編者按：本文轉(zhuǎn)自劉 潤(rùn)，編輯方雁橙，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

這是劉潤(rùn)公眾號(hào)的第1361篇原創(chuàng)文章

經(jīng)常會(huì)有人說(shuō)，我做這件事是因?yàn)闊釔?ài)，因?yàn)閴?mèng)想、因?yàn)榍閼选?/p>

但是，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，情懷好像已經(jīng)變成了一句罵人的話。

在今天，但凡有人說(shuō)，我是因?yàn)榍閼褎?chuàng)業(yè)，周圍的人可能就要笑他了。

—1—

談情懷，也談商業(yè)模式

為什么會(huì)這樣？

因?yàn)樯虡I(yè)是有底層邏輯的，比如，更好地滿足了用戶的需求，為用戶創(chuàng)造了更多價(jià)值等等。

如果你做一件事的目的是因?yàn)榍閼眩赡懿环仙虡I(yè)邏輯。不符合商業(yè)邏輯，就很難獲得持續(xù)的成功。

什么意思呢？

我舉個(gè)例子。

有個(gè)同學(xué)是做水果生意的，他開(kāi)了個(gè)上千平米的水果店。我問(wèn)他為什么創(chuàng)業(yè)，他說(shuō)，我創(chuàng)業(yè)是為了讓我的兄弟們過(guò)上好日子。

我瞬間覺(jué)得，他是個(gè)有情懷的人。我特別佩服這樣的人。但是他沒(méi)有一個(gè)理性的商業(yè)模式，來(lái)支撐起感性的夢(mèng)想。

如果你因?yàn)榍閼哑鹦膭?dòng)念，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)沒(méi)有問(wèn)題，但要“發(fā)乎情，止乎禮”。因?yàn)閴?mèng)想和情懷，只是你創(chuàng)業(yè)的動(dòng)力。

你創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵是，你幫用戶解決了什么問(wèn)題，滿足了用戶什么需求，你帶著兄弟們一起創(chuàng)造了什么價(jià)值。

所以，有情懷是好事，但一定要用理性的商業(yè)模式支撐起感性的夢(mèng)想。

我再舉個(gè)例子。

有一個(gè)人，他之前是做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的，他說(shuō)經(jīng)紀(jì)人太苦了。后來(lái)他去創(chuàng)業(yè)了，他說(shuō)我要讓跟著我的這幫兄弟們賺到錢(qián)，讓他們過(guò)上體面的生活。

讓大家過(guò)上體面的生活有問(wèn)題嗎？沒(méi)問(wèn)題。每個(gè)人都應(yīng)該過(guò)上體面的生活。

那問(wèn)題是什么，問(wèn)題是讓大家過(guò)上體面的生活，是你的情懷。但要做好這件事，你要有好的商業(yè)模式。

比如，怎么幫消費(fèi)者買到更便宜的房子，怎么幫開(kāi)發(fā)商更快賣掉房子，怎么提升交易效率，怎么創(chuàng)造價(jià)值。

讓大家過(guò)上體面的生活，只是你做成這件事的結(jié)果。一個(gè)是目的，一個(gè)是結(jié)果。聽(tīng)上去好像是一件事兒，其實(shí)差別很大。

差別在哪呢？在于當(dāng)它們發(fā)生矛盾的時(shí)候，你會(huì)先考慮什么問(wèn)題。

比如，你的目的是讓兄弟們過(guò)上體面的生活，那你可能想的是給他們更高的傭金，更多的報(bào)酬。而不是用戶獲益。

如果這樣，這個(gè)事情就是不成立的。但是你說(shuō)，如果只關(guān)注用戶，我就不得不降低兄弟們的收入了。如果他們的收入因此降低了，說(shuō)明你也有問(wèn)題。

什么問(wèn)題呢？你沒(méi)有找到一個(gè)合理且優(yōu)秀的商業(yè)模式。

所以你要解決的是商業(yè)模式的問(wèn)題，在這個(gè)商業(yè)模式下，你因?yàn)閹椭M(fèi)者解決了問(wèn)題，因?yàn)閹烷_(kāi)發(fā)商解決了問(wèn)題，而變得稀缺，變得值錢(qián)。

回到最開(kāi)始的問(wèn)題，為什么我們說(shuō)情懷變成了一句罵人的話，核心是因?yàn)榍閼延泻艽蟮母怕什环仙虡I(yè)邏輯。

我們要相信一件事，至少我個(gè)人相信一件事，商業(yè)是有底層邏輯的。它可以是幫用戶省錢(qián)、省時(shí)間，或者讓用戶花同樣的錢(qián)買到更好的東西。

如果你做這件事，比別人做這件事更能讓用戶獲益，你就比別人更有優(yōu)勢(shì)。賺錢(qián)，讓兄弟們過(guò)上體面的生活，都是做好這件事的結(jié)果。

—2 —

把情懷翻譯成商業(yè)邏輯

我們說(shuō)創(chuàng)業(yè)需要星辰大海，需要情懷。但只有情懷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要把情懷翻譯成商業(yè)邏輯。

舉個(gè)例子。

開(kāi)書(shū)店的人大多是有情懷的。但有的人能把書(shū)店經(jīng)營(yíng)得特別好。但有的人卻經(jīng)營(yíng)失敗了。

為什么？因?yàn)橛械娜四馨亚閼逊g成了商業(yè)邏輯，有的人不能，或者沒(méi)有意識(shí)到。

比如，有人說(shuō)，我的夢(mèng)想是開(kāi)一家書(shū)店，最好遠(yuǎn)離喧囂。

然后，他就在遠(yuǎn)離鬧市的地方開(kāi)了一家書(shū)店。但是正是因?yàn)檫h(yuǎn)離鬧市，很少有人知道，即使知道，也因?yàn)橘M(fèi)時(shí)費(fèi)力不愿意去。所以書(shū)店經(jīng)營(yíng)得很不好。

你看，他是有情懷的，初心也是好的，但開(kāi)書(shū)店只是他感性的夢(mèng)想，他沒(méi)有把這種情懷翻譯成商業(yè)模式。

也有人說(shuō)，我的夢(mèng)想是開(kāi)一家書(shū)店，但他關(guān)注的是用戶需求。

比如，通過(guò)做市場(chǎng)調(diào)研，了解市場(chǎng)上還有哪些未被滿足的需求。

比如，關(guān)注選址問(wèn)題，了解書(shū)店適合開(kāi)在哪里。

比如，找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為什么大家要選擇你，你的優(yōu)勢(shì)是什么。

然后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他的書(shū)店就經(jīng)營(yíng)的很好，因?yàn)樗亚閼逊g成了商業(yè)模式。

我們說(shuō)，情懷是你疲憊生活里的英雄夢(mèng)，是你一開(kāi)始的動(dòng)力，甚至可以持續(xù)給你動(dòng)力。但它不是最后支撐你落地的東西。

最后支撐你落地的一定是優(yōu)秀的商業(yè)模式，是讓消費(fèi)者獲益，是幫助用戶解決問(wèn)題，是滿足了人們更新的需求。

—3—

需求-方法-收益-競(jìng)爭(zhēng)

創(chuàng)業(yè)是需要情懷的，它讓你在最困難的時(shí)候也想咬牙堅(jiān)持下去，讓你在想要放棄的時(shí)候，知道自己當(dāng)初為什么出發(fā)。

但創(chuàng)業(yè)成功一定是因?yàn)槟阕龅氖虑榉仙虡I(yè)邏輯，你擁有優(yōu)秀的商業(yè)模式。

我們說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)負(fù)責(zé)任的CEO是不談商業(yè)模式的。那怎么去判斷你做的事情是不是符合商業(yè)邏輯呢。

斯坦福研究院前任首席執(zhí)行官柯特·卡爾森提出過(guò)一套理論，叫NABC。

N，即Need（需求）；A，Approach（方法）；B，Benefits （收益）；C，Competition (競(jìng)爭(zhēng))。

１）Need（需求），要被滿足的需求。

沒(méi)有需求，情懷和創(chuàng)新都只是空中樓閣。所以，你想創(chuàng)業(yè)，想做一件事，首先要解決的問(wèn)題是，需求。

你必須清楚你想做的這個(gè)事情，在市場(chǎng)上未被滿足但又急需滿足的需求是什么？

你做成這件事的前提，一定是滿足了市場(chǎng)上未被滿足，又急需滿足的需求，解決了需要解決，又未被解決的問(wèn)題。

我舉個(gè)例子。

我有一個(gè)朋友，在兒童教育領(lǐng)域工作幾十年。

他一直有個(gè)夢(mèng)想，通過(guò)精心設(shè)計(jì)的“繪本”幫助3-8歲的孩子培養(yǎng)閱讀興趣。

可是，繪本做出來(lái)后，孩子們并不喜歡，家長(zhǎng)也不感興趣。

為什么？

因?yàn)樗麤](méi)有把情懷翻譯成商業(yè)模式。不清楚用戶的真正需求，他認(rèn)為精心設(shè)計(jì)的繪本，可能并不是用戶需要的。

所以，他應(yīng)該做的是解決好“Need”的問(wèn)題。

２）Approach（方法），滿足需求的方法。

解決了需求的問(wèn)題，接下來(lái)需要考慮的問(wèn)題是，用什么方法和手段去滿足需求。

比如，市場(chǎng)對(duì)繪本有需求，但是市場(chǎng)上沒(méi)有滿足需求的繪本，怎么辦。

比如，市場(chǎng)上有繪本供應(yīng)，但只在實(shí)體店才能購(gòu)買，用戶購(gòu)買很不方便，怎么辦。

比如，商品和渠道都沒(méi)問(wèn)題，但是用戶嫌繪本太貴了，怎么辦？

每一種需求背后，都有實(shí)現(xiàn)需求的最優(yōu)解，你需要根據(jù)需求去找到那個(gè)最優(yōu)解。

３）Benefits （收益），單位成本收益。

單位成本的收益。什么意思。

比如，消費(fèi)者花100塊錢(qián)從你這購(gòu)買東西，他的收益是什么。

比如，你是開(kāi)餐廳的，消費(fèi)者花300塊在你這吃飯，你能給他提供什么價(jià)值。有沒(méi)有讓消費(fèi)者獲益。

４）Competition (競(jìng)爭(zhēng))。滿足需求時(shí)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。

滿足需求時(shí)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)，是什么意思。

就是你要很清楚，為什么你可以做這件事。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的優(yōu)勢(shì)是什么。

比如，可以是幫用戶省錢(qián)、省時(shí)間，或者讓用戶花同樣的錢(qián)買到更好的東西。

當(dāng)你用盡可能低的價(jià)格、把盡可能豐富的商品、以盡可能方便的方式賣給用戶，而其他人做不到的時(shí)候，你就比別人更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

最后的話

情懷為什么成了一句罵人的話。因?yàn)榍閼驯澈?，沒(méi)有支撐它落地的商業(yè)模式，不符合商業(yè)邏輯。

那怎么判斷一件事是不是符合商業(yè)邏輯，或許可以試試NABC理論。

１）Need（需求），要被滿足的需求。

你做成這件事的前提，一定是滿足了市場(chǎng)上未被滿足，又急需滿足的需求，解決了需要解決，又未被解決的問(wèn)題。

２）Approach（方法），滿足需求的方法。

每一種需求背后，都有實(shí)現(xiàn)需求的最優(yōu)解，關(guān)于這個(gè)需求，你的最優(yōu)解是什么。

３）Benefits （收益），單位成本的收益。

單位成本的收益，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是消費(fèi)者花錢(qián)消費(fèi)，他的收益是什么，你給他提供了什么價(jià)值。

４）Competition (競(jìng)爭(zhēng))。滿足需求時(shí)產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)。

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，你的優(yōu)勢(shì)是什么。同一件事，你做到了極致，而其他人做不到的時(shí)候，你就比別人更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

希望今天的分享，能給你一點(diǎn)啟發(fā)。

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