2023年6月17日，嘉賓派走進(jìn)中國車企龍頭企業(yè)蔚來。蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌為學(xué)員們做了以“新能源汽車產(chǎn)業(yè)未來和蔚來的用戶企業(yè)模式”為主題的授課，講解了蔚來在新能源汽車行業(yè)中保持突出的秘密。

蔚來是一家全球化的智能電動(dòng)汽車公司，于2014年11月25日在上海注冊成立，并獲得淡馬錫、百度資本、紅杉、厚樸、聯(lián)想集團(tuán)等數(shù)十家知名機(jī)構(gòu)投資。蔚來致力于通過提供高性能的智能電動(dòng)汽車與極致用戶體驗(yàn)，為用戶創(chuàng)造愉悅的生活方式。2018年9月12日，蔚來在美國紐交所成功上市。

蔚來在高速發(fā)展的過程中，如何理解新能源汽車的發(fā)展？如何在這個(gè)市場中發(fā)揮作用？以及蔚來的用戶企業(yè)模式有哪些落地的做法？蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌為嘉賓派的學(xué)員做了系統(tǒng)講解。

以下，enjoy~

1、產(chǎn)品研發(fā)

“蔚來的可貴之處在于沒有太多變化，我們一直在堅(jiān)持自己相信的東西。但同樣，問題也來源于變化不多?！?李斌在嘉賓派的課堂，向?qū)W員們這樣解釋蔚來的發(fā)展內(nèi)核。

2014年，北京霧霾特別嚴(yán)重，這讓李斌觸動(dòng)很大。于是，帶著“蔚藍(lán)的天空就要來了”的美好希望，李斌創(chuàng)辦了“蔚來”這家新能源車企。除此之外，汽車行業(yè)、能源行業(yè)和信息技術(shù)這三個(gè)行業(yè)的種種變化，讓李斌看到了機(jī)會(huì)。

從2018年6月28日，蔚來開啟第一款車ES8的交付，到今年6月底，蔚來累計(jì)交付了超34萬臺(tái)車。這個(gè)數(shù)字放在整個(gè)市場中可能不是特別高，但是如果換在一個(gè)細(xì)分市場去看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)還不錯(cuò)。蔚來2022年全年的平均售價(jià)在四十多萬人民幣，比奧迪還要貴十萬人民幣，比特斯拉在中國的平均售價(jià)貴十七八萬人民幣。

“確實(shí)像吳婷校長講到的，我們其實(shí)做了很多的創(chuàng)新和突破，這些創(chuàng)新和突破也給了這個(gè)行業(yè)很多啟發(fā)。就像我們當(dāng)年說‘用戶企業(yè)’，周圍人覺得用戶和企業(yè)兩個(gè)字放在一起，這不是胡說八道嗎？可是，現(xiàn)在基本上所有的汽車公司都說自己是用戶企業(yè)。很多時(shí)候用戶不知道自己需要什么，這時(shí)候企業(yè)就需要站出來引領(lǐng)?！崩畋蠼栌脜擎眯ｉL對(duì)蔚來的評(píng)價(jià)，分享了蔚來的發(fā)展初心。

蔚來的不變在于：從一開始就是在解決一些難的事情。2022年，蔚來在研發(fā)的全年投入是108億人民幣，這筆開支占到蔚來總營收的22%。

做一個(gè)對(duì)比，去年四季度，蔚來投入到研發(fā)中的錢，相當(dāng)于是5億多美金。而公開數(shù)據(jù)顯示，特斯拉在這方面的投入是8億美金。之所以說蔚來一直以來解決的都是難的問題，原因在于汽車的研發(fā)周期是非常長的，從研發(fā)到拿到成果，至少要2-3年的時(shí)間。但這種對(duì)價(jià)值的堅(jiān)定追求，貫穿了蔚來發(fā)展的全過程。

研發(fā)投入的回報(bào)也很明顯。蔚來始終圍繞著智能電動(dòng)汽車的核心技術(shù)正向自研，取得了突出的技術(shù)成果，包括電池、電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)、智能系統(tǒng)、智能底盤域控制器、換電技術(shù)等。蔚來還首發(fā)了很多核心硬件，比如裝載于蔚來第二代技術(shù)平臺(tái)車型的英偉達(dá)Orin芯片，蔚來突出行業(yè)量產(chǎn)上車。

長久的積累，給蔚來帶來了效率優(yōu)勢。今年4月至6月，蔚來已交付5款全新車型，全世界很少有汽車公司能做到這樣。

“截至目前，蔚來已經(jīng)擁有1萬多研發(fā)人員，已經(jīng)申請(qǐng)了6700多項(xiàng)全球的專利。有研發(fā)技術(shù)打底，我們的車在歐洲獲了很多獎(jiǎng)，基本上去每一個(gè)國家都能獲得最高獎(jiǎng)?！?李斌向?qū)W員們展示了蔚來獲得的成果。

2、用戶服務(wù)

在用戶服務(wù)上，李斌指出，蔚來的重要?jiǎng)?chuàng)新之一是為用戶提供了可充、可換、可升級(jí)的全場景加電服務(wù)。

“服務(wù)的關(guān)鍵就是用戶場景。比如，你能在家充，我堅(jiān)決幫你把充電樁裝上；你能在單位充，我們也會(huì)盡可能想辦法在你的單位裝上充電樁。你想去珠峰，我們會(huì)在珠峰大本營裝上充電樁。目前中國接入了70多萬根第三方充電樁，我們自己布局了16000多根公共充電樁。我們公共充電樁的安裝，是所有汽車公司里面最積極的。更重要的是，我們的充電樁從第一天開始就是對(duì)外開放的?！?李斌向?qū)W員們分享了蔚來在用戶服務(wù)上的細(xì)節(jié)。

蔚來品牌智能電動(dòng)汽車的電池有75度和100度，兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。75度叫標(biāo)準(zhǔn)續(xù)航，一般可以開四、五百公里；100度電的，可以開六七百公里。拿上海來說，正常上班族每天就開幾十公里，一個(gè)星期就充一次電，或者換一次電其實(shí)非常方便。蔚來晚些時(shí)候會(huì)推出150度電的電池，可以開1000公里，這會(huì)讓用戶更加方便。即便是北京到上海，如果使用的是150度電的電池，那么旅途中間只需要換一次電，基本跟開燃油車沒有任何區(qū)別。

對(duì)電池的極致研發(fā)，最終體現(xiàn)在幫用戶節(jié)約時(shí)間，幫用戶省錢上。不僅如此，這個(gè)方向也節(jié)約了整個(gè)社會(huì)的資源。如果你平時(shí)用車很少，那么你用75度的電池就夠了，避免電量流失和浪費(fèi)。如果你平時(shí)用車很多，那么用100度，甚至150度電的電池，就是非常好的選擇。

所以“可充、可換、可升級(jí)”的能源服務(wù)體系，對(duì)社會(huì)的意義是巨大的，它既有用戶價(jià)值，也有社會(huì)價(jià)值。

“為了方便用戶使用充電樁，我們還做了一個(gè)App叫‘加電’。這個(gè)App上顯示了每根充電樁的狀態(tài)，是否可用，是否在充電，以及還有多久可以使用，所有關(guān)于充電樁的信息，一目了然。最近，我們還推了500kw超快充樁。用這個(gè)充電樁充電，十幾分鐘就能充到電池的80%?！痹诶畋罂磥?，這些技術(shù)上的迭代，最終都落腳到了用戶服務(wù)上。

所以，不僅是蔚來的車主，由于蔚來充電樁是開放的，很多其它車的車主也在手機(jī)上安裝了“加電”app，也在使用蔚來的充電樁。

在換電方面，蔚來已經(jīng)累計(jì)建成超1500座換電站，其中400多座高速換電站構(gòu)成的高速換電網(wǎng)絡(luò)已覆蓋六縱三橫八大城市群。蔚來第三代換電站也已于今年3月底正式投入使用。從用戶體驗(yàn)角度，換電服務(wù)最大的優(yōu)勢之一是：換電不需要下車，全程自動(dòng)，滿電出發(fā)僅需一首歌的時(shí)間。截至目前，蔚來已經(jīng)累計(jì)為用戶完成了2400多萬次換電服務(wù)。蔚來用戶的最新單月?lián)Q電電量已經(jīng)超過充電，占到了60%。2023年蔚來將新建1000座換電站，到年底將累計(jì)建成2300座換電站。

蔚來創(chuàng)始人、董事長、CEO李斌在嘉賓派授課

3、用戶社區(qū)

蔚來讓人談?wù)撟疃嗟倪€是它的用戶社區(qū)。蔚來用戶社區(qū)的主題是分享歡樂、共同成長。他們在全球建成120多座牛屋，也就是NIO House，目的是給用戶提供一個(gè)和家人、朋友們聚會(huì)、交流和參與各種主題活動(dòng)和體驗(yàn)的場所。

“我們的車好幾十萬，我就想用戶當(dāng)天買了一輛車，然后買完就買完了，好像缺點(diǎn)什么。所以設(shè)立NIO House，就相當(dāng)于一個(gè)增值服務(wù)?！?李斌認(rèn)為牛屋就相當(dāng)于一個(gè)俱樂部，就是蔚來用戶的“家”。

NIO House最初的設(shè)計(jì)是大概40%的面積用來賣車，60%的面積是用戶可以隨意活動(dòng)的區(qū)域。截至目前，NIO House的使用率，還是非常高的。比如說中國的蔚來用戶去了挪威，你要跟人見個(gè)面，約在哪呢？約在NIO House見就可以了。

除此之外，蔚來還有200多個(gè)NIO Space，也是用于服務(wù)用戶的。還有蔚來的NIO Life，主要是售賣一些周邊產(chǎn)品。當(dāng)然，這在汽車行業(yè)也不是什么新鮮事，比如法拉利主要的營收之一就來自于賣包包，保時(shí)捷、寶馬這些公司也都有箱包、衣服、鞋子甚至自行車之類的周邊產(chǎn)品。蔚來的NIO Life已向全球用戶累計(jì)送出1000多萬件驚喜。

“另外，在上市的時(shí)候，我還捐出來了5000萬股，成立了一個(gè)用戶信托。我們這個(gè)用戶信托的管理，是由用戶去選舉理事會(huì)，全球選舉，像今年就有很多歐洲用戶報(bào)名，因?yàn)榍澳晡覀冮_始在歐洲交車。這些錢怎么用，是用于社會(huì)公益、車主關(guān)懷，還是共同成長，都是理事會(huì)說了算?！崩畋笳J(rèn)為，服務(wù)用戶一定要真誠地幫助用戶，支持他們正向的行為。

除此之外，蔚來還會(huì)定期舉辦各種知識(shí)分享會(huì)、夏日嘉年華、社會(huì)公益活動(dòng)等，讓用戶們在蔚來社區(qū)都能找到自己的空間。

嘉賓派第十季學(xué)員、大樸醬酒創(chuàng)始人姜維權(quán)表示：“李斌總的分享給我?guī)砹藘纱髥l(fā)，一個(gè)就是品牌分層。同一個(gè)廠家是無法用同一個(gè)品牌去覆蓋不同的價(jià)格區(qū)間，應(yīng)該用分開的品牌去面向不同層級(jí)的消費(fèi)人群。第二個(gè)是，李斌總對(duì)汽車行業(yè)的判斷是，汽車行業(yè)不是一個(gè)贏者通吃的行業(yè)。這個(gè)對(duì)于白酒行業(yè)也是一樣的，也就是說不會(huì)是最終市場上只剩下四五個(gè)品牌，應(yīng)該是有十幾個(gè)以上的品牌互相競爭，解開了我的一些疑惑，非常受益?！?/p>

李斌在嘉賓派課堂部分問答實(shí)錄：

嘉賓派第11季學(xué)員、TCL科技COO王成：我看了下咱們的財(cái)報(bào)，確實(shí)過去這幾年應(yīng)該說有一個(gè)好轉(zhuǎn)，然后去年我們利潤的情況是有一個(gè)變差的，今年一季度可能也是虧錢的，面對(duì)這種情況，而且是資產(chǎn)負(fù)債率越來越高的情況，我不知道您準(zhǔn)備怎么樣去度過眼下的困難。另外，電動(dòng)車的市場里面有傳統(tǒng)的燃油車，他們也在轉(zhuǎn)型，你認(rèn)為未來的全球市場的競爭格局會(huì)怎么樣，我們未來的目標(biāo)是怎么樣的？

李斌：謝謝王總，確實(shí)第一個(gè)問題就是我們剛才講的，我們和去年年初的計(jì)劃比，經(jīng)歷了一些損失。有一些是材料成本漲價(jià)造成的，有一些是因?yàn)橐咔閹淼囊恍┯绊?，也有我們自己產(chǎn)品的代際切換節(jié)奏，導(dǎo)致了一些銷售機(jī)會(huì)的損失。當(dāng)然，內(nèi)部原因肯定還是最主要的，就是我們應(yīng)對(duì)變化的能力還是需要持續(xù)提升。

其實(shí)外部可能也看不太到，但我們內(nèi)部調(diào)整還是挺多的。我們從去年年底就開始調(diào)整，今年像很多原來計(jì)劃中的一些投資，就是固定資產(chǎn)的投資，已經(jīng)開始往后推了，來適應(yīng)環(huán)境的變化。我們整體的方向沒有變化，但是節(jié)奏調(diào)的比較多。

這樣的一些調(diào)整，給我們今年的騰挪空間比原來的計(jì)劃還是要大不少的，還有一些喘息的機(jī)會(huì)。今年上半年應(yīng)該說是我們最難的時(shí)候，特別是1-5月，因?yàn)槲覀兊闹髁囆瓦€沒有交付，從這個(gè)月開始其實(shí)很多東西就重回上升通道了，比如我們的全新ES6、ET5T等，隨著交付量的逐步提升，那我們的運(yùn)營現(xiàn)金流就會(huì)改善很多。比如我們多賣出3萬多臺(tái)，3萬多臺(tái)在汽車行業(yè)就不少，對(duì)于我們來說就，車輛銷售收入就有100多億了，運(yùn)營現(xiàn)金流就會(huì)改善的比較多。

其實(shí)我們一季度是正常的，總共交付了3萬多臺(tái)，4月、5月和大家的想象有些落差，大家基本上就感覺要判死刑了。但是你說真的和我們自己的心理預(yù)期差多少？也沒差多少。因?yàn)楫a(chǎn)品切換節(jié)奏排期就是這樣的，4月、5月肯定是有壓力的，但是現(xiàn)在大家都不愿意思考那么長，所以你看到些媒體寫的“蔚來還有未來嗎”，這樣的標(biāo)題點(diǎn)擊的人就很多，而不是寫“蔚來按部就班進(jìn)行產(chǎn)品切換”，這樣肯定是沒有流量的，所以大家有時(shí)候容易被這樣的節(jié)奏帶歪，事實(shí)上，我們內(nèi)部一直都在調(diào)整節(jié)奏。

關(guān)于未來的競爭格局，我認(rèn)為汽車行業(yè)不是贏者通吃的，汽車行業(yè)將來還是會(huì)有十幾家，全球范圍內(nèi)就更多了。

汽車行業(yè)現(xiàn)在全球的集中度，前十名大概占據(jù)80%左右的市場，最高的大概在百分之十幾，像豐田和大眾都是。其實(shí)它的集中度經(jīng)過這么多年，也就這樣了，它的規(guī)模效應(yīng)的邊界已經(jīng)在那個(gè)地方了，往下的話不會(huì)，因?yàn)橹悄芑碗妱?dòng)化集中度會(huì)進(jìn)一步增加，但是參與者會(huì)換，就是原來十幾家會(huì)變成新的十幾家，還是十幾家，但是player會(huì)變。為什么說不是贏者通吃呢？它有幾個(gè)原因。

第一個(gè)是汽車行業(yè)，特別是智能電動(dòng)車，它的研發(fā)周期長。車不是一個(gè)如果迭代越快，集中度就會(huì)越高的行業(yè)，但如果是迭代越慢，集中度肯定會(huì)越低。比如特斯拉18年的Model 3、 Model Y，確實(shí)突出全球，但它不能利用它突出的時(shí)間窗口把這個(gè)優(yōu)勢變成聲勢，就算全世界都想買，它也產(chǎn)不出來，就算它產(chǎn)得出來，它的供應(yīng)鏈也產(chǎn)不出來。就算都產(chǎn)出來，對(duì)不起，他的車?yán)狭?。都?zhǔn)備好了，需要兩三年，才能建立規(guī)模，但是如果時(shí)間太長，在這個(gè)過程中，你的產(chǎn)品，你的技術(shù)突出優(yōu)勢就被稀釋掉了。

其實(shí)我們也面臨這樣的問題，我們發(fā)布了一個(gè)東西，可能競爭對(duì)手一看到發(fā)布了，馬上就干，6個(gè)月以后，它可能比你的車還早上市，這種情況就是技術(shù)的壁壘并不能形成一個(gè)絕對(duì)的壁壘，它技術(shù)的優(yōu)勢不能形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，不能形成一個(gè)規(guī)模優(yōu)勢，不能迅速變成一個(gè)這樣的東西。

第二個(gè)原因，是跟價(jià)位有關(guān)系，特斯拉Model 3、 Model Y賣的好了， Model S、 Model X就賣差，這是因?yàn)橐粋€(gè)品牌能夠支撐的價(jià)位區(qū)間是有限的，這也是一個(gè)問題。

第三個(gè)原因，車它不光是功能屬性，它還有一些情感的屬性在里邊。買車，有的人就喜歡這個(gè)顏色，有的人喜歡那個(gè)顏色，有人喜歡這個(gè)造型，有人喜歡那個(gè)造型，很難說大家都用一樣的東西。所以，這三個(gè)方面的原因，導(dǎo)致了汽車行業(yè)不是贏者通吃。

從格局的角度來講，我認(rèn)為基本上可以有幾個(gè)假設(shè)，我覺得到十年后，比如到2035年，全世界前十名的汽車集團(tuán)集中度不會(huì)有大變化，可能還是占80%左右。但我覺得在前十名的里面，我認(rèn)為有5家會(huì)是中國公司，你覺得哪五家？我們肯定希望我們在里邊，別人誰在里面其實(shí)無所謂。說實(shí)話我也懶得預(yù)測這個(gè)東西，誰在里面，反正都會(huì)有競爭，我不care這個(gè)事情，但毫無疑問要生存下去是很艱難。

所以今天全球這些前十大集團(tuán)都是很不容易的，他們都抓住過一些歷史機(jī)遇，都是在大浪淘沙里面剩下來的，而且他們今天還能夠跟上步伐非常不容易，所以這些公司都有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。

我自己覺得最后剩下來的大體上傳統(tǒng)的公司肯定會(huì)有一些能完成轉(zhuǎn)型，而且大家別忘了汽車行業(yè)特別是加上智能化、電動(dòng)化以后，這個(gè)東西和手機(jī)都還不是一個(gè)量級(jí)的東西，它影響了就業(yè)的人口，影響了產(chǎn)業(yè)的規(guī)模，這個(gè)寬度就是完全不一樣。所以這是我的一個(gè)看法。

嘉賓派第10季學(xué)員、獨(dú)鳳軒董事長于連富：您如何看待最近馬斯克來中國訪華，從政府到行業(yè)的表現(xiàn)？對(duì)于中國新能源汽車的未來，您是如何判斷的？馬斯克提出的星鏈系統(tǒng)或者智能自駕系統(tǒng)，你認(rèn)為會(huì)有什么影響？

李斌：首先說明我們中國還是非常開放的。包括總書記見比爾·蓋茨，這表示我們非常歡迎國外的企業(yè)來華。

那在這種情況下，我認(rèn)為中國智能電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)，將來肯定會(huì)占全球一半以上的比例。這是什么原因呢？首先是產(chǎn)業(yè)規(guī)模，產(chǎn)業(yè)不能形成規(guī)模，肯定不行。其次是有供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)。這個(gè)產(chǎn)業(yè)要有非常創(chuàng)新和繁榮的供應(yīng)鏈。接著是要具備人才和技術(shù)的優(yōu)勢。最后你要有持續(xù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)政策。

目前，以上這些要素，中國市場全部具備，而其他國家則可能在某些環(huán)節(jié)有缺失。尤其今年的上海車展，國外的汽車公司來到中國，看到我們的發(fā)展之后都震驚了。再加上中國本身就擁有世界最大的汽車行業(yè)的規(guī)模，所以我覺得智能電動(dòng)車未來的格局一定是屬于中國公司的。

關(guān)于星鏈系統(tǒng)，我認(rèn)為美國有美國的優(yōu)勢和土壤，但我們也有我們的優(yōu)勢和土壤。中國企業(yè)想要構(gòu)建競爭力，那么就要在研發(fā)上堅(jiān)決投入，給用戶最好的體驗(yàn)，并且把用戶社區(qū)做好。歸根到底，汽車很大程度上還是應(yīng)用創(chuàng)新。2018年之前的特斯拉，確實(shí)比中國的公司要突出很多，不管是意識(shí)上還是執(zhí)行上。但美國的公司不太注重用戶的體驗(yàn)。因此，企業(yè)應(yīng)該能夠做到揚(yáng)長避短地發(fā)揮好我們的優(yōu)勢。

嘉賓派第11季學(xué)員、瑞制咨詢董事總經(jīng)理王嵬威：蔚來在研發(fā)和服務(wù)上投入這么大，我想問下，咱們是如何做降本增效的？

李斌：降本的話分兩個(gè)環(huán)節(jié)，研發(fā)降本和服務(wù)降本。研發(fā)要降本主要還是靠流程優(yōu)化。研發(fā)最麻煩的事情是做錯(cuò)了方向，這個(gè)是巨大的浪費(fèi)。服務(wù)降本主要靠數(shù)字系統(tǒng)。我們正在把所有的業(yè)務(wù)數(shù)字化。這樣組織管理和協(xié)調(diào)都有了抓手，而不是盲目開會(huì)，盲目布置。

另外，想要保證我們的服務(wù)體驗(yàn)?zāi)軌蛟谝痪€得到落實(shí)，都要靠系統(tǒng)把這種業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化。我一直有個(gè)觀點(diǎn)，水怎么保證它一直是純凈的？最好的方法肯定不是有一瓶100%純凈的水把蓋子蓋著，一直不用。最好的方法肯定是不斷地凈化。

嘉賓派第11季學(xué)員、柒分酒業(yè)董事長蔡政堃：是什么原因驅(qū)動(dòng)您創(chuàng)立了蔚來？

李斌：其實(shí)我原來生活挺逍遙的，爬山、打球、登雪山等等。但是到了2012年，就覺得不對(duì)，解決空氣污染問題，是我很重要的一個(gè)初心，再加上行業(yè)變革的機(jī)會(huì)，作為企業(yè)家一旦看到了機(jī)會(huì)，就會(huì)非常興奮。

當(dāng)然，我對(duì)自己還有一些要求，一些想法想要讓它們變成現(xiàn)實(shí)。我覺得自己應(yīng)該給自己設(shè)立一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)，然后去完成這個(gè)目標(biāo)，這個(gè)過程本身就是一個(gè)很有意思的一個(gè)回報(bào)。所以我當(dāng)時(shí)就覺得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來的品牌打造方式的變化，企業(yè)組織形式的變化，就是有條件打造一個(gè)用戶企業(yè)，而不是把用戶企業(yè)當(dāng)成了手段。

作者 | 安叔

出品 | 嘉賓商學(xué)