編者按：本文來自創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)，作者：房煜，編輯：及軼嶸，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載，頭源：受訪者。
“無論你做哪個行業(yè)，作為企業(yè)掙錢都是天經(jīng)地義的事情?！彼涡〔藙?chuàng)始人、CEO余玲兵對創(chuàng)業(yè)邦說。
坐在我面前的余玲兵一身休閑打扮，與三四年前媒體照片上的他差別很大，2019年前，余玲兵和創(chuàng)始團隊接受過幾次媒體采訪，配圖的照片都是一群人西裝革履抱著幾顆蔬菜出鏡，畫風(fēng)十分奇特。談及當(dāng)時為什么那副模樣，余玲兵笑著說，那時是為了招人的需要，宋小菜需要各種類型的人才，不想讓外界覺得這個行業(yè)太苦逼，而是充滿朝氣和希望。那種商務(wù)范，并不是宋小菜團隊工作時的風(fēng)格。
其實，余玲兵也知道，苦不苦只是一方面的問題，互聯(lián)網(wǎng)大廠常年996，照樣很多人趨之若鶩。關(guān)鍵問題是，生鮮這個行業(yè)能掙錢嗎？不知哪里出來的一個數(shù)字“生鮮電商行業(yè)99%的企業(yè)都是虧損”常年在網(wǎng)絡(luò)上流轉(zhuǎn)，讓很多人對這個行業(yè)望而卻步。
另一方面，2021年如期而至的生鮮零售企業(yè)上市小高潮，似乎也未能扭轉(zhuǎn)這一印象。前置倉雙雄每日優(yōu)鮮和叮咚買菜同期赴美上市，但是財務(wù)報表上都是虧損狀態(tài)。近期傳言年底上市的錢大媽，則連續(xù)被媒體爆出有些加盟商虧損嚴重。
從投資角度看，未有上市計劃的企業(yè)融資也比過往低調(diào)了很多。社區(qū)生鮮誼品生鮮確實最近剛剛?cè)谫Y，老股東騰訊創(chuàng)投繼續(xù)跟進。而生鮮傳奇似乎要步入每日優(yōu)鮮的后塵，拿到了一筆政府基金。高頻、剛需、但是不掙錢，似乎成為了生鮮零售行業(yè)的標簽。
“這是個最大的誤解?！庇嗔岜f，他以自己到蔬菜產(chǎn)地上游的見聞為例，“我見過各種豪車，一個蔬菜批發(fā)的開一輛凱迪拉克并不稀奇，而且很多人家里都蓋了別墅?！庇嗔岜鴱娬{(diào)，“這是一個一直在掙錢，天天有人在掙錢的行業(yè)。如果不掙錢，又這么辛苦，產(chǎn)業(yè)鏈上這么多人，他們?yōu)槭裁床桓男?？?/p>
準確的說，是近年來以創(chuàng)業(yè)公司面貌出現(xiàn)的生鮮電商、社區(qū)生鮮大多是不賺錢的。傳統(tǒng)零售企業(yè)中，商超龍頭永輝以生鮮供應(yīng)鏈出色著稱，雖然上市公司永輝超市凈利率不到3%，但是放到公司的千億營收里，也有接近30億元的凈利潤，其中又有差不多一半來自生鮮行業(yè)。所以不能說，做生鮮不掙錢。““生鮮是個好行業(yè)，不是生鮮這個行業(yè)有問題，而是自己能力不到位、打法有問題?！庇嗔岜宰约旱膭?chuàng)業(yè)經(jīng)歷一針見血的指出。
那么問題到底出在哪里？其實，生鮮B2B創(chuàng)業(yè)比B2C更容易看到曙光。這是余玲兵做宋小菜的體會。雖然，在創(chuàng)業(yè)前，他是阿里農(nóng)業(yè)電商的創(chuàng)始人，就是干2C出身的。
B2B，少有人走的路
曾一手創(chuàng)建了淘寶農(nóng)業(yè)電商、淘寶特色中國的業(yè)務(wù)的余玲兵，在2014年9月離開阿里，于2015年1月創(chuàng)建生鮮蔬菜B2B平臺宋小菜。
一個底子、資源都在B2C的人，為什么自己創(chuàng)業(yè)卻選擇了B2B？“從創(chuàng)業(yè)那一天起，我就連花名都不用了。徹底從頭開始。”余玲兵說，似乎他是鐵了心與過去告別。
宋小菜創(chuàng)始人、CEO余玲兵
余玲兵創(chuàng)業(yè)時給自己出了四道選擇題：1.生鮮做水果還是蔬菜？2.做2C還是2B？3.要不要做餐飲？4.先自營還是先平臺？
不同的選擇會導(dǎo)致完全不同的發(fā)展道路。選擇進入餐飲市場，于是有了美菜網(wǎng)。選擇從水果切入，才有了今天的每日優(yōu)鮮。
這四道選擇題，對應(yīng)的其實是對生鮮的四個層面的思考。
1.生鮮做水果還是蔬菜？蔬菜最高頻，最非標、最難做，比相對標準的水果更有經(jīng)營價值；毛利空間大，CPI回歸的價格機會更高，做好蔬菜其他品類更容易疊加。
2.做2C還是2B？2C個性化要求難滿足，履約成本高，集單效率相對低，2B需求更明確，集單效率高，履約效率高，有服務(wù)價值。
3.要不要做餐飲？大餐飲環(huán)節(jié)多、有賬期，中餐飲老板和廚師利益有分歧，小餐飲類似大C，還是較分散個性化，集單和履約效率沒有小B高。
4.先自營還是平臺？一定是先重后輕，自己跑出來了再去復(fù)制、賦能，互聯(lián)網(wǎng)出生但沒賣過菜，身體力行認知產(chǎn)業(yè)，先打樣，找到稀缺的、找到做的好的人，優(yōu)化做的不好的，賦能缺失的地方。
基于以上思考，余玲兵最終選擇了B2B道路而非B2C。這與多數(shù)生鮮創(chuàng)業(yè)者最大的不同，是反共識的創(chuàng)業(yè)。余玲兵自己認為無論是B2B還是B2C，本質(zhì)上都是需要解決供應(yīng)鏈的問題，需要的能力是一樣的。
但是市場不是這樣理解的?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭瘋狂的砸入百億量級資金的社區(qū)團購，似乎是當(dāng)下與生鮮賽道關(guān)系最密切的場景，但是余玲兵只給出了一句評價，“社區(qū)團購今天本質(zhì)上還是流量的生意，他們沒有解決生鮮供應(yīng)鏈的問題?！庇嗔岜矣趯@個當(dāng)下最燒錢的賽道輕描淡寫的理由也很簡單，因為有很多社區(qū)團購企業(yè)正在從宋小菜進貨，他們并沒有真正的供應(yīng)鏈體系。
那么怎么樣才算真正解決生鮮供應(yīng)鏈，余玲兵的看法從一開始又和人不一樣。宋小菜顧名思義，是以生鮮品類當(dāng)中的“蔬菜”作為切入點，并通過以銷定采，實現(xiàn)B2B2B的“雙直”供應(yīng)鏈模式，連接上游蔬菜供應(yīng)商和下游農(nóng)貿(mào)市場商戶。
“雙直”供應(yīng)鏈是指產(chǎn)地跨級直采+骨干物流直送，“雙直”也是宋小菜與整個行業(yè)最有差異化的模式。
簡單說，被很多生鮮零售平臺包括社區(qū)團購當(dāng)作“引流”品類的蔬菜，是宋小菜的核心品類。宋小菜是需要通過“賣菜”實現(xiàn)商業(yè)模式閉環(huán)的，而不存在什么毛利的交叉補貼（社區(qū)團購大多是通過生鮮引流，標品賺錢）。
具體怎么做？宋小菜的客戶主要是小B客戶，實際上是四類人，農(nóng)貿(mào)經(jīng)營戶、配送商戶、生鮮店/小商超、社區(qū)團長/供應(yīng)公司。一個典型客戶的特征是，每個月進貨涉及40-50個品類，單筆訂單800~10000+元（不同角色客戶單次單量不一），每個月10-20次穩(wěn)定訂單，每2-3天進一次貨。
小B客戶為什么要選擇宋小菜，一個很重要的原因是有服務(wù)價值。首先省錢：原來小B客戶進貨，個體沒有優(yōu)勢，綜合成本高，通過宋小菜進貨。價格可以節(jié)省20%。
其次是省時：原來蔬菜采購是很辛苦的，如果是夫妻店，一般是半夜起床，到批發(fā)市場采購蔬菜進貨，現(xiàn)在提報需求預(yù)估數(shù)量，然后可以每天多睡3-5個小時。別小看這3-5個小時，這是很多夫妻老婆店的核心痛點之一。
還有就是省力：宋小菜有自己的配送體系，可以自提送上車或者配送到經(jīng)營點；以及省心：穩(wěn)定的供應(yīng)鏈可以帶來穩(wěn)定的有品質(zhì)的貨源。不過，后兩點說起來容易做起來難，它其實涉及兩個生鮮供應(yīng)鏈的核心難題，跨級與履約。宋小菜也是經(jīng)過多年摸爬滾打，才初步找到了解決問題的辦法。
跨級與履約
中國生鮮行業(yè)特別是蔬菜行業(yè)的痛點在于，流通環(huán)節(jié)多而且市場是小散結(jié)構(gòu)。訂單分散、用戶和服務(wù)者（包括運力）多以散戶為主，所以，解決這些難題的一個基本出發(fā)點，就是走集約化道路。這也是宋小菜團隊一開始選擇2B的原因，相對于C端，B端更容易實現(xiàn)集約化，也更接近供應(yīng)鏈的本質(zhì)。
另一個要點是，新型的生鮮供應(yīng)鏈必須實現(xiàn)流轉(zhuǎn)的“跨級”，合并流通中的部分環(huán)節(jié)，才能真正實現(xiàn)整條鏈路的效率提升。但是這個“跨級”并不是一個“物流”的問題，而是要從商流到物流一起聯(lián)動解決。比如生鮮行業(yè)也有類似產(chǎn)地直發(fā)的解決方案，但仍舊局限于物流。
宋小菜的雙直解決方案是，上游供應(yīng)商根據(jù)商品要求進行大件定裝定級，用戶通過T+1或T+2到貨的預(yù)售方式進行預(yù)定，履約通過干線物流直接送到銷地所在自提倉，用戶可到自提倉自提，或付費配送到其經(jīng)營場所。
這個解決方案并非一蹴而就。創(chuàng)業(yè)6年，其實宋小菜的摸索可以分為三個階段，也可以總結(jié)為三個集中，集單、集采、集運。三者可以說是先后遞進關(guān)系。從用戶需求匹配到上游產(chǎn)品再到物流解決方案。
創(chuàng)業(yè)之初宋小菜先做的集單。前2年宋小菜主要精力用于理解和集中客戶需求，匯集訂單做合并同類項，以銷促產(chǎn)。
然后做集采。2017年開始，宋小菜逐步摸到上游核心品類、核心產(chǎn)區(qū)、核心供應(yīng)商，商品化改造和集約，在上游“腿上粘泥”、“入土為安”，摸索出不同品類不同產(chǎn)地的打法和標準流程，踩坑踩出來的KnowHow。
在生鮮行業(yè)，其實每個品類都需要專家級的買手，這是和中國的蔬菜種植和產(chǎn)地分布有關(guān)。余玲兵介紹說，蔬菜的供應(yīng)鏈都大多還是以小散的組織形態(tài)存在，存在小產(chǎn)區(qū)、小品類、小供應(yīng)商?！盀槭裁茨銢]有聽過今天中國誰是土豆大王，西蘭花大王，因為沒有?！?/p>
我國土地政策和產(chǎn)地分布廣的國情決定蔬菜的分散種植，就帶來蔬菜供應(yīng)鏈一個必然趨勢：產(chǎn)區(qū)的輪換，進而導(dǎo)致供應(yīng)商的輪換?！敖裉斓氖卟斯?yīng)鏈是一個由多品類、多產(chǎn)區(qū)和多供應(yīng)商所形成的一個協(xié)同的網(wǎng)絡(luò)?！?/p>
不深耕這個行業(yè)，幾乎不可能有真正的供應(yīng)鏈能力，比如讀者可以試著回答一下余玲兵這一串的提問：“大家都知道壽光是一個一級大型批發(fā)市場。壽光所有的菜來自于哪里？壽光下面幾百個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)什么蔬菜，屬于什么產(chǎn)區(qū)，產(chǎn)什么品類，供應(yīng)量到底有多久，是供應(yīng)一周還是供應(yīng)兩周，供應(yīng)一個月還是兩個月？如果供應(yīng)一周你要不要派人下去？”
你很難想象，宋小菜花了數(shù)年時間在田間地頭搞明白的東西，那些半年內(nèi)進入上百個城市的社區(qū)團購平臺，短期內(nèi)能掌握如此多的KnowHow。
宋小菜搞懂的依據(jù)是，他們根據(jù)多年的積累，做了一個龐大的產(chǎn)業(yè)地圖，可以實時更新數(shù)據(jù)?！八涡〔丝偨Y(jié)為數(shù)字化供應(yīng)鏈三張地圖：品類地圖、產(chǎn)區(qū)輪轉(zhuǎn)圖、供應(yīng)商地圖。”余玲兵說。
宋小菜的品類地圖
集單和集采解決的核心問題，一個是規(guī)模化，另一個要點是實現(xiàn)供應(yīng)鏈的“跨級”問題。蔬菜流轉(zhuǎn)經(jīng)歷的環(huán)節(jié)越多，一個是損耗增加，另一個則是成本增加，而宋小菜相當(dāng)于扮演一個在線的統(tǒng)采平臺的角色，不必再層層轉(zhuǎn)發(fā)。
但是真正實現(xiàn)這一點，必須要解決物流運輸?shù)膯栴}，生鮮供應(yīng)鏈的難點在于，傳統(tǒng)從產(chǎn)地到銷地再到消費者手中分銷鏈路過長，存在多個“承運商”。
生鮮行業(yè)是一個高度依賴履約效率來降低成本的行業(yè)。所以在生鮮B2C創(chuàng)業(yè)中，大多從履約切入，前置倉解決的是一二線發(fā)達城市的生鮮快消品履約模型，而社區(qū)團購則是通過自提的方式，解決三四線市場的家庭消費品履約問題。
生鮮B2B雖然不需要送貨上門，但是同樣面臨如何高效履約的課題，高效履約的核心就是提高周轉(zhuǎn)、降低損耗。
創(chuàng)業(yè)之初，宋小菜一直在尋找一個所謂的“超級承運人”。他們也嘗試和市場上主流的干線運輸公司合作過，后來發(fā)現(xiàn)這些公司更適合標品的運輸，對于蔬菜這種短報、高損耗的品類，無能為力。因為中國城際之間的公路干線物流網(wǎng)絡(luò)，運力主體還是1100萬的夫妻老婆干線車量，這些運力分散，而生鮮就2-3天的時效要求，需要一個高度統(tǒng)一的指揮系統(tǒng)來解決。
最終在2019年前后宋小菜終于承認了這個現(xiàn)實，市場上不存在生鮮行業(yè)的“超級承運人”，怎么辦？自己干吧。
這就是所謂的集運：宋小菜提供生鮮場景的干線物流解決方案，從整車到零擔(dān)。宋小菜自己來做骨干網(wǎng)絡(luò)的運力調(diào)度，輸出訂單、流程數(shù)據(jù)、在途過程。
僅僅從物流的角度，這也是一項影響深遠的事情。因為中國干線物流線路的一個特點是，由于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡導(dǎo)致的空載慮居高不下。一個司機從經(jīng)濟發(fā)達的A市到經(jīng)濟欠發(fā)達的B市，往往需要在當(dāng)?shù)囟毫魩滋觳拍艿鹊交爻逃唵?，要不就得空載回家。生鮮蔬菜訂單相對高頻，而且往往是從低線市場發(fā)往中心城市，一定程度上解決了回程空載的問題。
另一點是，骨干物流車運載生鮮蔬菜是可以享受“綠通”免高速通行費的，這也大大節(jié)省了司機回程的時間。貨車司機原來回城為了省高速費，往往不走高速走下面村道，花費時間更長。
“一不小心，到今年我們會變成中國生鮮行業(yè)里面最大的骨干（運力）調(diào)度中心?！庇嗔岜鴮?chuàng)業(yè)邦說。
過去三年，宋小菜幾乎沒有在公眾面前出現(xiàn)過，行業(yè)內(nèi)也并不了解他們在做什么。現(xiàn)在，走過了集單—集采—集運三部曲的宋小菜，終于有底氣重回公眾視野。過去宋小菜曾經(jīng)先后獲得IDG資本，元璟資本、普華資本、M31資本領(lǐng)投，華蓋資本TMT基金、盛景嘉成基金等資本的A輪和B輪融資?，F(xiàn)在，他們也希望能夠重回資本的視野，繼續(xù)把自己是生鮮產(chǎn)業(yè)地圖和生鮮骨干運力調(diào)度網(wǎng)絡(luò)做下去。
最重要的是，余玲兵表示，宋小菜已經(jīng)賺錢了。接下來，宋小菜會進行規(guī)?；瘮U展，在銷端區(qū)域、產(chǎn)地區(qū)域，還有其他生鮮品類覆蓋，甚至是平臺化服務(wù)業(yè)務(wù)上迎來更多可能。
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