑，在龍沛智看來(lái)，是逐步深入的過(guò)程，水到渠成。前兩步甚至可以看做是試驗(yàn)，后面一步才是正式展開(kāi)的開(kāi)始。但這樣的三級(jí)跳，是不是真的可行，看似還有諸多疑問(wèn)。

從銀行風(fēng)控到網(wǎng)絡(luò)借款

對(duì)我來(lái)貸的第一個(gè)疑問(wèn)就是，擴(kuò)展到大學(xué)生之外的年輕人，豈不是迎頭就撞上銀行信用卡業(yè)務(wù)嗎？

龍沛智顯然是從另一個(gè)角度看待這個(gè)問(wèn)題——目標(biāo)人群有重合沒(méi)錯(cuò)，但這里仍然有個(gè)概率問(wèn)題，我來(lái)貸能把錢貸給銀行不愿貸的人, 這些人并非都是“壞人”。

龍沛智之前在渣打銀行和花旗銀行工作了15年，做的就是信貸業(yè)務(wù)，對(duì)銀行的風(fēng)控體系非常熟悉。但他發(fā)現(xiàn)銀行的風(fēng)控審核過(guò)程中，在貸與不貸之間，一直有一個(gè)判斷的灰色地帶。也就是，從信用條件來(lái)判斷，有一些申請(qǐng)人并非絕對(duì)好的用戶，也并非絕對(duì)壞的用戶。從銀行的風(fēng)控嚴(yán)苛程度來(lái)考量，自然是把這部分借款申請(qǐng)人拒絕掉。龍沛智覺(jué)得，把灰色地帶里的人甄別出來(lái)，那是非常考驗(yàn)風(fēng)控能力的地方。銀行的做法是從好的客戶中剔除壞的客戶，在好的客戶里面找到更好的客戶。那么，從銀行篩掉的客戶里找到好的客戶，這就是一個(gè)機(jī)會(huì)。

他看到的抓住機(jī)會(huì)的方法就是，傳統(tǒng)的征信數(shù)據(jù)加上更多其他維度的數(shù)據(jù)，用銀行的風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)。他把這二者的結(jié)合成果稱為“更好的風(fēng)控”。具體來(lái)講，就是搜集關(guān)于借款用戶的不同類型數(shù)據(jù)，建立模型，根據(jù)用戶行為特征，比如某一種特征、某一種性格的人，判斷其是否是一個(gè)好的借貸人。

我來(lái)貸從學(xué)生市場(chǎng)切入就是想初步驗(yàn)證自己的風(fēng)控能力。學(xué)生市場(chǎng)是個(gè)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小的群體，人群比較集中，行為有規(guī)律，比如同一個(gè)時(shí)間休假、同一個(gè)時(shí)間考試、同一天入學(xué)等等。而香港還有一個(gè)很優(yōu)越的環(huán)境特點(diǎn)，就是有比較完善的征信體制，已經(jīng)可以覆蓋差不多所有的借貸人。“香港是一個(gè)試點(diǎn)，因?yàn)楸容^小的地區(qū)可以用比較低的成本，做到比較好的品牌。”龍沛智說(shuō)，“我們?cè)谙愀郏龅綁馁~率比銀行還低。”在這樣一個(gè)環(huán)境下做了2年之后，我來(lái)貸開(kāi)始拓展到大陸市場(chǎng)。

大陸市場(chǎng)是個(gè)更大的市場(chǎng)，但相應(yīng)的推廣成本會(huì)比較高，用統(tǒng)一的價(jià)格比較難覆蓋到多種人群。所以，我來(lái)貸還是從大學(xué)生市場(chǎng)切入。但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與香港最大的一個(gè)不同就是征信環(huán)境。

于是，對(duì)我來(lái)貸的第二個(gè)疑問(wèn)就來(lái)了：從香港大學(xué)生市場(chǎng)到大陸大學(xué)生市場(chǎng)能否完全平移？

從香港市場(chǎng)到大陸市場(chǎng)

在大陸遇到的第一個(gè)問(wèn)題就是如何低成本地找到需要的多維度的數(shù)據(jù)。我來(lái)貸結(jié)合了兩個(gè)方法：用戶主動(dòng)提供和其他渠道獲取。在結(jié)合的過(guò)程中，一個(gè)非常重要的問(wèn)題就是用戶體驗(yàn)。需要用戶填寫的內(nèi)容太多，申請(qǐng)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，怎么還算快速放款呢？所以，用戶提供和平臺(tái)獲取兩個(gè)途徑之間要保持一個(gè)平衡。既能夠保證這個(gè)采集到足夠的數(shù)據(jù)。同時(shí)，讓用戶有足夠的耐心。

在此之外，我來(lái)貸的數(shù)據(jù)獲取方式主要是通過(guò)與第三方合作。向征信公司付費(fèi)查詢，即使查詢一種譬如交易數(shù)據(jù)只需要一人幾塊錢，但相對(duì)小額快速借款來(lái)說(shuō)，需要的數(shù)據(jù)維度多，并且還有一定的申請(qǐng)拒絕比例，如果都靠購(gòu)買，成本就有些過(guò)高。我來(lái)貸就通過(guò)與多個(gè)合作方進(jìn)行數(shù)據(jù)共享的方式來(lái)獲取數(shù)據(jù)，以此降低成本。“當(dāng)然，做每一件事情都要聽(tīng)客戶的授權(quán)才可以做。”龍沛智強(qiáng)調(diào)。

相對(duì)于其他人群，大學(xué)生人群相對(duì)是信用風(fēng)險(xiǎn)較小的群體，也就是完全沒(méi)有能力或者意愿還款。但對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們可能出現(xiàn)的信用風(fēng)險(xiǎn)有很多約束的方法可以減小，也有很好的追繳渠道。這個(gè)人群可能出現(xiàn)的最大風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)是欺詐風(fēng)險(xiǎn)，也就是身份是假的。因此，反欺詐是做大學(xué)生借款的最重要的問(wèn)題。

我來(lái)貸是一個(gè)純線上的平臺(tái)，沒(méi)有線下團(tuán)隊(duì)，借款過(guò)程不做面對(duì)面的申請(qǐng)、審核，而是在線上采用自動(dòng)化與人工結(jié)合審核結(jié)合的方式。在機(jī)器自動(dòng)化審核之后，對(duì)于一些存在瑕疵或者不確定性的申請(qǐng)人，再用人工打個(gè)電話，問(wèn)一些問(wèn)題，做一個(gè)了解和評(píng)分，在做借款與否的最后決定。

這個(gè)過(guò)程他們也摸索了一段時(shí)間。銀行借錢利息很便宜，體驗(yàn)很差。因?yàn)殂y行要去搜集很多信息，速度很慢；小貸公司主要用人工面對(duì)面的審核方式，速度很快，但利息很高。所以，我來(lái)貸希望既要保證快，又要保證準(zhǔn)，不放過(guò)壞人，也不漏掉好人，最終在客戶體驗(yàn)、借款利息等方面做出不同于銀行和小貸公司的優(yōu)勢(shì)。在這個(gè)過(guò)程中，自動(dòng)化跟人工的平衡就很重要。“現(xiàn)在平均差不多超過(guò)一半都是自動(dòng)化的決定。”龍沛智說(shuō)，“最開(kāi)始做的時(shí)候，人工審核的比例要多一些，現(xiàn)在自動(dòng)化的比例越來(lái)越高。”龍沛智說(shuō)。

從大學(xué)生到工薪族

目前，我來(lái)貸已經(jīng)把借款人群拓展到畢業(yè)10年之內(nèi)的工薪族。那么，對(duì)于我來(lái)貸的第三個(gè)疑問(wèn)就來(lái)了，從大學(xué)生群體到工薪族，這樣兩種人群，行為特征等各方面差異大，是可以跨越過(guò)去同時(shí)做的嗎？

龍沛智認(rèn)為是可以的，進(jìn)到大陸市場(chǎng)，先做大學(xué)生，再做工薪族是他的既定規(guī)劃。從風(fēng)控角度，他的邏輯是，之前在大學(xué)生市場(chǎng)驗(yàn)證磨練過(guò)的這一套風(fēng)控不是可以完全平移到工薪族市場(chǎng)的。但是，他們背后的理念是一樣的，風(fēng)控系統(tǒng)還是同一個(gè)系統(tǒng)。只是，在這一套風(fēng)控邏輯和系統(tǒng)之下，要搜集更多新維度的數(shù)據(jù)，根據(jù)客群來(lái)做數(shù)據(jù)組合和權(quán)重等的調(diào)整。同時(shí)，在產(chǎn)品上要做出細(xì)分。“大學(xué)生市場(chǎng)還會(huì)繼續(xù)做。”龍沛智說(shuō)。

我來(lái)貸平臺(tái)上，之前的借款額度限制在300-2000，現(xiàn)在是已經(jīng)調(diào)整到1500元-2萬(wàn)元。“這些改變，主要一方面是根據(jù)風(fēng)控技術(shù)的成熟度。第二是根據(jù)借款客群的變化。”龍沛智說(shuō)。借款周期主要是6到12個(gè)月，不做超短期的借款。“從風(fēng)控的角度，目前的客群，這個(gè)借款周期對(duì)于他們倆說(shuō)是正常的、可接受的。”

龍沛智介紹，工薪族目前做了大概三四個(gè)月，每個(gè)月的放款量占我來(lái)貸總放款量一半。整個(gè)我來(lái)貸平臺(tái)上，香港市場(chǎng)加國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目前為止共計(jì)收到大約60億人民幣的申請(qǐng)。香港和國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 各占30億。申請(qǐng)通過(guò)率正在慢慢提升，現(xiàn)在申請(qǐng)通過(guò)率平均在30%左右，借款利率年化10%-20%。“我不覺(jué)得網(wǎng)貸可以做到50%，它不像小貸公司有面對(duì)面的銷售團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)貸平臺(tái)上，很多人只是來(lái)試試看，或填資料的時(shí)候填的都是錯(cuò)誤的資料。”龍沛智說(shuō)，“我們的壞賬計(jì)算是采用銀行的定義，就是120天逾期就算壞賬。我們按照30天逾期率來(lái)算，現(xiàn)在的逾期率只有0.1%左右。”

在借款人群上，我來(lái)貸還在做進(jìn)一步拓展，目前已經(jīng)進(jìn)入農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融市場(chǎng)。但目前還主要是以合作的方式，做風(fēng)控技術(shù)的輸出，并非直接去做。

“2C的產(chǎn)品，最終的挑戰(zhàn)還是在于品牌。無(wú)論技術(shù)多好，用戶不知道你，就不會(huì)來(lái)找你。我來(lái)貸目前已經(jīng)在風(fēng)控、系統(tǒng)、體制上搭建完成，也通過(guò)了客戶的使用驗(yàn)證。下一步的重點(diǎn)就是要通過(guò)品牌或合作，把大量的客戶引進(jìn)來(lái)，把量做起來(lái)。我們現(xiàn)在大部分資源的投入在獲取客戶上。”龍沛智說(shuō)。