編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào) 美股研究社（ID：meigushe），作者：美股研究社，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載，頭圖來(lái)源圖蟲(chóng)創(chuàng)意。

彼得林奇說(shuō)過(guò)，不研究基本面就去買股票，跟不看牌打牌是一樣的，賺錢的概率很小。

而研究一家上市公司的基本面，如同給它“稱重”。而稱重離不開(kāi)工具，一個(gè)好的交易平臺(tái)就應(yīng)該成為投資者手中精準(zhǔn)的稱重器。

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，當(dāng)下超過(guò)三成投資者表示幾乎每天都會(huì)使用手機(jī)上證券APP的K線圖、資金流向等技術(shù)指標(biāo)。在這一趨勢(shì)下，不少證券公司紛紛走向數(shù)字化，搭建自己的交易平臺(tái)來(lái)爭(zhēng)取客戶。

截至2021年底，國(guó)內(nèi)券商自營(yíng)移動(dòng)端APP共計(jì)124個(gè)，占機(jī)構(gòu)總數(shù)比例達(dá)95%。

與此同時(shí)，受益于投資者對(duì)證券類APP的使用習(xí)慣，證券公司線上業(yè)務(wù)也迎來(lái)較快發(fā)展。隨著券商們紛紛走上全球化道路，如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展？

答案是兩個(gè)關(guān)鍵詞：“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”與“金融科技”。

尋路全球化，科技券商“各顯神通”

當(dāng)下，“全球化”已經(jīng)成為科技券商從眾多傳統(tǒng)證券公司中走出差異化路徑的重要舉措。

相比內(nèi)地市場(chǎng)與眾多券商爭(zhēng)奪用戶，科技券商海外擴(kuò)張速度更快。憑借突出的科技實(shí)力、優(yōu)秀的社區(qū)管理等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，富途、老虎在海外以良好的產(chǎn)品體驗(yàn)吸引了更多用戶。例如，2021年Q4，富途有90%的新增有資產(chǎn)客戶來(lái)自海外市場(chǎng)。

另外，從全球化發(fā)展路徑上看，科技券商們也是“八仙過(guò)海，各顯神通”。

以富途、老虎、微牛（Webull）為例，富途走的是由近及遠(yuǎn)，從家門口做到海對(duì)面的路線，微牛則是“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，老虎向海外傳統(tǒng)投行靠攏，逐漸加碼B端。

作為香港本地持牌的券商，富途最早推出港股交易系統(tǒng)，然后以香港為支點(diǎn)開(kāi)始向外拓展。目前，富途持續(xù)發(fā)力海外市場(chǎng)用戶，早在2021年其新加坡資產(chǎn)用戶數(shù)突破了10萬(wàn)。

而微牛最早是幾個(gè)有證券交易愛(ài)好的程序員開(kāi)發(fā)的小軟件，通過(guò)0傭金吸引了大量美國(guó)投資者，然后才開(kāi)拓香港等市場(chǎng)，目前也開(kāi)始經(jīng)營(yíng)內(nèi)地市場(chǎng)股票業(yè)務(wù)。

老虎證券出海更像一家投行，吃到了中概股赴港赴美IPO的紅利。最早老虎證券也是以內(nèi)地美股投資者市場(chǎng)起家，后來(lái)逐漸由C端往B端發(fā)力。以投行業(yè)務(wù)為例，2019年老虎證券共參與了18家新經(jīng)濟(jì)企業(yè)赴美上市的項(xiàng)目，其中12家為承銷項(xiàng)目，占同年赴美上市的中概股總數(shù)近40%。

相比傳統(tǒng)券商缺少對(duì)新經(jīng)濟(jì)行業(yè)的了解，老虎出身互聯(lián)網(wǎng)，還承擔(dān)過(guò)騰訊音樂(lè)、拼多多、嗶哩嗶哩、愛(ài)奇藝、虎牙等中概股的獨(dú)家打新。

另外，根據(jù)申萬(wàn)宏源證券研究，富途收入結(jié)構(gòu)以零售業(yè)務(wù)為主，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)和利息收入占比近九成，且富途一直披露其平臺(tái)的付費(fèi)用戶、留存率等指標(biāo)。而老虎的全球化道路將資產(chǎn)管理、財(cái)富管理作為重點(diǎn)。從財(cái)報(bào)看，老虎披露的更多是開(kāi)戶數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模等。

雖然科技券商們的出海道路各有不同，但客戶量擴(kuò)張毫無(wú)疑問(wèn)是共同目標(biāo)。那么，富途、老虎們?nèi)绾悟?qū)動(dòng)客戶量快速增長(zhǎng)，推進(jìn)國(guó)際化進(jìn)程呢？

“運(yùn)營(yíng)”帷幄，社區(qū)生態(tài)或成變現(xiàn)籌碼

與傳統(tǒng)券商不同，“用戶導(dǎo)向”是科技券商們一個(gè)顯著的特征。根據(jù)平安證券觀點(diǎn)，“獲客-運(yùn)營(yíng)-變現(xiàn)”是富途、老虎們的商業(yè)“框架?！?/p>

用戶生態(tài)圈是富途、老虎對(duì)傳統(tǒng)券商進(jìn)行的“降維打擊”。首先，憑借富途牛牛、老虎社區(qū)等內(nèi)容平臺(tái)獲取用戶，再通過(guò)運(yùn)營(yíng)，提升用戶粘性。

以富途為例，富途牛牛和moomoo，向C端用戶提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)、資訊、社交等服務(wù)。旗下子公司富途證券等持牌港美股券商向中國(guó)香港及海外客戶提供港股、美股、A股通及新加坡的股票交易和財(cái)富管理等服務(wù)。

2021年，富途牛牛APP日活用戶數(shù)在2月突破100萬(wàn)，當(dāng)月每日平均UGC產(chǎn)出量約31萬(wàn)?；钴S的社區(qū)也帶來(lái)了較高的客戶留存率，從2016年開(kāi)始，富途有資產(chǎn)客戶留存率常年高于95%，21年Q4保持97%的高位。

美股研究社認(rèn)為，“牛牛圈”是富途社區(qū)運(yùn)營(yíng)成功的關(guān)鍵。通過(guò)牛牛圈，富途用戶可以分享對(duì)市場(chǎng)的觀點(diǎn)、釋放情感，小編認(rèn)為牛牛圈就像“淘股吧”和微博的結(jié)合體。

除此之外，直播、課堂等投資者教育內(nèi)容也提升了社區(qū)價(jià)值。比如，在“直播”界面用戶可以參與業(yè)績(jī)會(huì)、新股分析、高管面對(duì)面、熱點(diǎn)直擊等活動(dòng)。富途牛牛的社區(qū)生態(tài)通過(guò)沉淀客戶內(nèi)容、加強(qiáng)情感連接，提高了用戶轉(zhuǎn)化率的同時(shí)延長(zhǎng)了客戶生命周期。

據(jù)創(chuàng)始人李華在上市訪談時(shí)透露，他親自參與了產(chǎn)品設(shè)計(jì)，每天打開(kāi)APP超過(guò)30次，和用戶互動(dòng)。這些做法說(shuō)明了管理層對(duì)產(chǎn)品用戶體驗(yàn)的重視，或許也是富途的社區(qū)生態(tài)讓小編感到舒適的原因之一。而高質(zhì)量的社區(qū)吸引留存了高質(zhì)量的用戶，據(jù)平安證券數(shù)據(jù)，富途用戶平均年齡34歲，客均資產(chǎn)高達(dá)7萬(wàn)美元。

海外用戶運(yùn)營(yíng)是國(guó)際化的重點(diǎn)。截至2021年末，富途用戶已覆蓋超過(guò)200個(gè)國(guó)家和地區(qū)，旗下平臺(tái)富途牛牛和moomoo注冊(cè)用戶總數(shù)達(dá)1740萬(wàn)，同比增長(zhǎng)45.8%，其中開(kāi)戶客戶數(shù)為275.12萬(wàn)名，有資產(chǎn)客戶數(shù)為124.42萬(wàn)名，相比2020年同期分別增長(zhǎng)93.8%和140.8%。

以社區(qū)運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化客戶，科技券商們最重要的一步是實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。只有實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，才算形成商業(yè)閉環(huán)，推進(jìn)全球化業(yè)務(wù)也是為了提升變現(xiàn)能力。

變現(xiàn)的最有效方式就是拓展業(yè)務(wù)線，相比傳統(tǒng)券商，科技券商們還有一大優(yōu)勢(shì)是金融牌照。富途從香港出發(fā)，到21年末已經(jīng)在美國(guó)、新加坡、澳大利亞等地持有44張牌照，基本覆蓋了主流金融市場(chǎng)。自主持牌的優(yōu)勢(shì)為富途拓展國(guó)際業(yè)務(wù)打下了基礎(chǔ)。

據(jù)申萬(wàn)宏源研究，目前富途存量入金客戶中，大中華地區(qū)占80%，新加坡及美國(guó)客戶占比僅20%，未來(lái)客群結(jié)構(gòu)國(guó)際化程度還有較大提升空間。

在拓展海外客戶方面，以美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的微牛是一個(gè)不錯(cuò)的案例。微牛以0傭金獲客，打造更適應(yīng)美國(guó)投資者的軟件風(fēng)格實(shí)現(xiàn)本土化，并且在不同市場(chǎng)有不同的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，這些是其打入美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。

0傭金不代表券商沒(méi)有收益。美股的做市商制度下，做市商或交易所會(huì)向提供流動(dòng)性的機(jī)構(gòu)支付費(fèi)用。所以只要交易量增長(zhǎng)，券商們?nèi)匀豢梢栽黾邮杖搿Ｏ鄬?duì)微牛，擁有更大體量的富途可以創(chuàng)造更多流動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收增長(zhǎng)。

為了拓展業(yè)務(wù)線，富途2021年新增了MSCI A50指數(shù)期貨、恒生科技指數(shù)期權(quán)。正在持續(xù)擴(kuò)充的全球行情品類將創(chuàng)造更多交易機(jī)會(huì)，提升富途在特定交易群體中的變現(xiàn)能力。

如果說(shuō)社區(qū)生態(tài)是科技券商的差異化體現(xiàn)，那么富途們打開(kāi)全球化大門的鑰匙也許是科技。

“金融科技”含金量，或決定科技券商的價(jià)值

首先，產(chǎn)品體驗(yàn)是科技券商對(duì)比傳統(tǒng)券商形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于科技券商們來(lái)說(shuō)，交易平臺(tái)在用戶體驗(yàn)和交易安全等方面的優(yōu)化空間尚存。

2021年，幾個(gè)大型科技券商輪流“掉線”，包括同花順、東方財(cái)富、老虎證券等“新勢(shì)力”們的數(shù)字化產(chǎn)品全都崩了一次：

2021年1月8日，老虎證券系統(tǒng)長(zhǎng)時(shí)間宕機(jī)，導(dǎo)致許多用戶交易無(wú)法成交；2021年10月28日早間，同花順用戶反映登錄異常、軟件數(shù)據(jù)顯示異常和無(wú)法查看交易賬戶等問(wèn)題；2021年11月12日上午，東方財(cái)富股吧“崩了”，直至下午收盤，仍在修復(fù)中。

雖然平臺(tái)崩潰包括很多難以根治的系統(tǒng)性問(wèn)題，但哪家科技券商能將事故發(fā)生頻次和交易風(fēng)險(xiǎn)降到最低，它就能在用戶口碑上突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

對(duì)此，美股研究社認(rèn)為加大研發(fā)投入才能轉(zhuǎn)化為更穩(wěn)定的交易體驗(yàn)以及更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

而科技券商對(duì)研發(fā)的重視是高于傳統(tǒng)券商的，以富途為例：2021年，富途研發(fā)費(fèi)用達(dá)8.05億港元，同比上年5.13億港元增長(zhǎng)56.9%，作為券商機(jī)構(gòu)其研發(fā)占營(yíng)收比高達(dá)11.3%。

另外，富途首席財(cái)務(wù)官陳宇還在年報(bào)電話會(huì)中表示，2022年員工人數(shù)預(yù)計(jì)再增加20%，主要是研發(fā)部門和國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的員工。

最后，在未來(lái)，一款好的交易軟件絕不只是“下單軟件”，更是以科技輔助投資決策的軟件。

一鍵在全球任一市場(chǎng)下單早已不是難題，現(xiàn)在投資者更關(guān)注券商的金融科技能力和內(nèi)容服務(wù)能力。隨著全球券商產(chǎn)業(yè)走向成熟，坐穩(wěn)行業(yè)頭部的玩家一定是以科技為勝負(fù)手。

結(jié)語(yǔ)

疫情之下，大量港美股投資者養(yǎng)成了線上交易的習(xí)慣。再加上5G、人工智能等互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷升級(jí)，券商“新勢(shì)力”們將迎來(lái)一個(gè)金融行業(yè)加速迭代發(fā)展的時(shí)代。

在與傳統(tǒng)券商的競(jìng)爭(zhēng)中，“全球化”和“金融科技”也許是科技券商的突圍方向。在出海航道上，只有以客戶為核心，堅(jiān)持發(fā)展金融科技，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

誰(shuí)能成為券商行業(yè)的領(lǐng)頭羊？時(shí)間會(huì)告訴我們，走上塔尖的都是長(zhǎng)期價(jià)值主義者。

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