編者按：本文來自微信公眾號(hào) 邱處機(jī)（ID：qiuchuji_1993），作者：邱鑫浩，編輯：竺天，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

“00后被隱瞞億萬家產(chǎn)20年”。去年年底，一個(gè)在小說里才有可能出現(xiàn)的故事情節(jié)在現(xiàn)實(shí)上演了。

故事的主人公叫張子龍，是麻辣王子創(chuàng)始人張玉東的兒子。

在張子龍的記憶里，父親經(jīng)常向他透露的信息，是家里生意經(jīng)營不善，負(fù)債累累。以至于他一度認(rèn)為自己是個(gè)“負(fù)二代”，曾經(jīng)最大的夢(mèng)想是畢業(yè)后找到一份月薪6000元的工作，然后在平江縣城有一套小房子。

直到張子龍找工作屢屢碰壁，父親看不下去叫他回家工作時(shí)，他才被告知，自己竟然是一個(gè)超級(jí)富二代。

張玉東倒不是刻意對(duì)兒子隱瞞。

自2013年開始，麻辣王子開啟重大轉(zhuǎn)型，砍掉了原來3個(gè)億營收的產(chǎn)品線。為了支持公司的研發(fā)創(chuàng)新，張玉東變賣了長沙價(jià)值3000萬的別墅和平江的地皮，甚至還和公司高管們一起舉債給員工發(fā)工資。

這些舉動(dòng)，難免給當(dāng)時(shí)只有十幾歲的張子龍，留下“家里負(fù)債累累”的印象。

不過如今改革成功，麻辣王子2023年僅靠一款辣條單品，就創(chuàng)下年?duì)I收10億元的成績。

54歲的張玉東，再次迎來事業(yè)的春天。

01北衛(wèi)龍，南玉峰

1998年，一場(chǎng)特大洪水在湖南平江縣肆虐。

洪水過后，平江縣的大豆減產(chǎn)，供不應(yīng)求，價(jià)格因此上漲。這導(dǎo)致以大豆為主要原料的平江醬干作坊難以為繼。

為了改變局面，其中三位師傅鐘慶元、李猛能、邱平江琢磨起了新出路。經(jīng)過反復(fù)改良，他們用面粉替代豆粉，在機(jī)器上壓制成條狀胚體，然后結(jié)合四川和平江的麻辣風(fēng)味，做出了一個(gè)新物種——辣條。

麻辣味辣條一經(jīng)推出，廣受歡迎，后來很多平江人往這轉(zhuǎn)型，其中就包括張玉東。

1969年12月出生的張玉東曾經(jīng)是一名軍人。退伍后，他在家鄉(xiāng)干過養(yǎng)豬，也賣過燒酒，后來又在1999年創(chuàng)辦平江玉峰茶廠，做起了加工茶葉的生意。

盡管那時(shí)茶葉產(chǎn)銷兩旺，但張玉東的茶廠卻并不賺錢。而且由于茶葉銷售渠道回款周期較長，為了不拖欠茶農(nóng)貨款，張玉東經(jīng)常還要到處借錢墊付，壓力不是一般的山大。

與之形成鮮明對(duì)比的，是辣條的火熱。據(jù)張玉東回憶，在他開茶葉廠時(shí)，平江的辣條已經(jīng)聞名全國，很多外地的客商都會(huì)來平江采購辣條，根本供不應(yīng)求。

為了搶奪貨源，很多經(jīng)銷商都是提前打款，用現(xiàn)金來“排隊(duì)”，這徹底打破了民營企業(yè)上下游賒賬的傳統(tǒng)。

看到市場(chǎng)如此火熱，張玉東也在2002年轉(zhuǎn)型生產(chǎn)起辣條。

過去幾十年，受鄉(xiāng)土抱團(tuán)和裂變文化的影響，在中國有一種奇特的經(jīng)商現(xiàn)象——很多細(xì)分產(chǎn)業(yè)都會(huì)被一個(gè)縣城壟斷。比如“文印之鄉(xiāng)”湖南新化、“面包之鄉(xiāng)”江西資溪、“快遞之鄉(xiāng)”浙江桐廬。

而平江后來也被大家稱為“辣條之鄉(xiāng)”。

為了找到更多的生產(chǎn)原料，很多平江人開始走出湖南，帶著辣條的生產(chǎn)技藝去全國開疆拓土?！爱?dāng)時(shí)全國有3000多家辣條生產(chǎn)企業(yè)，九城以上都是平江人開的?！睆堄駯|后來提到。

其中最出名的就是劉衛(wèi)平、劉福平兄弟，他們直接跑到國內(nèi)小麥主產(chǎn)區(qū)河南漯河創(chuàng)辦了衛(wèi)龍。憑借“甜辣味”辣條的品類創(chuàng)新，衛(wèi)龍實(shí)現(xiàn)人群破圈，后來更是成為了港股辣條第一股。

但是張玉東卻選擇留在了平江，堅(jiān)持只做麻辣味的辣條，并改名為“麻辣王子”。

“我們有個(gè)初衷，就是傳承正宗辣條麻辣味。這是公司在10年、20年、30年甚至更長時(shí)間內(nèi)，為之奮斗的長期目標(biāo)，也是使命。盡管當(dāng)時(shí)這種口味算是小眾，但把小眾群體服務(wù)好了，經(jīng)過互相分享、互相傳播，慢慢會(huì)從1到2，2到3，3到更多。”

在談及為什么堅(jiān)守在麻辣賽道時(shí)，張玉東如此表示。

這種堅(jiān)守，讓麻辣王子第一個(gè)十年成為了平江地區(qū)的頭部品牌，“北衛(wèi)龍、南玉峰”的格局也因此初步形成。

02刮骨療毒

辣條雖然幫張玉東賺了不少錢，但是有一座大山始終壓在他和同行的身上，那就是辣條的負(fù)面標(biāo)簽。

在很多學(xué)校和家長看來，辣條制作成本低，配料添加劑多，就是一種“垃圾食品”。因此很多學(xué)校都禁止售賣辣條，孩子們只能偷摸購買，就連張子龍小時(shí)候都羞于讓人知道家里是生產(chǎn)辣條的。

不過面對(duì)行業(yè)的弊病，張玉東倒是一直主動(dòng)求變。

2005年，央視的曝光曾經(jīng)讓平江辣條行業(yè)陷入危機(jī)，大量廠家關(guān)門，老板們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，生怕被查。但張玉東卻敞開工廠大門，無所畏懼。

“這個(gè)行業(yè)確實(shí)存在問題，我們就是要接受監(jiān)督，有問題我們改正，這樣才能健康發(fā)展?！睆堄駯|后來坦言。

因此他在2007年，還牽頭制定了湖南省地方標(biāo)準(zhǔn)《湘味面粉熟食》，成為國內(nèi)第一份辣條行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

除了產(chǎn)品負(fù)面輿論，價(jià)格內(nèi)卷也讓張玉東一度疲憊不堪。

當(dāng)時(shí)的辣條每包只賣0.5元—1元不等，同質(zhì)化嚴(yán)重，麻辣王子的產(chǎn)品毛利率已不足10%。加上還要給經(jīng)銷商留足利潤空間，企業(yè)賺的就更少了。

為了破局，從2009年開始，張玉東開始上MBA課程，學(xué)習(xí)定位理論，最終找到北京韋鑒峰品牌咨詢有限公司為麻辣王子的品牌戰(zhàn)略提供指導(dǎo)。

他們給出的解決方案是，重新定位品牌，做產(chǎn)品升級(jí)，打破市場(chǎng)偏見，重塑產(chǎn)業(yè)鏈格局，為行業(yè)發(fā)展灌入信心。

“我們要用20年磨一劍的決心來做一個(gè)辣條品牌?！盀榇?，張玉東決定破釜沉舟。

他先是在2013年淘汰低端產(chǎn)能，砍掉了當(dāng)時(shí)的主要產(chǎn)品線，即年銷售額達(dá)3個(gè)億的核心產(chǎn)品“如意棒”，僅保留一小部分魚仔生產(chǎn)線。

這個(gè)決定讓公司年?duì)I收銳減至幾千萬，員工數(shù)量從1200人減到300人，大量廠房空置，只能維持最基礎(chǔ)的運(yùn)營。

隨后張玉東又投資6000多萬，建成業(yè)內(nèi)首個(gè)制藥級(jí)別的GMP潔凈車間和業(yè)內(nèi)首家健康辣條研發(fā)中心。在死磕配料表的同時(shí)，麻辣王子在努力撕掉“不干凈”“不健康”的標(biāo)簽。

“我們會(huì)逐步淘汰食品中間的添加劑，最終實(shí)現(xiàn)全天然?！甭槔蓖踝拥睦睏l博物館中提到。

張玉東的破舊立新也不是那么地一帆風(fēng)順。

知道他的決定后，從原料供應(yīng)商、經(jīng)銷商，到股東、員工，都在勸他“迷途知返”，甚至說他是“在鋼絲上跳舞”“在玩火”。

但張玉東對(duì)自己的戰(zhàn)略方向卻異常堅(jiān)定。被說煩了，他干脆躲進(jìn)山里的房子，關(guān)掉手機(jī)，直接“耳不聽，心不煩”。

另外為了支持研發(fā)創(chuàng)新，在營收斷崖式下降的同時(shí)，張玉東變賣了位于長沙價(jià)值3000萬的別墅和平江的地皮，甚至與公司高管們一起舉債給員工發(fā)工資。

這也是張玉東為什么經(jīng)常告訴張子龍家里負(fù)債累累的原因。

就在麻辣王子苦練內(nèi)功的那幾年，一些辣條工廠聞風(fēng)而動(dòng)，迅速山寨了“如意棒”產(chǎn)品，冒出諸如“麻辣主子”“麻辣玉子”等品牌，意圖爭(zhēng)奪麻辣王子讓出的低端市場(chǎng)。

麻辣王子最大的對(duì)手衛(wèi)龍，更是突飛猛進(jìn)。它不僅建成新廠房擴(kuò)充產(chǎn)能，推出親嘴燒、魔芋爽等新品豐富產(chǎn)品線，還拓展了天貓、京東等電商渠道，打造完整銷售網(wǎng)絡(luò)。

衛(wèi)龍的業(yè)績，逐漸成為業(yè)內(nèi)的斷崖式第一。

而麻辣王子，則在黑暗中等待它的黎明。

03浴火重生

2019年，國家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局發(fā)布了辣條的相關(guān)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，明確要求不得添加防腐劑，這倒逼了產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級(jí)。

同年，頗具前瞻性的張玉東帶著全新的麻辣王子重回消費(fèi)者視野，并以驚人的爆發(fā)力實(shí)現(xiàn)高速增長——2021年品牌營收重回3億，2023年則達(dá)到了10.92億。

令人驚嘆的是，達(dá)到這個(gè)成績，麻辣王子只做了一款產(chǎn)品，即麻辣味辣條。

為了強(qiáng)化“安全健康”、“麻辣王子=正宗麻辣味辣條”的品牌定位，麻辣王子請(qǐng)來三位辣條發(fā)明人，以及新一代川菜掌門人肖見明，共同研發(fā)麻辣辣條，做好品質(zhì)背書；還將產(chǎn)品包裝升級(jí)成醒目的紅色，將皇冠logo與麻辣王子字樣融合，注明使用工藝和不含有的添加劑。

此外，麻辣王子在品牌傳播上還做了很多創(chuàng)新。

這兩年，麻辣王子贊助了草莓音樂節(jié)、王者榮耀、英雄聯(lián)盟電競(jìng)戰(zhàn)隊(duì)，與豬豬俠IP聯(lián)名，重投戶外廣告等，創(chuàng)新各類傳播形式，在年輕人群中留下了深刻記憶點(diǎn)。尤其品牌還設(shè)計(jì)了5.2米長的“闖關(guān)”辣條，滿足婚慶接親場(chǎng)景的需求，在社交平臺(tái)引發(fā)了熱議。

張子龍目前擔(dān)任麻辣王子抖音部經(jīng)理，負(fù)責(zé)達(dá)人對(duì)接和品牌直播間運(yùn)營。作為00后，他憑借對(duì)年輕人的消費(fèi)偏好洞察，在直播間策劃過多個(gè)話題活動(dòng)。例如現(xiàn)場(chǎng)做辣條、辣條時(shí)裝秀、廠長在直播間洗頭等話題活動(dòng)，在線人數(shù)和銷售額屢創(chuàng)歷史新高。

在渠道方面，麻辣王子也布局了天貓、抖音、拼多多等電商渠道，目前線上渠道的營收占比已超過20%。而在傳統(tǒng)商超、便利店之外，線下還布局了零食量販渠道，如零食很忙等。

創(chuàng)業(yè)多年，如今的張玉東不再以規(guī)模為企業(yè)發(fā)展第一要素。對(duì)于麻辣王子的浴火重生，他提到了四個(gè)字——守正出奇。

“守正”是把產(chǎn)品做好、恪守正道，“出奇”則是敢于創(chuàng)新突破、出奇制勝。

二者相輔相成，方為企業(yè)發(fā)展大道。

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