編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 天下網(wǎng)商（ID：txws_txws），作者：章航英，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
用5000元科研經(jīng)費(fèi)、在40平方米實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)業(yè)，15年來(lái)，陜西夫婦嚴(yán)建亞、范代娣創(chuàng)立的巨子生物基因技術(shù)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“巨子生物”）不斷發(fā)展。
自2022年登陸港交所，巨子生物股價(jià)一路上漲，2024年超越珀萊雅，登頂市值最高的國(guó)貨美妝公司。2025年，巨子生物繼續(xù)狂奔，截至發(fā)稿，市值突破888億港元（約合人民幣819億元），已經(jīng)是珀萊雅市值的兩倍（390億元）。
在最近發(fā)布的《2025胡潤(rùn)全球富豪榜》中，巨子生物創(chuàng)始夫妻嚴(yán)建亞、范代娣家庭財(cái)富值從100億元上漲至315億元，排名進(jìn)一步上升。
而據(jù)《新財(cái)富》雜志最新報(bào)道，嚴(yán)建亞、范代娣夫婦以持股市值超450億元的身價(jià)，成為新一任陜西首富家庭。
范代娣
透過(guò)巨子生物和珀萊雅近期發(fā)布的2024年財(cái)報(bào)，或許可以了解市值差異的原因。
2024年財(cái)報(bào)顯示，巨子生物營(yíng)收55.39億元，同比增57.2%。凈利潤(rùn)20.62億元，同比增54.3%，毛利率82.1%。再來(lái)看珀萊雅，2024年?duì)I收107.78億元，同比增21.04%；歸母凈利潤(rùn)15.52億元，同比增30%，毛利率71.39%。
同是做“女人”的生意，巨子生物毛利率比珀萊雅高了10多個(gè)百分點(diǎn)，高達(dá)37%的凈利率更是珀萊雅兩倍還多，是賣(mài)玻尿酸的同類(lèi)公司華熙生物凈利率的12倍。
巨子生物如今的高歌猛進(jìn)，一方面受益于近幾年市面上膠原蛋白成分的火熱，巨子生物8成營(yíng)收來(lái)自于膠原蛋白敷料貼品牌可復(fù)美；另一方面，作為原料開(kāi)拓者，巨子生物掌握了核心專(zhuān)利及市場(chǎng)議價(jià)權(quán)，充分享受了市場(chǎng)紅利。
有業(yè)內(nèi)人士調(diào)侃，“他們像賣(mài)芯片那樣賣(mài)膠原蛋白”，但巨子生物這樣的“躺賺”模式能持續(xù)多久？
可復(fù)美狂飆，一片面膜35元，一年賣(mài)出45億
在杭州某三甲醫(yī)院激光美容科，剛做完光子嫩膚的消費(fèi)者總會(huì)收到護(hù)士遞來(lái)的“術(shù)后三件套”——冷敷貼、修復(fù)噴霧、膠原棒。
很多年輕人第一次聽(tīng)到“可復(fù)美”，是在醫(yī)院的皮膚科或者醫(yī)美機(jī)構(gòu)。無(wú)論是敏感肌維穩(wěn)修復(fù)，或是醫(yī)美術(shù)后加速愈合，可復(fù)美敷料成了最常見(jiàn)的選擇。
“皮膚有問(wèn)題，就找可復(fù)美”——正如這句廣告語(yǔ)，可復(fù)美精準(zhǔn)“踩中”了消費(fèi)者的“皮膚焦慮”。
相比需要更長(zhǎng)周期使用、“安慰”作用或許更明顯的其他護(hù)膚品，可復(fù)美主打的“械字號(hào)”（醫(yī)療器械備案字號(hào)）面膜主打醫(yī)用功效，祛痘、維持肌膚穩(wěn)定的功能心智更強(qiáng)。區(qū)別于其他面膜，“械字號(hào)”成了可復(fù)美重要的“護(hù)城河”。再加上輕醫(yī)美的普及，可復(fù)美在近些年成為面膜界的“爆款制造機(jī)”。
可復(fù)美醫(yī)用敷料面膜在2024年登上天貓傷敷料類(lèi)目第一。3年前推出的重組膠原蛋白次拋精華（即可復(fù)美“膠原棒”）也陸續(xù)登上天貓精華類(lèi)目第一。2024年，可復(fù)美推出“焦點(diǎn)面霜”，也登上天貓修復(fù)面霜熱賣(mài)榜國(guó)貨第二。
多款爆品拉升下，可復(fù)美品牌收入45.4億元，同比增長(zhǎng)62.9%，貢獻(xiàn)了巨子生物82%的營(yíng)收，穩(wěn)居天貓、京東等多個(gè)電商平臺(tái)的類(lèi)目榜首。
巨子生物在財(cái)報(bào)中解釋可復(fù)美增長(zhǎng)的原因，一方面來(lái)自于線(xiàn)上線(xiàn)下渠道拓展，品牌影響力增加；另一方面在于品類(lèi)擴(kuò)展和爆品承接。醫(yī)用敷料之外，可復(fù)美“膠原棒”收入持續(xù)增長(zhǎng)，可復(fù)美“焦點(diǎn)面膜”也開(kāi)始發(fā)力貢獻(xiàn)增量。
產(chǎn)品持續(xù)賣(mài)爆，是可復(fù)美“醫(yī)療機(jī)構(gòu)+大眾消費(fèi)者”的雙軌銷(xiāo)售策略在發(fā)揮作用。
截至2024年年底，巨子生物旗下產(chǎn)品共進(jìn)入約1700家公立醫(yī)院、約3000家私立醫(yī)院和診所，以及將近650個(gè)連鎖藥房品牌。
在強(qiáng)大專(zhuān)業(yè)背書(shū)下，可復(fù)美在大眾消費(fèi)渠道形成“降維打擊”。在線(xiàn)上直播間，可復(fù)美把醫(yī)用敷料包裝成"敏感肌救星" ，這套“專(zhuān)業(yè)帶貨”打法讓可復(fù)美6年?duì)I收翻5倍，成功把冷門(mén)賽道做成百億生意。
目前，可復(fù)美線(xiàn)上D2C直銷(xiāo)收入占比超過(guò)64%，占比進(jìn)一步提升。
在財(cái)報(bào)中，巨子生物把在線(xiàn)上的打法概括為“在天貓做深”，“在抖音做爆”、“在京東做專(zhuān)”，電商的爆發(fā)是巨子生物高速發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α?024年雙11，可復(fù)美和可麗金線(xiàn)上全渠道GMV增速分別超過(guò)80%和150%。
可麗金是巨子生物旗下第二大品牌，主要針對(duì)重組膠原蛋白領(lǐng)域抗老心智。2024年，可麗金實(shí)現(xiàn)營(yíng)收8.4億元，同比增長(zhǎng)36.3%，營(yíng)收占比15.2%。
除扛起營(yíng)收大旗的可復(fù)美和可麗金外，巨子生物旗下還有可預(yù)、可痕、可復(fù)平、利妍、欣苷和參苷共8大主要品牌?？蓮?fù)美和可麗金以外的其他品牌（包括保健食品及其他產(chǎn)品）實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.5億元，營(yíng)收占比2.8%，仍在培育階段。
按產(chǎn)品劃分收入來(lái)源 圖源 巨子生物2024年報(bào)
“玻尿酸”降溫，“膠原蛋白”成新戰(zhàn)場(chǎng)
隨著醫(yī)美和護(hù)膚市場(chǎng)迭代，玻尿酸因技術(shù)成熟、玩家扎堆陷入“內(nèi)卷泥潭”，而重組膠原蛋白憑借修復(fù)力強(qiáng)、生物相容性高等特性成為新晉頂流。
這一轉(zhuǎn)變背后，是消費(fèi)者對(duì)抗衰、敏感肌修復(fù)需求的爆發(fā)。
來(lái)自弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2017年-2021年中國(guó)重組膠原蛋白市場(chǎng)規(guī)模從15億元攀升至108億元，預(yù)測(cè)到2027年有望達(dá)到1083億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到42.4%。
市場(chǎng)的熱點(diǎn)輪換和需求變化反映到公司業(yè)績(jī)表現(xiàn)上呈現(xiàn)出巨大的反差。
“玻尿酸第一股”華熙生物2024年凈利跌掉7成，而專(zhuān)注膠原蛋白的巨子生物卻仍以高雙位數(shù)增長(zhǎng)，盈利水平也形成了20倍的差距。
巨子生物的霸主地位源于對(duì)重組膠原蛋白技術(shù)的掌控力。
今年59歲的范代娣如今有新身份，西北大學(xué)副校長(zhǎng)。
據(jù)公開(kāi)資料，她曾在西北大學(xué)化學(xué)工程系就讀本科和碩士，后又獲得華東理工大學(xué)生物工程系生物化工專(zhuān)業(yè)博士學(xué)位。博士畢業(yè)之后，范代娣便回到母校從事研發(fā)和教學(xué)工作至今。她曾回憶，靠著“3000元安家費(fèi)、5000元科研經(jīng)費(fèi)、40平方米實(shí)驗(yàn)室”，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)發(fā)明新型重組膠原蛋白，并與丈夫嚴(yán)建亞在2000年創(chuàng)立巨子生物，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。
如今，巨子生物手握167項(xiàng)專(zhuān)利，重組膠原蛋白技術(shù)在中國(guó)獲得首個(gè)行業(yè)專(zhuān)利授權(quán)，突破CHO細(xì)胞表達(dá)技術(shù)推動(dòng)膠原蛋白量產(chǎn)，是全球最大的重組膠原蛋白生產(chǎn)企業(yè)之一。
與華熙生物既賣(mài)原料又做品牌的方式不同，巨子生物“不賣(mài)原料、不授權(quán)技術(shù)”的策略筑起護(hù)城河，既免于“左右互搏”被動(dòng)局面，又能牢牢掌握定價(jià)權(quán)。
在可復(fù)美天貓旗艦店，重組膠原蛋白醫(yī)用敷料已售超過(guò)30萬(wàn)件，標(biāo)價(jià)178/盒、每盒5片，換算下來(lái)，每片價(jià)格在35.6元。這個(gè)價(jià)格高于同類(lèi)競(jìng)品，譬如敷爾佳膠原蛋白面膜售價(jià)為87元/5片，一片不到20元。阿里健康在售某款重組膠原蛋白術(shù)后械字號(hào)敷料僅售7.5元/片。
競(jìng)爭(zhēng)加劇價(jià)格下行，輕研發(fā)成掣肘
靠著技術(shù)突破形成壟斷效應(yīng)，巨子生物如今的高速增長(zhǎng)在于市場(chǎng)紅利的加持。但從市場(chǎng)現(xiàn)狀看來(lái)，這一波紅利似乎正在接近尾聲。
一方面，醫(yī)美高利潤(rùn)正在吸引更多玩家入場(chǎng)，錦波生物、江蘇吳中等企業(yè)獲批三類(lèi)醫(yī)美針劑，而巨子生物相關(guān)技術(shù)仍在臨床驗(yàn)證階段，遲遲未獲審批；
另一方面，隨著技術(shù)的突破和普及，玻尿酸領(lǐng)域的“價(jià)格戰(zhàn)”也在“膠原蛋白”重演。巔峰時(shí)期，重組膠原蛋白價(jià)格最高可達(dá)每公斤20萬(wàn)元，隨后一路下跌至8萬(wàn)元每公斤，去年杭州美琉生物科技有限公司甚至將原料價(jià)格壓至1萬(wàn)元/公斤。
若無(wú)法在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)替代中掌握主動(dòng)權(quán)，巨子生物82%的毛利率或許無(wú)法維持。事實(shí)上，巨子生物2024年毛利率相較于2023年83.6%已有下降趨勢(shì)，主要受制于銷(xiāo)售產(chǎn)品成本增加及品類(lèi)擴(kuò)充。
雖然巨子生物專(zhuān)利數(shù)量龐大，但多集中于2005年-2013年，前沿技術(shù)專(zhuān)利優(yōu)勢(shì)不明顯。
2024年，巨子生物研發(fā)支出1.06億元，占比1.9%，遠(yuǎn)低于同行。譬如愛(ài)美客2024年研發(fā)投入3.04億元，研發(fā)費(fèi)用占營(yíng)業(yè)收入的10.05%；華熙生物研發(fā)指出4.66億元，在營(yíng)收中占比8.68%。
值得注意的是，2024年巨子生物利息收入1.11億元，比研發(fā)費(fèi)用還多。
追趕者正試圖“彎道超車(chē)”。錦波生物2024年?duì)I收14.43億元，雖低于巨子生物，但增速更高。毛利率高達(dá)95%，逐年走高，連續(xù)三年高于巨子生物。
究其原因，錦波生物主攻毛利更高的醫(yī)美及醫(yī)療領(lǐng)域，獨(dú)攬了我國(guó)醫(yī)美領(lǐng)域僅有的3張重組人源化膠原蛋白三類(lèi)證，而巨子生物營(yíng)收依賴(lài)面膜等護(hù)膚品，醫(yī)美布局相對(duì)滯后。但在功能性護(hù)膚市場(chǎng)，歐萊雅、歐珀萊、丸美、珀萊雅紛紛推出添加重組膠原蛋白的面膜、面霜等產(chǎn)品，市場(chǎng)已然進(jìn)入紅海。
巨子生物通過(guò)電商規(guī)模化效應(yīng)獲得高速增長(zhǎng)的背后是營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)力。2024年，巨子生物銷(xiāo)售及經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)支增長(zhǎng)72.5%至20億元，占總營(yíng)收36%。此外，由于7成銷(xiāo)售來(lái)自于直銷(xiāo)，也需直面渠道控價(jià)不力帶來(lái)的價(jià)格體系混亂問(wèn)題。
當(dāng)重組膠原蛋白逐漸從藍(lán)海變紅海，如何突破技術(shù)瓶頸、精細(xì)化渠道管理，成為巨子生物迫在眉睫的難題。但更大的風(fēng)險(xiǎn)或許在于，隨著醫(yī)美行業(yè)的高速更迭，重組膠原蛋白或許會(huì)成為下一個(gè)“玻尿酸”，在下一個(gè)風(fēng)口降臨時(shí)面臨被顛覆的挑戰(zhàn)。
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