編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“鯨商”（ID：bizwhale），作者：三輪，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

這段時(shí)間最火熱的就是中美關(guān)稅戰(zhàn)了。

美國(guó)對(duì)華最新關(guān)稅加征至245%，并且取消了800美元以下小額包裹的關(guān)稅豁免。一時(shí)間，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，押注其他可替代性的市場(chǎng)，成為外貿(mào)人的解法。

貿(mào)易戰(zhàn)是長(zhǎng)期的，轉(zhuǎn)型也是長(zhǎng)期過(guò)程。但對(duì)當(dāng)下的企業(yè)來(lái)說(shuō)，最要緊的是要獲得現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)。

提貨就要付關(guān)稅，美國(guó)終端客戶毀約拋棄訂單。外貿(mào)企業(yè)生產(chǎn)的貨壓在庫(kù)房或者去海上轉(zhuǎn)了一圈，終究是收不到回款。江浙地區(qū)的工廠也開(kāi)始停產(chǎn)、減產(chǎn)或者階段性放假，但為了留住工人，還要發(fā)放部分或全部工資。

在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，最實(shí)際的應(yīng)該是回款速度。真金白銀才能給商家?guī)?lái)安全感和確定性，也能給到商家信心。

工信部主管網(wǎng)站“中國(guó)工信新聞網(wǎng)”發(fā)文呼吁“須重視和幫助中小企業(yè)解決好長(zhǎng)賬期問(wèn)題”。賬期是民企的命門(mén)，但長(zhǎng)賬期是國(guó)內(nèi)零售業(yè)的現(xiàn)狀。實(shí)際上，縮短賬期其實(shí)不是做不做得到的問(wèn)題，而是平臺(tái)愿不愿意做的問(wèn)題。

當(dāng)下賬期的資本游戲能否結(jié)束？為什么長(zhǎng)賬期是行業(yè)頑疾？

中小企業(yè)困在賬期里

在供應(yīng)商和渠道商的生意中，一手交錢(qián)一手交貨的場(chǎng)景幾乎不存在。“賺到錢(qián)”與“拿到錢(qián)”之間有不可逾越的鴻溝。衡量?jī)烧咧g的時(shí)長(zhǎng)的賬期，已經(jīng)是企業(yè)生存的“命門(mén)”。

一家企業(yè)可能生意很好，產(chǎn)品好，銷售強(qiáng)，但是會(huì)因?yàn)橹苻D(zhuǎn)不靈，有一筆錢(qián)遲遲拿不到就倒閉。甚至?xí)霈F(xiàn)報(bào)表上利潤(rùn)很高，突然就崩盤(pán)了的局面。

畢竟利潤(rùn)只是紙面富貴，現(xiàn)金流才是生命線。現(xiàn)金為王是寒冬的生存之道。但是零售行業(yè)苦賬期久矣。

賬期最初是一種信用制度，方便先貨后款進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。在商業(yè)世界里，強(qiáng)者擁有話語(yǔ)權(quán)。賬期已經(jīng)逐漸變味了。賬期已經(jīng)變成“權(quán)力”的標(biāo)簽和博弈的工具。

長(zhǎng)賬期已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。

雖然相關(guān)法規(guī)規(guī)定，零售商與供應(yīng)商約定的貨款支付期限通常不超過(guò)收貨后的60天。但在實(shí)際操作當(dāng)中，可以通過(guò)改變合同條款等操作進(jìn)行延長(zhǎng)。

部分大型連鎖超市對(duì)供應(yīng)商，可能約定兩三個(gè)月甚至更長(zhǎng)的賬期；汽車制造業(yè)90天左右。背后合作的企業(yè)很難進(jìn)行維權(quán)。就拿附近辦公樓送桶裝水的小企業(yè)為例，給一家知名公司送水，水款已經(jīng)有大半年沒(méi)有結(jié)算，甚至生意還要繼續(xù)做。

C端來(lái)看，線下銷售面向消費(fèi)者，能做到當(dāng)面收款。但同樣面向消費(fèi)者，電商商家的賬期卻被明顯延長(zhǎng)。

一些大型電商平臺(tái)的日常賬期在半個(gè)月左右，有的會(huì)略微長(zhǎng)一點(diǎn)，在大促期間可能向平臺(tái)商家提供“0賬期”的服務(wù)，但國(guó)內(nèi)最大的自營(yíng)電商平臺(tái)，賬期在60天左右，遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平。

首先是消費(fèi)者很少主動(dòng)點(diǎn)確認(rèn)收貨，系統(tǒng)一般會(huì)在10天、15天后才自動(dòng)確認(rèn)收貨。平臺(tái)在消費(fèi)者確認(rèn)收貨之后才會(huì)開(kāi)始自己的結(jié)算流程。在自營(yíng)電商平臺(tái)，商家在簽訂合同之后，哪怕商品已經(jīng)進(jìn)入自營(yíng)倉(cāng)庫(kù)，全部貨款也不會(huì)第一時(shí)間結(jié)算。

在和自營(yíng)電商平臺(tái)的合作當(dāng)中，供貨商把貨送到平臺(tái)的倉(cāng)庫(kù)，相當(dāng)于被平臺(tái)買斷，但平臺(tái)不會(huì)馬上給錢(qián)。通常情況下，平臺(tái)把貨賣出去后，會(huì)把貨款放在自己的賬上。所以會(huì)出現(xiàn)一種局面：商家在平臺(tái)賣了一批又一批貨，卻始終收不到錢(qián)。商家是弱勢(shì)的一方，不敢跟平臺(tái)叫板，難免擔(dān)心搜索權(quán)重下滑等問(wèn)題。

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

馬太效應(yīng)下，強(qiáng)者恒強(qiáng)。近年來(lái)，長(zhǎng)賬期的困局還在加劇。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年末，規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)應(yīng)收賬款平均回收期為64.1天，比上年末增加3.9天；2023年末比2022年已經(jīng)增加了4.4天。

為什么長(zhǎng)賬期的問(wèn)題無(wú)法自發(fā)改善？核心原因還是有利可圖。

長(zhǎng)賬期衍生出金融游戲

賬期本質(zhì)是一場(chǎng)資本游戲。

賬期延長(zhǎng)對(duì)自營(yíng)電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，相當(dāng)于一筆“無(wú)息貸款”。假設(shè)有一筆100億元的賬款，平臺(tái)一年之后才付給供貨商。假設(shè)平臺(tái)把這筆錢(qián)存銀行，按照當(dāng)下3.1%的利率，平臺(tái)憑空就賺了3.1億元的利息。

賬期這個(gè)頑疾，之所以難解決，還是因?yàn)槠脚_(tái)想從中謀利。平臺(tái)不想快速結(jié)款，本質(zhì)是可以調(diào)節(jié)現(xiàn)金流，進(jìn)行快速擴(kuò)張。

電商行業(yè)打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，毛利率變低，自營(yíng)電商平臺(tái)的資金壓力增加。通過(guò)拉長(zhǎng)賬期，實(shí)現(xiàn)資金的騰挪。晚結(jié)的款項(xiàng)，可以用來(lái)投入廣告營(yíng)銷，或者繼續(xù)囤貨。延長(zhǎng)賬期是一種“隱性壓價(jià)”。延長(zhǎng)賬期便成為維持現(xiàn)金流的“捷徑”——用供應(yīng)商的貨款填補(bǔ)經(jīng)營(yíng)缺口，形成“低價(jià)銷售—延長(zhǎng)賬期—繼續(xù)擴(kuò)張”的畸形循環(huán)。

例如之前生鮮電商的暴雷潮，部分平臺(tái)利用長(zhǎng)賬期占用供應(yīng)商的資金盲目擴(kuò)張，最終資金鏈斷裂，供應(yīng)商集體討債；新能源汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，出現(xiàn)品牌銷量攀升越快，供應(yīng)商付款周期越長(zhǎng)的現(xiàn)象。

對(duì)上市企業(yè)來(lái)說(shuō)，賬期也是財(cái)務(wù)報(bào)表優(yōu)化的工具，應(yīng)付賬款在會(huì)計(jì)上計(jì)入流動(dòng)負(fù)債，讓公司維持較高的現(xiàn)金流和營(yíng)運(yùn)資本，讓財(cái)務(wù)報(bào)表更好看，吸引更多投資者，拉動(dòng)公司股價(jià)上漲。

這也形成了詭異的現(xiàn)狀。本來(lái)不缺錢(qián)且融資容易的大企業(yè)，獲得了零成本的資金；而很難在傳統(tǒng)金融體系中借到錢(qián)的中小企業(yè)，又得不到應(yīng)有的資金回籠。

任何事情都有成本和代價(jià)。電商平臺(tái)沒(méi)付的利息，會(huì)轉(zhuǎn)化為供應(yīng)商的資金壓力。

有媒體計(jì)算，如果賬期和生產(chǎn)周期一樣，供應(yīng)商只需要啟動(dòng)資金就可以。如果賬期延長(zhǎng)，供應(yīng)商需要準(zhǔn)備成倍的資金。例如，工廠半個(gè)月完成一批生產(chǎn)，需要投入50萬(wàn)元的成本。假設(shè)賬期為15天，生產(chǎn)完就能收到回款，就只需要準(zhǔn)備50萬(wàn)元；如果賬期變成60天，要保證生產(chǎn)連續(xù)不斷，需要準(zhǔn)備250萬(wàn)元。

期間供應(yīng)商周轉(zhuǎn)不開(kāi)，需要貸款。賬期疊加“供應(yīng)鏈金融”，還會(huì)成為套利的工具。

自營(yíng)電商平臺(tái)允許供應(yīng)商把這筆應(yīng)收賬款作為抵押向自己旗下的金融公司申請(qǐng)貸款，為此，供應(yīng)商要付出比市場(chǎng)更高的年化利率，比如有供應(yīng)鏈金融的某保貝，貸款利率高達(dá)5.5%，超過(guò)當(dāng)前銀行基準(zhǔn)利率。

這種模式下，自營(yíng)電商平臺(tái)除了能賺供貨商的商品差價(jià)，還能額外賺一筆放貸的利息，相當(dāng)于從跟供貨商的一筆交易里賺了兩筆錢(qián)。

一定程度商上，當(dāng)電商平臺(tái)無(wú)法通過(guò)差異化和效率提升應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，延長(zhǎng)賬期成為最便捷的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁手段。這在供應(yīng)商同質(zhì)化、渠道集中化、金融替代性弱的行業(yè)，如傳統(tǒng)零售、快消品、代工制造業(yè)，非常明顯。

慢慢就會(huì)成為行業(yè)默認(rèn)的規(guī)則，大型電商平臺(tái)掌握流量大權(quán)，中小商家話語(yǔ)權(quán)小，只能被動(dòng)服從越來(lái)越長(zhǎng)的賬期。

向“快”進(jìn)化，一場(chǎng)權(quán)力的重構(gòu)

哪里有壓迫，哪里就有反抗。

表面是掌握流量和渠道的平臺(tái)們用賬期去競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上背后考驗(yàn)的還是供應(yīng)鏈和模式的先進(jìn)性，以及平臺(tái)企業(yè)是否愿意向中小企業(yè)讓利。

供應(yīng)商們敢怒不敢言?？倳?huì)有新的商業(yè)模式出現(xiàn)，提升供應(yīng)鏈效率，提高存貨周轉(zhuǎn)率，為賬期的縮短提供空間。短賬期就會(huì)打破現(xiàn)有的權(quán)力結(jié)構(gòu)。新的商業(yè)模式也會(huì)用短賬期吸引商家入駐完成原始積累，實(shí)現(xiàn)零售行業(yè)的進(jìn)化。

雖然電商現(xiàn)在被詬病賬期長(zhǎng)。但在電商早期和傳統(tǒng)線下零售相比，存貨周轉(zhuǎn)的效率更快。服裝實(shí)體店的平均庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)有120天到150天。電商明顯要快很多，賬期也比傳統(tǒng)線下幾級(jí)經(jīng)銷商的模式要短一些。只不過(guò)，現(xiàn)在有些電商平臺(tái)將賬期當(dāng)成一門(mén)生意，喪失了先進(jìn)性。

同樣線下選品和運(yùn)營(yíng)也能提升周轉(zhuǎn)效率。有相關(guān)人士表示，胖東來(lái)的賬期不超過(guò)30天，比傳統(tǒng)商超45天以上也要短。通過(guò)提高選品能力，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)，提升復(fù)購(gòu)率，讓供應(yīng)商的賬期縮短。

除了商業(yè)模式創(chuàng)新，金融機(jī)構(gòu)也在推出工具幫助中小商家。有銀行曾推出“負(fù)賬期”的政策，消費(fèi)者在預(yù)售時(shí)付完定金，商戶就可以拿到全部貨款，大幅縮減賬期。

越來(lái)越多的商家和供應(yīng)商也意識(shí)到，活下來(lái)才是最重要的，開(kāi)始減少墊資的行為。相比為知名企業(yè)代工的光環(huán)，有現(xiàn)金流生存在當(dāng)下更為重要。

賬期應(yīng)該從“壓榨工具”變?yōu)椤肮糙A紐帶”，推動(dòng)商業(yè)模式走出零和博弈。

前不久，民營(yíng)企業(yè)座談會(huì)就強(qiáng)調(diào)，要解決拖欠民營(yíng)企業(yè)賬款的問(wèn)題。畢竟民營(yíng)企業(yè)貢獻(xiàn)了八成以上的勞動(dòng)就業(yè)，六成以上的GDP，一半以上的稅收。在當(dāng)下關(guān)稅戰(zhàn)的背景下，縮短賬期，中小企業(yè)得到輸血，才能更好的發(fā)展。

如果中小企業(yè)一直活在賬期的陰影中，隨時(shí)有崩盤(pán)的危險(xiǎn)，最終還是會(huì)影響就業(yè)，影響大部分消費(fèi)者的收入，最終還是渠道商承擔(dān)苦果。

賬期不是數(shù)字游戲，而是商業(yè)文明的溫度計(jì)。商業(yè)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)讓錢(qián)流動(dòng)，讓貨流通，讓人共贏。相關(guān)的大型平臺(tái)企業(yè)，應(yīng)該主動(dòng)作為，縮短賬期。

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