我來貸是一家全線上的現(xiàn)金信用借款平臺，目前針對的借款用戶主要是學(xué)生。今年的9月份和10月份接連做了兩次高調(diào)的營銷活動，很有點(diǎn)打擂的意思。

我來貸邀請全國所有高校學(xué)生前來挑戰(zhàn)，活動的對象主要為全國年滿18周歲而且從未在我來貸平臺有貸款記錄的大學(xué)生用戶。9月份時的活動上，我來貸承諾會在3小時內(nèi)處理學(xué)生新用戶提交的所有借款申請，若未能處理則立刻賠付500元現(xiàn)金。10月份的活動上，干脆將承諾時間改為2個小時。無疑，這個活動要突出的就是“全線上，快速借款”的能力。

“全部所有申請者都在短時間內(nèi)審核通過，與平均審核時間短，這完全是兩碼事，要做到所有人都快速是很不容易的。對風(fēng)控系統(tǒng)的挑戰(zhàn)非常大?，F(xiàn)在我來貸最快能做到2到3分鐘做出借款審核反饋。”我來貸的創(chuàng)始人龍沛智說。

目前，我來貸的借款人群已經(jīng)拓展到畢業(yè)10年內(nèi)的工薪階層，龍沛智介紹，我來貸平臺上，現(xiàn)在工薪族跟大學(xué)生每月借款比例大概是1：1。我來貸的產(chǎn)品，與純線上的快速信用借款產(chǎn)品有差異，也與現(xiàn)有的專門針對大學(xué)生的借款產(chǎn)品不同。

現(xiàn)有的大多數(shù)小額快速信用現(xiàn)金借款產(chǎn)品，借款期限大多比較短，類似國外的“發(fā)薪日還款”產(chǎn)品，大多借款期限不超過1個月。但我來貸的借款周期為6個月到12個月，分期償還。人群做了擴(kuò)展之后，借款金額也從最初的500-2000，提升到1500-20000。同時，又不同于現(xiàn)有的大學(xué)生分期借款產(chǎn)品。后者大都有個特點(diǎn)，就是指定消費(fèi)用途，比如用于3C產(chǎn)品消費(fèi)，或者用于租房、旅行等等。這樣做的好處是能減少風(fēng)險。但我來貸是純粹的現(xiàn)金借款，錢直接進(jìn)入借款大學(xué)生的賬戶。這兩點(diǎn)不同，其實(shí)都大大增加了風(fēng)控的難度。

以上的活動其實(shí)是我來貸交出的成績單。在此之前，我來貸已經(jīng)經(jīng)歷了兩次跨越：在風(fēng)控上，在銀行工作十幾年之后，龍沛智把銀行信貸、信用卡的經(jīng)驗(yàn)沿用到互聯(lián)網(wǎng)線上借款上；在地域上，在香港工薪族市場做了2年之后，拓展到大陸大學(xué)生市場。在今年，我來貸開始把快速信用借款人群擴(kuò)展到大陸大學(xué)生之外。這樣的發(fā)展路徑，在龍沛智看來，是逐步深入的過程，水到渠成。前兩步甚至可以看做是試驗(yàn)，后面一步才是正式展開的開始。但這樣的三級跳，是不是真的可行，看似還有諸多疑問。

從銀行風(fēng)控到網(wǎng)絡(luò)借款

對我來貸的第一個疑問就是，擴(kuò)展到大學(xué)生之外的年輕人，豈不是迎頭就撞上銀行信用卡業(yè)務(wù)嗎？

龍沛智顯然是從另一個角度看待這個問題——目標(biāo)人群有重合沒錯，但這里仍然有個概率問題，我來貸能把錢貸給銀行不愿貸的人, 這些人并非都是“壞人”。

龍沛智之前在渣打銀行和花旗銀行工作了15年，做的就是信貸業(yè)務(wù)，對銀行的風(fēng)控體系非常熟悉。但他發(fā)現(xiàn)銀行的風(fēng)控審核過程中，在貸與不貸之間，一直有一個判斷的灰色地帶。也就是，從信用條件來判斷，有一些申請人并非絕對好的用戶，也并非絕對壞的用戶。從銀行的風(fēng)控嚴(yán)苛程度來考量，自然是把這部分借款申請人拒絕掉。龍沛智覺得，把灰色地帶里的人甄別出來，那是非?？简?yàn)風(fēng)控能力的地方。銀行的做法是從好的客戶中剔除壞的客戶，在好的客戶里面找到更好的客戶。那么，從銀行篩掉的客戶里找到好的客戶，這就是一個機(jī)會。

他看到的抓住機(jī)會的方法就是，傳統(tǒng)的征信數(shù)據(jù)加上更多其他維度的數(shù)據(jù)，用銀行的風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)。他把這二者的結(jié)合成果稱為“更好的風(fēng)控”。具體來講，就是搜集關(guān)于借款用戶的不同類型數(shù)據(jù)，建立模型，根據(jù)用戶行為特征，比如某一種特征、某一種性格的人，判斷其是否是一個好的借貸人。

我來貸從學(xué)生市場切入就是想初步驗(yàn)證自己的風(fēng)控能力。學(xué)生市場是個風(fēng)險相對小的群體，人群比較集中，行為有規(guī)律，比如同一個時間休假、同一個時間考試、同一天入學(xué)等等。而香港還有一個很優(yōu)越的環(huán)境特點(diǎn)，就是有比較完善的征信體制，已經(jīng)可以覆蓋差不多所有的借貸人。“香港是一個試點(diǎn)，因?yàn)楸容^小的地區(qū)可以用比較低的成本，做到比較好的品牌。”龍沛智說，“我們在香港，做到壞賬率比銀行還低。”在這樣一個環(huán)境下做了2年之后，我來貸開始拓展到大陸市場。

大陸市場是個更大的市場，但相應(yīng)的推廣成本會比較高，用統(tǒng)一的價格比較難覆蓋到多種人群。所以，我來貸還是從大學(xué)生市場切入。但國內(nèi)市場與香港最大的一個不同就是征信環(huán)境。

于是，對我來貸的第二個疑問就來了：從香港大學(xué)生市場到大陸大學(xué)生市場能否完全平移？

從香港市場到大陸市場

在大陸遇到的第一個問題就是如何低成本地找到需要的多維度的數(shù)據(jù)。我來貸結(jié)合了兩個方法：用戶主動提供和其他渠道獲取。在結(jié)合的過程中，一個非常重要的問題就是用戶體驗(yàn)。需要用戶填寫的內(nèi)容太多，申請時間過長，怎么還算快速放款呢？所以，用戶提供和平臺獲取兩個途徑之間要保持一個平衡。既能夠保證這個采集到足夠的數(shù)據(jù)。同時，讓用戶有足夠的耐心。

在此之外，我來貸的數(shù)據(jù)獲取方式主要是通過與第三方合作。向征信公司付費(fèi)查詢，即使查詢一種譬如交易數(shù)據(jù)只需要一人幾塊錢，但相對小額快速借款來說，需要的數(shù)據(jù)維度多，并且還有一定的申請拒絕比例，如果都靠購買，成本就有些過高。我來貸就通過與多個合作方進(jìn)行數(shù)據(jù)共享的方式來獲取數(shù)據(jù)，以此降低成本。“當(dāng)然，做每一件事情都要聽客戶的授權(quán)才可以做。”龍沛智強(qiáng)調(diào)。

相對于其他人群，大學(xué)生人群相對是信用風(fēng)險較小的群體，也就是完全沒有能力或者意愿還款。但對于大學(xué)生來說，他們可能出現(xiàn)的信用風(fēng)險有很多約束的方法可以減小，也有很好的追繳渠道。這個人群可能出現(xiàn)的最大風(fēng)險其實(shí)是欺詐風(fēng)險，也就是身份是假的。因此，反欺詐是做大學(xué)生借款的最重要的問題。

我來貸是一個純線上的平臺，沒有線下團(tuán)隊(duì)，借款過程不做面對面的申請、審核，而是在線上采用自動化與人工結(jié)合審核結(jié)合的方式。在機(jī)器自動化審核之后，對于一些存在瑕疵或者不確定性的申請人，再用人工打個電話，問一些問題，做一個了解和評分，在做借款與否的最后決定。

這個過程他們也摸索了一段時間。銀行借錢利息很便宜，體驗(yàn)很差。因?yàn)殂y行要去搜集很多信息，速度很慢；小貸公司主要用人工面對面的審核方式，速度很快，但利息很高。所以，我來貸希望既要保證快，又要保證準(zhǔn)，不放過壞人，也不漏掉好人，最終在客戶體驗(yàn)、借款利息等方面做出不同于銀行和小貸公司的優(yōu)勢。在這個過程中，自動化跟人工的平衡就很重要。“現(xiàn)在平均差不多超過一半都是自動化的決定。”龍沛智說，“最開始做的時候，人工審核的比例要多一些，現(xiàn)在自動化的比例越來越高。”龍沛智說。

從大學(xué)生到工薪族

目前，我來貸已經(jīng)把借款人群拓展到畢業(yè)10年之內(nèi)的工薪族。那么，對于我來貸的第三個疑問就來了，從大學(xué)生群體到工薪族，這樣兩種人群，行為特征等各方面差異大，是可以跨越過去同時做的嗎？

龍沛智認(rèn)為是可以的，進(jìn)到大陸市場，先做大學(xué)生，再做工薪族是他的既定規(guī)劃。從風(fēng)控角度，他的邏輯是，之前在大學(xué)生市場驗(yàn)證磨練過的這一套風(fēng)控不是可以完全平移到工薪族市場的。但是，他們背后的理念是一樣的，風(fēng)控系統(tǒng)還是同一個系統(tǒng)。只是，在這一套風(fēng)控邏輯和系統(tǒng)之下，要搜集更多新維度的數(shù)據(jù)，根據(jù)客群來做數(shù)據(jù)組合和權(quán)重等的調(diào)整。同時，在產(chǎn)品上要做出細(xì)分。“大學(xué)生市場還會繼續(xù)做。”龍沛智說。

我來貸平臺上，之前的借款額度限制在300-2000，現(xiàn)在是已經(jīng)調(diào)整到1500元-2萬元。“這些改變，主要一方面是根據(jù)風(fēng)控技術(shù)的成熟度。第二是根據(jù)借款客群的變化。”龍沛智說。借款周期主要是6到12個月，不做超短期的借款。“從風(fēng)控的角度，目前的客群，這個借款周期對于他們倆說是正常的、可接受的。”

龍沛智介紹，工薪族目前做了大概三四個月，每個月的放款量占我來貸總放款量一半。整個我來貸平臺上，香港市場加國內(nèi)市場，目前為止共計(jì)收到大約60億人民幣的申請。香港和國內(nèi)市場 各占30億。申請通過率正在慢慢提升，現(xiàn)在申請通過率平均在30%左右，借款利率年化10%-20%。“我不覺得網(wǎng)貸可以做到50%，它不像小貸公司有面對面的銷售團(tuán)隊(duì)。網(wǎng)貸平臺上，很多人只是來試試看，或填資料的時候填的都是錯誤的資料。”龍沛智說，“我們的壞賬計(jì)算是采用銀行的定義，就是120天逾期就算壞賬。我們按照30天逾期率來算，現(xiàn)在的逾期率只有0.1%左右。”

在借款人群上，我來貸還在做進(jìn)一步拓展，目前已經(jīng)進(jìn)入農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融市場。但目前還主要是以合作的方式，做風(fēng)控技術(shù)的輸出，并非直接去做。

“2C的產(chǎn)品，最終的挑戰(zhàn)還是在于品牌。無論技術(shù)多好，用戶不知道你，就不會來找你。我來貸目前已經(jīng)在風(fēng)控、系統(tǒng)、體制上搭建完成，也通過了客戶的使用驗(yàn)證。下一步的重點(diǎn)就是要通過品牌或合作，把大量的客戶引進(jìn)來，把量做起來。我們現(xiàn)在大部分資源的投入在獲取客戶上。”龍沛智說。