01從選擇專業(yè)到選擇飛針，一路都是“自動”的

看似是當(dāng)年的一句笑談，實(shí)則道出了世間萬事萬物背后的一個真相：往往是我們在很早的時候，做出的某個舉重若輕的選擇，讓我們的命運(yùn)路徑悄悄展開了一個小小的夾角，從此，就再也不回頭地踏上了那條屬于自己的畢生之路。

第一個選擇做出之后，后面的選擇，似乎都是可以“自動”做出的了。

從自動化專業(yè)畢業(yè)的邵勇鋒，“自動”地進(jìn)入了自動化的領(lǐng)域，在一家做控制器類產(chǎn)品的公司，一待就是七年。

2014年底的時候，邵勇鋒和伙伴們發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)對于整個智能制造的需求非常旺盛，而自己正在做的控制器只是其中一個核心部件，并不能給終端工廠提供一體化解決方案，不能深入到場景中直接創(chuàng)造價值。

于是，他們“自動”地產(chǎn)生了創(chuàng)業(yè)的初衷，也順理成章地base在了深圳——那里本就是全球電子制造工廠的聚集地。從此，世界上誕生了“橙子自動化”這家公司（文中以下簡稱為“橙子”）。

現(xiàn)在已無法假設(shè)，如果不是在2014年這個“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的火熱之年，邵勇鋒和伙伴們還會不會有創(chuàng)業(yè)的沖動和勇氣。但總之，往往都是時勢造英雄。而由于也正是在2014年，國內(nèi)的手機(jī)行業(yè)處于高速增長時期，產(chǎn)能在快速釋放，橙子也就“自動”地瞄準(zhǔn)了手機(jī)這一細(xì)分領(lǐng)域。

手機(jī)行業(yè)，聚集了一眾世界級的企業(yè)，勢能極大，求新求變的需求極大，用工量也極大，天然地對于降本增效有著強(qiáng)烈的渴望。而自動化、智能解決方案，也自然可以在其中大施拳腳。柔性制造，成為了橙子創(chuàng)業(yè)后的主要業(yè)務(wù)。

注：柔性制造（Flexible Manufacturing）是指一種應(yīng)對大規(guī)模定制需求而產(chǎn)生的新型生產(chǎn)模式。它能夠快速適應(yīng)市場需求的變化、產(chǎn)品設(shè)計的更新以及制造過程中的變動。柔性制造強(qiáng)調(diào)在生產(chǎn)過程中的適應(yīng)性和靈活性，其核心優(yōu)勢包括高度定制化和出色的適應(yīng)能力，這使得它能夠有效應(yīng)對大規(guī)模定制需求。

而既然進(jìn)入了手機(jī)行業(yè)，橙子也就對接上了這些頭部企業(yè)，在它們超高的標(biāo)準(zhǔn)下持續(xù)進(jìn)行自我磨煉。

一家知名大廠，曾讓橙子在半年時間里為一個項(xiàng)目迭代了7版方案。在這個過程中，多數(shù)競標(biāo)公司開始懷疑這次的項(xiàng)目未必有真需求，參與者從11家減少到2家。最終，橙子勝出——客戶是有真需求的，只是標(biāo)準(zhǔn)極高，所以對于方案不停迭代。

2018年，正是這次迭代了7版方案的銷售經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)橙子進(jìn)入了電子測試領(lǐng)域。

用邵勇鋒的話說，“一入測試深似?！?。在這里，不止有對價值的創(chuàng)造，還有對突破底層技術(shù)發(fā)起的挑戰(zhàn)，以及對實(shí)現(xiàn)技術(shù)自主的使命感。

而在電子測試這片汪洋大海中，橙子選擇了“飛針技術(shù)”，作為自己下一個階段的業(yè)務(wù)重心。

02“為什么是我們來做？”

“飛針檢測這樣一個產(chǎn)品，在歐美已經(jīng)有60年的歷史，為什么國內(nèi)現(xiàn)在會由你們來做？”相信已經(jīng)有很多人對橙子提出過這個問題。其實(shí)，在當(dāng)年橙子研討這個戰(zhàn)略的可行性時，邵勇鋒自己也在問自己這個問題：為什么是我們？

注：飛針測試是一種非接觸式電子檢測技術(shù)，主要用于電路板（PCB）質(zhì)量檢測，通過高速移動的探針快速定位線路連接異常、短路、斷路等問題，具有高效、靈活、適用性強(qiáng)的特點(diǎn)，適用于柔性化、小批量、多品種的應(yīng)用場景。

橙子花了兩年時間，對電子測試市場進(jìn)行了系統(tǒng)性的調(diào)研和分析，終于相信了自己進(jìn)入這一領(lǐng)域的必然性。

一方面，從基礎(chǔ)資源角度來講，電子測試行業(yè)具備很高的門檻。測試技術(shù)需要長周期的投入來攻克相應(yīng)的技術(shù)壁壘，構(gòu)建人才畫像。同時，它又需要一個能扎實(shí)掌握電子電路原理，并且能從底層進(jìn)行研發(fā)的體系。

另外，無論從軟件算法來看，還是從智能化算法來看，電子測試都是一個具備高度綜合交叉性質(zhì)的學(xué)科，對于機(jī)電化設(shè)備的智能化要求非常高。

在這些前提條件下，大公司、大平臺往往會因?yàn)檠邪l(fā)電子測試技術(shù)周期長、見效慢，無法滿足其快速占領(lǐng)更大市場的商業(yè)訴求，從而不愿進(jìn)入這個領(lǐng)域。而小公司、初創(chuàng)公司，又不具備攻克這一領(lǐng)域的技術(shù)儲備和資源體量。橙子，除了自身具備相應(yīng)的條件，也得到了頭部企業(yè)的方向引導(dǎo)與資源支持，從而走上了電子測試這條路。

03面對歐美老牌企業(yè)，如何彎道超車？

電子測試技術(shù)，尤其是通用電子測試技術(shù)，從原理到產(chǎn)品，再到應(yīng)用，一直都是歐美主導(dǎo)的市場。比如數(shù)字測試和模擬測試技術(shù)，行業(yè)主力就是兩家美國公司，分別是全球第一和全球第二。而從事橙子所做的飛針技術(shù)的，全球有代表性的公司則在歐洲，比如意大利的兩家公司，都有著六七十年的行業(yè)沉淀。

而如今，橙子在“飛針測試”這一產(chǎn)品上的出貨量，已經(jīng)做到了國內(nèi)市場第一。未來如果想要在全球爭取更廣闊的市場，應(yīng)該如何與歐美友商競爭？橙子的比較優(yōu)勢在哪里？

第一，國內(nèi)有足夠多的場景、足夠多的用戶，能夠幫助橙子實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)模型的快速迭代。而相比之下，歐美的公司由于已經(jīng)進(jìn)入測試領(lǐng)域很長時間了，已經(jīng)沒有豐沛的數(shù)據(jù)源泉，其迭代更新的周期勢必會是緩慢的。

第二，由于歐美公司深耕行業(yè)多年，更加追求測試的穩(wěn)定性，因此他們使用的還是六七十年代的芯片。但今天芯片的算力架構(gòu)和系統(tǒng)都有了非常大的提升。橙子已經(jīng)用到了2010年產(chǎn)出的DSP芯片，其穩(wěn)定性經(jīng)歷了十余年的驗(yàn)證周期，其實(shí)也已經(jīng)不輸前輩。而從架構(gòu)角度來講，它的計算能力又已經(jīng)明顯領(lǐng)先于前輩了。

第三，橙子很注重產(chǎn)品的易用性，尤其注意盡量降低用戶對于軟件的使用門檻。歐美公司大多把其產(chǎn)品的使用對象定義為工程師，對用戶有著相當(dāng)高的要求，比如，需要掌握電子電路原理或相關(guān)編程能力。但橙子則把使用對象定性為技術(shù)工人，盡可能做到讓用戶只要會電腦，就能操作產(chǎn)品，讓用戶更順滑地完成設(shè)備上的導(dǎo)入與生產(chǎn)。

第四，從定位的角度來講，任何一個市場都是金字塔型的，而橙子看到了電子測試市場中的金字塔，并且把它分為三層。歐美公司大多瞄準(zhǔn)的是塔尖，例如軍工、航空航天服務(wù)器、基站之類的客戶，他們對于測試的精度要求非常高。在塔尖之下，腰部的客戶，他們也會看重測試得出的數(shù)據(jù)，并以此作為參照來研發(fā)或迭代自己的產(chǎn)品。

而無論在國內(nèi)還是全球的電子測試市場，在腰部以下，還存在著數(shù)量非常大的基層客戶，他們最大的訴求往往是能夠把測試設(shè)備廣譜地鋪設(shè)到每一個車間，從而便于找出生產(chǎn)中的不良品。

基于此，橙子把自己的飛針產(chǎn)品根據(jù)不同使用場景，在市場定位上分為了M系列、E系列和高階的S系列，以此來應(yīng)對不同類型客戶的不同需求。

與此同時，橙子還在通過多種渠道吸納業(yè)內(nèi)人才。一方面，持續(xù)與歐美老牌企業(yè)中的優(yōu)秀人才溝通，以期說服最權(quán)威的專家加入自己的團(tuán)隊(duì)。

再有，則是從國內(nèi)知名的電子方向院校著手，提前布局，培養(yǎng)自己的核心技術(shù)人員——2019年合作招聘來的一批青年人才，經(jīng)過五六年的沉淀，已經(jīng)成長為公司的主力工程師了。

此外，橙子還會和行業(yè)內(nèi)一些技術(shù)深厚的知名企業(yè)合作，共同研發(fā)，用外腦來填補(bǔ)自己的人才需求。當(dāng)然，橙子還需要時時做出判斷，什么樣的崗位，什么樣的場景，更適合何種渠道吸納來的人才。

04與優(yōu)秀的客戶共同成長，站在小米背后

經(jīng)過十年左右在手機(jī)裝備產(chǎn)線方面的沉淀，橙子與小米在手機(jī)生產(chǎn)業(yè)務(wù)上達(dá)成合作，致力于幫助小米搭建一個當(dāng)下行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的、自動化程度最高的手機(jī)生產(chǎn)線——正如特斯拉所做的追求，不止把汽車作為產(chǎn)品來研發(fā)，還要把造車的車間作為產(chǎn)品來研發(fā)。

針對小米的特性，且發(fā)揮自身的特長，橙子把打造智能化工廠的重點(diǎn)還是放在自動化與柔性化兩方面。通過類似于搭積木的模塊化方式，橙子可以為客戶快速拼接一個定制化工廠，從而將其導(dǎo)入周期縮到最短。

這套模塊化工作方式，橙子在2021年底時已經(jīng)開始研發(fā)，2022年做起第一條產(chǎn)線，再到2024年底時，已經(jīng)交付了10條完整的手機(jī)產(chǎn)線?，F(xiàn)在，橙子基本可以做到用兩個月時間就從一個新的需求，衍生出一條新的手機(jī)產(chǎn)線。一般來說，對于同樣的需求，手機(jī)廠商可能要花費(fèi)六到八個月的時間來完成。

最終效率的提升，來源于對每一個細(xì)節(jié)的把控。在與小米合作的初期，橙子發(fā)現(xiàn)，小米產(chǎn)線的稼動率與其自身提出的標(biāo)準(zhǔn)還有一定差距——雖然從整體行業(yè)角度而言，那樣一個數(shù)率已經(jīng)算比較高了。

?注：稼動率 = (實(shí)際生產(chǎn)時間 / 計劃可用時間) × 100%?。

于是橙子不惜延遲下一個項(xiàng)目的交付時間，為小米的兩條生產(chǎn)線進(jìn)行了一次全面的復(fù)盤檢測，采集到了近1萬條的不良信息，并總結(jié)出幾個top問題，比如：擰不緊、接不牢、抓不穩(wěn)等等，都是最前線、最具體的問題。

從而為小米提出的解決方案也很落地，比如螺絲的料號要?dú)w一，裝配要力矩的要求，所用工具要統(tǒng)一等等。

科技企業(yè)在大眾面前往往展現(xiàn)了其研發(fā)創(chuàng)新的光鮮一面，但其實(shí)，在生產(chǎn)工藝的校準(zhǔn)方面，企業(yè)和它的合作方往往要花費(fèi)更多的時間?？萍既私?jīng)常感慨，初期的研發(fā)，是最讓人感覺到幸福的階段。而真正到了生產(chǎn)交付，一顆螺絲如何擰好，一根線如何接好，并且要保證出廠之后不會出問題，這其實(shí)要耗費(fèi)比研發(fā)更多的時間精力。雖然看上去沒有太多科技含量，但又蘊(yùn)含著極高的工藝技術(shù)。

經(jīng)過與小米的合作，橙子的生產(chǎn)制造能力體系品質(zhì)把控能力體系，也有了一個質(zhì)的提升。

十年創(chuàng)業(yè)路，橙子似乎真如其名，“自動化”地選對了每一個風(fēng)口，走對了每一步。而我們當(dāng)然明白，再智能的自動化，也要有人切切實(shí)實(shí)地提供動力才能運(yùn)轉(zhuǎn)。

時代的浪潮既可推舟，也可淘沙。橙子的一路上行，不止與浪潮有關(guān)，更取決于自己的雙腳。

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