編者按：本文來自微信公眾號 半佛仙人（ID：banfoSB），作者：綠牙齒 半佛，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

1

就像標(biāo)題說的一樣，現(xiàn)在不太能從酒店的角度來理解亞朵了，應(yīng)該從宜家的角度去思考。

酒店作為樣板間，賺錢全靠賣消費品。

跟宜家的區(qū)別不大了。

別笑，這個月16號，亞朵公布了Q3財報，零售業(yè)務(wù)的GMV和營收都創(chuàng)新高了。

GMV干出了3.02億，同比增長292%。

營收2.74億元，同比增長229.1%。

什么概念呢？

對比亞朵的住宿業(yè)務(wù)，一家酒店靠住宿才賣了10個億，結(jié)果賣東西就賣了3個億。

相當(dāng)于閃電俠不去打壞人，而是成為快遞大亨一樣。

比我還不務(wù)正業(yè)。

不僅僅是比去年同期高，也比今年二季度的零售gmv還要高出三千萬。

嘖嘖嘖，遲早有一天，亞朵將來把酒店住宿搞成副業(yè)。

開酒店給房東當(dāng)孫子，還不如變成樣板間。

真賺錢還得靠給工廠當(dāng)甲方爸爸。

2

雖然亞朵啥都賣，什么行李箱洗發(fā)水襪子家居服，但賣得最好的還是睡眠產(chǎn)品。

亞朵自己公布的簡報里，賣得最好的是一款枕頭，累計賣了80萬只。

亞朵在整個二季度有90%是自己的睡眠品牌“亞朵星球”貢獻(xiàn)的（三季度缺乏這個數(shù)據(jù)）。

京東亞朵自營店里，排名前兩位的都是枕頭。

目前累計零售營收（一季度是1.13億，二季度是2.47億，三季度是2.74億）就已經(jīng)超過了6億，考慮到枕頭賣得最好，賣兩個億都是保守估計。

不要覺得這個數(shù)字小，哪怕是床品頭部的水星家紡，枕頭（枕芯）一年也就賣了兩個多億。

亞朵，不知不覺，至少在枕頭這個品類上，已經(jīng)成了真正意義上的頭部品牌。

生理上，也是頭部。

3

從酒店的角度理解亞朵，沒啥意思，非常古板。

但當(dāng)你把其酒店業(yè)務(wù)理解為樣板間，把亞朵理解為是一個擁有了大量樣板間的家具巨頭的時候，你會發(fā)現(xiàn)亞朵的整個業(yè)務(wù)都變得性感了起來。

傳統(tǒng)家紡/家具公司怎么去賣枕頭？

它沒法賣。

真的沒法賣。

完全是靠話術(shù)，這個有緩沖材質(zhì)，那個能更快入眠。

你總不能讓客人拿回家試用吧。

哎，巧了，亞朵可以。

所有的住客，都是枕頭、被子、床墊的試用者。

你覺得好，就買走。

你覺得好，但是沒有必要，就推薦給家人朋友。

而且不是一晚，是好幾晚。

我身邊一些亞朵粉都是在亞朵睡了十幾個晚上甚至是幾十個晚上，才下定決心要入手亞朵枕頭的。

這也是為什么亞朵一個幾乎沒有任何傳統(tǒng)渠道優(yōu)勢的新品牌，能快速躍升為頭部睡眠品牌的原因。

每家店，每個房間，都是貨架，都是展示櫥窗。

別家能提供至少一晚上的試用服務(wù)嗎？

不能啊。

亞朵金卡會員門檻很低，在入住的時候是可以選兩項亞朵錦囊服務(wù)，就是免費提供兩樣亞朵的產(chǎn)品。

每家店的店員都會跟我說，建議我試試這個枕頭，真的很好睡。

有店員的安利，有整晚整晚的試用，還怕你不買？

我自己倒是沒買枕頭，而是回去之后在電商上買了個床墊、四件套和被子。

本來店員安利的時候沒啥感覺，但安利完了以后睡了一覺以后覺得是比之前的床墊舒服啊。

于是當(dāng)我需要換床墊，需要買新四件套的時候，就想起了亞朵。

這事后，你換個角度，這些住客其實并不是付費來住店的，而是過來買枕頭的，只不過不是免費試用，而是花錢來試用一晚。

媽個雞，聽起來更性感了。

你去宜家試枕頭起碼不用付床位費呢。

這哪里是亞朵像宜家，這得是宜家是北歐小亞朵。

4

至于為啥亞朵要這么做，因為他喵的酒店這個生意實在不咋地。

我是開過民宿的，最后成功開垮了。

我充分知道這個行業(yè)有多坑。

這時候你再看家居類，尤其是床品類，簡直就是流口水。

連鎖酒店的毛利率也就是二十多，但床品的毛利率可以做到四十。

床墊就更夸張了，可以做到60%（慕思的數(shù)據(jù)）。

哪一個是更好的生意，亞朵心知肚明。

關(guān)鍵是，酒店這個生意是時間的仇人。

每到旺季，就這么點房間住滿了也沒法賺更多。

每到淡季打折都要空著。

每天過了12點，這個房間空著就永遠(yuǎn)損失了。

而家居行業(yè)，是時間的朋友。

你這個東西不容易過期。

枕頭可以一直賣，床墊可以一直賣，香氛可以一直賣。

旺季淡季都是隨意賣，不存在客戶想付錢付不出的狀況。

只要用戶愿意掏錢，啥時候都能割起來。

高下立判。

5

如果只做酒店，華住就是典范和樣板，8000家以門店，一年撐死138億人民幣。

但做床墊的夢百合，一年做80億，賣四件套的羅萊一年也能做50億。

(夢百合光床墊就賣出去38億）

酒店是一個過剩的行業(yè)，亞朵想要成為華住，難度也挺大的。

華住旗下和亞朵同檔次的全季目前也只有1200家店，桔子酒店、漫心酒店、希爾頓歡朋的數(shù)量也就幾百家。

亞朵以現(xiàn)如今的這個價位，做到了1000家，已經(jīng)算是快摸到了天花板。

想要做到2000家，3000家，難，難，難。

關(guān)鍵是沒必要。

與其跟他們卷，還不如去搶床墊們的生意呢。

毛利更高，難度更小，而且能最大程度地利用到酒店這個空間，提高酒店的坪效。

從這個角度來說，亞朵老老實實做酒店才是昏了頭了，就該披著酒店的皮賣枕頭，賣被子，賣洗發(fā)水。

亞朵，就要做更適合中國寶寶體質(zhì)的宜家。

本文為專欄作者授權(quán)創(chuàng)業(yè)邦發(fā)表，版權(quán)歸原作者所有。文章系作者個人觀點，不代表創(chuàng)業(yè)邦立場，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系原作者。如有任何疑問，請聯(lián)系editor@cyzone.cn。