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編者按：本文來自微信公眾號ToB行業(yè)頭條（ID： wwwqifu），作者韋斗斗，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

近日，“投研會合伙人陳超表示，有贊可能成為亞洲Shopify”一則新聞，引起了大家的關(guān)注。

要知道，早在3年前，有贊創(chuàng)始人白鴉就喊出要深度對標(biāo)shopify的口號，并稱有贊未來將全面超越shopify。

但口號喊了這么多年，今天的有贊距離比肩Shopify還有多大差距呢？

01 電商的夾縫中崛起

在傳統(tǒng)的電商模式中，商家主要通過自建商城、入駐第三方電商平臺以及購買電商SaaS服務(wù)來解決線上開店問題。

其中，擁有海量用戶的第三方電商平臺，一度成為商家們早期投入最多的渠道。

但隨著流量紅利逐漸消失，電商平臺對于新流量的獲取愈發(fā)地困難，隨之而來的是獲客成本愈發(fā)高昂。數(shù)據(jù)顯示，2019年京東、阿里、拼多多獲客成本分別達到了298/405/190元，且呈逐年上漲趨勢。

在這種趨勢之下，電商平臺們試圖通過提高商戶的抽成比例來減小獲客成本的壓力。長此以往，高昂的抽成比例讓電商平臺的商戶們苦不堪言，紛紛另尋出路。

而自建商城對于那些另尋出路的商家們來說，也并沒有想象中那么容易。不僅需要投入大量的技術(shù)、人員和資金，還需要擔(dān)心數(shù)據(jù)安全與資金流通等問題。

加之社交、內(nèi)容平臺電商化的趨勢變得愈加明顯。對于商家而言，多渠道布局，獲取更多流量觸點，沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)，并將流量變?yōu)椤傲袅俊弊兊弥陵P(guān)重要。

也正是基于此，以有贊、微盟為代表的電商SaaS服務(wù)商逐漸出現(xiàn)在大眾眼前，他們不僅可以幫助商戶們“減負(fù)前行”，全方面解決商戶因技術(shù)、維護、引流等因素而寸步難行的問題。也可以直接對接多個電商/社交平臺，解決了數(shù)據(jù)互通等問題。

那么，在大洋彼岸的Shopify的發(fā)展背景又是什么樣呢？

據(jù)中信證券研究報告顯示，由于歐美消費者歷來有接受直銷、郵購的傳統(tǒng)消費習(xí)慣，所以繞開第三方電商平臺、分銷商、大型零售賣場等傳統(tǒng)銷售渠道一直深受消費者喜愛。

隨著歐美國家電商發(fā)展水平不斷升級，2010年左右開始出現(xiàn)商家移除第三方銷售渠道的變化，主要是通過官網(wǎng)等獨立銷售渠道直接面向消費者的一種品牌商行為，從而推動了DTC（直接面向消費者銷售）模式的崛起。

伴隨著美國DTC模式的快速發(fā)展，提供以較低的成本實現(xiàn)建站電商SaaS服務(wù)商順勢崛起。

加上這些電商SaaS還提供了分析數(shù)據(jù)輔助經(jīng)營決策，沉淀及運營私域流量以實現(xiàn)與顧客的深度互動、精準(zhǔn)營銷及品牌建設(shè)等細(xì)致服務(wù)，繼而更使得這些電商SaaS成為品牌商拓展DTC模式的首選工具。

而Shopify作為當(dāng)時眾多電商SaaS中產(chǎn)品和服務(wù)都很優(yōu)秀的代表公司，使得自己在初期的競爭中脫穎而出。

由此可見，有贊和Shopify發(fā)展背景大體相同，都崛起于電商鼎立的夾縫之中，解決商家的痛點問題也大都一致。

02 中美SaaS差異化是“硬傷”

雖然發(fā)展背景一致、解決的問題也相同，但是兩家公司無論是從規(guī)模還是市值都相差甚遠。

具體來說，Shopify的核心業(yè)務(wù)主要分為SaaS訂閱服務(wù)和增值服務(wù)。

Shopify主要業(yè)務(wù)和收費模式：

其中增值服務(wù)的大部分收入都來自支付工具Shopify Payment。

據(jù)Shopify年報相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，Shopify2020年增值業(yè)務(wù)約占總收入的70%，SaaS訂閱服務(wù)約占30%；而在2019年期間，增值業(yè)務(wù)約占60%，SaaS訂閱服務(wù)約占40%。由此可見，Shopify的收入已經(jīng)從訂閱費逐漸轉(zhuǎn)向支付傭金。

對比Shopify，有贊的業(yè)務(wù)模式與其大致相同，主要業(yè)務(wù)也分為SaaS訂閱服務(wù)、增值業(yè)務(wù)以及面向消費者和開發(fā)者的其他服務(wù)。

有贊主要業(yè)務(wù)和收費模式：

面向消費者和開發(fā)者的其他服務(wù)，在某種價值考慮上，同樣可以認(rèn)定為增值服務(wù)定義之一。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2020年增值服務(wù)占有贊總收入的42%，SaaS訂閱服務(wù)費占58%；而在2019年，有贊廣義上增值服務(wù)占總收入的51%，SaaS訂閱服務(wù)費占49%。

這樣的業(yè)績變化，說明有贊目前的主要收入和盈利都來源于訂閱費，且比重不斷增加，而相應(yīng)的增值服務(wù)比例逐漸減少。

同時，通過對比shopify與有贊歷年的的營收數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，兩者的業(yè)務(wù)模式與收入結(jié)構(gòu)大致相同，但Shopify的主要收入逐漸向支付業(yè)務(wù)傾斜，而有贊的主要收入逐漸向SaaS訂閱服務(wù)傾斜。

至于為何有如此變化，在「ToB行業(yè)頭條」觀察中發(fā)現(xiàn)，這與中美SaaS環(huán)境的差異化有著巨大的聯(lián)系。

以增值服務(wù)為例。目前，中國的電商基礎(chǔ)設(shè)施在阿里、京東等巨頭的推進之下，支付、物流等環(huán)節(jié)的服務(wù)已愈發(fā)地完善。例如阿里旗下的支付寶、菜鳥驛站，京東旗下的京東支付、京東物流，都已經(jīng)形成了不可動搖的穩(wěn)固地位。

根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2020Q1 中國第三方支付交易規(guī)模份額，支付寶和財付通分別占據(jù)了55.4%和38.8%的市場份額，處于絕對的主導(dǎo)地位。有贊想要另起爐灶，進軍支付、物流等領(lǐng)域，已經(jīng)很難再有所建樹。

相較之下的歐美國家，卻恰恰相反。歐美電商基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)比較薄弱，支付、物流等相關(guān)基礎(chǔ)費用相對較高。

另外，歐美市場的支付渠道過于碎片化，支付主流是信用卡，這會直接導(dǎo)致商家支付數(shù)據(jù)和現(xiàn)金流的較為分散，統(tǒng)計起來十分困難，無法全面了解收款、訂單和客戶情況。

Shopify正是基于這一痛點，集成各個信用卡支付渠道，并開放了Shopify商店內(nèi)所有的付款方式，讓商店內(nèi)的交易數(shù)據(jù)直達后臺，更便于商家統(tǒng)計分析。而這樣的服務(wù)方式，也在早期得到了大量商家客戶的青睞。

有贊雖然有自己的支付牌照，但與Shopify仍有很大差異：一是，目前有贊并不能接受所有付款方式；二是，中國用戶支付習(xí)慣在支付寶、微信的環(huán)圍之下已經(jīng)形成，很難改變。有贊在此方面很難得到大的發(fā)展突破。

加上在美國支付主流仍是以信用卡為主，支付方式的扣點率較高，Shopify在其中可以收取高額的手續(xù)費，而在中國，主要以支付寶和微信為主，手續(xù)費較低。

比如美國Visa的手續(xù)費區(qū)間為1.43%-2.4%，萬事達卡的手續(xù)費區(qū)間為1.55%-2.6%，美國運通的手續(xù)費最高，區(qū)間為2.5%-3.5%。而中國支付寶、微信，手續(xù)費僅為交易額的0.6%。

所以在支付業(yè)務(wù)上，有贊收入占比較小，而Shopify收入占比較大。且據(jù)上文可以了解到，有贊的SaaS訂閱服務(wù)的費用普遍高于Shopify。

這也解釋了為什么有贊和Shopify都是以SaaS訂閱+支付作為核心業(yè)務(wù)，卻在收入和盈利方面又表現(xiàn)出明顯差異。

SaaS起源于美國，如今美國SaaS發(fā)展已經(jīng)進入成熟期，在模式上，很多方面都值得中國SaaS廠商借鑒。

但由于國內(nèi)外商業(yè)環(huán)境的差異，完全復(fù)制Shopify業(yè)務(wù)拓展之路的方法，顯然是行不通的。

03 電商SaaS破局，需另辟蹊徑

通向成功的路不會只有一條，在電商SaaS領(lǐng)域，獲得增長的渠道也不會只有一個。

因此，當(dāng)下有贊雖然無法從支付、物流這方面的增值業(yè)務(wù)獲得較大的業(yè)務(wù)增長。但由于中國的市場環(huán)境千變?nèi)f化，需求也在不斷更迭，一些潛在的商機也在浮現(xiàn)。例如直播帶貨就是一個好的機遇。

具體來說，當(dāng)下國內(nèi)的電商行業(yè)極度成熟，不僅在物流、支付方面等基礎(chǔ)設(shè)施方面已經(jīng)完善，還因為社交、短視頻等娛樂場景的興起，演化出具有中國特色的主播帶貨的新電商模式。

然而與傳統(tǒng)電商模式不同的是，主播帶貨的新電商模式是銷售、貨源分離的狀態(tài)。眾多帶貨主播雖然有著良好的受眾群體優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，但他們的貨源以及供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)相對薄弱。

而電商SaaS服務(wù)商，手中掌握了大規(guī)模的商戶，可以供給貨源，幫助帶貨主播補足自身弱勢點。

同樣的，對于大多數(shù)商戶而言，雖然貨源充足，供應(yīng)鏈穩(wěn)定，但往往缺乏流量口進行商品輸出，以至于成為自身發(fā)展的痛點。

而電商SaaS可以幫助商家提供帶貨和營銷支持，承擔(dān)其中對接優(yōu)質(zhì)供貨商和流量方的角色，并以此收取供貨商的手續(xù)費，獲得更多的潛在客戶。

所以通過以上論證，可以確定電商SaaS服務(wù)商如果能很好得切入到直播電商賽道，定會為自身帶來利好趨勢。

除了直播電商，對于中國電商SaaS來說，線下門店也是一個不錯的突破點。

眾所周知，以往國內(nèi)傳統(tǒng)線下市場，普遍存在線下門店流量萎縮、銷售轉(zhuǎn)化率不高、信息管理不足復(fù)購率不高的問題，阻礙著線下市場進一步繁榮的可能。

直至有人提出了新零售，希望通過線下門店進行線上信息化建設(shè)，促成線上+線下的聯(lián)動模式，讓用戶一方面可以通過小程序?qū)⒕€上流量導(dǎo)入線下門店，另一方面，通過線下門店小程序掃碼，獲取潛在消費者。

同時，升級成新零售模式，也可以擴展門店輻射范圍，提升銷售轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率，為打破線下市場日漸蕭條創(chuàng)造一定的可能。

不過新零售的想法雖好，但實施起來并不容易。因為開展新零售模式的前提，是需要線下門店進行線上信息化建設(shè)，這就需要商戶具備一定的技術(shù)能力。

可現(xiàn)實是，大多數(shù)情況下，商戶們并不具備這方面的技術(shù)，若專門為此成立部門費時費力又費錢，因此在之前的數(shù)年，新零售模式一直沒有一個良好的發(fā)展形態(tài)。

隨著電商SaaS服務(wù)商興起，能做到以較低的技術(shù)成本，實現(xiàn)一站式解決方案，幫助線下中小商戶實現(xiàn)開店、經(jīng)營、營銷、管理等多方面數(shù)字化升級。商戶做新零售已經(jīng)不再困難。

而電商SaaS服務(wù)商們，如果能憑借著自身服務(wù)能力，完美的幫助商戶實現(xiàn)新零售模式，對于自身的業(yè)務(wù)發(fā)展，也會產(chǎn)生極強的助推作用。

如此一來，中國特色的電商模式加上線下市場的升級，都將成為中國電商SaaS獲取新一輪增長的絕妙良機。

不過話說回來，對于電商SaaS來說看到金礦并不能意味著它就屬于你，如何牢牢握在手中才是最重要的。

目前有贊雖然也看到了這兩個突圍點，且也開始進行布局，但其業(yè)務(wù)帶來的正面反饋似乎并不明顯。

例如直播電商方向，有贊之所以無法形成突圍，《有贊供貨商平臺分銷商入駐協(xié)議》占據(jù)了一定因素。

協(xié)議中提到，申請入駐有贊供貨商平臺需先開通或在入駐時開通有贊商家版店鋪。商家僅能以供貨商入駐平臺的形式開展分銷。

而這將導(dǎo)致商家難以依靠分銷手段積累自有粉絲，對于商戶而言，入駐有贊的意愿也將大幅度降低。

而隨著商戶入駐率變低，有贊能為帶貨主播提供豐厚貨源及穩(wěn)定供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)要求也將無法得到保證。因此，有贊在直播電商方向?qū)⑾萑牒艽蟮睦Ь帧?/p>

至于布局線下門店方面，有贊雖然在逐漸深入線下板塊，推出有贊零售、有贊美業(yè)、有贊教育等商家解決方案，使目標(biāo)客戶群從電商拓展到了線下門店。

但拓展線下門店的業(yè)務(wù)需要大量資金的加持，大量地推人員的執(zhí)行成本、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓(xùn)等都會消耗極高的銷售成本，甚至嚴(yán)重影響到有贊近期的業(yè)績表現(xiàn)。

而這也絕非「ToB行業(yè)頭條」在夸大事實。2019年4月份，有贊將騰訊領(lǐng)投的10億港元融資全部投入線下門店的業(yè)務(wù)推進上，可謂是下了血本。

可在業(yè)績成效上，有贊雖然在2019年實現(xiàn)收益11.7億元，較2018年同期的5.86億元增長99.7%。但在年度虧損上卻高達9.15億元，較2018年擴大了26.1%。除此之外，有贊的銷售成本也大增，增幅為192%。

由此可見，有贊高營收的成績之下，是由大量的虧損和銷售成本在支撐。而這種“拆西墻補東墻”的現(xiàn)象在2020年仍在繼續(xù)。因此，有贊目前仍需要依靠資本的大量輸血，才能進行版圖的擴張與發(fā)展。這樣的境遇似乎在短時間內(nèi)也很難得到突破。

因此，對于當(dāng)下的有贊來說，如何走出一條符合國情的SaaS創(chuàng)新之路，才是需要深度思考的問題，畢竟只有牢牢把握住、且挖掘國內(nèi)巨大藍海市場，才是對標(biāo)shopify的前提。

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