編者按：本文來自微信公眾號(hào) 星海情報(bào)局（ID：junwu2333），作者：申微、嚴(yán)大方，編輯：嚴(yán)大方，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

我們始終關(guān)注的都是中國的“國產(chǎn)替代”。

今天，我們就來聊聊我對(duì)“國產(chǎn)替代”這個(gè)概念的一些基本認(rèn)識(shí)。

01國產(chǎn)替代的風(fēng)是怎么起來的？

“安全感”，是一個(gè)很神奇的東西。

它的來源，是可預(yù)測(cè)性。

你敢半夜出去外面吃宵夜，是因?yàn)槟阍趪鴥?nèi)，你知道路上不會(huì)有人拿著槍指著你——換底特律市中心你試試？分分鐘體驗(yàn)美國傳統(tǒng)武術(shù)。

你可以閉著眼在路邊攤上吃東西，是因?yàn)槟阒滥呐伦詈蟪砸豢诰腿恿?，損失也就幾塊錢——花幾十上百萬買車買房的時(shí)候，你也閉個(gè)眼試試？

因?yàn)槟隳艽蟾怕实仡A(yù)知結(jié)果，或者你知道就算失敗了也沒啥大損失，所以你才有足夠的安全感。

而一旦你發(fā)現(xiàn)自己的“預(yù)測(cè)模型”崩盤了，事情開始朝著意想不到的方向發(fā)展了，你會(huì)立刻拉響戰(zhàn)斗警報(bào)，你的“安全感”大廈就會(huì)土崩瓦解——每個(gè)喜歡查男朋友手機(jī)的女人，都是因?yàn)楦兄搅四承┲虢z馬跡，才會(huì)在半夜里偷偷打開對(duì)方的手機(jī)。

放在國與國之間，也差不多這個(gè)意思。

我們轟轟烈烈的“國產(chǎn)替代”浪潮，其起源也是一種“安全感”的缺失。

2018年，中興被制裁了。

對(duì)中興操刀的主體是美國商務(wù)部下屬的產(chǎn)業(yè)與安全局。別看只是大部門下面的二級(jí)單位，但這個(gè)小單位憑著幾百人的編制就能掌握十幾億美元的預(yù)算，而且專司全球范圍的工業(yè)情報(bào)搜集，甚至還有自己的司法權(quán)——這分明就是一個(gè)產(chǎn)業(yè)界的CIA。

美國商務(wù)部旗下產(chǎn)業(yè)與安全局的標(biāo)志

遭遇困難的不僅是中興，還是在2018年，華為的孟晚舟又被加拿大警方莫名其妙地扣留。

嘖嘖嘖，這又能是誰的意思呢？

這一連串的事件，透露出了一個(gè)不同尋常的危險(xiǎn)信號(hào)：白頭鷹，變了。

說好的自由貿(mào)易呢？說好的全球化呢？

我好不容易搞出幾個(gè)高科技品牌你就玩兒不起了，

怎么連你白頭鷹也喪失信仰了呢？

一旦事情發(fā)展到了這一步，“國產(chǎn)替代”就成為一個(gè)必然發(fā)生的事件——因?yàn)槟愦蚱屏宋业摹邦A(yù)測(cè)模型”，因?yàn)槲也恢滥闳蘸筮€會(huì)做出什么奇奇怪怪的事情，所以我必須做好準(zhǔn)備。于是，“國產(chǎn)化”這個(gè)概念就不再僅僅只是一個(gè)商業(yè)上的參數(shù)，而變成了一種和產(chǎn)業(yè)安全掛鉤的重要指標(biāo)。

更有趣的則是對(duì)方的反應(yīng)。

實(shí)際上，當(dāng)看到我們的種種努力后，白頭鷹的“安全感”也沒了——本來以為能像拿捏東芝、阿爾斯通那樣拿捏我們，沒想到點(diǎn)子扎手、遇到硬茬了——我就動(dòng)了你一下，你怎么一下子就醒了？你那么多企業(yè)都在買我的設(shè)備，你獨(dú)立自主了，以后不會(huì)把我踢了吧？

越想越可怕，趕緊發(fā)展幾個(gè)備胎吧！

所以，我們看到白頭鷹這幾年幾乎都在忙活諸如“安全供應(yīng)鏈”之類的操作，今天和越南眉來眼去，明天又給墨西哥戴高帽子，后天又說要讓印度生產(chǎn)iphone。

你一拳，我一腳，在這一輪輪過招中，雙方的“安全感”都被打沒了。

也正因如此：“安全感”崩塌之時(shí)，便是“國產(chǎn)替代”崛起之日。

02“國產(chǎn)替代”的本質(zhì)是什么？

想要實(shí)現(xiàn)“國產(chǎn)替代”，實(shí)際上包含了三重境界：造出來、賣出去、嵌進(jìn)去。

之所以是這三重境界，是因?yàn)椤翱ú弊印钡娜N癥狀就是：造不出來、賣不出去、嵌不進(jìn)去。

和很多人的想法不一樣的是，相比起其他兩個(gè)問題，“造不出來”這個(gè)問題其實(shí)反而是“最簡單”的——單純的技術(shù)問題從來不會(huì)太令人頭痛，當(dāng)然，極少數(shù)像EUV光刻機(jī)這種傾全球之力打造的尖端技術(shù)除外，這種東西靠自己確實(shí)是有點(diǎn)費(fèi)勁。

更多情況下，折磨我們的其實(shí)是“賣不出去”和“嵌不進(jìn)去”兩個(gè)問題?！百u不出去”，意味著你的產(chǎn)品沒有什么競爭力；“嵌不進(jìn)去”，意味著你的產(chǎn)品沒有進(jìn)入供應(yīng)鏈，沒有生態(tài)依托，只能小打小鬧。

先說“賣不出去”的情況——以被很多人講爛的“高端機(jī)床”為例，單純從技術(shù)上來說，我們完全可以造出和外國一樣精度的五軸聯(lián)動(dòng)數(shù)控機(jī)床。但問題是，“造出來”不代表“賣得出去”——因?yàn)閲a(chǎn)機(jī)床的不經(jīng)用，兩年之后精度就開始下降了，而且良率不高，用戶會(huì)有一定概率買到殘次品。

高端數(shù)控機(jī)床一臺(tái)的價(jià)格百萬元起步，這么高的成本你還要我抽盲盒？那我還是買老外的東西吧。

再說“嵌不進(jìn)去”的情況——以“龍芯3A6000處理器”為例，這種芯片的性能可以對(duì)標(biāo)酷睿10代，指標(biāo)上可以說是非常好了，但是它依舊還是沒有實(shí)現(xiàn)替代。因?yàn)殡娔X芯片是要放在電腦里實(shí)際運(yùn)用的，咱們搞出了芯片不假，但是它配套的各種軟件沒有跟上。

最簡單的例子就是，主流游戲都會(huì)注明支持AMD或者英特爾的某款處理器，但是沒有人會(huì)寫支持龍芯——因?yàn)辇埿镜氖袌?chǎng)保有量太低了，沒有足夠多的用戶，也就導(dǎo)致沒有什么企業(yè)為它做配套。

所以，理解“國產(chǎn)替代”的本質(zhì)，還是要從產(chǎn)業(yè)鏈上看。

現(xiàn)代的工業(yè)產(chǎn)品，從手機(jī)到飛機(jī)，每一件產(chǎn)品的背后都涉及到成千上萬乃至上百萬的從業(yè)人員，每一件產(chǎn)品的背后都有一個(gè)極度漫長的產(chǎn)業(yè)鏈。

當(dāng)美國加州的蘋果公司決定研發(fā)一款新手機(jī)的時(shí)候，動(dòng)員起來的人可不只是蘋果公司——上游的零部件廠商、材料廠商、加工設(shè)備廠商、制造設(shè)備廠商其實(shí)都被調(diào)動(dòng)起來了。舉個(gè)例子來說，某一款蘋果手機(jī)曾經(jīng)應(yīng)用了一種外觀漂亮但加工難度極高的金屬邊框——這種金屬邊框所使用的機(jī)床是蘋果和北京精雕一起研發(fā)的。

這個(gè)過程里，最重要的是“鏈主”——蘋果公司——不論是這種高難度的金屬邊框還是高精度機(jī)床，背后的動(dòng)力都是蘋果提出了這樣的需求。

類似的例子還有日韓企業(yè)和他們供應(yīng)商的關(guān)系——你看到的是本田、豐田、現(xiàn)代、三星進(jìn)入了中國市場(chǎng)，但實(shí)際上，這些日韓企業(yè)同時(shí)還帶進(jìn)來了大量上游的零部件、設(shè)備、材料供應(yīng)商一起進(jìn)入中國市場(chǎng)。韓國車企在國內(nèi)開工廠造汽車，他們會(huì)指定使用某個(gè)韓國企業(yè)的零部件產(chǎn)品。當(dāng)韓國車企撤退的時(shí)候，這些供應(yīng)商也會(huì)撤離——面對(duì)這種牢牢捆綁的利益共同體，除非咱們中國廠商的技術(shù)、品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越他們，否則人家只認(rèn)自己人。

因此，“國產(chǎn)替代”的本質(zhì)并不是技術(shù)上的革命，而是供應(yīng)鏈的革命和洗牌——我們要在產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵位置上，安排上自己人——由我們自己的“鏈主”帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)動(dòng)起來，打破曾經(jīng)由外國廠商主導(dǎo)的環(huán)環(huán)相扣的利益共同體，我們需要建立一個(gè)自己的新格局。

03“國產(chǎn)替代”的實(shí)現(xiàn)途徑

既然“國產(chǎn)替代”是一場(chǎng)“產(chǎn)業(yè)鏈洗牌”，那么“鏈主”的地位一下子就高大了起來。

所謂“鏈主”，一般指的是具有系統(tǒng)集成能力的企業(yè)。中車是中國高鐵產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主，商飛是中國大飛機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主，華為是中國消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主之一，比亞迪是中國新能源汽車行業(yè)的鏈主之一……

簡單粗暴點(diǎn)來說，鏈主相當(dāng)于是產(chǎn)業(yè)鏈兄弟們的“大哥”：鏈主混得好，產(chǎn)品賣得多，兄弟們就能多分錢，就能投資到技術(shù)研發(fā)上。反過來，鏈主混得差，產(chǎn)品滯銷，小弟們就只能西北風(fēng)了。

最典型的例子就是日本的那幾個(gè)企業(yè)：巔峰時(shí)期的日本家電企業(yè)確實(shí)是牛氣哄哄的，90年代誰家里有個(gè)東芝感覺和現(xiàn)在誰家里開路虎一樣。但現(xiàn)在，隨著索尼、東芝這些鏈主電視業(yè)務(wù)崩盤，給他們提供液晶屏的夏普也開始走下坡路了。

90年代的東芝火箭炮電視廣告

某種意義上來說，國與國之間產(chǎn)業(yè)鏈競爭就像是一場(chǎng)古代的“圍城戰(zhàn)”——直接面向市場(chǎng)的鏈主們和城墻一樣，是最外圍、最強(qiáng)勢(shì)的一層防線。一旦城墻被攻破，就只能派零部件生產(chǎn)商來構(gòu)筑第二道防線。如果這道防線也崩潰了，那就只能進(jìn)入“巷戰(zhàn)”了——由設(shè)備和材料供應(yīng)商們組成最后一道防線。

如果一個(gè)國家在一個(gè)產(chǎn)業(yè)上的這三條防線全部被打穿，那么這個(gè)國家很可能會(huì)永遠(yuǎn)地失去這個(gè)產(chǎn)業(yè)——日本韓國在電動(dòng)汽車上的潰敗完完全全走的就是這么一個(gè)過程——當(dāng)豐田、本田、現(xiàn)代、起亞這些鏈主在電動(dòng)車市場(chǎng)上落敗后，要不了多久，日韓的電機(jī)、電池供應(yīng)商也被趕出局了。

到現(xiàn)在，日韓只得龜縮在鋰電涂布機(jī)這樣的生產(chǎn)設(shè)備行業(yè)里進(jìn)行最后的抵抗。

這就像是《一代宗師》里的那句話：“一門里，有人當(dāng)面子，就得有人當(dāng)里子。面子不能沾一點(diǎn)灰塵；流了血，里子得收著。收不住，漏到了面子上，就是毀派滅門的大事。”

一條產(chǎn)業(yè)鏈里，面向終端市場(chǎng)的鏈主是面子，后面的供應(yīng)商們是里子。鏈主臉上沾了灰、流了血，供應(yīng)商們要能收著——如果收不住，那就要“毀派滅門”了。

但放在我們這邊，風(fēng)景就完全不同了——咱們面子上相當(dāng)過得去。

在過去的一年當(dāng)中，中國鏈主的市場(chǎng)份額取得了很大的突破。他們不僅市場(chǎng)份額，越來越高，尤其值得一提的是，國產(chǎn)的產(chǎn)品的終端售價(jià)也越來越貴，并且有消費(fèi)者買單。

例如，比亞迪的騰勢(shì) D9 系列商務(wù)車擊敗了占據(jù)中國商務(wù)車市場(chǎng)銷售冠軍長達(dá)十幾年的別克 GL8，一舉成為這一細(xì)分領(lǐng)域的銷售冠軍。同時(shí)，騰勢(shì) D9 的售價(jià)并不便宜，它的平均售價(jià)高達(dá) 43 萬。

聯(lián)想是世界電腦產(chǎn)業(yè)的銷售冠軍，它也帶動(dòng)了合肥、天津等地的電子產(chǎn)業(yè)的極大發(fā)展。例如合肥京東方的工廠，有 40% 的產(chǎn)能被聯(lián)想包走。

華為的 Mate60 系列手機(jī)售價(jià)并不便宜，但是它極受消費(fèi)者的追捧。華為的問界系列汽車定價(jià)也不便宜，但因?yàn)樾阅軆?yōu)良，同樣受到消費(fèi)者的追捧。華為堅(jiān)持了長期以來的高毛利策略，它留出了足夠的空間給到近 10 萬名研發(fā)人員，這些研發(fā)人員是一群高學(xué)歷、高工資的優(yōu)秀工程技術(shù)人員，只有堅(jiān)持了高毛利，才能保證足夠的研發(fā)費(fèi)用，才能夠給到上游的零部件供應(yīng)商、設(shè)備廠商和材料廠商足夠多的資金空間，用來一起研發(fā)更好的產(chǎn)品。

可以說，到2024年初這個(gè)時(shí)候，中國的手機(jī)和新能源汽車行業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了相當(dāng)成功的“國產(chǎn)替代”——我們?cè)斓贸鰜?、賣得出去、嵌進(jìn)供應(yīng)鏈的也有大量的本土企業(yè)。

這場(chǎng)“供應(yīng)鏈洗牌”帶來的直接突破，將是會(huì)誕生一大批專精特新企業(yè)。

我們?cè)?jīng)研究了大量國外的專精特新企業(yè)，你可以發(fā)現(xiàn)，絕大部分所謂專精特新企業(yè)隱形冠軍，都是和界面型供應(yīng)鏈鏈主綁定在一起，生產(chǎn)其中的一個(gè)關(guān)鍵零部件，一臺(tái)關(guān)鍵設(shè)備或者一種關(guān)鍵的材料，這些企業(yè)的門檻并不是說技術(shù)上有多高，而是它和界面型供應(yīng)鏈鏈主深度綁定在一起，它進(jìn)入這個(gè)供應(yīng)鏈不容易，要想把它替換掉同樣很難。

這些高科技和專精特新企業(yè)的大量誕生，將給整個(gè)中國社會(huì)帶來非常大的改變，首先是會(huì)創(chuàng)造一大批高薪崗位，這些高學(xué)歷高素質(zhì)的研發(fā)和生產(chǎn)人員將拿到的薪資在世界上也是相當(dāng)有競爭力的。

同時(shí)，一大批專精特新企業(yè)上市，也產(chǎn)生了新的造富效應(yīng)，這些企業(yè)在國內(nèi)外備受尊敬，他們和上一批通過貿(mào)易、房地產(chǎn)等低技術(shù)含量的產(chǎn)業(yè)造富的情況有根本性的區(qū)別。

從這個(gè)角度來說，像中國商飛制造的國產(chǎn) C919 大飛機(jī)這樣的界面型供應(yīng)鏈鏈主具有巨大的戰(zhàn)略價(jià)值。它絕不是網(wǎng)上有些人說的那種采購了大量西方零部件回來組裝的一個(gè)低技術(shù)含量的產(chǎn)品。一旦國產(chǎn)的大飛機(jī)占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，它就可以同步帶動(dòng)上游的發(fā)動(dòng)機(jī)、導(dǎo)航設(shè)備、起落架、復(fù)合材料以及生產(chǎn)這些零件所用的機(jī)床等設(shè)備同步實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)替代。中國商飛可以將生產(chǎn)大飛機(jī)的過程當(dāng)中所形成的非常寶貴的對(duì)于產(chǎn)品和市場(chǎng)的認(rèn)知，分享給上游的國產(chǎn)廠商，同時(shí)在研發(fā)下一代產(chǎn)品的時(shí)候，可以和這些國產(chǎn)廠商在供應(yīng)鏈上綁定起來，一同開發(fā)相應(yīng)的設(shè)備材料和零部件。

華為的昇騰系列智能運(yùn)算芯片在過去的一年取得了重大的突破，它在硬件性能上已經(jīng)和國外的英偉達(dá)等競爭對(duì)手的差距越來越小。同時(shí)，隨著產(chǎn)業(yè)安全的關(guān)注度越來越高，包括阿里巴巴、科大訊飛、百度等中國的公司開始大量采購華為的芯片，而這個(gè)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)也在慢慢起來，圍繞著華為昇騰系列芯片開發(fā)的相關(guān)的軟件、服務(wù)、培訓(xùn)等生態(tài)開始日趨完善。

04關(guān)于“國產(chǎn)替代”的糾結(jié)

實(shí)際上，寫了三年“國產(chǎn)替代”后，我深刻體會(huì)到“國產(chǎn)替代”這個(gè)話題的復(fù)雜性——這種復(fù)雜性不在于技術(shù)，而在于“博弈”與“權(quán)衡”。

最糾結(jié)的，莫過于一些極為特殊的領(lǐng)域：市場(chǎng)小、作用大、國外壟斷。

其中最典型的例子，就是“圓珠筆筆尖鋼”

太原鋼鐵廠花了幾年時(shí)間、投資上千萬元搞了一爐子這種鋼出來。但后來的現(xiàn)實(shí)是，國內(nèi)的圓珠筆廠商依舊在使用進(jìn)口的鋼珠。

是因?yàn)樘摰漠a(chǎn)品不行嗎？并不是。

鋼雖然煉出來了，但把鋼材加工成鋼珠的機(jī)床全部都是某瑞士公司的產(chǎn)品——太鋼的材料和之前日本廠商的材料在具體成分上有許多細(xì)微差別，這些差別使得實(shí)際生產(chǎn)過程中人們需要去調(diào)整機(jī)床的工作方式——這是個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力還特別考驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)的活兒。

筆芯之外，油墨也是一大難題。筆芯鋼珠和油墨之間有相當(dāng)復(fù)雜的物理、化學(xué)作用，日本鋼珠廠商和德國油墨公司合作多年了，彼此磨合了很久，積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。這里面的門道，沒個(gè)三五年根本琢磨不明白——太鋼是一個(gè)大型鋼廠，實(shí)在沒必要也沒興趣研究這些東西。

更關(guān)鍵的是，筆尖鋼的用量實(shí)在太少，全國一年也就只用2000噸左右——對(duì)我們的大型鋼廠來說，生產(chǎn)這種鋼材那真的是干一票賠一票。

你說我們能不能傾盡全力把這些機(jī)床、油墨啥的全都拿下？答案是肯定的，只要給夠錢、給夠時(shí)間，這都不是什么太大的問題。

大問題是：值得嗎？

全國文具市場(chǎng)每年的盤子也才只有600多億，圓珠筆作為文具大類里的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每年出口額不到50億，本土和出口加起來最多也不超過200億。

在這么小的一個(gè)市場(chǎng)上，你又要煉鋼、又要搞機(jī)床、又要做油墨、還要研發(fā)各種工藝，怎么著總投資也要10億元——就算咱們最后研發(fā)出來了，啥都解決了，成本算下來，市場(chǎng)遭得住？

很多時(shí)候，

“國產(chǎn)替代”博弈的難點(diǎn)就在這里：

搞“國產(chǎn)替代”，有可能會(huì)在成本上被拖死，

不搞，又有被卡脖子的風(fēng)險(xiǎn)。

雖然不太可能會(huì)被圓珠筆卡脖子，

但如果換成那些專用芯片、特殊材料和特種軟件呢？

對(duì)我們來說，解決這種博弈難題，最后還是要回歸到產(chǎn)業(yè)本身。

對(duì)于那些一分鐘賺好幾萬的人，用一根煙的時(shí)間換幾千塊，他都覺得虧大了。

但如果你本來月薪也就幾千呢？你愿不愿意用一根煙的時(shí)間賺幾千塊錢呢？

像筆尖鋼、特種芯片、特種軟件、特殊材料這類東西，你讓太原鋼鐵廠這樣的大企業(yè)用大手筆去搞肯定最后賬面上不好看，因?yàn)橥度氘a(chǎn)出不成比例。太鋼最小的爐子都是60噸的容量，搞個(gè)幾十爐就能整出來全球一年的量。

但如果讓那些專精特新的小巨人們上呢？如果讓文具產(chǎn)業(yè)的鏈主們帶著國內(nèi)的小兄弟們一起玩呢？——蘇州有個(gè)叫雄鷹油墨的公司，就是真彩、晨光這些國產(chǎn)文具鏈主的供應(yīng)商，他們的油墨已經(jīng)攻克“造出來”“賣出去”“嵌進(jìn)去”這三關(guān)了。還有福建的青拓集團(tuán)，不聲不響地，已經(jīng)拿下了全國30%得筆尖鋼市場(chǎng)了。

給足夠的時(shí)間，我們的這些小巨人和隱形冠軍們就可以用市場(chǎng)能接受的成本去實(shí)現(xiàn)“筆尖鋼”的國產(chǎn)替代。

說一千道一萬，殺頭的買賣有人做，賠本的買賣沒有人做。除了國防軍工，想讓一個(gè)行業(yè)成功實(shí)現(xiàn)“國產(chǎn)替代”，最起碼的要求就是保證不會(huì)賠本——如果賠本了，那就換一個(gè)不覺得賠本的人來做。

05國產(chǎn)替代浪潮，才剛剛開始

最近，《繁花》這個(gè)電視劇很火。

游本昌老爺子飾演的“爺叔”給胡歌飾演的“阿寶”說了一句頗有道理的話：

“紐約的帝國大廈，爬上去要一個(gè)多小時(shí)，跳下來只要八點(diǎn)八秒。”

其實(shí)很多事情都是這樣，建設(shè)總是要花很多年，毀滅卻只要一瞬間。

“國產(chǎn)替代”浪潮的源動(dòng)力，來自于我們“安全感”的缺失——摧毀“安全感”只需要一個(gè)離經(jīng)叛道的總統(tǒng)和幾次制裁，而重建這種“安全感”，則很可能是一個(gè)遙遙無期的過程。

因此，“國產(chǎn)替代”的浪潮才剛剛開始。

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