編者按：本文來自微信公眾號 美股研究社（ID：meigushe），作者：美股研究社，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載，頭圖來源圖蟲創(chuàng)意。

彼得林奇說過，不研究基本面就去買股票，跟不看牌打牌是一樣的，賺錢的概率很小。

而研究一家上市公司的基本面，如同給它“稱重”。而稱重離不開工具，一個好的交易平臺就應(yīng)該成為投資者手中精準(zhǔn)的稱重器。

根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，當(dāng)下超過三成投資者表示幾乎每天都會使用手機(jī)上證券APP的K線圖、資金流向等技術(shù)指標(biāo)。在這一趨勢下，不少證券公司紛紛走向數(shù)字化，搭建自己的交易平臺來爭取客戶。

截至2021年底，國內(nèi)券商自營移動端APP共計124個，占機(jī)構(gòu)總數(shù)比例達(dá)95%。

與此同時，受益于投資者對證券類APP的使用習(xí)慣，證券公司線上業(yè)務(wù)也迎來較快發(fā)展。隨著券商們紛紛走上全球化道路，如何實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展？

答案是兩個關(guān)鍵詞：“精細(xì)化運(yùn)營”與“金融科技”。

尋路全球化，科技券商“各顯神通”

當(dāng)下，“全球化”已經(jīng)成為科技券商從眾多傳統(tǒng)證券公司中走出差異化路徑的重要舉措。

相比內(nèi)地市場與眾多券商爭奪用戶，科技券商海外擴(kuò)張速度更快。憑借突出的科技實(shí)力、優(yōu)秀的社區(qū)管理等競爭優(yōu)勢，富途、老虎在海外以良好的產(chǎn)品體驗(yàn)吸引了更多用戶。例如，2021年Q4，富途有90%的新增有資產(chǎn)客戶來自海外市場。

另外，從全球化發(fā)展路徑上看，科技券商們也是“八仙過海，各顯神通”。

以富途、老虎、微牛（Webull）為例，富途走的是由近及遠(yuǎn)，從家門口做到海對面的路線，微牛則是“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，老虎向海外傳統(tǒng)投行靠攏，逐漸加碼B端。

作為香港本地持牌的券商，富途最早推出港股交易系統(tǒng)，然后以香港為支點(diǎn)開始向外拓展。目前，富途持續(xù)發(fā)力海外市場用戶，早在2021年其新加坡資產(chǎn)用戶數(shù)突破了10萬。

而微牛最早是幾個有證券交易愛好的程序員開發(fā)的小軟件，通過0傭金吸引了大量美國投資者，然后才開拓香港等市場，目前也開始經(jīng)營內(nèi)地市場股票業(yè)務(wù)。

老虎證券出海更像一家投行，吃到了中概股赴港赴美IPO的紅利。最早老虎證券也是以內(nèi)地美股投資者市場起家，后來逐漸由C端往B端發(fā)力。以投行業(yè)務(wù)為例，2019年老虎證券共參與了18家新經(jīng)濟(jì)企業(yè)赴美上市的項(xiàng)目，其中12家為承銷項(xiàng)目，占同年赴美上市的中概股總數(shù)近40%。

相比傳統(tǒng)券商缺少對新經(jīng)濟(jì)行業(yè)的了解，老虎出身互聯(lián)網(wǎng)，還承擔(dān)過騰訊音樂、拼多多、嗶哩嗶哩、愛奇藝、虎牙等中概股的獨(dú)家打新。

另外，根據(jù)申萬宏源證券研究，富途收入結(jié)構(gòu)以零售業(yè)務(wù)為主，經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)和利息收入占比近九成，且富途一直披露其平臺的付費(fèi)用戶、留存率等指標(biāo)。而老虎的全球化道路將資產(chǎn)管理、財富管理作為重點(diǎn)。從財報看，老虎披露的更多是開戶數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模等。

雖然科技券商們的出海道路各有不同，但客戶量擴(kuò)張毫無疑問是共同目標(biāo)。那么，富途、老虎們?nèi)绾悟?qū)動客戶量快速增長，推進(jìn)國際化進(jìn)程呢？

“運(yùn)營”帷幄，社區(qū)生態(tài)或成變現(xiàn)籌碼

與傳統(tǒng)券商不同，“用戶導(dǎo)向”是科技券商們一個顯著的特征。根據(jù)平安證券觀點(diǎn)，“獲客-運(yùn)營-變現(xiàn)”是富途、老虎們的商業(yè)“框架?！?/p>

用戶生態(tài)圈是富途、老虎對傳統(tǒng)券商進(jìn)行的“降維打擊”。首先，憑借富途牛牛、老虎社區(qū)等內(nèi)容平臺獲取用戶，再通過運(yùn)營，提升用戶粘性。

以富途為例，富途牛牛和moomoo，向C端用戶提供市場數(shù)據(jù)、資訊、社交等服務(wù)。旗下子公司富途證券等持牌港美股券商向中國香港及海外客戶提供港股、美股、A股通及新加坡的股票交易和財富管理等服務(wù)。

2021年，富途牛牛APP日活用戶數(shù)在2月突破100萬，當(dāng)月每日平均UGC產(chǎn)出量約31萬?；钴S的社區(qū)也帶來了較高的客戶留存率，從2016年開始，富途有資產(chǎn)客戶留存率常年高于95%，21年Q4保持97%的高位。

美股研究社認(rèn)為，“牛牛圈”是富途社區(qū)運(yùn)營成功的關(guān)鍵。通過牛牛圈，富途用戶可以分享對市場的觀點(diǎn)、釋放情感，小編認(rèn)為牛牛圈就像“淘股吧”和微博的結(jié)合體。

除此之外，直播、課堂等投資者教育內(nèi)容也提升了社區(qū)價值。比如，在“直播”界面用戶可以參與業(yè)績會、新股分析、高管面對面、熱點(diǎn)直擊等活動。富途牛牛的社區(qū)生態(tài)通過沉淀客戶內(nèi)容、加強(qiáng)情感連接，提高了用戶轉(zhuǎn)化率的同時延長了客戶生命周期。

據(jù)創(chuàng)始人李華在上市訪談時透露，他親自參與了產(chǎn)品設(shè)計，每天打開APP超過30次，和用戶互動。這些做法說明了管理層對產(chǎn)品用戶體驗(yàn)的重視，或許也是富途的社區(qū)生態(tài)讓小編感到舒適的原因之一。而高質(zhì)量的社區(qū)吸引留存了高質(zhì)量的用戶，據(jù)平安證券數(shù)據(jù)，富途用戶平均年齡34歲，客均資產(chǎn)高達(dá)7萬美元。

海外用戶運(yùn)營是國際化的重點(diǎn)。截至2021年末，富途用戶已覆蓋超過200個國家和地區(qū)，旗下平臺富途牛牛和moomoo注冊用戶總數(shù)達(dá)1740萬，同比增長45.8%，其中開戶客戶數(shù)為275.12萬名，有資產(chǎn)客戶數(shù)為124.42萬名，相比2020年同期分別增長93.8%和140.8%。

以社區(qū)運(yùn)營轉(zhuǎn)化客戶，科技券商們最重要的一步是實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。只有實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，才算形成商業(yè)閉環(huán)，推進(jìn)全球化業(yè)務(wù)也是為了提升變現(xiàn)能力。

變現(xiàn)的最有效方式就是拓展業(yè)務(wù)線，相比傳統(tǒng)券商，科技券商們還有一大優(yōu)勢是金融牌照。富途從香港出發(fā)，到21年末已經(jīng)在美國、新加坡、澳大利亞等地持有44張牌照，基本覆蓋了主流金融市場。自主持牌的優(yōu)勢為富途拓展國際業(yè)務(wù)打下了基礎(chǔ)。

據(jù)申萬宏源研究，目前富途存量入金客戶中，大中華地區(qū)占80%，新加坡及美國客戶占比僅20%，未來客群結(jié)構(gòu)國際化程度還有較大提升空間。

在拓展海外客戶方面，以美國市場開始實(shí)現(xiàn)商業(yè)化的微牛是一個不錯的案例。微牛以0傭金獲客，打造更適應(yīng)美國投資者的軟件風(fēng)格實(shí)現(xiàn)本土化，并且在不同市場有不同的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，這些是其打入美國市場的關(guān)鍵。

0傭金不代表券商沒有收益。美股的做市商制度下，做市商或交易所會向提供流動性的機(jī)構(gòu)支付費(fèi)用。所以只要交易量增長，券商們?nèi)匀豢梢栽黾邮杖搿Ｏ鄬ξ⑴?，擁有更大體量的富途可以創(chuàng)造更多流動性，實(shí)現(xiàn)營收增長。

為了拓展業(yè)務(wù)線，富途2021年新增了MSCI A50指數(shù)期貨、恒生科技指數(shù)期權(quán)。正在持續(xù)擴(kuò)充的全球行情品類將創(chuàng)造更多交易機(jī)會，提升富途在特定交易群體中的變現(xiàn)能力。

如果說社區(qū)生態(tài)是科技券商的差異化體現(xiàn)，那么富途們打開全球化大門的鑰匙也許是科技。

“金融科技”含金量，或決定科技券商的價值

首先，產(chǎn)品體驗(yàn)是科技券商對比傳統(tǒng)券商形成的競爭優(yōu)勢。對于科技券商們來說，交易平臺在用戶體驗(yàn)和交易安全等方面的優(yōu)化空間尚存。

2021年，幾個大型科技券商輪流“掉線”，包括同花順、東方財富、老虎證券等“新勢力”們的數(shù)字化產(chǎn)品全都崩了一次：

2021年1月8日，老虎證券系統(tǒng)長時間宕機(jī)，導(dǎo)致許多用戶交易無法成交；2021年10月28日早間，同花順用戶反映登錄異常、軟件數(shù)據(jù)顯示異常和無法查看交易賬戶等問題；2021年11月12日上午，東方財富股吧“崩了”，直至下午收盤，仍在修復(fù)中。

雖然平臺崩潰包括很多難以根治的系統(tǒng)性問題，但哪家科技券商能將事故發(fā)生頻次和交易風(fēng)險降到最低，它就能在用戶口碑上突出競爭對手。

對此，美股研究社認(rèn)為加大研發(fā)投入才能轉(zhuǎn)化為更穩(wěn)定的交易體驗(yàn)以及更好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

而科技券商對研發(fā)的重視是高于傳統(tǒng)券商的，以富途為例：2021年，富途研發(fā)費(fèi)用達(dá)8.05億港元，同比上年5.13億港元增長56.9%，作為券商機(jī)構(gòu)其研發(fā)占營收比高達(dá)11.3%。

另外，富途首席財務(wù)官陳宇還在年報電話會中表示，2022年員工人數(shù)預(yù)計再增加20%，主要是研發(fā)部門和國際市場開發(fā)的員工。

最后，在未來，一款好的交易軟件絕不只是“下單軟件”，更是以科技輔助投資決策的軟件。

一鍵在全球任一市場下單早已不是難題，現(xiàn)在投資者更關(guān)注券商的金融科技能力和內(nèi)容服務(wù)能力。隨著全球券商產(chǎn)業(yè)走向成熟，坐穩(wěn)行業(yè)頭部的玩家一定是以科技為勝負(fù)手。

結(jié)語

疫情之下，大量港美股投資者養(yǎng)成了線上交易的習(xí)慣。再加上5G、人工智能等互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷升級，券商“新勢力”們將迎來一個金融行業(yè)加速迭代發(fā)展的時代。

在與傳統(tǒng)券商的競爭中，“全球化”和“金融科技”也許是科技券商的突圍方向。在出海航道上，只有以客戶為核心，堅(jiān)持發(fā)展金融科技，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。

誰能成為券商行業(yè)的領(lǐng)頭羊？時間會告訴我們，走上塔尖的都是長期價值主義者。

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