探案 | 走南闖北攢下的人脈在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代一文不值。

2022年3月初，廣州、深圳被封的小區(qū)陸續(xù)解封，而全國的陽性新增一日多過一日，截止到4月7日，我國無癥狀感染者高達(dá)132948人，在廣州做餐飲生意的王多余坐在沙發(fā)上，查看著我國最新的消息，嘆了口氣：弄不好又得管控了，餐飲可怎么活！但也有點(diǎn)慶幸：

多虧自己早就把美食節(jié)項(xiàng)目停了，不然不得虧死！

王多余是典型的70后：初中畢業(yè)以后就四處打工，進(jìn)過工廠，干過幫廚，后來自己跟合伙人大強(qiáng)一起在重慶解放碑開燒烤店，起早貪黑的干到胃出血后回廣州休養(yǎng)。

后來，大強(qiáng)邀請(qǐng)他重操餐飲舊業(yè)，為王多余和美食節(jié)十五年的相愛相殺拉開帷幕。

這十五年，王多余干美食節(jié)因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)跌倒過，靠自己爬了起來繼續(xù)與其糾纏，當(dāng)王多余好不容易在美食節(jié)有所建樹的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目卻開始走起了下坡路，最后美食節(jié)被疫情徹底打垮，王多余也決定離開廣州退出餐飲行業(yè)。

時(shí)至今日，王多余也說不清楚，美食節(jié)到底是被疫情打垮的，還是本身就不行了？

在美食節(jié)練攤：一直在路上，還賺不下錢

“南京有個(gè)美食節(jié)，一起去干一場(chǎng)啊！”

“好！”

2004年，已經(jīng)在家養(yǎng)病2年多的王多余接到了來自曾經(jīng)的合伙人大強(qiáng)的電話，一句邀請(qǐng)，一聲答應(yīng)為王多余拉開了后半生精彩人生的序幕。

王多余對(duì)自己曾經(jīng)的合伙人大強(qiáng)非常的推崇：“你們不知道，他是那種只需要靠吃就可以知道一道菜里有哪些調(diào)料的神人，2002年那會(huì)兒他從一個(gè)烤鴨加盟商那里抓了一把調(diào)料，用了一個(gè)晚上就把調(diào)料的秘方破解了，還自己去做了烤鴨的加盟，給別人提供調(diào)料，幾個(gè)月就做了幾十萬?！?/p>

所以當(dāng)大強(qiáng)的電話打過再次邀請(qǐng)王多余一起做生意的時(shí)候，王多余幾乎是想都沒想就答應(yīng)了，可是他沒想到的是做美食節(jié)竟然那么難。

美食節(jié)其實(shí)就是以節(jié)慶的形式，匯集某一地域或者某些區(qū)域的美食進(jìn)行展銷，改革開放后，美食節(jié)成為繁榮食品加工制造行業(yè)重要活動(dòng)形式之一，為了打造城市名片帶動(dòng)旅游、文化發(fā)展，很多地方政府每年都會(huì)舉辦美食節(jié)，邀請(qǐng)商家和消費(fèi)者前來參加。

在大強(qiáng)邀請(qǐng)王多余的時(shí)候，王多余對(duì)于美食節(jié)的概念也僅僅只是一個(gè)餐飲相關(guān)的賺錢活動(dòng)，而當(dāng)時(shí)的大強(qiáng)也是美食節(jié)的新人。

王多余和大強(qiáng)花了2500塊錢，在南京夫子廟附近的美食節(jié)拿下的一個(gè) 3米*3米的帳篷，幾經(jīng)思考以后決定做燒烤，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的南京美食節(jié)不像現(xiàn)在什么小吃都有，王多余回憶那個(gè)時(shí)候，南京的美食節(jié)很少有燒烤這個(gè)品類的，而他們又擁有重慶燒烤的技術(shù)，怎么想都是不會(huì)虧本的買賣。

于是王多余和大強(qiáng)就開始積極的準(zhǔn)備起來，去市場(chǎng)賣肉、賣菜、切肉、切菜、做調(diào)料、穿串串。那個(gè)時(shí)候，做燒烤的過程非常的繁瑣，不像現(xiàn)在都可以去進(jìn)那種現(xiàn)串好的肉串。

一切準(zhǔn)備妥當(dāng)以后，王多余等著大干一場(chǎng)。

但不幸的是，國慶節(jié)7天的美食節(jié)，有6天都在下雨。回憶起當(dāng)時(shí)的一切，王多余都?xì)v歷在目。下雨時(shí)，他好像還能聽到大雨打在小棚上，滴在地上的聲音，大強(qiáng)坐在燒烤爐前熱著之前準(zhǔn)備好的烤串，大強(qiáng)的媳婦帶著不滿一歲還在吃奶的孩子坐在角落哄著哭泣的嬰兒，而王多余只能站在口燒烤攤外等待著，想著如果雨停了，會(huì)不會(huì)有幾個(gè)客人，偶然有幾個(gè)客人路過，王多余都努力推銷著自己的產(chǎn)品，不斷的請(qǐng)人進(jìn)店嘗嘗。

最后，很多商家都是虧錢的。而王多余他們或許是運(yùn)氣比較好，帳篷的位置在比較靠外面門口所以更容易接觸到消費(fèi)者，而他們所經(jīng)營(yíng)的品類燒烤在當(dāng)初的南京也是個(gè)比較稀奇類目，所以那次美食節(jié)盡管艱難，也讓他們賺了3000元左右。

做美食節(jié)的特點(diǎn)就是全國跑：這幾天南京的美食節(jié)結(jié)束，休息一下，就要趕到杭州，杭州的幾天干完，就要趕往福建，做完福建的美食節(jié)之后，又要趕往下一個(gè)城市……王多余就這樣和大強(qiáng)在全國來來回回的跑了兩年，非常辛苦，卻沒掙幾個(gè)錢，王多余回憶：他一共就掙了2~3萬塊錢。

這種即辛苦又不掙錢還極不穩(wěn)定的活，自然得不到家庭的支持，更何況大強(qiáng)還有一個(gè)三歲左右的孩子，兩人就商量這撤伙算了，大強(qiáng)回成都老老實(shí)實(shí)開店，而王多余回廣州也在街邊盤下來一個(gè)檔口做小吃生意。

但王多余并沒有完全放棄。

失敗也是財(cái)富，他總結(jié)了兩個(gè)血的經(jīng)驗(yàn)，教訓(xùn)

那兩年雖然沒有掙到錢，但是王多余善于總結(jié)：

第一，信息就是錢，新人得靠著老人帶。

當(dāng)時(shí)的環(huán)境信息流通基本靠嘴和宣傳單。能不能找到好的美食節(jié)地點(diǎn)全看商家的信息靈不靈通，很多時(shí)候有人可能知道那個(gè)地方很火很爆，但不會(huì)把這個(gè)消息告訴陌生人，比如說張三去年在成都做了一個(gè)位置幾天就能掙好幾萬，那張三今年肯定一下子就想要包7-8個(gè)攤位。

但這種消息張三不會(huì)到處去說，也不會(huì)透露給陌生人，而新人想要得到這些消息就只能靠社交能力了。

在美食節(jié)行業(yè)中像張三這樣的老玩家有很多，朋友遍布天南地北，信息靈通。一些招商的人，或者專門辦美食節(jié)的那些老板，會(huì)給張三這類的人發(fā)布信息，同時(shí)，他們經(jīng)常一下子拉10個(gè)、8個(gè)的攤位，對(duì)招商的人來說也是大戶。

而張三這樣的大戶掙起錢來就輕松了，比如張三拿一個(gè)攤位的價(jià)格可能是1000元~2000元，那么就每個(gè)攤位加個(gè)500~1000元賣給王多余，一次拿10~20個(gè)，光轉(zhuǎn)手就可以賺錢了。

那為什么王多余要花這個(gè)轉(zhuǎn)讓費(fèi)呢？首先是他的消息不夠靈通，只能找張三買。其次就是有好位置，老板也不會(huì)賣給他，或者都給張三了，也只能巴結(jié)好張三，拿到好位置。

但這樣來來去去，王多余他們就非常的被動(dòng)：拿攤子要加錢，全國跑來跑去也是一筆錢，利潤(rùn)就低了，趕上一個(gè)美食節(jié)虧錢，那可能半年就白跑了。

第二，有些人會(huì)有這樣的一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為規(guī)模越大的美食節(jié)越好，越能賺錢，但事實(shí)可能相反。

比如本來一個(gè)美食節(jié)的活動(dòng)看上去很大，主辦方放了300個(gè)攤位，但實(shí)際消費(fèi)可能只有100個(gè)攤位的量，那競(jìng)爭(zhēng)就過于激烈。

之前有個(gè)廣州美食節(jié)就是一個(gè)血淋淋的例子，廣州的美食節(jié)歷史悠久，但有一年的廣州美食節(jié)翻車的特別厲害，據(jù)說那次的美食節(jié)被北京飯店拿下了舉辦權(quán)。把本來150個(gè)~200個(gè)之間的美食攤位，一下子擴(kuò)了 450個(gè)，9天時(shí)間一個(gè)攤位收費(fèi)12000元，對(duì)當(dāng)時(shí)的環(huán)境來說，這個(gè)價(jià)位可謂是非常高了。但因?yàn)樗恢貌诲e(cuò)，在廣州最熱鬧的地方——天河體育中心，位置也夠大所以招商是非常圓滿的。

但是因?yàn)閿偽惶啵碳抑g的競(jìng)爭(zhēng)太激烈，商品賣不動(dòng)，賺不到錢。而很多商家都是五湖四海的趕過來的，又交了高于市場(chǎng)價(jià)的攤位費(fèi)，商家的不滿情緒高升，不斷的叫主辦方退錢，后來就發(fā)生了很嚴(yán)重的糾紛，當(dāng)時(shí)還出動(dòng)了警察。“這個(gè)事在當(dāng)時(shí)好像還上過新聞。”王多余回憶。

總結(jié)過這些后，王多余又覺得自己能干了，所以在大強(qiáng)安心開飯店的時(shí)候，他在2007年回到廣州后不久，等自己的飯店穩(wěn)定了，又干起來美食節(jié)，不過這一次，他的角色變了。

商戶到招商，我的命運(yùn)我做主

這次王多余不再全國亂跑了，他決定把目標(biāo)就放到珠三角地區(qū)，先探路。

具體做法是，王多余先雇人管理自己的小店，有美食節(jié)展就自己去參加?；蛟S是因?yàn)橛辛朔€(wěn)定的店鋪收入，而珠三角地區(qū)也不像全國范圍那么大，那么難跑，憑借著自己之前2年多的經(jīng)驗(yàn)，王多余漸漸把珠三角的美食節(jié)都跑熟悉了。

王多余差不多摸清楚了哪些是政府舉辦的美食節(jié)活動(dòng)，哪些是私人舉辦的活動(dòng)，哪些美食節(jié)活動(dòng)雖然廣告力度大，但絕對(duì)不會(huì)去參加的活動(dòng)（這里不點(diǎn)名）。

他還明確區(qū)分了美食節(jié)的場(chǎng)地標(biāo)準(zhǔn)，用A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)場(chǎng)地劃分，比如重慶的解放碑、廣州的北京路、廣州天河體育中心這些人流好、消費(fèi)高的場(chǎng)地，都叫做A級(jí)場(chǎng)地。

又跑了4年后，王多余開始成為“張三”的角色，一次性能拉十幾個(gè)攤位，運(yùn)氣好的時(shí)候，一場(chǎng)美食節(jié)可以掙個(gè)十幾萬。

漸漸地王多余開始不滿足于此，他想自己操辦一個(gè)美食節(jié)。

一般來說，政府辦的美食節(jié)是靠譜的，王多余評(píng)估自己的優(yōu)勢(shì)就是信息靈通，知道政府舉辦的美食節(jié)召開的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和詳細(xì)內(nèi)容，一般來說，招商的運(yùn)營(yíng)模式分兩種：

1、幫助招商，按人頭抽成。這就相對(duì)簡(jiǎn)單，本來政府或者別的展覽公司就有活動(dòng)，王多余只需要介紹商家過去做，賺中間差價(jià)而已。

2、承包制。付給主辦方一定的費(fèi)用以后，整個(gè)活動(dòng)由公司舉辦和負(fù)責(zé)，同時(shí)整個(gè)活動(dòng)的收入也都?xì)w公司所有。而承包美食節(jié)要做的事情就可多了：談場(chǎng)地、簽合同、做策劃、招商、控制品種、現(xiàn)場(chǎng)管理、應(yīng)急處理等等，一大堆的事情，需要團(tuán)隊(duì)合作的。

最開始，王多余對(duì)自己的實(shí)力并沒有太多自信，所以選擇的是第一種模式。

這個(gè)時(shí)候前幾年的人脈積累就突顯出重要性了，第一次招商時(shí)，王多余和政府的組委會(huì)談，讓組委會(huì)給他十幾個(gè)位置去招商，王多余從中間賺差價(jià)，但當(dāng)時(shí)主辦方并沒有那么的信任王多余，只是給王多余2~3個(gè)位置試水，結(jié)果王多余幾個(gè)電話，就把人招來了。畢竟他是商家做起來的，人脈足。

王多余如此優(yōu)秀的招商能力讓主辦方非常高興，又立馬給王多余再多給了十幾個(gè)攤位，也很快就售出了。慢慢地王多余就這么上手了，很快得到了政府機(jī)構(gòu)和其他一些美食節(jié)委托方的信任。

王多余不由地感嘆，這個(gè)賺錢可比自己擺攤快多了，一個(gè)攤位賺1000 元，10個(gè)就是1萬了，有的比較緊俏的美食節(jié)，攤位還不止賺1000 元，一個(gè)攤位賺個(gè)5000元都是常事，10個(gè)攤位一轉(zhuǎn)手就可以賺5萬，這個(gè)錢來得可比賣小吃容易。

但這樣容易賺錢的好日子，王多余并沒有過太久。

信息時(shí)代到來，美食節(jié)沒落了

隨著時(shí)間的流逝，轉(zhuǎn)眼到了2016年。

看到美食節(jié)有利可圖的私人活動(dòng)開始頻繁出現(xiàn)，新的模式開始出現(xiàn)，比如有臺(tái)灣的美食節(jié)承辦方對(duì)規(guī)則做了一些調(diào)整，把原本買斷的鋪位，換成了抽成制，即美食節(jié)商家不需要再支付攤位費(fèi)，但需要把攤位上美食節(jié)全部收入的20%（舉例）交給舉辦方。

王多余解釋道："提成制其實(shí)很早就有，大概2012年、2013年的時(shí)候就有，那個(gè)時(shí)候提成制的美食節(jié)并沒有全國性鋪開。到了2016年左右時(shí)候，王多余發(fā)現(xiàn)以提成為模式的美食節(jié)越來越多了。

王多余認(rèn)為這個(gè)變化有利有弊：

以前都是每個(gè)攤位檔口多少錢，比如5000元~8000元一個(gè)攤位，貴的可能還需要好幾萬，對(duì)商家來說投資壓力大，當(dāng)美食節(jié)采用提成模式以后，入場(chǎng)費(fèi)一般只收1000元~2000元，然后提整體營(yíng)業(yè)額的20%~25%，商家相對(duì)來說，投資壓力要小，門檻就低了更加愿意做美食。

當(dāng)然，這種模式下，王多余這種中間商就不太好賺差價(jià)了。當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)美食節(jié)會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)在城市的各個(gè)角落，失去了等待一年1~2次的時(shí)間濾鏡后，它的弊端開始顯露無疑。

因?yàn)槊朗彻?jié)講究的就是一個(gè)快和方便，所以在食物的處理上注定是不到位的，味道自然就沒有那么好，所以慢慢的在消費(fèi)者之間也開始流傳出一些類似于“去美食節(jié)找吃的，等于智商稅”的說法，沒有好的味道，又缺乏稀缺感和新鮮感的美食節(jié)開始慢慢的走向衰落。

但王多余依然認(rèn)為這其實(shí)是跟中國的社會(huì)發(fā)展有關(guān)，當(dāng)初的物質(zhì)和娛樂活動(dòng)匱乏，所以美食節(jié)會(huì)成為很多小地方的盛會(huì)，當(dāng)中國發(fā)展到現(xiàn)今都地步，中國人民的生活水平的提高，導(dǎo)致了美食節(jié)不再對(duì)消費(fèi)者有著強(qiáng)有力的吸引力。

不過王多余堅(jiān)持認(rèn)為，美食節(jié)的發(fā)展衰敗的過程，像股票一樣，有高潮，就有低谷，但美食節(jié)不會(huì)消失，或許會(huì)以另外一種方式存活下來，還存在火爆的可能！只是在2020年疫情到來后，這點(diǎn)希望也被斷了。

而王多余不但看不到美食節(jié)未來的希望，也打算直接放棄餐飲業(yè)，另謀出路。