探案 | 走南闖北攢下的人脈在互聯(lián)網(wǎng)時代一文不值。

2022年3月初，廣州、深圳被封的小區(qū)陸續(xù)解封，而全國的陽性新增一日多過一日，截止到4月7日，我國無癥狀感染者高達(dá)132948人，在廣州做餐飲生意的王多余坐在沙發(fā)上，查看著我國最新的消息，嘆了口氣：弄不好又得管控了，餐飲可怎么活！但也有點慶幸：

多虧自己早就把美食節(jié)項目停了，不然不得虧死！

王多余是典型的70后：初中畢業(yè)以后就四處打工，進(jìn)過工廠，干過幫廚，后來自己跟合伙人大強(qiáng)一起在重慶解放碑開燒烤店，起早貪黑的干到胃出血后回廣州休養(yǎng)。

后來，大強(qiáng)邀請他重操餐飲舊業(yè)，為王多余和美食節(jié)十五年的相愛相殺拉開帷幕。

這十五年，王多余干美食節(jié)因為缺乏經(jīng)驗跌倒過，靠自己爬了起來繼續(xù)與其糾纏，當(dāng)王多余好不容易在美食節(jié)有所建樹的時候，這個項目卻開始走起了下坡路，最后美食節(jié)被疫情徹底打垮，王多余也決定離開廣州退出餐飲行業(yè)。

時至今日，王多余也說不清楚，美食節(jié)到底是被疫情打垮的，還是本身就不行了？

在美食節(jié)練攤：一直在路上，還賺不下錢

“南京有個美食節(jié)，一起去干一場??！”

“好！”

2004年，已經(jīng)在家養(yǎng)病2年多的王多余接到了來自曾經(jīng)的合伙人大強(qiáng)的電話，一句邀請，一聲答應(yīng)為王多余拉開了后半生精彩人生的序幕。

王多余對自己曾經(jīng)的合伙人大強(qiáng)非常的推崇：“你們不知道，他是那種只需要靠吃就可以知道一道菜里有哪些調(diào)料的神人，2002年那會兒他從一個烤鴨加盟商那里抓了一把調(diào)料，用了一個晚上就把調(diào)料的秘方破解了，還自己去做了烤鴨的加盟，給別人提供調(diào)料，幾個月就做了幾十萬?！?/p>

所以當(dāng)大強(qiáng)的電話打過再次邀請王多余一起做生意的時候，王多余幾乎是想都沒想就答應(yīng)了，可是他沒想到的是做美食節(jié)竟然那么難。

美食節(jié)其實就是以節(jié)慶的形式，匯集某一地域或者某些區(qū)域的美食進(jìn)行展銷，改革開放后，美食節(jié)成為繁榮食品加工制造行業(yè)重要活動形式之一，為了打造城市名片帶動旅游、文化發(fā)展，很多地方政府每年都會舉辦美食節(jié)，邀請商家和消費者前來參加。

在大強(qiáng)邀請王多余的時候，王多余對于美食節(jié)的概念也僅僅只是一個餐飲相關(guān)的賺錢活動，而當(dāng)時的大強(qiáng)也是美食節(jié)的新人。

王多余和大強(qiáng)花了2500塊錢，在南京夫子廟附近的美食節(jié)拿下的一個 3米*3米的帳篷，幾經(jīng)思考以后決定做燒烤，因為當(dāng)時的南京美食節(jié)不像現(xiàn)在什么小吃都有，王多余回憶那個時候，南京的美食節(jié)很少有燒烤這個品類的，而他們又擁有重慶燒烤的技術(shù)，怎么想都是不會虧本的買賣。

于是王多余和大強(qiáng)就開始積極的準(zhǔn)備起來，去市場賣肉、賣菜、切肉、切菜、做調(diào)料、穿串串。那個時候，做燒烤的過程非常的繁瑣，不像現(xiàn)在都可以去進(jìn)那種現(xiàn)串好的肉串。

一切準(zhǔn)備妥當(dāng)以后，王多余等著大干一場。

但不幸的是，國慶節(jié)7天的美食節(jié)，有6天都在下雨?；貞浧甬?dāng)時的一切，王多余都?xì)v歷在目。下雨時，他好像還能聽到大雨打在小棚上，滴在地上的聲音，大強(qiáng)坐在燒烤爐前熱著之前準(zhǔn)備好的烤串，大強(qiáng)的媳婦帶著不滿一歲還在吃奶的孩子坐在角落哄著哭泣的嬰兒，而王多余只能站在口燒烤攤外等待著，想著如果雨停了，會不會有幾個客人，偶然有幾個客人路過，王多余都努力推銷著自己的產(chǎn)品，不斷的請人進(jìn)店嘗嘗。

最后，很多商家都是虧錢的。而王多余他們或許是運氣比較好，帳篷的位置在比較靠外面門口所以更容易接觸到消費者，而他們所經(jīng)營的品類燒烤在當(dāng)初的南京也是個比較稀奇類目，所以那次美食節(jié)盡管艱難，也讓他們賺了3000元左右。

做美食節(jié)的特點就是全國跑：這幾天南京的美食節(jié)結(jié)束，休息一下，就要趕到杭州，杭州的幾天干完，就要趕往福建，做完福建的美食節(jié)之后，又要趕往下一個城市……王多余就這樣和大強(qiáng)在全國來來回回的跑了兩年，非常辛苦，卻沒掙幾個錢，王多余回憶：他一共就掙了2~3萬塊錢。

這種即辛苦又不掙錢還極不穩(wěn)定的活，自然得不到家庭的支持，更何況大強(qiáng)還有一個三歲左右的孩子，兩人就商量這撤伙算了，大強(qiáng)回成都老老實實開店，而王多余回廣州也在街邊盤下來一個檔口做小吃生意。

但王多余并沒有完全放棄。

失敗也是財富，他總結(jié)了兩個血的經(jīng)驗，教訓(xùn)

那兩年雖然沒有掙到錢，但是王多余善于總結(jié)：

第一，信息就是錢，新人得靠著老人帶。

當(dāng)時的環(huán)境信息流通基本靠嘴和宣傳單。能不能找到好的美食節(jié)地點全看商家的信息靈不靈通，很多時候有人可能知道那個地方很火很爆，但不會把這個消息告訴陌生人，比如說張三去年在成都做了一個位置幾天就能掙好幾萬，那張三今年肯定一下子就想要包7-8個攤位。

但這種消息張三不會到處去說，也不會透露給陌生人，而新人想要得到這些消息就只能靠社交能力了。

在美食節(jié)行業(yè)中像張三這樣的老玩家有很多，朋友遍布天南地北，信息靈通。一些招商的人，或者專門辦美食節(jié)的那些老板，會給張三這類的人發(fā)布信息，同時，他們經(jīng)常一下子拉10個、8個的攤位，對招商的人來說也是大戶。

而張三這樣的大戶掙起錢來就輕松了，比如張三拿一個攤位的價格可能是1000元~2000元，那么就每個攤位加個500~1000元賣給王多余，一次拿10~20個，光轉(zhuǎn)手就可以賺錢了。

那為什么王多余要花這個轉(zhuǎn)讓費呢？首先是他的消息不夠靈通，只能找張三買。其次就是有好位置，老板也不會賣給他，或者都給張三了，也只能巴結(jié)好張三，拿到好位置。

但這樣來來去去，王多余他們就非常的被動：拿攤子要加錢，全國跑來跑去也是一筆錢，利潤就低了，趕上一個美食節(jié)虧錢，那可能半年就白跑了。

第二，有些人會有這樣的一個誤區(qū)，認(rèn)為規(guī)模越大的美食節(jié)越好，越能賺錢，但事實可能相反。

比如本來一個美食節(jié)的活動看上去很大，主辦方放了300個攤位，但實際消費可能只有100個攤位的量，那競爭就過于激烈。

之前有個廣州美食節(jié)就是一個血淋淋的例子，廣州的美食節(jié)歷史悠久，但有一年的廣州美食節(jié)翻車的特別厲害，據(jù)說那次的美食節(jié)被北京飯店拿下了舉辦權(quán)。把本來150個~200個之間的美食攤位，一下子擴(kuò)了 450個，9天時間一個攤位收費12000元，對當(dāng)時的環(huán)境來說，這個價位可謂是非常高了。但因為他位置不錯，在廣州最熱鬧的地方——天河體育中心，位置也夠大所以招商是非常圓滿的。

但是因為攤位太多，商家之間的競爭太激烈，商品賣不動，賺不到錢。而很多商家都是五湖四海的趕過來的，又交了高于市場價的攤位費，商家的不滿情緒高升，不斷的叫主辦方退錢，后來就發(fā)生了很嚴(yán)重的糾紛，當(dāng)時還出動了警察?！斑@個事在當(dāng)時好像還上過新聞?！蓖醵嘤嗷貞?。

總結(jié)過這些后，王多余又覺得自己能干了，所以在大強(qiáng)安心開飯店的時候，他在2007年回到廣州后不久，等自己的飯店穩(wěn)定了，又干起來美食節(jié)，不過這一次，他的角色變了。

商戶到招商，我的命運我做主

這次王多余不再全國亂跑了，他決定把目標(biāo)就放到珠三角地區(qū)，先探路。

具體做法是，王多余先雇人管理自己的小店，有美食節(jié)展就自己去參加?；蛟S是因為有了穩(wěn)定的店鋪收入，而珠三角地區(qū)也不像全國范圍那么大，那么難跑，憑借著自己之前2年多的經(jīng)驗，王多余漸漸把珠三角的美食節(jié)都跑熟悉了。

王多余差不多摸清楚了哪些是政府舉辦的美食節(jié)活動，哪些是私人舉辦的活動，哪些美食節(jié)活動雖然廣告力度大，但絕對不會去參加的活動（這里不點名）。

他還明確區(qū)分了美食節(jié)的場地標(biāo)準(zhǔn)，用A級、B級、C級場地劃分，比如重慶的解放碑、廣州的北京路、廣州天河體育中心這些人流好、消費高的場地，都叫做A級場地。

又跑了4年后，王多余開始成為“張三”的角色，一次性能拉十幾個攤位，運氣好的時候，一場美食節(jié)可以掙個十幾萬。

漸漸地王多余開始不滿足于此，他想自己操辦一個美食節(jié)。

一般來說，政府辦的美食節(jié)是靠譜的，王多余評估自己的優(yōu)勢就是信息靈通，知道政府舉辦的美食節(jié)召開的時間節(jié)點和詳細(xì)內(nèi)容，一般來說，招商的運營模式分兩種：

1、幫助招商，按人頭抽成。這就相對簡單，本來政府或者別的展覽公司就有活動，王多余只需要介紹商家過去做，賺中間差價而已。

2、承包制。付給主辦方一定的費用以后，整個活動由公司舉辦和負(fù)責(zé)，同時整個活動的收入也都?xì)w公司所有。而承包美食節(jié)要做的事情就可多了：談場地、簽合同、做策劃、招商、控制品種、現(xiàn)場管理、應(yīng)急處理等等，一大堆的事情，需要團(tuán)隊合作的。

最開始，王多余對自己的實力并沒有太多自信，所以選擇的是第一種模式。

這個時候前幾年的人脈積累就突顯出重要性了，第一次招商時，王多余和政府的組委會談，讓組委會給他十幾個位置去招商，王多余從中間賺差價，但當(dāng)時主辦方并沒有那么的信任王多余，只是給王多余2~3個位置試水，結(jié)果王多余幾個電話，就把人招來了。畢竟他是商家做起來的，人脈足。

王多余如此優(yōu)秀的招商能力讓主辦方非常高興，又立馬給王多余再多給了十幾個攤位，也很快就售出了。慢慢地王多余就這么上手了，很快得到了政府機(jī)構(gòu)和其他一些美食節(jié)委托方的信任。

王多余不由地感嘆，這個賺錢可比自己擺攤快多了，一個攤位賺1000 元，10個就是1萬了，有的比較緊俏的美食節(jié)，攤位還不止賺1000 元，一個攤位賺個5000元都是常事，10個攤位一轉(zhuǎn)手就可以賺5萬，這個錢來得可比賣小吃容易。

但這樣容易賺錢的好日子，王多余并沒有過太久。

信息時代到來，美食節(jié)沒落了

隨著時間的流逝，轉(zhuǎn)眼到了2016年。

看到美食節(jié)有利可圖的私人活動開始頻繁出現(xiàn)，新的模式開始出現(xiàn)，比如有臺灣的美食節(jié)承辦方對規(guī)則做了一些調(diào)整，把原本買斷的鋪位，換成了抽成制，即美食節(jié)商家不需要再支付攤位費，但需要把攤位上美食節(jié)全部收入的20%（舉例）交給舉辦方。

王多余解釋道："提成制其實很早就有，大概2012年、2013年的時候就有，那個時候提成制的美食節(jié)并沒有全國性鋪開。到了2016年左右時候，王多余發(fā)現(xiàn)以提成為模式的美食節(jié)越來越多了。

王多余認(rèn)為這個變化有利有弊：

以前都是每個攤位檔口多少錢，比如5000元~8000元一個攤位，貴的可能還需要好幾萬，對商家來說投資壓力大，當(dāng)美食節(jié)采用提成模式以后，入場費一般只收1000元~2000元，然后提整體營業(yè)額的20%~25%，商家相對來說，投資壓力要小，門檻就低了更加愿意做美食。

當(dāng)然，這種模式下，王多余這種中間商就不太好賺差價了。當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)美食節(jié)會經(jīng)常出現(xiàn)在城市的各個角落，失去了等待一年1~2次的時間濾鏡后，它的弊端開始顯露無疑。

因為美食節(jié)講究的就是一個快和方便，所以在食物的處理上注定是不到位的，味道自然就沒有那么好，所以慢慢的在消費者之間也開始流傳出一些類似于“去美食節(jié)找吃的，等于智商稅”的說法，沒有好的味道，又缺乏稀缺感和新鮮感的美食節(jié)開始慢慢的走向衰落。

但王多余依然認(rèn)為這其實是跟中國的社會發(fā)展有關(guān)，當(dāng)初的物質(zhì)和娛樂活動匱乏，所以美食節(jié)會成為很多小地方的盛會，當(dāng)中國發(fā)展到現(xiàn)今都地步，中國人民的生活水平的提高，導(dǎo)致了美食節(jié)不再對消費者有著強(qiáng)有力的吸引力。

不過王多余堅持認(rèn)為，美食節(jié)的發(fā)展衰敗的過程，像股票一樣，有高潮，就有低谷，但美食節(jié)不會消失，或許會以另外一種方式存活下來，還存在火爆的可能！只是在2020年疫情到來后，這點希望也被斷了。

而王多余不但看不到美食節(jié)未來的希望，也打算直接放棄餐飲業(yè)，另謀出路。