編者按：本文來自微信公眾號 鯨商（ID：bizwhale），作者：三輪，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

這段時間最火熱的就是中美關(guān)稅戰(zhàn)了。

美國對華最新關(guān)稅加征至245%，并且取消了800美元以下小額包裹的關(guān)稅豁免。一時間，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，押注其他可替代性的市場，成為外貿(mào)人的解法。

貿(mào)易戰(zhàn)升溫，對當下的企業(yè)來說，最要緊的是要獲得現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)。

在這個關(guān)鍵時刻，最實際的應(yīng)該是回款速度。真金白銀才能給商家?guī)戆踩泻痛_定性，也能給到商家信心。

工信部主管網(wǎng)站“中國工信新聞網(wǎng)”發(fā)文呼吁“須重視和幫助中小企業(yè)解決好長賬期問題”。實際上，縮短賬期其實不是做不做得到的問題，而是平臺愿不愿意做的問題。

為什么長賬期是行業(yè)頑疾？

中小企業(yè)困在賬期里

在供應(yīng)商和渠道商的生意中，一手交錢一手交貨的場景幾乎不存在?！百嵉藉X”與“拿到錢”之間有不可逾越的鴻溝。衡量兩者之間的時長的賬期，已經(jīng)是企業(yè)生存的“命門”。

一家企業(yè)可能生意很好，產(chǎn)品好，銷售強，但是會因為周轉(zhuǎn)不靈，有一筆錢遲遲拿不到就經(jīng)營困難。甚至會出現(xiàn)報表上利潤很高，突然就資金鏈緊張了的局面。

畢竟利潤只是紙面富貴，現(xiàn)金流才是生命線?，F(xiàn)金為王是生存之道。但是零售行業(yè)苦賬期久矣。

賬期最初是一種信用制度，方便先貨后款進行經(jīng)營。在商業(yè)世界里，強者擁有話語權(quán)。賬期已經(jīng)逐漸變味了。賬期已經(jīng)變成博弈的工具。

長賬期已經(jīng)是普遍現(xiàn)象。

雖然相關(guān)法規(guī)規(guī)定，零售商與供應(yīng)商約定的貨款支付期限通常不超過收貨后的60天。但在實際操作當中，可以通過改變合同條款等操作進行延長。

部分大型連鎖超市對供應(yīng)商，可能約定兩三個月甚至更長的賬期；汽車制造業(yè)90天左右。背后合作的小企業(yè)很難和大企業(yè)對抗。就拿附近辦公樓送桶裝水的小企業(yè)為例，給一家知名公司送水，水款已經(jīng)有大半年沒有結(jié)算，甚至生意還要繼續(xù)做。

C端來看，線下銷售面向消費者，能做到當面收款。但同樣面向消費者，電商商家的賬期卻被明顯延長。

一些大型電商平臺的日常賬期在半個月左右，有的會略微長一點，在大促期間可能向平臺商家提供“0賬期”的服務(wù)，但國內(nèi)最大的自營電商平臺，賬期在60天左右，遠超行業(yè)平均水平。

首先是消費者很少主動點確認收貨，系統(tǒng)一般會在10天、15天后才自動確認收貨。平臺在消費者確認收貨之后才會開始自己的結(jié)算流程。在自營電商平臺，商家在簽訂合同之后，哪怕商品已經(jīng)進入自營倉庫，全部貨款也不會第一時間結(jié)算。

在和自營電商平臺的合作當中，供貨商把貨送到平臺的倉庫，相當于被平臺買斷，但平臺不會馬上給錢。通常情況下，平臺把貨賣出去后，會把貨款放在自己的賬上。所以會出現(xiàn)一種局面：商家在平臺賣了一批又一批貨，卻始終收不到錢。商家是弱勢的一方，不敢跟平臺叫板，難免擔心搜索權(quán)重下滑等問題。

為什么長賬期的問題無法自發(fā)改善？核心原因還是有利可圖。

長賬期衍生出“現(xiàn)金流游戲”

賬期延長對自營電商平臺來說，相當于一筆“無息貸款”。假設(shè)有一筆100億元的賬款，平臺一年之后才付給供貨商。假設(shè)平臺把這筆錢存銀行，按照當下3.1%的利率，平臺憑空就賺了3.1億元的利息。

賬期這個頑疾，之所以難解決，還是因為平臺想從中謀利。平臺不想快速結(jié)款，本質(zhì)是可以調(diào)節(jié)現(xiàn)金流，進行快速擴張。

電商行業(yè)打價格戰(zhàn)的時候，毛利率變低，自營電商平臺的資金壓力增加。通過拉長賬期，實現(xiàn)資金的騰挪。晚結(jié)的款項，可以用來投入廣告營銷，或者繼續(xù)囤貨。延長賬期是一種“隱性壓價”。延長賬期便成為維持現(xiàn)金流的“捷徑”——用供應(yīng)商的貨款填補經(jīng)營缺口，形成“低價銷售—延長賬期—繼續(xù)擴張”的畸形循環(huán)。

對上市企業(yè)來說，也可以優(yōu)化財務(wù)報表，應(yīng)付賬款在會計上計入流動負債，讓公司維持較高的現(xiàn)金流和營運資本，讓財務(wù)報表更好看，吸引更多投資者，拉動公司股價上漲。

這也形成了詭異的現(xiàn)狀。本來不缺錢且融資容易的大企業(yè)，獲得了零成本的資金；而很難借到錢的中小企業(yè)，又得不到應(yīng)有的資金回籠。

任何事情都有成本和代價。電商平臺沒付的利息，會轉(zhuǎn)化為供應(yīng)商的資金壓力。

有媒體計算，如果賬期和生產(chǎn)周期一樣，供應(yīng)商只需要啟動資金就可以。如果賬期延長，供應(yīng)商需要準備成倍的資金。例如，工廠半個月完成一批生產(chǎn)，需要投入50萬元的成本。假設(shè)賬期為15天，生產(chǎn)完就能收到回款，就只需要準備50萬元；如果賬期變成60天，要保證生產(chǎn)連續(xù)不斷，需要準備250萬元。

期間供應(yīng)商周轉(zhuǎn)不開，需要貸款。賬期還會成為套利的工具。

自營電商平臺允許供應(yīng)商把這筆應(yīng)收賬款作為抵押向自己旗下的金融公司申請貸款，為此，供應(yīng)商要付出比市場更高的年化利率，比如有供應(yīng)鏈金融的某保貝，貸款利率高達5.5%，超過當前銀行基準利率。

這種模式下，自營電商平臺除了能賺供貨商的商品差價，還能額外賺一筆放貸的利息，相當于從跟供貨商的一筆交易里賺了兩筆錢。

一定程度商上，當電商平臺無法通過差異化和效率提升應(yīng)對競爭時，延長賬期成為最便捷的風險轉(zhuǎn)嫁手段。這在供應(yīng)商同質(zhì)化、渠道集中化、金融替代性弱的行業(yè)，如傳統(tǒng)零售、快消品、代工制造業(yè)，非常明顯。

慢慢就會成為行業(yè)默認的規(guī)則，大型電商平臺掌握流量大權(quán)，中小商家話語權(quán)小，只能被動服從越來越長的賬期。

向“快”進化，一場權(quán)力的重構(gòu)

哪里有壓迫，哪里就有反抗。

表面是掌握流量和渠道的平臺們用賬期去競爭，實際上背后考驗的還是供應(yīng)鏈和模式的先進性，以及平臺企業(yè)是否愿意向中小企業(yè)讓利。

供應(yīng)商們敢怒不敢言。總會有新的商業(yè)模式出現(xiàn)，提升供應(yīng)鏈效率，提高存貨周轉(zhuǎn)率，為賬期的縮短提供空間。短賬期就會打破現(xiàn)有的權(quán)力結(jié)構(gòu)。新的商業(yè)模式也會用短賬期吸引商家入駐完成原始積累，實現(xiàn)零售行業(yè)的進化。

雖然電商現(xiàn)在被詬病賬期長。但在電商早期和傳統(tǒng)線下零售相比，存貨周轉(zhuǎn)的效率更快。服裝實體店的平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)有120天到150天。電商明顯要快很多，賬期也比傳統(tǒng)線下幾級經(jīng)銷商的模式要短一些。只不過，現(xiàn)在有些電商平臺將賬期當成一門生意，喪失了先進性。

同樣線下選品和運營也能提升周轉(zhuǎn)效率。有相關(guān)人士表示，胖東來的賬期不超過30天，比傳統(tǒng)商超45天以上也要短。通過提高選品能力，加快庫存周轉(zhuǎn)，提升復(fù)購率，讓供應(yīng)商的賬期縮短。

除了商業(yè)模式創(chuàng)新，金融機構(gòu)也在推出工具幫助中小商家。有銀行曾推出“負賬期”的政策，消費者在預(yù)售時付完定金，商戶就可以拿到全部貨款，大幅縮減賬期。

越來越多的商家和供應(yīng)商也意識到，活下來才是最重要的，開始減少墊資的行為。相比為知名企業(yè)代工的光環(huán)，有現(xiàn)金流生存在當下更為重要。

賬期應(yīng)該變?yōu)椤肮糙A紐帶”，推動商業(yè)模式走出零和博弈。

賬期不是數(shù)字游戲，而是商業(yè)文明的溫度計。商業(yè)應(yīng)該實現(xiàn)讓錢流動，讓貨流通，讓人共贏。相關(guān)的大型平臺企業(yè)，應(yīng)該主動作為，縮短賬期。

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