編者按：本文來(lái)自創(chuàng)業(yè)邦專欄ToB行業(yè)頭條，作者：不二，編輯：海陽(yáng) 瑞雪，圖源：圖蟲。

疫情之前，互聯(lián)網(wǎng)巨頭切入B端，開始韜光養(yǎng)晦。

疫情時(shí)期，協(xié)同辦公產(chǎn)品開始在企業(yè)間嶄露頭角，釘釘、企業(yè)微信、飛書等瘋狂生長(zhǎng)。

疫情之后，平臺(tái)不斷的更新迭代，為自己的市場(chǎng)占有率加注砝碼。

在國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公產(chǎn)品的發(fā)展越來(lái)越好的情況下，釘釘、企業(yè)微信和飛書，它們最終會(huì)發(fā)展成怎樣的形態(tài)？未來(lái)誰(shuí)又會(huì)成為行業(yè)的NO.1呢？

01流量紅利枯竭，巨頭駛?cè)隑端

2014年，月活躍用戶3.55億，同比增長(zhǎng)121%的微信，讓阿里巴巴的“來(lái)往”在移動(dòng)社交市場(chǎng)被打的毫無(wú)還手之力。

為了證明自己，2014年5月，陳航（花名：無(wú)招）帶領(lǐng)六人，搬到湖畔花園開始創(chuàng)業(yè)。這一次，他們把目光投向了企業(yè)社交，并將項(xiàng)目命名為“工作圈”。

未曾想，C端的落敗，讓無(wú)招意外開啟了企業(yè)服務(wù)協(xié)同辦公賽道。此后，互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛從C端駛向B端，新的戰(zhàn)火熊熊燃燒。

釘釘率先打響了協(xié)同辦公的第一槍。2015年1月，在沒日沒夜的研發(fā)下，無(wú)招團(tuán)隊(duì)的釘釘1.0版本正式上線，并迅速在企業(yè)服務(wù)賽道斬獲豐富戰(zhàn)果。

為了阻擊釘釘，2016年4月18日，由騰訊微信團(tuán)隊(duì)打造的企業(yè)微信在iOS、Android、Windows、Mac四個(gè)平臺(tái)同時(shí)上線，兩大巨頭開始在B端展開較量。

就在釘釘與企業(yè)微信打得火熱之時(shí)，所有人都沒有注意到的飛書，也正在內(nèi)部悄無(wú)聲息地孵化。

據(jù)「ToB行業(yè)頭條」了解，為了提高公司內(nèi)部的工作效率，2016年，字節(jié)跳動(dòng)開始組建企業(yè)服務(wù)部門，2017年底，飛書（當(dāng)時(shí)還叫 Lark）全線上線，2018 年飛書邀請(qǐng)少量外部合作伙伴使用，2019 年正式推向海外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

自此，幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭齊齊切入B端。

表面來(lái)看，巨頭加入B端帶有很大的偶然因素——它只是C端戰(zhàn)火的一次蔓延，是企業(yè)內(nèi)部工具的一次迭代。但實(shí)際上，巨頭加入B端還有不可忽視的時(shí)代因素。

從互聯(lián)網(wǎng)巨頭自身發(fā)展來(lái)說(shuō)，在C端流量越來(lái)越難獲取的情況下，切入B端是遲早的事情。

據(jù)《QuestMobile2021 全景生態(tài)流量半年洞察報(bào)告》研究顯示，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模已達(dá)11.6億，2021年5月增速首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，MAU同比下降0.1%，流量紅利枯竭態(tài)勢(shì)明顯。

這也就是說(shuō)，隨著人們媒介接觸習(xí)慣的變化，流量入口正在從app向全景生態(tài)渠道全面轉(zhuǎn)變，這就促使企業(yè)需要通過更多樣的渠道來(lái)獲取客戶，企業(yè)獲客成本不斷提高。

因此，流量枯竭時(shí)代，企業(yè)服務(wù)成為新風(fēng)口。

從行業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，在國(guó)內(nèi)企業(yè)數(shù)字化、服務(wù)云端化的主流趨勢(shì)下，協(xié)同辦公服務(wù)未來(lái)發(fā)展空間巨大。據(jù)IT桔子報(bào)告顯示，協(xié)同辦公企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模迄今已超300億，同比增長(zhǎng)25.8%，市場(chǎng)前景廣闊。

而且，疫情變數(shù)的出現(xiàn)，也讓更多企業(yè)意識(shí)到協(xié)同辦公服務(wù)的必要。

疫情后，企業(yè)為了規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)，移動(dòng)化辦公場(chǎng)景的企業(yè)服務(wù)開始在企業(yè)間加速滲透，這為企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)帶來(lái)更多想象。

綜合來(lái)看，企服市場(chǎng)的未來(lái)，必定成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭追逐的藍(lán)海。

02布局賽道，加速發(fā)展

謀定而動(dòng)。

作為協(xié)同辦公平臺(tái)，三家互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品都具備一些共有的功能，如即時(shí)溝通、日程管理、視頻會(huì)議等，但是具體來(lái)看，它們又各有千秋。

這主要是因?yàn)槿覄?chuàng)始人的設(shè)計(jì)理念不同。

以釘釘為例。釘釘誕生之初，無(wú)招（花名）在拜訪第一家企業(yè)客戶時(shí)，問的第一個(gè)問題就是：“你覺得企業(yè)管理的痛點(diǎn)是什么？”

在了解了企業(yè)痛點(diǎn)后，他誕生出一種使命感:“要讓最先進(jìn)的技術(shù)、產(chǎn)品和思想普惠中小企業(yè)，讓中小企業(yè)在數(shù)字化時(shí)代，和頂級(jí)大公司站在同一起跑線上。”

也因此，釘釘1.0版本就是統(tǒng)一通訊，它通過一款高效的企業(yè)管理系統(tǒng)（包含消息、工作、聯(lián)系人等功能），解決企業(yè)管理者不停切換溝通方式（微信、qq、郵箱）等痛點(diǎn)，提高中小企業(yè)的管理水平。

所以，在內(nèi)部管理、辦公溝通上，釘釘擁有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)微信是由微信團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的。因此，企業(yè)微信延續(xù)了微信的產(chǎn)品理念，注重鏈接，注重個(gè)體。

張小龍?jiān)_表示：讓每一個(gè)企業(yè)員工都成為企業(yè)服務(wù)的窗口，是企業(yè)微信的理念。

這一想法的具體表現(xiàn)為，企業(yè)微信可以添加微信用戶，連接小程序，創(chuàng)建微信群，群發(fā)消息和發(fā)布朋友圈，通過企業(yè)微信構(gòu)建的私域生態(tài)，幫助企業(yè)洞察客戶的真實(shí)需求，實(shí)現(xiàn)從私域營(yíng)銷到運(yùn)營(yíng)的服務(wù)閉環(huán)。

也因此，雖然企業(yè)微信擁有審批、通知、上傳文檔、組織框架等基本功能，但它并非像釘釘一樣，解決管理者的需求，而是幫助企業(yè)理清生產(chǎn)關(guān)系和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，優(yōu)化企業(yè)外部溝通，做好營(yíng)銷活動(dòng)。

在企業(yè)外部溝通、營(yíng)銷場(chǎng)景構(gòu)建上，企業(yè)微信當(dāng)仁不讓。

飛書與兩家不同。一直以來(lái)，張一鳴對(duì)企業(yè)管理的法則是：“人才、愿景、扁平化三者結(jié)合打造高效的組織系統(tǒng)。”

因此，信息的高效流轉(zhuǎn)，是張一鳴為飛書/Lark定下的核心基調(diào)。

在這樣的思路指導(dǎo)下，飛書的在線文檔編輯能力最強(qiáng)。相較于釘釘、企業(yè)微信的多番操作，飛書文檔的一鍵轉(zhuǎn)線上，簡(jiǎn)單快捷，即可以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員間的協(xié)同配合，又可以提高工作效率。從而使得在協(xié)同辦公方面，飛書好評(píng)如潮。

原本三個(gè)軟件都可以慢慢發(fā)展，各顯所長(zhǎng)，但是2020年突來(lái)的疫情，加速了企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展，各巨頭布局的節(jié)奏也逐步加快。

阿里突出一步，推出“云釘一體”新興操作系統(tǒng)——在該操作系統(tǒng)中，釘釘為阿里云的中臺(tái)搭建了一個(gè)扎實(shí)的基礎(chǔ)建設(shè)，而阿里云則在釘釘?shù)幕A(chǔ)之上完成了整個(gè)系統(tǒng)的生態(tài)建設(shè)。

這就相當(dāng)于，阿里云+釘釘完成了IaaS+PaaS+SaaS的全平臺(tái)建設(shè)，服務(wù)規(guī)模逐步擴(kuò)大。

騰訊緊隨其后，在企業(yè)營(yíng)銷方向的布局也越來(lái)越全面。2019年10月末，騰訊推出SaaS生態(tài)千帆計(jì)劃，主打“一云一端”，2020年9月，“一云一端”升級(jí)變成“一云多端”。一云代表騰訊云，多端包括微信、QQ、企業(yè)微信、騰訊會(huì)議等其他終端。

至此，企業(yè)微信更加開放，它的應(yīng)用場(chǎng)景與騰訊整個(gè)社交生態(tài)聯(lián)系的也更為緊密。

飛書另辟蹊徑，找到組織。2021年5月19日，在飛書4.0版本發(fā)布會(huì)上，字節(jié)跳動(dòng)推出了飛書知識(shí)庫(kù)、飛書績(jī)效、飛書招聘等多款新產(chǎn)品。

字節(jié)跳動(dòng)副總裁謝欣在演講中表示，“飛書已經(jīng)不僅是一款提升協(xié)同效率的工具，更是為提升組織而打造的工具?！?/p>

《在組織中綻放自我：從專業(yè)化到職業(yè)化》一書中認(rèn)為，任何一個(gè)平凡的人，都可能借助組織的力量完成單憑自己所無(wú)法完成甚至根本無(wú)法想象的偉大事業(yè)。因此，飛書主打的組織，也必然能撬動(dòng)一部分市場(chǎng)。

總的來(lái)說(shuō)，疫情過后，巨頭們各種布局的戰(zhàn)略，讓B端市場(chǎng)充滿想象。

賽道開始變得擁擠。

03你追我趕，ToB競(jìng)爭(zhēng)焦灼

適者生存。

一般而言，C端對(duì)應(yīng)的是個(gè)人，因此，采用價(jià)格優(yōu)勢(shì)（促銷、饑餓營(yíng)銷等手法）、名人效應(yīng)（明星代言）、產(chǎn)品單一功能點(diǎn)效應(yīng)（如，拍照手機(jī)、音樂手機(jī)等細(xì)分）等方式，就能迅速吸引一批C端用戶，打開銷售局面。

但是B端對(duì)應(yīng)的客戶是企業(yè)。雖然B端產(chǎn)品的使用者包括個(gè)人，但是它的決策者不是個(gè)人。相對(duì)于C端用戶，B端客戶存在決策周期長(zhǎng)，決策過程復(fù)雜，重視投入產(chǎn)出比，十分理性，很難打動(dòng)的特點(diǎn)。

所以企業(yè)服務(wù)，是一場(chǎng)取信客戶的持久戰(zhàn)。

據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2021年中國(guó)協(xié)同辦公市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，成本、價(jià)值和操作難易程度三大因素，是企業(yè)的三個(gè)核心關(guān)注點(diǎn)。為此，想要爭(zhēng)奪B端市場(chǎng)，就需要滿足B端客戶三大方面的需求。

釘釘、企業(yè)微信、飛書等眾多協(xié)同辦公產(chǎn)品目前都意識(shí)到了這點(diǎn)，并進(jìn)行了一系列戰(zhàn)略部署。

在為企業(yè)提供價(jià)值層面，自2020年9月阿里宣布“云釘一體”戰(zhàn)略之后，2021年在阿里云峰會(huì)上，阿里云智能總裁、達(dá)摩院院長(zhǎng)張建鋒表示，未來(lái)，阿里云將繼續(xù)投入50億專項(xiàng)資金，支持伙伴成長(zhǎng)為“數(shù)字經(jīng)濟(jì)的服務(wù)商”，幫助企業(yè)順利進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

騰訊也動(dòng)作頻頻。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型大潮下，騰訊云宣布未來(lái)三年，騰訊千帆預(yù)計(jì)將助力10萬(wàn)家客戶和1萬(wàn)個(gè)SaaS應(yīng)用實(shí)現(xiàn)高效連接，幫助大中小企業(yè)解決在使用SaaS產(chǎn)品時(shí)要面臨的不同廠商間賬號(hào)不通、相互集成難度大、定制化需求難滿足等難題，讓企業(yè)用戶工作更高效。

飛書也提出以工具為支點(diǎn)，撬動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型效率杠桿的理念。不過，相比于前兩者的投入，飛書略顯落后。

雖然在提供價(jià)值層面飛書有些單薄，但從成本來(lái)看，飛書推出了比釘釘和企業(yè)微信更加優(yōu)惠的政策。

據(jù)「ToB行業(yè)頭條」了解，對(duì)于入駐各平臺(tái)應(yīng)用商店的ISV伙伴，釘釘?shù)膫蚪鸨壤恰俺山粌r(jià)的30%”，今年3月份開始改為15%；企業(yè)微信的傭金比例是“定價(jià)的10%”；飛書目前對(duì)渠道伙伴的傭金比例為“免費(fèi)”。

當(dāng)前，雖然協(xié)同辦公的優(yōu)勢(shì)管理層耳熟能詳，但是小微企業(yè)并不愿意為協(xié)同花更多的錢。因此，“能省則省”的理念，為飛書搶奪更多的客戶。

至于在操作難易程度方面，三家評(píng)價(jià)大體一致，不分上下。

據(jù)「ToB行業(yè)頭條」記者調(diào)查顯示，不少用戶都抱怨三家的界面越來(lái)越臃腫，“有些多余的功能使得界面非常復(fù)雜，操作時(shí)找不到入口在哪”。

雖然B端服務(wù)的對(duì)象是企業(yè)客戶，但是協(xié)同辦公工具最終使用者是員工個(gè)人，客戶在最終采購(gòu)時(shí)，必然會(huì)考慮到個(gè)人使用時(shí)的操作難度。因此，增添功能到底會(huì)增加客戶還是流失客戶，還需要企業(yè)仔細(xì)衡量。

總體而言，釘釘?shù)膽B(tài)勢(shì)最猛，企業(yè)微信次之，飛書落后，但緊追不舍。

除了客戶需求，互聯(lián)網(wǎng)巨頭自身的布局，對(duì)平臺(tái)的影響也不容小覷。

當(dāng)前，協(xié)同辦公軟件已不局限于企業(yè)或組織的內(nèi)部協(xié)同，而是拓展到產(chǎn)業(yè)鏈上的生態(tài)協(xié)同，因此，在阿里云、騰訊云耕耘多年的優(yōu)勢(shì)下，飛書背靠的“字節(jié)云”顯得根基淺，底子薄。

不過，除自有產(chǎn)品外，互聯(lián)網(wǎng)公司也紛紛通過并購(gòu)或投資來(lái)拓展企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)。其中，字節(jié)跳動(dòng)從2017年起，先后投資或并購(gòu)了石墨文檔、堅(jiān)果云、藍(lán)貓微會(huì)等，分別對(duì)應(yīng)了企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中的文檔協(xié)作、企業(yè)云盤、視頻會(huì)議等場(chǎng)景。通過這一系列的投資，字節(jié)跳動(dòng)在短時(shí)間內(nèi)組建了一只企服團(tuán)隊(duì)。

無(wú)論是自己研發(fā)還是投資收購(gòu)，互聯(lián)網(wǎng)巨頭最終形成了阿里巴巴“語(yǔ)雀+釘釘+N”的組合；騰訊“騰訊文檔+騰訊會(huì)議+企業(yè)微信+N”的組合；字節(jié)跳動(dòng)“石墨文檔+堅(jiān)果云+飛書+N”的組合。

這種態(tài)勢(shì)下，釘釘、企業(yè)微信、飛書之爭(zhēng)，實(shí)際上就演變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)巨頭企服生態(tài)之爭(zhēng)。

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)巨頭自研產(chǎn)品還處于開發(fā)階段，并未走向成熟期，投資合并的業(yè)務(wù)版圖，也沒有就此設(shè)定邊界。因此，在一切尚未可知的情況下，未來(lái)誰(shuí)都有可能成為王者。

企業(yè)明爭(zhēng)暗斗，市場(chǎng)風(fēng)云詭譎，對(duì)于企服市場(chǎng)，釘釘、企業(yè)微信、飛書究竟誰(shuí)能走的更遠(yuǎn)，還請(qǐng)拭目以待……

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