編者按：本文來自微信公眾號 天下網(wǎng)商（ID：txws_txws），作者：王卓霖，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

看到自家舅舅開著叉車，將一輛1.5噸重的轎車抬到六個(gè)紙板箱上方，再緩緩抽出叉車，潘嘉雯當(dāng)時(shí)的心簡直提到了嗓子眼兒?！懊恳幻攵己莒X袋都空了。”

潘嘉雯介紹，這是發(fā)生在今年3月的一幕。潘嘉雯家里是賣包裝紙箱的，為了測試紙箱的承重水平，舅舅突發(fā)奇想提議來一場壓車實(shí)驗(yàn)，現(xiàn)場還請來了眾多合作商，共同見證這場實(shí)驗(yàn)的真實(shí)性。

“那可真是太真實(shí)了，我們從來沒做過測試，沒想到紙箱真的紋絲不動(dòng)，客戶都豎起了大拇指，訂單轉(zhuǎn)化率都提高了一倍?！?日前，在1688超級工廠的決賽舞臺上，潘嘉雯代表自家工廠（佛山市南海晶步包裝材料有限公司，以下簡稱“晶步包裝”），講述著這段意外走紅后被同行爭相模仿的營銷活動(dòng)。

據(jù)悉，南海晶步公司創(chuàng)立于2011年，主營貨運(yùn)包裝用的紙箱和泡沫箱，SKU超500個(gè)，九成以上營收來源于1688平臺。目前，公司是1688超級工廠，是平臺亞馬遜FBA紙箱類目第一、泡沫箱類目第一，年銷售額超8000萬，今年目標(biāo)破億。

去年，剛滿22歲的潘嘉雯被家人召喚回了工廠，接手電商運(yùn)營板塊。面對堆積如山的紙箱，她從零起步，逐步將枯燥的包裝材料變?yōu)槭炀毜臉I(yè)務(wù)語言。在車間機(jī)器的轟鳴聲中，她更是找到了生活的新方向和自我價(jià)值。

舞蹈老師返鄉(xiāng)賣紙箱

晶步包裝主營的是一種亞馬遜FBA（Fulfillment by Amazon）標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)輸包裝箱。這種紙箱在材質(zhì)、規(guī)格、承重方面都有明確的要求，用于商品運(yùn)輸和后續(xù)倉儲配送。工藝方面，箱子一般采用堅(jiān)固的瓦楞紙板制成，能承受運(yùn)輸過程中的擠壓和震動(dòng)。

潘嘉雯介紹，這種紙箱從外觀看是很難分辨的，需要上手摸，才能感受不同的硬度和品質(zhì)。早年外貿(mào)生意好做，工廠就瞄準(zhǔn)了這個(gè)產(chǎn)品，派舅舅外出學(xué)習(xí)，回來后又研究了一兩年，采用特殊工藝制作出了成品。她進(jìn)廠之后，花了2個(gè)月時(shí)間才摸清產(chǎn)品的規(guī)格。

開篇那場營銷實(shí)驗(yàn)使用的是超硬規(guī)格的FBA紙箱，主要用于電子類、食品類、家居家電類產(chǎn)品的外貿(mào)出口運(yùn)輸，防水防潮性能高，海運(yùn)空運(yùn)都能勝任?！皢蝹€(gè)紙箱的價(jià)格約是市場平均價(jià)的1.5倍，一年能賣出8000萬個(gè)，復(fù)購率也很高?！?/p>

視頻發(fā)出后，拉高了點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。據(jù)介紹，之前紙箱轉(zhuǎn)化率在15%左右，現(xiàn)在能提高到20%-30%。潘嘉雯立即加大數(shù)字營銷投入，提高引流到留存的效率，最終將轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在20%。

若放在多年前，這套從產(chǎn)品到營銷，再到運(yùn)營的系列動(dòng)作，潘嘉雯都是不理解的，甚至是排斥的。因?yàn)樗鳛榕杂^者，認(rèn)為工廠生活枯燥乏味，就跟枯燥的紙箱一樣。“年紀(jì)輕輕就進(jìn)了工廠，會(huì)跟同齡人脫節(jié)，會(huì)很失落。”

作為一名00后，潘嘉雯從初中就開始住校，培養(yǎng)了異常獨(dú)立的性格?？吹侥赣H日以繼夜在工廠加班，她常感到困惑，“勸她休息，卻總是不聽”。她在大學(xué)學(xué)的英語專業(yè)，初衷只是為了提高旅游的溝通便利性，沒成想為后來的外貿(mào)溝通埋下了伏筆。

從高中開始，她就愛上了跳舞，接觸過中國舞，擅長街舞，還曾在大學(xué)時(shí)期參加過校級、省級舞蹈賽事，拿到了冠軍。那場賽事第一次讓她獲得了價(jià)值認(rèn)可。于是在畢業(yè)后，她考取教師資格證，成了一名舞蹈老師。之后兩年多的執(zhí)教生涯，讓她收獲了滿滿的成就感和自信心。

“做舞蹈老師這份工作，終究是吃青春飯?！弊罱K，潘嘉雯重新考量了職業(yè)規(guī)劃，回到了老家的工廠，從頭開始，邊學(xué)邊干。與以往不同的是，這次她帶著信心，渴望在新的舞臺找到新的價(jià)值。

如今，她在辦公室支起了床，恨不得一天24小時(shí)都泡在工廠，方便及時(shí)探討業(yè)務(wù)?！艾F(xiàn)在我已經(jīng)很能體諒家人了，還反過來被家人催促多休息。”

小單客戶的占比超六成

由于在電商運(yùn)營方面為零基礎(chǔ)，潘嘉雯深知學(xué)習(xí)的重要性，一年中近乎一半的時(shí)間在各地學(xué)習(xí)。從基礎(chǔ)的店鋪裝修、產(chǎn)品詳情頁制作，到后臺各類數(shù)據(jù)工具的使用，以及協(xié)同工廠管理庫存物流，統(tǒng)籌全店運(yùn)營等海量知識點(diǎn)，她都主動(dòng)鉆研，樂此不疲。

很快，系統(tǒng)學(xué)習(xí)電商方法論就開始落地見效，憑借敏銳的觀察力，潘嘉雯在品類拓展和業(yè)務(wù)拓展方面找到了突破點(diǎn)。

她考察了整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品主圖，發(fā)現(xiàn)很多都是單純地上傳了紙箱或泡沫箱的產(chǎn)品圖，盡管標(biāo)注了規(guī)格，但還是略顯冷淡。“如果在產(chǎn)品圖中加入場景，就能更好更快地讓大家理解。”

考慮到荔枝是廣東特產(chǎn)，她就用AI技術(shù)在泡沫箱中加入新鮮荔枝，體現(xiàn)保鮮效果，生成了產(chǎn)品圖并上傳。同時(shí)，她還圍繞“荔枝”關(guān)鍵詞強(qiáng)化了數(shù)字運(yùn)營，直接讓原先10%的點(diǎn)擊率提高到了20%，單量也有了提高。

盡管很快就被同行模仿，但這場小試牛刀的探索讓她信心大增。

下一步，她準(zhǔn)備上線披薩盒。在她看來，目前熱銷的披薩盒從圖案到規(guī)格基本相同，且大多以定制為主，大型連鎖餐飲店是主要客戶。但市場上還有更多小B買家，例如糖水店、夜市商家等。“這群商家對于包裝盒的圖案會(huì)有更豐富的需求，訂單量可能不會(huì)高，但返單會(huì)高?，F(xiàn)在做餐飲的年輕人也多起來了，對審美有了新的要求?！?/p>

另一方面，她還推進(jìn)開拓了“小單定制”業(yè)務(wù)。她發(fā)現(xiàn)，幾乎每個(gè)大單也都是從小單開始的。以前在對接詢盤客戶的時(shí)候，業(yè)務(wù)員會(huì)重點(diǎn)關(guān)注L4-L6的高價(jià)值人員，但實(shí)際上，有些客戶會(huì)用個(gè)人賬號來詢單，可能級別只有L0，打樣的數(shù)量也比較少。

如果沿用之前的機(jī)器設(shè)備，從調(diào)機(jī)到開模，再到生產(chǎn)，耗時(shí)又耗力，效率并不高。所以有時(shí)候是寄出并不匹配的樣品，再跟對方溝通成品制作，一來一回不僅增加了時(shí)間成本，還容易錯(cuò)失訂單。所以，工廠采購了專做散單的設(shè)備，調(diào)整不同規(guī)格后，單日能產(chǎn)出80多個(gè)樣品。

“這些樣品溝通，能大大提高訂單轉(zhuǎn)化率。小單快返的模式也降低了商家的庫存壓力，我們也減少了退貨風(fēng)險(xiǎn)?！?潘嘉雯介紹，目前小單客戶的占比達(dá)到了60%-70%。

接班要一步步來

看到所學(xué)的電商知識能幫助工廠煥發(fā)新機(jī)，找到新的銷量增長點(diǎn)，潘嘉雯的價(jià)值感攀升。當(dāng)然，在這場激烈的電商競爭中，她也看到了部分同行“以價(jià)換量”的策略，陷入“低利潤、高流量”的運(yùn)營循環(huán)等。

例如，潘嘉雯曾針對倉儲場景推出紙箱款收納盒，上線后很快就賣爆了。但當(dāng)時(shí)缺乏版權(quán)意識，產(chǎn)品沒有申請專利，很快就被同行抄襲了?！皟r(jià)格方面，總有人賣得比我們便宜1毛錢。但是卷價(jià)格到最后是沒有底線的，我們還是堅(jiān)持自己的定價(jià)，定位中高端客戶，生產(chǎn)具有品質(zhì)的產(chǎn)品。”

為了增強(qiáng)競爭力，工廠提出為客戶提供一站式解決方案的服務(wù)。由于地處佛山包裝產(chǎn)業(yè)帶，工廠有方向性地整合了上游供應(yīng)鏈資源，與自家產(chǎn)品組合銷售。比如紙箱搭配封箱膠，泡沫箱搭配冰袋等形式，增加轉(zhuǎn)化成功率和用戶粘性。

對于“廠二代接班”的話題，潘嘉雯連連擺手說，“為時(shí)尚早，需要一步步來”。她發(fā)現(xiàn)，身邊確實(shí)出現(xiàn)了不少“廠二代”，也有不少不愿接班的二代?！敖影嘈枰L的成長和沉淀，從一個(gè)點(diǎn)切入，做精做強(qiáng)，再去了解其他業(yè)務(wù)，就是很好的方式?！?/p>

由于業(yè)務(wù)擴(kuò)容，工廠月銷量同比在翻倍增長，團(tuán)隊(duì)從10多人增加到了近30人，擴(kuò)充了運(yùn)營人員，辦公室也搬了新址。而新場地中特別規(guī)劃出了一片可供跳舞的空間。潘嘉雯介紹，一方面是豐富年輕員工的業(yè)余生活，一方面也準(zhǔn)備探索短視頻運(yùn)營等，來記錄工廠生活，吸引更多網(wǎng)絡(luò)注意力。

“以前的我是三分鐘熱度，只滿足于短暫的情緒價(jià)值，缺少自我提升的規(guī)劃和長期的目標(biāo)感。這兩年雖然特別忙碌，但從個(gè)人表達(dá)、經(jīng)驗(yàn)沉淀到認(rèn)知提升，都有了空前的暴漲?，F(xiàn)在想想，早該來工廠了?！?潘嘉雯笑說。

值得一提的是，在超級工廠決賽的舞臺上，她穿著自帶科技感的鐳射服裝，以一支原創(chuàng)舞蹈驚艷開場。經(jīng)過兩年的工廠深耕、高頻學(xué)習(xí)與實(shí)戰(zhàn)磨礪，她重塑了專業(yè)底氣，每一個(gè)眼神與動(dòng)作，都寫滿了自我認(rèn)可的篤定。

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