編者按：本文轉(zhuǎn)自劉 潤，編輯方雁橙，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

這是劉潤公眾號的第1361篇原創(chuàng)文章

經(jīng)常會有人說，我做這件事是因為熱愛，因為夢想、因為情懷。

但是，你有沒有發(fā)現(xiàn)，情懷好像已經(jīng)變成了一句罵人的話。

在今天，但凡有人說，我是因為情懷創(chuàng)業(yè)，周圍的人可能就要笑他了。

—1—

談情懷，也談商業(yè)模式

為什么會這樣？

因為商業(yè)是有底層邏輯的，比如，更好地滿足了用戶的需求，為用戶創(chuàng)造了更多價值等等。

如果你做一件事的目的是因為情懷，可能不符合商業(yè)邏輯。不符合商業(yè)邏輯，就很難獲得持續(xù)的成功。

什么意思呢？

我舉個例子。

有個同學是做水果生意的，他開了個上千平米的水果店。我問他為什么創(chuàng)業(yè)，他說，我創(chuàng)業(yè)是為了讓我的兄弟們過上好日子。

我瞬間覺得，他是個有情懷的人。我特別佩服這樣的人。但是他沒有一個理性的商業(yè)模式，來支撐起感性的夢想。

如果你因為情懷起心動念，開始創(chuàng)業(yè)沒有問題，但要“發(fā)乎情，止乎禮”。因為夢想和情懷，只是你創(chuàng)業(yè)的動力。

你創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵是，你幫用戶解決了什么問題，滿足了用戶什么需求，你帶著兄弟們一起創(chuàng)造了什么價值。

所以，有情懷是好事，但一定要用理性的商業(yè)模式支撐起感性的夢想。

我再舉個例子。

有一個人，他之前是做房地產(chǎn)經(jīng)紀人的，他說經(jīng)紀人太苦了。后來他去創(chuàng)業(yè)了，他說我要讓跟著我的這幫兄弟們賺到錢，讓他們過上體面的生活。

讓大家過上體面的生活有問題嗎？沒問題。每個人都應(yīng)該過上體面的生活。

那問題是什么，問題是讓大家過上體面的生活，是你的情懷。但要做好這件事，你要有好的商業(yè)模式。

比如，怎么幫消費者買到更便宜的房子，怎么幫開發(fā)商更快賣掉房子，怎么提升交易效率，怎么創(chuàng)造價值。

讓大家過上體面的生活，只是你做成這件事的結(jié)果。一個是目的，一個是結(jié)果。聽上去好像是一件事兒，其實差別很大。

差別在哪呢？在于當它們發(fā)生矛盾的時候，你會先考慮什么問題。

比如，你的目的是讓兄弟們過上體面的生活，那你可能想的是給他們更高的傭金，更多的報酬。而不是用戶獲益。

如果這樣，這個事情就是不成立的。但是你說，如果只關(guān)注用戶，我就不得不降低兄弟們的收入了。如果他們的收入因此降低了，說明你也有問題。

什么問題呢？你沒有找到一個合理且優(yōu)秀的商業(yè)模式。

所以你要解決的是商業(yè)模式的問題，在這個商業(yè)模式下，你因為幫助消費者解決了問題，因為幫開發(fā)商解決了問題，而變得稀缺，變得值錢。

回到最開始的問題，為什么我們說情懷變成了一句罵人的話，核心是因為情懷有很大的概率不符合商業(yè)邏輯。

我們要相信一件事，至少我個人相信一件事，商業(yè)是有底層邏輯的。它可以是幫用戶省錢、省時間，或者讓用戶花同樣的錢買到更好的東西。

如果你做這件事，比別人做這件事更能讓用戶獲益，你就比別人更有優(yōu)勢。賺錢，讓兄弟們過上體面的生活，都是做好這件事的結(jié)果。

—2 —

把情懷翻譯成商業(yè)邏輯

我們說創(chuàng)業(yè)需要星辰大海，需要情懷。但只有情懷是遠遠不夠的，還需要把情懷翻譯成商業(yè)邏輯。

舉個例子。

開書店的人大多是有情懷的。但有的人能把書店經(jīng)營得特別好。但有的人卻經(jīng)營失敗了。

為什么？因為有的人能把情懷翻譯成了商業(yè)邏輯，有的人不能，或者沒有意識到。

比如，有人說，我的夢想是開一家書店，最好遠離喧囂。

然后，他就在遠離鬧市的地方開了一家書店。但是正是因為遠離鬧市，很少有人知道，即使知道，也因為費時費力不愿意去。所以書店經(jīng)營得很不好。

你看，他是有情懷的，初心也是好的，但開書店只是他感性的夢想，他沒有把這種情懷翻譯成商業(yè)模式。

也有人說，我的夢想是開一家書店，但他關(guān)注的是用戶需求。

比如，通過做市場調(diào)研，了解市場上還有哪些未被滿足的需求。

比如，關(guān)注選址問題，了解書店適合開在哪里。

比如，找到自己的核心競爭力，為什么大家要選擇你，你的優(yōu)勢是什么。

然后你會發(fā)現(xiàn)，他的書店就經(jīng)營的很好，因為他把情懷翻譯成了商業(yè)模式。

我們說，情懷是你疲憊生活里的英雄夢，是你一開始的動力，甚至可以持續(xù)給你動力。但它不是最后支撐你落地的東西。

最后支撐你落地的一定是優(yōu)秀的商業(yè)模式，是讓消費者獲益，是幫助用戶解決問題，是滿足了人們更新的需求。

—3—

需求-方法-收益-競爭

創(chuàng)業(yè)是需要情懷的，它讓你在最困難的時候也想咬牙堅持下去，讓你在想要放棄的時候，知道自己當初為什么出發(fā)。

但創(chuàng)業(yè)成功一定是因為你做的事情符合商業(yè)邏輯，你擁有優(yōu)秀的商業(yè)模式。

我們說，沒有一個負責任的CEO是不談商業(yè)模式的。那怎么去判斷你做的事情是不是符合商業(yè)邏輯呢。

斯坦福研究院前任首席執(zhí)行官柯特·卡爾森提出過一套理論，叫NABC。

N，即Need（需求）；A，Approach（方法）；B，Benefits （收益）；C，Competition (競爭)。

１）Need（需求），要被滿足的需求。

沒有需求，情懷和創(chuàng)新都只是空中樓閣。所以，你想創(chuàng)業(yè)，想做一件事，首先要解決的問題是，需求。

你必須清楚你想做的這個事情，在市場上未被滿足但又急需滿足的需求是什么？

你做成這件事的前提，一定是滿足了市場上未被滿足，又急需滿足的需求，解決了需要解決，又未被解決的問題。

我舉個例子。

我有一個朋友，在兒童教育領(lǐng)域工作幾十年。

他一直有個夢想，通過精心設(shè)計的“繪本”幫助3-8歲的孩子培養(yǎng)閱讀興趣。

可是，繪本做出來后，孩子們并不喜歡，家長也不感興趣。

為什么？

因為他沒有把情懷翻譯成商業(yè)模式。不清楚用戶的真正需求，他認為精心設(shè)計的繪本，可能并不是用戶需要的。

所以，他應(yīng)該做的是解決好“Need”的問題。

２）Approach（方法），滿足需求的方法。

解決了需求的問題，接下來需要考慮的問題是，用什么方法和手段去滿足需求。

比如，市場對繪本有需求，但是市場上沒有滿足需求的繪本，怎么辦。

比如，市場上有繪本供應(yīng)，但只在實體店才能購買，用戶購買很不方便，怎么辦。

比如，商品和渠道都沒問題，但是用戶嫌繪本太貴了，怎么辦？

每一種需求背后，都有實現(xiàn)需求的最優(yōu)解，你需要根據(jù)需求去找到那個最優(yōu)解。

３）Benefits （收益），單位成本收益。

單位成本的收益。什么意思。

比如，消費者花100塊錢從你這購買東西，他的收益是什么。

比如，你是開餐廳的，消費者花300塊在你這吃飯，你能給他提供什么價值。有沒有讓消費者獲益。

４）Competition (競爭)。滿足需求時產(chǎn)生的競爭。

滿足需求時產(chǎn)生的競爭，是什么意思。

就是你要很清楚，為什么你可以做這件事。和競爭對手相比，你的優(yōu)勢是什么。

比如，可以是幫用戶省錢、省時間，或者讓用戶花同樣的錢買到更好的東西。

當你用盡可能低的價格、把盡可能豐富的商品、以盡可能方便的方式賣給用戶，而其他人做不到的時候，你就比別人更有競爭優(yōu)勢。

最后的話

情懷為什么成了一句罵人的話。因為情懷背后，沒有支撐它落地的商業(yè)模式，不符合商業(yè)邏輯。

那怎么判斷一件事是不是符合商業(yè)邏輯，或許可以試試NABC理論。

１）Need（需求），要被滿足的需求。

你做成這件事的前提，一定是滿足了市場上未被滿足，又急需滿足的需求，解決了需要解決，又未被解決的問題。

２）Approach（方法），滿足需求的方法。

每一種需求背后，都有實現(xiàn)需求的最優(yōu)解，關(guān)于這個需求，你的最優(yōu)解是什么。

３）Benefits （收益），單位成本的收益。

單位成本的收益，簡單來說，就是消費者花錢消費，他的收益是什么，你給他提供了什么價值。

４）Competition (競爭)。滿足需求時產(chǎn)生的競爭。

和競爭對手相比，你的優(yōu)勢是什么。同一件事，你做到了極致，而其他人做不到的時候，你就比別人更有競爭優(yōu)勢。

希望今天的分享，能給你一點啟發(fā)。

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