來源 / ToB行業(yè)頭條 （ID：wwwqifu）

作者 / 馮海陽· 編輯 / 瑞雪

作為國內(nèi)SaaS最火熱的賽道之一，CRM向來都不“安生”。

尤其是在這個數(shù)字化浪潮席卷而來的時期，CRM的熱度也隨之更上一層樓。不僅老一輩廠商融資、合作的消息不斷，“新生代”也是動作頻頻。

例如微盟孵化的CRM產(chǎn)品銷氪，近期就在京滬兩地的機(jī)場、高鐵進(jìn)行大規(guī)模的產(chǎn)品宣傳活動，引起了諸多商務(wù)人士的關(guān)注。

據(jù)「ToB行業(yè)頭條」了解，銷氪此次產(chǎn)品宣傳，主要介紹展示了作為新一代智能CRM產(chǎn)品，銷氪如何幫助用戶從銷售常見場景如獲客、觸客、跟進(jìn)等切入，提升轉(zhuǎn)化效率和工作效率等。

市場大熱，新老交鋒，此番大背景之下，國內(nèi)CRM賽道是否會產(chǎn)生什么變數(shù)？而這種變數(shù)又是否影響到當(dāng)前國內(nèi)CRM的格局？

01

藍(lán)海一直在，開采成難題

一直以來，CRM都是一片熱土，畢竟該賽道潛在的市場價值明眼可見。

目前，中國擁有著接近4300萬的中小企業(yè)，涵蓋各種類型的企業(yè)，而這其中大部分企業(yè)都是擁有銷售團(tuán)隊的，基本上都具備潛在加強(qiáng)銷售管理的需求，為當(dāng)下國內(nèi)CRM賽道創(chuàng)造出了巨大的藍(lán)海市場。

然而，固然從未有人否認(rèn)國內(nèi)CRM潛在的市場價值，但同樣也從未有人認(rèn)為開采國內(nèi)CRM潛在市場是件容易的事。

自2000年開始，以Salesforce為鼻祖的中國CRM學(xué)徒便已經(jīng)開始涌現(xiàn)，然而21年的時間，雖有源源不斷的新廠商出現(xiàn)，但中國的CRM行業(yè)一直都沒涌現(xiàn)一家獨角獸公司。

相較之下，國外的Salesforce當(dāng)下市值卻已超2000億美元，期間的差距讓人唏噓不已。

也是因為此，數(shù)年來行業(yè)人士一直在反思為何這件事，最終通過長期的市場經(jīng)驗，得出了一些被公認(rèn)的原因。

在市場大環(huán)境方面，之前除了大部分的互聯(lián)網(wǎng)公司，國內(nèi)眾多企業(yè)的信息化建設(shè)并不完善，尚未達(dá)到成熟階段。加上前20年大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)關(guān)注點基本在需求端，并不重視在供給端與自身的信息化建設(shè)，因此對CRM的認(rèn)知和認(rèn)可度不高。

更何況，國內(nèi)小微企業(yè)付費意識以往一直不高，SaaS企業(yè)缺乏生存的土壤。而大企業(yè)個性化需求強(qiáng)，且在當(dāng)時的意識下，更希望定制，及進(jìn)行本地化部署。因此CRM無論向上發(fā)力還是向下發(fā)力，都是困難重重。

因此在此番環(huán)境之下，國內(nèi)CRM想要有所發(fā)展，就必須進(jìn)行一定的市場教育，塑造并加深企業(yè)對CRM的認(rèn)知和認(rèn)可。而想滿足前置條件，大量的精力與經(jīng)濟(jì)損耗是不可避免的，從而造成了國內(nèi)CRM的發(fā)展緩慢。

在產(chǎn)品的功能與模式方面，之前一些國內(nèi)CRM廠商，也發(fā)揚了向國外成熟產(chǎn)品“學(xué)習(xí)”良好作風(fēng)，盡量模仿國外成熟產(chǎn)品的功能與模式，但最終的結(jié)局卻是不盡人意。

這背后的原因，主要是因為沒有考慮到兩地市場環(huán)境的不同。

《SaaS商業(yè)實戰(zhàn)，好模式如何變成好生意》作者代珂曾表示：“SaaS的本質(zhì)是服務(wù)而不是軟件。一個服務(wù)在不同的環(huán)境，價值體現(xiàn)也會不同。而中國市場需要的服務(wù)跟國際市場是有一定的差異。”

具體來說，歐美的產(chǎn)品重視SFA即銷售過程的管理，而中國的國情是大量中小企業(yè)面臨著強(qiáng)烈的生存問題，目標(biāo)上更希望能夠解決開源的問題，從而能夠獲客，對于SFA的需求更為輕量。

市場大環(huán)境不佳、產(chǎn)品的功能與模式還在“學(xué)習(xí)”國外成熟產(chǎn)品，在兩大局限之下，之前20年國內(nèi)CRM尚未誕生出獨角獸企業(yè)這件事雖然確實讓人唏噓，但屬實是理所應(yīng)當(dāng)。

02

解決問題，成為發(fā)展的變數(shù)

正所謂有問題，就要解決問題。

既然過去20年因為一些因素的存在，使得國內(nèi)CRM無法誕生獨角獸企業(yè)，那么從現(xiàn)在解決問題，爭取在未來數(shù)年誕生國內(nèi)CRM獨角獸也不是沒有可能。

首先由于疫情的出現(xiàn)，國內(nèi)企業(yè)紛紛認(rèn)識到數(shù)字化價值，從而為國內(nèi)企業(yè)服務(wù)賽道創(chuàng)造出了發(fā)展的黃金時期。

CRM作為企業(yè)服務(wù)范疇內(nèi)的代表性賽道，也會隨著企業(yè)服務(wù)的熱浪，逐漸被國內(nèi)企業(yè)所熟知與嘗試，刺激整個行業(yè)的發(fā)展。

總結(jié)來說，即為市場環(huán)境的突變，促進(jìn)了大量企業(yè)接受數(shù)字化，接受CRM產(chǎn)品，幫助了國內(nèi)CRM省去大量的市場教育成本。

其次，因為通訊工具和溝通的平臺、方式的不斷演化，例如微信、企業(yè)微信的出現(xiàn)及發(fā)展，也影響CRM這個與客戶連接的系統(tǒng)，為其發(fā)展賦予了新的思路，帶來了新的發(fā)展空間。

畢竟站在發(fā)展角度，傳統(tǒng)的營銷思維已經(jīng)落后，為了跟上時代需求，營銷思維需要發(fā)生升級，放棄僅以銷售自動化（SFA）為核心，主動與新的溝通工具進(jìn)行連接，運用數(shù)智化的技術(shù)，讓企業(yè)與客戶的連接變得更快捷與多元，讓員工的工作更輕松高效，這將成為新時代CRM的重要競爭力。

具體來說，當(dāng)CRM這種以客戶為中心，偏向于客戶細(xì)分和客戶生命周期管理這種節(jié)流工具，在打通微信、企業(yè)微信等通訊工具和溝通的平臺后，也具備了升級可以獲取客戶，加速客戶跟進(jìn)轉(zhuǎn)化的作用。

如此一來，當(dāng)下的CRM就成為一個具備開源+節(jié)流雙重功效的工具。

再配合大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù)的精準(zhǔn)抓取，智能識別的功能，CRM也可以逐漸展現(xiàn)出新時代活力。

以銷氪為例，該廠商針對B2B行業(yè)，將CRM的功能進(jìn)一步向前擴(kuò)展，提供尋客寶大數(shù)據(jù)獲客系統(tǒng)，幫助銷售精準(zhǔn)搜索企業(yè)客戶。同時提供AI外呼、呼叫中心、企業(yè)微信、短信等豐富工具滿足“網(wǎng)銷+電銷”雙業(yè)務(wù)模式需求，幫助銷售與客戶快速建立連接，持續(xù)推進(jìn)客戶意向。而智能的CRM系統(tǒng)與尋客寶、呼叫中心等系統(tǒng)則實現(xiàn)了數(shù)據(jù)互通，自動補(bǔ)錄尋客寶中的客戶信息并記錄銷售跟進(jìn)過程信息，讓CRM成為銷售的提效幫手。

針對B2C行業(yè)重廣告投放及運營的特點，銷氪上線了能夠統(tǒng)一管理并自動分配多渠道線索的廣告助手，幫助企業(yè)提升線索的流轉(zhuǎn)速度與使用率。并深化了企業(yè)微信的私域觸達(dá)及運營能力，助力企業(yè)以精細(xì)化私域運營提升銷售轉(zhuǎn)化。此外，與企業(yè)微信打通且兼容B2C行業(yè)的靈活客資模型，也將大大提升客戶跟進(jìn)及管理的便捷性與易用性。

總的來說，銷氪為B2B和B2C企業(yè)均提供了打通全鏈路的整體解決方案，覆蓋營銷拓客、客戶觸達(dá)、銷售流程管理全過程。 如此一來，銷氪既實現(xiàn)了以一套系統(tǒng)解決企業(yè)的三大場景痛點和需求，又將各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)打通形成串連，從而形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，為企業(yè)的營銷和管理決策提供依據(jù)。

可以說，在CRM的下半場，智能化、社交化、營銷力將成為創(chuàng)新型CRM突圍的必備能力。隨著國內(nèi)CRM廠商們通過大數(shù)據(jù)與強(qiáng)大的通信平臺，打造高智能、強(qiáng)營銷獲客、重社交、覆蓋全鏈路的產(chǎn)品的趨勢日益明顯，國內(nèi)CRM發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)了一些好的變數(shù)，促進(jìn)其更好發(fā)展。

03

格局之變，或?qū)⒂右粋€好結(jié)局

當(dāng)變數(shù)出現(xiàn)，格局自然也可能隨之改變。

IT桔子顯示，目前國內(nèi)與CRM相關(guān)企業(yè)已達(dá)738家，雖然保持著增長勢態(tài)，但相對地增速已經(jīng)下滑。

除此之外，據(jù)「ToB行業(yè)頭條」了解，國內(nèi)CRM融資數(shù)量自2019年開始，已經(jīng)開始銳減。2020年國內(nèi)CRM融資數(shù)量14次，同比2019年減少37次。截至2021年6月CRM融資數(shù)量5次。

國內(nèi)CRM總投資金額也在減少，2020年國內(nèi)CRM總?cè)谫Y額度30.8億元，同比2019年減少57.7億元，截至2021年6月CRM總?cè)谫Y額度6.9億元。

值得注意的是，雖然國內(nèi)CRM新生代增速、融資數(shù)量和融資金額都有所減緩，但是單個企業(yè)獲得融資的金額卻在大幅增加。

這也就意味著，在未來數(shù)年間，國內(nèi)CRM廠商們將會在一片熱土上，進(jìn)行壯觀的淘汰賽。