“創(chuàng)新“是整個生物醫(yī)藥行業(yè)面臨的必選項。

2005年，我國還沒有能力研發(fā)創(chuàng)新藥，藥品主要依賴進(jìn)口。后來，隨著中國經(jīng)濟(jì)的全面騰飛，中國市場在跨國藥企全球業(yè)務(wù)版圖中的重要性愈發(fā)凸顯?？鐕幤箝_始意識到過去的“研發(fā)中心模式”無法適應(yīng)當(dāng)下的中國市場競爭節(jié)奏。于是，從2016年開始，多家跨國藥企陸續(xù)宣布與中國本土biotech公司展開合作，以此替代其在華研發(fā)中心。

同時，中國制藥產(chǎn)業(yè)政策巨變激發(fā)了中國本土企業(yè)的創(chuàng)新活力，很多人都覺得創(chuàng)新藥是一塊“肥肉”，于是紛紛入場。

在海外大型制藥企業(yè)的研發(fā)幫助下，我國誕生了包括百濟(jì)神州、和黃醫(yī)藥 、基石藥業(yè) 、和鉑醫(yī)藥 、華領(lǐng)醫(yī)藥、天境生物、信達(dá)生物制藥、君實生物、傳奇生物、再鼎醫(yī)藥在內(nèi)的10家國內(nèi)知名biotech公司。

同時，越來越多的創(chuàng)業(yè)公司涌入賽道，導(dǎo)致me-too變we-too，同質(zhì)化嚴(yán)重。白熱化競爭導(dǎo)致企業(yè)利潤規(guī)模大幅縮減，甚至抵不上20年前的仿制藥。

如何把握眼前的利潤和長遠(yuǎn)發(fā)展、人類健康之間的平衡是一個始終困擾制藥界的難題。我們不妨先學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)，從默沙東身上尋找一些方向，良醫(yī)財經(jīng)將從：理念、創(chuàng)新、行銷、格局四個方面一一詳述。

良醫(yī)財經(jīng)「產(chǎn)業(yè)觀察」的第38篇。

主筆/ 不曲

內(nèi)容架構(gòu)師/ 丹丹

出品/ 良醫(yī)財經(jīng)

01

以人為本

這不是一場賠本買賣

2020年，新型冠狀病毒席卷全球，一時間，全人類陷入無藥可用的恐慌。此后，幾乎全世界的創(chuàng)新藥藥企都開始研發(fā)新冠疫苗。

截至2020年11月，全球已有47種疫苗進(jìn)入臨床試驗階段；10種疫苗進(jìn)入了III期臨床階段，分別來自中國、英國、美國、俄羅斯和德國。

回顧全球各國疫苗研發(fā)進(jìn)程，根據(jù)財健道的報道梳理2020年有幾個關(guān)鍵的時間節(jié)點具有重要意味：

1月10日——中國科學(xué)家公開發(fā)表了新型冠狀病毒的全基因序列，這一序列由30000個“生化字母”組成，是人類研制新冠疫情“解藥”的必需密碼。

3月16日——“起跑”：中美兩國同步率先進(jìn)入臨床試驗；

8月6日——“沖刺”：全球多款疫苗進(jìn)入臨床Ⅲ期

9月8日——“剎車”：嚴(yán)重不良反應(yīng)出現(xiàn)，一支Ⅲ期臨床疫苗研發(fā)暫停

11月9日——“撞線”：第二波疫情高峰來襲前，90%有效性疫苗誕生。

對新冠病毒疫苗的貢獻(xiàn)不乏默沙東的身影。從艾滋病到新型冠狀病毒，默沙東一直在為全人類消除健康威脅而努力。

1989——發(fā)表艾滋病毒蛋白酶的三位晶體結(jié)構(gòu)

1993——成功合成蛋白酶抑制劑，開始臨床實驗

1993——同年聯(lián)手14家制藥公司，共享資源、交換信息、組合治療

1995——臨床三期效果顯著

1996——上市，不是Me too ，而是Me better，口碑銷量扭虧為盈

后續(xù)——繼續(xù)深入探索，艾滋病整合酶抑制劑上市，將藥物推向非洲、中國以及全人類健康

曾經(jīng)的艾滋病，如今的新冠病毒，未來，或許還有更多的全球性病毒出現(xiàn)，威脅著人類健康。每當(dāng)這時，我們絕大多數(shù)會將希望寄于制藥研發(fā)企業(yè)。他們?nèi)绾卧陉P(guān)鍵時刻起作用？我們不妨從幾大核心問題入手尋找答案：

● 首次出現(xiàn)的疾病，觸及人類未知領(lǐng)域的時候怎么辦？

艾滋病起源于非洲，后由移民帶入美國，并在此后的幾十年間迅速蔓延至全世界。

眾所周知，艾滋病是一種危害性極大的傳染病，由艾滋病病毒（HIV）引起。這種病毒能夠攻擊人體免疫系統(tǒng)，最終使人體喪失免疫功能，甚至可誘發(fā)惡性腫瘤等多種致命性并發(fā)癥。

即使艾滋病已經(jīng)成為一種世界范圍內(nèi)的疾病，人們聞之色變。一直以來，卻沒有任何一種方法能夠真正治愈，患者只能聽天由命。而且，由于HIV在人體內(nèi)的潛伏期平均為8～10年，時間較長；且潛伏期內(nèi)，患者可能沒有出現(xiàn)任何癥狀。所以，當(dāng)已有臨床表現(xiàn)時，患者的病情大多已發(fā)展到非常嚴(yán)重的地步。

● 感染群體多為弱勢群體怎么辦？

聯(lián)合國艾滋病規(guī)劃署官方數(shù)據(jù)顯示：全球現(xiàn)存艾滋病病毒感染者3800萬，感染群體多為包括吸毒人群、同性戀、性工作者等在內(nèi)的弱勢群體。2020年，艾滋病新發(fā)感染150萬人，艾滋病相關(guān)死亡人數(shù)達(dá)69萬。

● 預(yù)算有限成本無法回收怎么辦？

據(jù)統(tǒng)計，藥企每款產(chǎn)品從研發(fā)到成功上市所需的時間平均需要10年之久，成功上市一款新藥的平均成本為10-20億美元。而且，并不是每款產(chǎn)品的付出都能有回報，從進(jìn)入動物試驗到完成三期臨床試驗，遞交上市申請，過程中，有95%的概率研發(fā)失敗。每一次研發(fā)失敗，對企業(yè)的現(xiàn)金流就是一次創(chuàng)傷。

● 市場阻礙怎么辦？

為了解決全球艾滋病無藥可醫(yī)的困境，默沙東決定布局艾滋病藥物研發(fā)。但當(dāng)時，市場和財務(wù)部門對抗艾滋病新藥的贏利預(yù)測為負(fù)值，幾乎所有人都認(rèn)為抗艾滋病新藥研發(fā)是一場“賠本買賣”。

與許多業(yè)績第一的藥企不同，默沙東從創(chuàng)立之初就秉承著“以人為本”的理念，所以，當(dāng)面對艾滋病這個威脅全人類健康的疾病，默沙東從上到下對艾滋病毒研究的專注以及公司對這個項目的投入之多都是難以置信的，即使他們始終面臨著徹底失敗的威脅。

1993年，默沙東實驗室成功合成了高效、高選擇性的蛋白酶抑制劑——佳息患（Crixivan），并向美國食品藥品監(jiān)督管理局（簡稱FDA）遞交了新藥申請（New Drug Application，簡稱NDA），開始了佳息患的臨床試驗。

同年，為了攻克艾滋病，默沙東制藥和14家制藥公司聯(lián)手，宣布成立跨公司的合作，交換信息，共享資源，并嘗試新藥的組合治療。兩年后，臨床三期結(jié)果顯示：服用佳息患能有效（99%）降低血液中的艾滋病毒，而且，與其他抗病毒藥物聯(lián)合服用時，效果更加明顯，可以把艾滋病毒降到檢測極限以下。

● 面對長期的藥物研發(fā)深入怎么辦？

1996年，繼羅氏制藥的沙奎納韋（Saquinavir，1995年12月6日）和雅培制藥的利托那韋（Ritonivir，1996年3月1日）之后，默沙東制藥的佳息患作為第三種HIV蛋白酶抑制劑的新藥上市，迅速扭轉(zhuǎn)了艾滋病無藥可救的局面，死亡率大大降低，在很大程度上消除了公眾對艾滋病的恐慌。

佳息患雖然不是首款上市的HIV蛋白酶抑制劑，但它憑借更優(yōu)專利藥（Me better drug）而非仿制專利藥（Me too drug）的特性得到了醫(yī)生和患者的一致好評。不到三年時間，佳息患在全球的年銷售額就已經(jīng)達(dá)到7億多美元，超過了前兩種HIV蛋白酶抑制劑藥物，市場份額高達(dá)40%。佳息患的成功不僅消弭了市場對抗艾滋病新藥的消極情緒，扭虧為盈，而且，正如默沙東創(chuàng)始人喬治·默克所說：如果我們能為患者提供安全有效的新藥，幫助他們恢復(fù)健康，利潤就一定會隨之而來。

此后，嘗到了甜頭的默沙東繼續(xù)深入探索艾滋病領(lǐng)域，不僅研發(fā)出艾滋病整合酶抑制劑并成功上市，還將藥物推向非洲、中國等欠發(fā)達(dá)地區(qū)，為全人類健康提供保障，真正踐行“以人為本”的理念。

02

兵不解甲

持續(xù)探索未知的世界

7月2日，CDE連續(xù)發(fā)布4份征求意見稿，其中《化學(xué)藥品創(chuàng)新藥上市申請前會議藥學(xué)共性問題相關(guān)技術(shù)要求（征求意見稿）》（以下簡稱《創(chuàng)新藥征求意見稿》）和《以臨床價值為導(dǎo)向的抗腫瘤藥物臨床研發(fā)指導(dǎo)原則（征求意見稿）》（以下簡稱《腫瘤藥征求意見稿》）在醫(yī)藥圈引發(fā)熱烈討論，并在資本市場掀起波瀾。

7月6日開盤，多家頭部創(chuàng)新藥企業(yè)股價聞聲下跌。其中，恒瑞醫(yī)藥（600276，SH）股價大幅下跌5.92%，復(fù)星醫(yī)藥（600196，SH）跌幅則高達(dá)9.64%。股民對創(chuàng)新藥企業(yè)的消極情緒甚至蔓延到了CRO板塊，多只市值超千億元的明星股大幅下挫，昭衍新藥、康龍化成、美迪西（688202，SH）、九洲藥業(yè)（603456，SH）等公司跌幅居前。

國家此次出手整頓創(chuàng)新藥市場，印證了新藥研發(fā)的價值在于探索未知的世界，而不是浪費資源的重復(fù)勞動。

新藥的未知世界包括兩類：一類是“已知的未知”，即如何在原有基礎(chǔ)上實現(xiàn)新研發(fā)突破；另一類是“未知的未知”，即探索從未有人涉足的領(lǐng)域。這是新老制藥公司必須共同面對的問題。

我們以默沙東為例，總結(jié)了5條其業(yè)務(wù)創(chuàng)新的路徑法則：

● 精明的研發(fā)投資策略

每年，默沙東都不惜投入幾十億美元支持研發(fā)。默沙東深信，對研發(fā)的投資永遠(yuǎn)都是值得的。僅有投資還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要運用綜合策略使投入產(chǎn)生最佳效果。為此，他們廣泛召集人才，吸收了全球最優(yōu)秀的科學(xué)家。

● 尋求科學(xué)的最佳思想

僅在美國，默沙東就聘用了近800名科學(xué)家，他們都來自國際頂級的學(xué)院或科研機(jī)構(gòu)，其中不乏少數(shù)族裔，不同文化理念和背景交融使得科學(xué)團(tuán)隊更具創(chuàng)造力。憑借他們具備卓越的科學(xué)思維和科研能力，相當(dāng)多的科學(xué)家在其研究領(lǐng)域已國際馳名。

● 建立全球性實驗室

除此之外，默沙東還建立了全球性實驗室。默沙東將有潛力的化合物引入內(nèi)部實驗系統(tǒng)，實驗室的研究人員會定期和默沙東其它國際科研中心的科研人員進(jìn)行交流。每個中心的科研優(yōu)勢都不盡相同，這種相互交流是專利藥開發(fā)的極重要因素。

● 締造外部聯(lián)盟

僅依靠一家公司的力量是不夠的，默沙東還不斷締結(jié)外部聯(lián)盟。通過與40多個研究單位、大學(xué)合作，把最好的技術(shù)和潛在的產(chǎn)品引入公司，穩(wěn)固默沙東在尖端科技上的突出地位。

● 制定精確目標(biāo)

默沙東所做的一切都是基于其制定的精確目標(biāo)：一旦發(fā)現(xiàn)某個分子結(jié)構(gòu)有希望成為具有商業(yè)價值的藥物，并能夠使病人真正獲益，就值得投入大量資源。萬絡(luò)的誕生就源于此，短短 20 個月內(nèi)，萬絡(luò)的全球銷售額達(dá)到了20億美元。

03

內(nèi)外并舉

是科研攻堅也是營銷為王

科興制藥上市前，被人詬病超一半收入搞營銷，越來越不重視研發(fā)，盈利質(zhì)量越來越差。

招股說明書顯示，報告期內(nèi)，科興制藥經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量金額分別為6481.03萬元、6343.74萬元、525.41萬元，呈現(xiàn)持續(xù)下降的趨勢。特別是2019年，科興制藥經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量金額同比下降了91.72%。

現(xiàn)金流吃緊，卻把營收的一半用于銷售。同期，科興制藥的銷售費用分別為32765.49萬元、46807.98萬元、64722.33萬元，合計近14億元，且分別占當(dāng)期營業(yè)收入的53.2%、52.56%、54.35%。

而相較于銷售費用來說，科興制藥在研發(fā)上的投入似乎不值一提。報告期內(nèi)，科興制藥的研發(fā)費用分別為3234.74萬元、4267.68萬元、4616.97萬元，合計1.2億元。科興制藥在研發(fā)上的投入遠(yuǎn)不及其在銷售上的投入。

市場對科興模式的不認(rèn)可導(dǎo)致該公司股價自上市以來一路下行。由此可見，藥企還是要以研發(fā)為根基。但如果藥企只專注研發(fā)是否就能成為全球第一的企業(yè)呢？

默沙東的發(fā)展歷史也是“自發(fā)增長”和“外延增長”并舉，所謂自發(fā)增長就是高研發(fā)投入研制新藥，出“重磅炸彈”；外延增長則是收購、并購，以獲得優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和市場機(jī)會。

默沙東一直把研發(fā)作為首要任務(wù)，直到90年代初，默沙東時任CEO瓦格洛斯突然意識到默沙東在營銷方面的不足。于是，他向董事會提議并購輝瑞，把默沙東的研發(fā)優(yōu)勢和輝瑞的營銷能力整合在一起，但高層并沒有通過這個建議。很多時候，高層的決策可能并不適用于市場。

雖然輝瑞在研發(fā)上無法與默沙東相提并論，但憑借其強(qiáng)大的銷售能力，輝瑞在全球制藥業(yè)也是名列前茅。如何進(jìn)入醫(yī)院是每個藥企面臨的難題，輝瑞不僅大量培養(yǎng)醫(yī)藥代表，訓(xùn)練其銷售、溝通技巧，而且在推廣費用上也是毫不吝惜。很快，輝瑞獲得了醫(yī)生的普遍認(rèn)可，并在院內(nèi)渠道廣泛鋪開。

借助“適當(dāng)研發(fā)＋一流營銷”的模式，2002年，輝瑞旗下立普妥的年銷售額已達(dá)到72億美元，占市場份額的42%；而默沙東旗下舒降之卻只剩下32%的市場份額。

默沙東曾因為太重視研發(fā)而不重視銷售被競爭對手反超。這給我們帶來的啟示是：一個公司采取的商業(yè)行為是否正確，短期是看不出來的。新藥研發(fā)不僅要科研攻堅，還要打開銷售渠道才能占領(lǐng)市場。

經(jīng)此一役，默沙東決定轉(zhuǎn)變策略，尋求增長的第二曲線。隨著大數(shù)據(jù)與人工智能的到來，默沙東想到了醫(yī)療與數(shù)字的結(jié)合。

首先，在內(nèi)部數(shù)據(jù)調(diào)用、流程管理、績效考核方面，默沙東大膽啟用新工具，通過合作的方式進(jìn)行了管理智能化革新。Veeva為默沙東提供了CRM（客戶關(guān)系管理）軟件，讓默沙東能夠在全球統(tǒng)一的平臺管理客戶，省時省力；Appian幫助默沙東建立了監(jiān)管信息管理（Regulatory Information Management ，RIM）系統(tǒng)，將默沙東過往提交給監(jiān)管系統(tǒng)的文件統(tǒng)一管理，便于員工查閱文件，并加速內(nèi)部處理文件和向監(jiān)管機(jī)構(gòu)報批文件的速度。

同時，默沙東幾乎是最早應(yīng)用AI+藥物發(fā)現(xiàn)技術(shù)的制藥巨頭。2012年，默沙東與美國AI+藥物研發(fā)公司Numerate達(dá)成合作，共同進(jìn)行心血管疾病靶點的研究。

此外，默沙東還與Atomwise合作，利用深度學(xué)習(xí)技術(shù)對現(xiàn)有藥物進(jìn)行掃描，重新設(shè)計以對抗陳舊和即將發(fā)生的疾病。不僅如此，秉承著一慣的聯(lián)盟作風(fēng)，默沙東還與美國普林斯頓大學(xué)合作，合作的內(nèi)容是使用機(jī)器學(xué)習(xí)來預(yù)測化學(xué)反應(yīng)的結(jié)果，該項技術(shù)或可用于加快新藥合成的速度。

04

咬定青山

構(gòu)建獨特企業(yè)文化

研發(fā)與銷售并重，是否就能夠造就一家有影響力的藥企？

歸根結(jié)底，研發(fā)與銷售都是表層的，可以量化的標(biāo)準(zhǔn)，甚至具有可復(fù)制性，想要成就百年企業(yè)，具有深層次的文化價值以及責(zé)任格局才能經(jīng)歷時間的洗禮。

數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)PD-1/PD-L1已上市和在研管線品種數(shù)量共有84家，其中，涉及PD-1產(chǎn)品的48家，PD-L1產(chǎn)品的136家。競爭的激烈程度似乎已經(jīng)無法用白熱化來形容，即便是普藥，也極少有品種會有多達(dá)七十多個競品。

如此嚴(yán)峻的市場環(huán)境下，如何突出重圍，打造有品牌效應(yīng)的跨國藥企？

● 建立自己的商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)

無論是百年企業(yè)還是世界級公司，巨大體量的背后一定有企業(yè)自身獨特的文化價值即道德邊界與責(zé)任格局作為支撐。

默沙東構(gòu)建了一套專屬的文化價值體系，甚至在一定程度上，外界對于默沙東的堅持感覺嚴(yán)謹(jǐn)?shù)浇蹩贪濉?/p>

體量越大的公司對人員的管理難度越大，為了方便對員工統(tǒng)一管理，默沙東制定了員工統(tǒng)一準(zhǔn)則、開設(shè)規(guī)范辦公室；不僅如此，默沙東還要求員工對產(chǎn)品和市場競爭有深刻了解，對默沙東價值觀和準(zhǔn)則有深切認(rèn)同，使員工每天的工作都有助于病人建立對默沙東產(chǎn)品和公司的信心。

● 致力普及健康教育

體察到醫(yī)務(wù)工作者、病人、消費者，都有獲得全面可靠的醫(yī)學(xué)健康信息的需求，默沙東以多國語言出版了多種權(quán)威醫(yī)學(xué)書籍，并編譯為多語言版本全球發(fā)行。例如《默克診療手冊》、《默克老年病手冊》、《默克索引》等都是流傳很久的專業(yè)參考書

● 發(fā)展公益事業(yè)

除了科普，默沙東（中國）自1992年成立以來一直積極參與醫(yī)藥領(lǐng)域的公益性活動，并于1999年初設(shè)立了“健康之家”，免費對公眾開展多個領(lǐng)域的健康教育。不遺余力地支持公益及慈善事業(yè)，推動繼續(xù)教育和科學(xué)研究，把乙肝疫苗的生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓給中國政府，支持中國醫(yī)學(xué)交流和醫(yī)療保障制度改革……無一不充分體現(xiàn)著默沙東的核心價值觀——“科研為本，健康予人”。

05

良醫(yī)財經(jīng)的思考

不在于賣了多少藥，在于救了多少命

“我們應(yīng)當(dāng)永遠(yuǎn)銘記，藥物是為人類而生產(chǎn)，不是為追求利潤而制造的。只要我們堅守這一信念，利潤必將隨之而來?！?/p>

當(dāng)我們已經(jīng)習(xí)慣了以業(yè)績評判一家公司的好壞，默沙東的價值卻提醒我們不要本末倒置。

我國已成為全球第二大藥品市場，僅次于美國，但全球銷售前50強(qiáng)，中國制造藥物無一上榜。同時國內(nèi)市場中仿制藥達(dá)到95%，上市新藥中me-too藥物最多，原創(chuàng)藥物寥寥無幾，新藥市場被國際大公司產(chǎn)品壟斷。

從企業(yè)自身來講，做we-too只是原地踏步，終將被市場所淘汰；研發(fā)真正對疾病有突破性治療價值的藥物，滿足患者需求，才能突破同質(zhì)化困境，領(lǐng)跑市場。

人類生活的環(huán)境日趨復(fù)雜，比爾蓋茨曾經(jīng)預(yù)言：未知的病毒和氣候變化將成為威脅人類生存的主要因素。當(dāng)面對未知時，我們只能借鑒以往經(jīng)驗，只有以往的經(jīng)驗越豐富，我們抵抗未知的能力才越強(qiáng)。這時候，真正的創(chuàng)新研發(fā)就再也不是一件費力不討好的事，而是在為全人類的生存貢獻(xiàn)力量。

所以，“藥王之爭”不在于賣了多少藥，而在于救了多少命。