建設(shè)三大核心能力、優(yōu)化PB研發(fā)流程、推出創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)。

來(lái)源：PLSC商品流通大會(huì)

2024年12月5日-7日，由上海市自有品牌協(xié)會(huì)和自有品牌產(chǎn)業(yè)研究院舉辦的2024中國(guó)零售商品流通大會(huì)于上海成功舉辦。

大會(huì)以“深耕供應(yīng)鏈，重塑商品力”為主題，邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)外零售專家學(xué)者、不同零售業(yè)態(tài)代表、供應(yīng)鏈上下游各環(huán)節(jié)企業(yè)代表齊聚一堂，共同探討在本輪經(jīng)濟(jì)變革中，中國(guó)零售業(yè)如何重塑核心競(jìng)爭(zhēng)力。

上海羅森便利有限公司高級(jí)顧問(wèn)何韻民以《以終為始，打造羅森商品和供應(yīng)鏈核心競(jìng)爭(zhēng)力》為主題做了現(xiàn)場(chǎng)分享，結(jié)合運(yùn)營(yíng)策略及開(kāi)發(fā)實(shí)例，對(duì)上海羅森的供應(yīng)鏈與商品建設(shè)進(jìn)行了深度剖析。

*本文由上海市自有品牌協(xié)會(huì)根據(jù)大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)演講整理。

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的零售市場(chǎng)中，羅森便利店在中國(guó)市場(chǎng)已走過(guò)了多年的發(fā)展歷程，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)并取得了顯著成就。今天，我想與大家分享羅森在中國(guó)的發(fā)展情況，主要涵蓋三大核心能力建設(shè)、自有品牌（PB）的R&D（研究和開(kāi)發(fā)）流程以及一些典型案例。

01 羅森中國(guó)的發(fā)展概況與業(yè)務(wù)模式

截至2024年9月30日，羅森在中國(guó)已擁有6488家店鋪，遍布16個(gè)省級(jí)市場(chǎng)、超過(guò)100個(gè)城市，并且有超過(guò)50家相關(guān)工廠。自1996年進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，羅森不斷發(fā)展壯大，逐漸形成了自身獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式。

我們的業(yè)務(wù)模式主要分為后端的供應(yīng)鏈打造和前端的便利店運(yùn)營(yíng)。

后端致力于打造極致供應(yīng)鏈，這包括三個(gè)關(guān)鍵方面：一是PB鮮食自有品牌的know-how（專有技術(shù)和秘訣）在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)過(guò)程中積累的專業(yè)知識(shí)與技術(shù)；二是NB（制造商品牌）業(yè)務(wù)的重要基盤(pán)，在其中，我們充分發(fā)揮連鎖便利企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，尤其是外資便利企業(yè)的職能，采用以銷(xiāo)定產(chǎn)的買(mǎi)手制等創(chuàng)新方式，更好地進(jìn)行商品采購(gòu)與管理；三是3R體系，即對(duì)物流半徑、管理半徑和供應(yīng)半徑進(jìn)行合理規(guī)劃與整合，構(gòu)建起高效的供應(yīng)鏈體系。

前端則聚焦于“三精”便利店的運(yùn)營(yíng)，即精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、精致化產(chǎn)品和精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)注重網(wǎng)點(diǎn)的拓展。近年來(lái)，受市場(chǎng)下行趨勢(shì)影響，羅森在店鋪拓展方面進(jìn)行了策略調(diào)整，從以往較為激進(jìn)的直營(yíng)開(kāi)店轉(zhuǎn)向以合作伙伴和加盟店為主，直營(yíng)開(kāi)店變得更加謹(jǐn)慎。但在過(guò)去，我們?cè)羞^(guò)每年開(kāi)店數(shù)增長(zhǎng)20%的快速發(fā)展階段。

此外，憑借6000多家店的渠道優(yōu)勢(shì)，我們也在積極為上下游賦能，強(qiáng)化渠道建設(shè)，而其中的核心在于我們超過(guò)25年積累的消費(fèi)商品領(lǐng)域獨(dú)特的know-how。

02 極致供應(yīng)鏈與NB大盤(pán)的運(yùn)營(yíng)策略

在打造極致供應(yīng)鏈方面，上海羅森主要負(fù)責(zé)江浙滬地區(qū)。截至2024年4月，在江浙滬共有5個(gè)供應(yīng)鏈基地，其中上海有2個(gè)，江蘇有2個(gè)（江陰和南京），浙江有1個(gè)。我們的基本邏輯是每個(gè)供應(yīng)鏈為約500家店提供服務(wù)，同時(shí)考慮物流、管理和消費(fèi)者口味等半徑因素。

由于江浙滬地區(qū)城市間口味和服務(wù)需求存在差異，除了供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化的PB產(chǎn)品外，各供應(yīng)鏈還會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r研發(fā)本地化的鮮食產(chǎn)品。例如在江陰的聚合式供應(yīng)鏈基地，集合了甜品、烘焙、米飯、面條鮮食、蔬菜沙拉等工廠，通過(guò)冷鏈物流配送，有效縮短了從生產(chǎn)到配送的時(shí)間，保證了產(chǎn)品的新鮮度，其產(chǎn)品線的保質(zhì)期大多在31小時(shí)至48小時(shí)之間，實(shí)現(xiàn)了高效的供應(yīng)鏈運(yùn)作。

對(duì)于NB大盤(pán)，我們充分利用其優(yōu)勢(shì)開(kāi)展多項(xiàng)業(yè)務(wù)。羅森經(jīng)常推出首發(fā)、定制款商品，這些商品具有便利店限定規(guī)格、限量等特點(diǎn)，并且具備高毛利條件。我們還涉及ODM產(chǎn)品以及聯(lián)合IP的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。在采購(gòu)和商品管理方面，我們采用創(chuàng)新的模式。例如，在新品引入上，我們持開(kāi)放態(tài)度，在江浙滬地區(qū)通過(guò)六周滾動(dòng)機(jī)制進(jìn)行考評(píng)，若六周后銷(xiāo)售率達(dá)到60%以上，則接受該商品，否則進(jìn)行下架處理，確保商品的暢銷(xiāo)性。

同時(shí)，我們引入買(mǎi)手制，在考慮毛利時(shí)更注重加價(jià)率與流轉(zhuǎn)率、復(fù)購(gòu)率的平衡，根據(jù)不同商圈（如社區(qū)店、學(xué)校店、交通地鐵店、園區(qū)店、醫(yī)院店等17種類(lèi)型）的特點(diǎn)，進(jìn)行差異化配貨與管理。在與供應(yīng)商合作過(guò)程中，我們借助品類(lèi)管理、消費(fèi)者調(diào)研報(bào)告、POS（銷(xiāo)售終端）數(shù)據(jù)分析等手段，與供應(yīng)商進(jìn)行談判、確定檔期并開(kāi)展企劃活動(dòng)，確保商品的銷(xiāo)售表現(xiàn)。

03 產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)流程

在產(chǎn)品方面，我們注重精致化與差異化，以吸引年輕化客群。羅森積極與各類(lèi)IP合作，如與熱門(mén)游戲“明日方舟”等合作推出相關(guān)甜品、蛋糕等產(chǎn)品，將IP元素融入PB產(chǎn)品中。同時(shí)，我們也與老字號(hào)品牌合作，例如，將老字號(hào)的產(chǎn)品引入便利店渠道，通過(guò)工廠化運(yùn)營(yíng)保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，滿足年輕人對(duì)傳統(tǒng)美食的需求，實(shí)現(xiàn)老字號(hào)的傳承與發(fā)展。

在與光明、味全等品牌合作時(shí)，我們通過(guò)合理的加價(jià)率和穩(wěn)定的供應(yīng)量，實(shí)現(xiàn)了較高的動(dòng)銷(xiāo)率，這也是采購(gòu)模式的創(chuàng)新之處。從2012年起，羅森不斷強(qiáng)化美食主題，如打造24小時(shí)烘焙店、拉面館、串燒坊等，逐步強(qiáng)化羅森的美食品牌力。

在PB的R&D流程上，我們遵循一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)某绦颉?/strong>首先設(shè)定假設(shè)，基于對(duì)市場(chǎng)的洞察和顧客需求分析，確定可能的產(chǎn)品方向。接著開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)定量（如分析顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、收集顧客對(duì)市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的不滿等）和定性（如組織座談會(huì)、進(jìn)行家庭使用測(cè)試小屋等）方法深入了解市場(chǎng)。之后根據(jù)調(diào)研結(jié)果確定方向，若方向可行，則進(jìn)入產(chǎn)品開(kāi)發(fā)階段，并先在直營(yíng)店進(jìn)行試銷(xiāo)，試銷(xiāo)過(guò)程中密切關(guān)注銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和顧客反饋，根據(jù)反饋進(jìn)行改良或決定是否放棄該產(chǎn)品，最終將成功的產(chǎn)品推向全店進(jìn)行推廣。

以烘焙糕點(diǎn)為例，鑒于新中式糕點(diǎn)市場(chǎng)的迅速崛起和其在社交平臺(tái)上的高熱度，我們開(kāi)展了相關(guān)調(diào)研，并嘗試將中式糕點(diǎn)與西式制作工藝相結(jié)合，利用自身的烘焙工廠和甜品工廠進(jìn)行生產(chǎn)。在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)上，我們參考日本全家、7-ELEVEn等便利店的經(jīng)驗(yàn)，注重精致、系列性等特點(diǎn)，打造專屬的產(chǎn)品形象。如我們推出的“每日甜心”系列產(chǎn)品，包括華夫餅、紅豆司康、檸檬瑪?shù)铝盏任魇礁恻c(diǎn)，以及綠豆糕、桃酥等中式糕點(diǎn)，在售價(jià)、加價(jià)率和產(chǎn)品策略上都經(jīng)過(guò)精心規(guī)劃。

04 案例展示與未來(lái)展望

在案例分享方面，“森森家小菜”項(xiàng)目頗具代表性。隨著小份菜在日本便利店的流行以及國(guó)內(nèi)年輕人生活習(xí)慣的改變，我們推出了這一項(xiàng)目，目標(biāo)客群主要是白領(lǐng)年輕人、有娃家庭等。這些人群追求用餐便捷、注重食品安全和營(yíng)養(yǎng)均衡。在試銷(xiāo)階段，我們選擇晚間外賣(mài)銷(xiāo)售高的門(mén)店，推出了包括腐竹肉片、麻辣香鍋、日式土豆燒肉等6款菜品。

試銷(xiāo)結(jié)果顯示，小碗菜的銷(xiāo)售并未影響米飯銷(xiāo)售，卻顯著提升了副食小吃的銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售高峰集中在中午和晚上?；诖?，我們導(dǎo)入氣調(diào)包裝新設(shè)備延長(zhǎng)保質(zhì)期至7天，進(jìn)一步豐富菜系，在2024年11月開(kāi)始展開(kāi)第二階段試銷(xiāo)，并拓展到佐酒小菜、夜宵場(chǎng)景等，增加醬鹵類(lèi)肉制品生產(chǎn)，打造多元化的消費(fèi)場(chǎng)景。

此外，我們的PB羅森主題季節(jié)商品也深受消費(fèi)者喜愛(ài)。如在小龍蝦季節(jié)推出小龍蝦海苔飯團(tuán)、十三香小龍蝦福袋、韓式小龍蝦拌飯等特色產(chǎn)品；在刀魚(yú)季節(jié)推出刀魚(yú)餛飩；還有與日本同步引進(jìn)的人氣商品，如惡魔飯團(tuán)等。同時(shí)，我們也會(huì)根據(jù)不同季節(jié)和節(jié)日推出IP和節(jié)慶商品，如與泰迪熊合作的慕斯蛋糕、定制化的IP商品（如Hello Kitty主題產(chǎn)品）等，不斷豐富商品種類(lèi)，滿足消費(fèi)者多樣化的需求。

回顧羅森在中國(guó)的發(fā)展歷程，我們通過(guò)不斷建設(shè)三大核心能力、優(yōu)化PB的R&D流程和推出創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，努力為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。未來(lái)，我們將繼續(xù)秉持創(chuàng)新精神，不斷探索和發(fā)展，適應(yīng)市場(chǎng)的變化與需求。