作者丨房煜

編輯丨及軼嶸

圖源丨窄門學(xué)社

2021年上半年，餐飲賽道這個曾經(jīng)讓資本頭疼的行業(yè)，正在成為最火熱的投資戰(zhàn)場。

一方面是出現(xiàn)了新創(chuàng)企業(yè)高融資高估值的情況，比如墨茉點心局，成立一年時間10余家店，獲得4輪數(shù)億元投資。另一方面，則是一些成名已久但是一直與資本保持距離的品牌開始高調(diào)擁抱資本市場，比如巴奴火鍋最近將完成一輪5億元融資。

有趣的是，不管是墨茉點心局，還是巴奴火鍋，他們的融資“首秀”，都給了一家2017年成立的小基金——番茄資本。目前，番茄資本運作著一只10億元人民幣規(guī)模的基金。

番茄資本的創(chuàng)始人卿永，同時也是“窄門集團”的創(chuàng)始人。在餐飲人眼中，卿永的身份更多是行業(yè)專家，是餐飲產(chǎn)業(yè)服務(wù)機構(gòu)的掌門人。窄門集團旗下窄門學(xué)社，有著2000多名來自餐飲各個板塊的企業(yè)學(xué)員，窄門餐眼數(shù)據(jù)庫有超過40萬的餐飲產(chǎn)業(yè)用戶。

2020年底，一篇《2萬字解讀2020中國餐飲，洞見4大趨勢》傳遍朋友圈。這篇文章是卿永在窄門學(xué)社年會的演講實錄，里面全是各種數(shù)據(jù)。比如面包烘培：

“面包烘焙類在全中國目前的營業(yè)中門店數(shù)為355207家（約35.5萬家），2020年新開店數(shù)79639家（約7.9萬家），關(guān)店門店數(shù)123949家（約12.4萬家）。規(guī)模排名：“米蘭西餅”現(xiàn)有門店數(shù)1126家，位居第一；“南洋大師傅”有門店數(shù)1122家，位居第二；“好利來”有門店數(shù)1085家，從原來的第一名跌到了第三名?！?/p>

在一些投資人看來，番茄資本甚至不應(yīng)該算是純粹的“專業(yè)”投資機構(gòu)，因為整個公司的業(yè)務(wù)版圖中，投資只是一個組成部分。不過，就餐飲投資而論，恐怕再赫赫有名的投資機構(gòu)，也無法否認番茄資本在餐飲投資方面的專業(yè)能力。

根據(jù)官方介紹，除了巴奴火鍋、墨茉點心局，番茄資本還投資了豐茂烤串、阿甘鍋盔、姚酸菜魚、金戈戈豉油雞、小蠻椒麻辣燙、霸蠻米粉、眉州東坡旗下王家渡食品等十余家優(yōu)質(zhì)餐飲品牌及供應(yīng)鏈企業(yè)。

僅僅數(shù)年前，他還曾經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)大廠和頂級投資人拒絕，似乎要和這個古老的行業(yè)一起，在冷板凳上繼續(xù)坐下去，并沒有料到反轉(zhuǎn)來得這么快。

現(xiàn)在，如果有資本想投資餐飲公司，這家曾經(jīng)是名不見經(jīng)傳的小基金，正在成為大資本繞不過去的一座橋。

專業(yè)主義和草根的結(jié)合

“餐飲這個行業(yè)，在我看來就是被當(dāng)作垃圾扔掉的鉆石?！鼻溆缹?chuàng)業(yè)邦表示。

按照卿永的說法，中國餐飲行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的主要組成部分，是大廚。最有名的“大廚”應(yīng)該就是海底撈的創(chuàng)始人張勇，這也奠定了這個行業(yè)的主基調(diào)。創(chuàng)始人很多是草根背景，從一線員工干到老板。

當(dāng)餐飲業(yè)坐冷板凳的時候，沒有人關(guān)心這些人的想法。但是當(dāng)餐飲賽道突然火熱起來的時候，那些習(xí)慣了西裝革履，說話時不時中英混搭的投資人，突然發(fā)現(xiàn)自己好像進入了一片新大陸。很多餐飲老板對于投資人聊不來幾分鐘就不歡而散，因為話不投機半句多。

這種溝通上的分歧一點不奇怪，雙方的成長環(huán)境、生活環(huán)境和處世理念差異巨大，能夠相談甚歡才是奇怪。

更重要的是，這些被資本看上的餐飲老板，往往都是公司做的不錯的。做的不錯有兩個顯著特點：第一，公司正向現(xiàn)金流良好，賬上不缺錢。投資人帶著錢來，只是錦上添花，不是雪中送炭。第二，很多行業(yè)頭部公司的老板，對于公司管理、行業(yè)認知自成一派。如果你不了解他們的風(fēng)格以及江湖流派，在海底撈張勇面前夸《海底撈你學(xué)不會》寫的真好，在巴奴毛肚火鍋創(chuàng)始人杜中兵面前大談你與海底撈的交情，那基本上是不會有第二次機會見面了。

不過，這群投資人最頭疼的創(chuàng)業(yè)者，卿永卻有辦法成為他們的座上賓。卿永完成巴奴天使輪投資的消息，在“餐飲朋友圈”不脛而走，很多人跑過來問：“老杜（巴奴火鍋創(chuàng)始人杜中兵）那么難搞的人，你是怎么說服他的？”

很多人把原因歸結(jié)為卿永和窄門學(xué)社做行業(yè)培訓(xùn)。2015年窄門學(xué)社成立，后來又孵化出窄門咨詢業(yè)務(wù)，定位于一體化解決方案提供商，包含營運、供應(yīng)鏈、招商、危機公關(guān)、稅籌優(yōu)化、股權(quán)等各種咨詢服務(wù)。

但是這種歸因仍舊過于簡單。在餐飲圈做培訓(xùn)的機構(gòu)多如牛毛，但不是所有人都有能力把培訓(xùn)積累的會員資源變成數(shù)據(jù)和投資能力。真正的差距還是在于對于中國餐飲行業(yè)的專業(yè)理解上。

卿永告訴創(chuàng)業(yè)邦，窄門學(xué)社設(shè)計課程時，要做餐飲老板需要但是市面上又沒有的知識，比如供應(yīng)鏈管理?！霸谥袊惋嬋?，過去所謂的供應(yīng)鏈其實就是采購，沒有專業(yè)的供應(yīng)鏈管理體系?！?/p>

那么如何才能提供這種稀缺的知識和服務(wù)，關(guān)鍵是找對人。卿永曾經(jīng)向?qū)W術(shù)界尋找專家，但是了解一圈發(fā)現(xiàn)中國大學(xué)里研究供應(yīng)鏈的多數(shù)是工業(yè)供應(yīng)鏈，而不是消費供應(yīng)鏈，也缺乏這樣的人才。

卿永發(fā)現(xiàn)，餐飲供應(yīng)鏈管理最好的還是麥當(dāng)勞、肯德基這些行業(yè)巨頭。雖然很多餐飲企業(yè)都引入了一些來自兩大巨頭的管理人才，但是多數(shù)都是運營崗位，很少有供應(yīng)鏈高管。

了解之后卿永才明白，這些供應(yīng)鏈人才在快餐巨頭的公司體系里，也屬于核心人才，拿著幾百萬年薪，輕易不會流動。而且，公司也不允許他們出來分享和接受采訪。外界照貓畫虎，只能學(xué)個皮毛。

卿永決定虎口拔牙。他盯上了在百勝中國做了26年的一位專家級高管，花了數(shù)年時間，曉之以情動之以理，帶他四處參觀，去看中國餐飲頭部企業(yè)供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀和痛點。這位專家看到，一個銷售額十幾億的龍頭企業(yè)，仍舊被自己混亂的供應(yīng)鏈體系折磨著。

卿永甚至搬出錢學(xué)森的故事來“激將”，據(jù)說錢學(xué)森回國前對美國同事說，美國少了我不要緊，還有很多我這樣的人才，但是我的祖國太需要我。卿永對這位專家說，“百勝沒有你，照樣轉(zhuǎn)。但是中國餐飲圈有了你，供應(yīng)鏈的進步可以快好多年。”

這位大將最終被說動，放棄高薪加入窄門學(xué)社，擔(dān)任供應(yīng)鏈大學(xué)的校長。供應(yīng)鏈方面的資源、人脈、知識體系全部解決。

卿永后來總結(jié)說，這些行業(yè)大咖生計早已不是問題，每個人都有自己的夢想和情懷，最終看你能不能點燃他心中的火。

無兄弟，不投資

2017年，卿永又正式成立了番茄資本，LP多是一些優(yōu)秀餐飲人、知名購物中心及食材上市企業(yè)等，如九毛九（太二）創(chuàng)始人、喜家德創(chuàng)始人、絕味創(chuàng)始人、龍湖地產(chǎn)、寶龍地產(chǎn)及雪榕生物等。

喜家德董事長、創(chuàng)始人高德福曾經(jīng)對創(chuàng)業(yè)邦說過，很多餐飲老板第一筆錢，都來自產(chǎn)業(yè)資本，這與很多行業(yè)不同。因為熟悉和信任，而且產(chǎn)業(yè)資本能夠帶來實際的幫助。這種獨特的圈子文化，正是番茄資本生長的土壤。

對于餐飲老板，卿永講究的是專業(yè)與社交并重?！叭胝T、即兄弟”。窄門學(xué)社除了學(xué)習(xí)，吃飯喝酒也是必不可少的活動。每年年會，大家都會聚在一起煮酒論英雄。正因此，番茄資本才能有足夠的人脈、信息、數(shù)據(jù)和專業(yè)判斷力。

“餐飲老板是比較缺乏安全感的，也是感性的，這個行業(yè)講究人情味。”卿永總結(jié)說，投資這個領(lǐng)域，有時候信任感比其他任何因素都重要。

特別是，專業(yè)的投資機構(gòu)有一套自己的規(guī)則，甚至有非常標(biāo)準(zhǔn)化和成熟的條款模版，但是這些東西恰恰是很多餐飲老板接受不了的，如果沒有信任又互不讓步，最后雙方都會覺得對方不可理喻。這就像初戀一樣，往往溝通成本是最高的。

卿永認為，投資方在第二輪進入其實是最劃算的，因為價格并不很貴，同時創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)被教育了一輪。

番茄資本在一定程度上做了大量教育餐飲市場的工作，但是對于卿永的考驗在于，如何不成為“教育市場的先烈”，被別人摘了果實？

除了專業(yè)研究，通過窄門學(xué)社深度鏈接行業(yè)，番茄資本還有一個優(yōu)勢在于“投后服務(wù)投前化”。比較典型的例子是巴奴火鍋。在投資巴奴火鍋之前，窄門集團已經(jīng)為巴奴做了很多企業(yè)內(nèi)部服務(wù)，這樣一來，當(dāng)巴奴想要接受融資時，番茄資本是不會被忽略的。

創(chuàng)立番茄資本時，卿永以為，這個小圈子的熱鬧可以持續(xù)十年，讓他慢慢深耕行業(yè)，積累力量。卿永也有自己的夢，希望成為中國餐飲行業(yè)最專業(yè)的基金。

但是，2021年大資本的涌入，讓這個古老的行業(yè)，比他預(yù)計的提前在投資行業(yè)“出圈”了。

對于卿永而言，他知道這一天早晚會到來，只是時機問題。他對創(chuàng)業(yè)邦說，凡事都是有利有弊。早期餐飲行業(yè)不被關(guān)注，番茄資本的壓力在于募資。現(xiàn)在大資本蜂擁而入，募資變得容易，投什么則成了壓力。

以邊緣為中心

餐飲業(yè)過去不被資本看好，國內(nèi)上市公司寥寥無幾。很多人會問卿永一個問題，你是怎么決定進入這個行業(yè)，并專注做這件事的？

卿永是長沙人，看看現(xiàn)在被資本反復(fù)調(diào)研的長沙，卿永聚焦餐飲賽道似乎也是順理成章的事情。其實不然，卿永畢業(yè)后在長沙做過咨詢公司，2015年他決定轉(zhuǎn)型，首先要選擇一個大賽道。他還考慮過教育行業(yè)，后來發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)里的人都是精英，他自認為面對一群精英缺乏辨別力，于是想選擇一個自己看得懂的行業(yè)。

餐飲行業(yè)進入視野后，他對美國、日本的餐飲發(fā)展歷史進行了深入系統(tǒng)的研究。五六年前的一個晚上，卿永喝得酩酊大醉。他自認為破解了餐飲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展密碼。

一開始他也抱著“貨賣帝王家”的想法，去找互聯(lián)網(wǎng)大廠的戰(zhàn)略部講自己的研究 ，戰(zhàn)略部負責(zé)人聽了十分鐘就把他趕了出來。多年后這家大廠的創(chuàng)始人聽說這件事，對卿永說：“你告訴我那個負責(zé)人的名字?！?/p>

他托人想見今日資本的徐新，徐新對傳話的人留下一句經(jīng)典語錄，“你對餐飲還不死心嗎”？雖然徐新后來也投資了manner咖啡、墨茉點心局等。

那么卿永洞察的發(fā)展密碼到底是什么？簡單說有這樣幾點：

1 美國和日本的餐飲連鎖巨頭大多集中出現(xiàn)。美國是上個世紀(jì)60年代，日本是上世紀(jì)80年代。這批連鎖巨頭出現(xiàn)后，迅速開遍全國，而后再無連鎖化機會，只會出一些品牌型的明星企業(yè)。唯一的例外是星巴克，成立于1971年。

2 餐飲連鎖化的基礎(chǔ)在于，供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施的完善。特別是冷鏈的完善和食品工業(yè)底層技術(shù)的成熟。這樣的苗頭在中國2015年之前已經(jīng)出現(xiàn)，只是多數(shù)人沒有看到。

“你能想象嗎？在2015年之前五年時間，有1200億的資金投向了本土餐飲供應(yīng)鏈?！鼻溆缹?chuàng)業(yè)邦表示。

3 中國本土連鎖企業(yè)在這樣的產(chǎn)業(yè)土壤上，已經(jīng)具備了大規(guī)模復(fù)制的可能。比如正新雞排在2015年之前，只有幾百家店，但是2015年之后，開始高速發(fā)展，2017年就做到了1萬家店，現(xiàn)在已經(jīng)到了2萬家店的規(guī)模。

正因此，卿永毅然決然的賣掉了自己的公司、別墅，甚至一些他個人做天使投資時投過的非餐飲優(yōu)秀公司，他也提前退出，ALL in餐飲這一個賽道。

換句話說，當(dāng)卿永為這個發(fā)現(xiàn)激動得徹夜難眠的時候，中國資本圈還集體沉浸在對餐飲行業(yè)過去的印象中，合規(guī)差，難標(biāo)準(zhǔn)化等等。二者認知之間的時差有5年之久。

今天餐飲業(yè)新品牌的不斷涌現(xiàn)，行業(yè)龍頭公司連鎖化程度的提高，也驗證了當(dāng)時卿永的研究。

所以他稱，這是一個“被當(dāng)作垃圾扔掉的鉆石行業(yè)”。就是因為大資本集體看不懂看不起，才是小機構(gòu)的機會。

“你必須找到那種被主流機構(gòu)集體拋棄的邊緣市場。但是，這個邊緣未來可能是主流。”卿永認為，按照餐飲行業(yè)占GDP的比重，中國理應(yīng)有100多家餐飲上市公司，而現(xiàn)在在A股市場還是個位數(shù)。

史學(xué)泰斗杰克·菲利普·格林曾經(jīng)寫過一本書叫《邊緣與中心》。歷史經(jīng)驗仿佛表明：中心與邊緣之間的權(quán)界爭議，似乎始終擺脫不了分離、武力或威脅的命運。這本書寫的是歷史，但是如果我們把所有產(chǎn)業(yè)看成一張世界地圖，不同產(chǎn)業(yè)板塊之間的關(guān)系，也頗為相似。

以邊緣為中心，持續(xù)深耕行業(yè)，才是番茄資本在今天受到關(guān)注的原因，也是這個故事的啟發(fā)所在。很多人在追風(fēng)口，但是當(dāng)卿永自認為悟出餐飲行業(yè)的產(chǎn)業(yè)密碼時，他已經(jīng)是在等風(fēng)來、并打造自己的護城河了。

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