編者按：本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)報(bào)道，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。

作者丨房煜

編輯丨及軼嶸

圖源丨每日優(yōu)鮮/創(chuàng)業(yè)邦

“創(chuàng)業(yè)就是九九八十一難，你放心，一難都不會(huì)少?！?020年的新年前夕，每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO徐正在北京的辦公室對(duì)人感嘆。那時(shí)，前置倉(cāng)模式還正處在爭(zhēng)議中，有零售業(yè)大佬直言，前置倉(cāng)模式是個(gè)偽命題。從商業(yè)史看，前置倉(cāng)以生鮮為本，而生鮮零售的先烈不計(jì)其數(shù)。

但僅僅一年半以后，6月25日晚間，每日優(yōu)鮮以“MF”為證券代碼在納斯達(dá)克掛牌上市，成為社區(qū)零售數(shù)字化第一股。此時(shí)的每日優(yōu)鮮，業(yè)務(wù)早已不僅僅限于前置倉(cāng)。

每日優(yōu)鮮在本次IPO中總計(jì)發(fā)行2100萬(wàn)股（含綠鞋2415萬(wàn)股）美國(guó)存托憑證（ADS），發(fā)行價(jià)為每ADS 13美元。以此發(fā)行價(jià)計(jì)算，每日優(yōu)鮮IPO募資額約為3億美元，IPO市值為32億美元。

值得一提的是，現(xiàn)有股東中金、騰訊、美國(guó)長(zhǎng)線(xiàn)基金Davis、元生、元璟均參與本次認(rèn)購(gòu)發(fā)行，這表明了他們對(duì)于每日優(yōu)鮮長(zhǎng)期價(jià)值的認(rèn)可，以及對(duì)數(shù)字化社區(qū)零售市場(chǎng)的看好。特別值得一提的是騰訊投資，從A輪到E輪，連續(xù)陪跑每日優(yōu)鮮5輪融資?！拔乙兄x我們的股東，正因?yàn)槟銈兊拈L(zhǎng)期認(rèn)可、支持和陪伴，優(yōu)鮮才能在無(wú)論順境逆境之時(shí)，都堅(jiān)持做長(zhǎng)期有價(jià)值的事?！毙煺诂F(xiàn)場(chǎng)致辭中說(shuō)。

徐正是中科大少年班出身，15歲上大學(xué)，為人聰穎。30歲那年，徐正帶領(lǐng)的聯(lián)想中國(guó)區(qū)筆記本事業(yè)部，一年的銷(xiāo)售規(guī)模已經(jīng)達(dá)到300多億元。但是，這樣的聰明人卻放棄了IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，一頭扎入一個(gè)與生鮮、社區(qū)、倉(cāng)庫(kù)為伍的行業(yè)，賣(mài)過(guò)藍(lán)莓、送過(guò)水果、致力于改善城市家庭居民吃喝的品質(zhì)和效率。

（右1為徐正）

每日優(yōu)鮮一路走來(lái)，從天使輪到最后一次戰(zhàn)略投資，歷經(jīng)11輪融資，也屬罕見(jiàn)。在外界看來(lái)，徐正足夠聰明，且有出色的履歷，同時(shí)也能用互聯(lián)網(wǎng)思維和工具改造舊世界。似乎是天時(shí)地利人和，更容易獲得資本青睞。但是事實(shí)上，每日優(yōu)鮮創(chuàng)業(yè)歷程頗為波折?！?年前，每日優(yōu)鮮誕生在望京的一座居民樓里。當(dāng)時(shí)的想法很簡(jiǎn)單，每日優(yōu)鮮就是要‘連接優(yōu)質(zhì)生鮮的生產(chǎn)者與消費(fèi)者’，當(dāng)時(shí)我們并不知道這條路能走多久?！毙煺貞浾f(shuō)。

社區(qū)創(chuàng)業(yè)的難度在于場(chǎng)景的復(fù)雜性，生鮮零售、數(shù)字化、社區(qū)商業(yè)，每個(gè)詞背后都意味著復(fù)雜的利益關(guān)系和巨大的變量。徐正曾經(jīng)把創(chuàng)業(yè)比作解題，社區(qū)零售存在多個(gè)解題思路。每日優(yōu)鮮最終能夠站在納斯達(dá)克，和徐正的三個(gè)解題思路有關(guān)。

篤定前置倉(cāng)

徐正在上市活動(dòng)上表示，在“成為中國(guó)最大的社區(qū)零售數(shù)字化平臺(tái)”的愿景下，每日優(yōu)鮮正以“（前置倉(cāng)即時(shí)零售+智慧菜場(chǎng)）x零售云”模式，多維深耕社區(qū)零售，立志讓每個(gè)家庭買(mǎi)得省心，吃得放心。這一模式，已經(jīng)不僅是前置倉(cāng)。

不過(guò)，前置倉(cāng)仍舊是這一切的起點(diǎn)和根基，即使在擁有沃爾瑪、Costco等世界零售巨頭的美國(guó)，每日優(yōu)鮮也可以自信的說(shuō)，這個(gè)模式是中國(guó)企業(yè)的創(chuàng)新，是全世界獨(dú)有的零售電商模式。而2014年創(chuàng)立的每日優(yōu)鮮，是目前中國(guó)最早做生鮮零售前置倉(cāng)的企業(yè)。

追根溯源，一般認(rèn)為前置倉(cāng)最初是服裝企業(yè)在物流體系中的一個(gè)發(fā)貨節(jié)點(diǎn)，后來(lái)被零售業(yè)借鑒用來(lái)給小店配貨。但仍舊是B2B 模式。但每日優(yōu)鮮把它應(yīng)用到了To C 的場(chǎng)景。

每日優(yōu)鮮的誕生似乎有些偶然。那年，徐正作為佳沃水果事業(yè)部總經(jīng)理，和同事曾斌一起去終端推銷(xiāo)聯(lián)想的藍(lán)莓，因不能滿(mǎn)足當(dāng)時(shí)的“潛規(guī)則”，遭遇冷眼。徐正和曾斌看到好好的藍(lán)莓賣(mài)不掉，氣不過(guò)，于是想要自己創(chuàng)業(yè)。

雖然過(guò)往經(jīng)歷有諸多光環(huán)在身，徐正還是和聯(lián)合創(chuàng)始人曾斌一起，從零開(kāi)始。每日優(yōu)鮮最早的種子用戶(hù)，都是徐正和曾斌各自的朋友。倆人列了10個(gè)行業(yè)，在通訊錄里對(duì)應(yīng)地找了10個(gè)媽媽和10個(gè)沒(méi)有結(jié)婚的女性朋友，一起拉了群，告訴她們：“我們兩個(gè)開(kāi)了一個(gè)小服務(wù)號(hào)，從賣(mài)點(diǎn)水果開(kāi)始，請(qǐng)大家多支持?！?/p>

就這樣做了幾個(gè)月，積累了第一批用戶(hù)。根據(jù)顧客的反饋，徐正開(kāi)始系統(tǒng)的思考問(wèn)題，他發(fā)現(xiàn)冷鏈?zhǔn)莻€(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。當(dāng)時(shí)的普遍做法是用快遞。但是徐正發(fā)現(xiàn)快遞的成本模型對(duì)于標(biāo)品沒(méi)問(wèn)題，水果不行。于是想到了能不能做前置的小冷藏庫(kù)。

這個(gè)初心在后來(lái)過(guò)于喧囂的爭(zhēng)議中往往被忽略，那就是前置倉(cāng)的C端價(jià)值在于用戶(hù)的便利性。但是還有B端價(jià)值，在于降低冷鏈的壓力和負(fù)荷。后來(lái)每日優(yōu)鮮的投資方其實(shí)看到了這一價(jià)值。時(shí)代資本合伙人張自權(quán)曾經(jīng)對(duì)筆者指出：“前置倉(cāng)減少了生鮮商品‘在倉(cāng)’的時(shí)間。葉菜在大倉(cāng)停留3-4小時(shí)，就可以到前置倉(cāng)了?！边@樣既不需要長(zhǎng)途冷鏈，又可以保證鮮度。

另一方面，前置倉(cāng)的出現(xiàn)主要解決了消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下，大中型城市里新中產(chǎn)家庭買(mǎi)菜效率的問(wèn)題。也就是便利性?！懊恳淮硕加凶约旱臎Q策方式，一二線(xiàn)城市消費(fèi)者對(duì)時(shí)間看得更重，追求的是精彩生活?！毙煺f(shuō)。明白這一點(diǎn)，就可以理解前置倉(cāng)的復(fù)購(gòu)率其實(shí)遠(yuǎn)比所謂流量重要。

在每日優(yōu)鮮成立的2014年，還有一個(gè)大伏筆。這一年，外賣(mài)市場(chǎng)風(fēng)起云涌，從另一個(gè)角度切入了和餐食有關(guān)的即時(shí)配送領(lǐng)域。一方面，這也同步培養(yǎng)了用戶(hù)下單，以分鐘為單位計(jì)算履約時(shí)間的心智。另一方面，也為社區(qū)零售的發(fā)育提供了先決條件。

社區(qū)零售是一個(gè)大市場(chǎng)。根據(jù)來(lái)自艾瑞的報(bào)告，2020年時(shí)，中國(guó)社區(qū)零售的規(guī)模是11.9萬(wàn)億，預(yù)計(jì)到2025年時(shí)，能夠增長(zhǎng)到15.7萬(wàn)億，這是一個(gè)遠(yuǎn)超淘寶起家的女裝、京東起家的3C、美團(tuán)起家的餐飲的大市場(chǎng)。

每日優(yōu)鮮押注的是未來(lái)增量。根據(jù)艾瑞咨詢(xún)數(shù)據(jù)，2020年，中國(guó)社區(qū)零售的線(xiàn)上化滲透率是20.9%，到了2025年，它會(huì)增長(zhǎng)到45.5%，2025年，數(shù)字化社區(qū)零售的市場(chǎng)規(guī)模會(huì)達(dá)到7.2萬(wàn)億。可以理解為這是中國(guó)未來(lái)增量最大、增速最快的一個(gè)線(xiàn)上化市場(chǎng)。

以數(shù)字化為綱

“前置倉(cāng)的關(guān)鍵是前置，不是倉(cāng)?！辟Y深零售媒體人萬(wàn)德乾曾經(jīng)專(zhuān)門(mén)撰文指出這一點(diǎn)。其實(shí)，如果熟悉中國(guó)生鮮零售發(fā)展歷史的人，可能會(huì)想到很多其他名字。很多先行者都或多或少的意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，生鮮零售一定要離用戶(hù)更近。

社區(qū)零售是個(gè)苦活累活，也是在2014前后，社區(qū)O2O曾經(jīng)火過(guò)一陣。但是這些以吃苦勤奮為賣(mài)點(diǎn)的社區(qū)跑腿業(yè)務(wù)，最后都夭折了。生鮮領(lǐng)域也是如此，比如北京的青年菜君，選擇在地鐵口人流密集的地方做配送履約，這其實(shí)也可以看作是自提模式的先行者。可惜，這些公司大多已經(jīng)銷(xiāo)聲匿跡。

究其原因，是因?yàn)樯鐓^(qū)商業(yè)是個(gè)難以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的場(chǎng)景，用戶(hù)需求多元而碎片化，導(dǎo)致履約成本奇高。如果僅僅做生鮮，難度在于供應(yīng)鏈。如果僅僅做社區(qū)服務(wù)，難度又在于訂單的不穩(wěn)定和分散化?？傊脩?hù)滿(mǎn)意度和成本效率之間，總是無(wú)法取得最優(yōu)解。

當(dāng)年的學(xué)霸徐正知道，復(fù)雜的題目就需要更立體的解法。前置倉(cāng)模型曾經(jīng)被高榕資本稱(chēng)為“機(jī)器貓”模型，認(rèn)為最終是給社區(qū)居民生活提供一站式服務(wù)的“萬(wàn)能倉(cāng)”。這就意味著前置倉(cāng)麻雀雖小五臟俱全，它的供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)，也是物流配送起點(diǎn)，同時(shí)還是社區(qū)場(chǎng)景需求的收集者。

如果沒(méi)有用數(shù)字化的思路為基礎(chǔ)，前置倉(cāng)無(wú)法走到今天。

得益于過(guò)去的經(jīng)歷，一開(kāi)始徐正就堅(jiān)持選擇用AI算法來(lái)解決問(wèn)題，哪怕剛開(kāi)始機(jī)器很傻瓜。但事實(shí)證明，這是物種的差異，就像一只老虎出生只有貓咪大小，但是最終會(huì)長(zhǎng)成一個(gè)龐然大物。

一個(gè)數(shù)字變化可以證明后臺(tái)算法在商品層面帶來(lái)的質(zhì)變，2018年每日優(yōu)鮮的商品庫(kù)SKU為1500種，2020年增長(zhǎng)了100%。要知道，每日優(yōu)鮮和大賣(mài)場(chǎng)不同，是分布式庫(kù)存（即庫(kù)存的精確顆粒度是在社區(qū)小倉(cāng)），而大賣(mài)場(chǎng)只要保證大倉(cāng)的庫(kù)存精確就可以。SKU的100%增長(zhǎng)，如果沒(méi)有數(shù)字化手段，是不可想象的。

從投入上看，每日優(yōu)鮮搭建了一個(gè)超400人的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，這樣的技術(shù)人員投入，在中國(guó)零售公司里并不多見(jiàn)，此外，每日優(yōu)鮮每年對(duì)技術(shù)的投入高達(dá)數(shù)億元。

目前，每日優(yōu)鮮已經(jīng)對(duì)生鮮選品、訂貨、質(zhì)檢、運(yùn)輸、庫(kù)存、配送、營(yíng)銷(xiāo)等全環(huán)節(jié)300多個(gè)模塊，做出了A1-A5的智能化分級(jí)，補(bǔ)貨決策、采購(gòu)決策、存貨周轉(zhuǎn)管理決策的自動(dòng)化率均在85%以上。

而這種數(shù)字化的基因，也為今天每日優(yōu)鮮的進(jìn)一步轉(zhuǎn)型打下了基礎(chǔ)。

改造菜場(chǎng) 從C到B

2021年，前置倉(cāng)另一頭部玩家叮咚買(mǎi)菜在開(kāi)城數(shù)和前置倉(cāng)規(guī)模超過(guò)每日優(yōu)鮮。但是，誰(shuí)也沒(méi)有想到，每日優(yōu)鮮的招牌卻出現(xiàn)在青島的一家菜市場(chǎng)里。幫助政府改造城市菜市場(chǎng)成為每日優(yōu)鮮的第二戰(zhàn)場(chǎng)。這一業(yè)務(wù)板塊拼圖的出現(xiàn)，出乎很多人意料。

這一動(dòng)作，起初被認(rèn)為是順應(yīng)政府的號(hào)召。2018年以后，前置倉(cāng)的龍頭企業(yè)似乎都陷入了一段時(shí)期的低潮。特別是2020年社區(qū)團(tuán)購(gòu)風(fēng)起云涌后，似乎前置倉(cāng)會(huì)進(jìn)一步被邊緣化。

但是就在2020年7月，每日優(yōu)鮮拿到新一輪4.95億美元融資。本輪融資由中金資本旗下基金領(lǐng)投，工銀國(guó)際、騰訊投資等其他機(jī)構(gòu)跟投。其中騰訊投資已經(jīng)連續(xù)多輪跟投。這一輪投資方的特點(diǎn)之一，是除了騰訊投資外，國(guó)字號(hào)資本聚集。

每日優(yōu)鮮合伙人兼CFO王珺在融資后說(shuō)，“這些錢(qián)能幫助我們?cè)谖磥?lái)幾年繼續(xù)投入在技術(shù)端，把我們這套數(shù)字連鎖系統(tǒng)做大做強(qiáng)，今天我們可能用五年把1000多個(gè)倉(cāng)做好做透，未來(lái)希望這套數(shù)字化連鎖每年都能開(kāi)出更多倉(cāng)，且開(kāi)出來(lái)就能做好做透”。

這里提到了“數(shù)字連鎖系統(tǒng)”，和社區(qū)團(tuán)購(gòu)戰(zhàn)局中的美團(tuán)拼多多等互聯(lián)網(wǎng)玩家高度依賴(lài)補(bǔ)貼不同，每日優(yōu)鮮雖然仍舊存在虧損，但是融資更多的是打造數(shù)字化系統(tǒng)。一般來(lái)說(shuō)，如果第三方公司做數(shù)字化系統(tǒng)，向外輸出是較好的結(jié)果，典型就是現(xiàn)在多點(diǎn)做的事情。但是每日優(yōu)鮮花錢(qián)打造“數(shù)字連鎖系統(tǒng)”，除了自己用，還能干嘛？

每日優(yōu)鮮投資方之一、時(shí)代資本的合伙人張自權(quán)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一段現(xiàn)在看來(lái)頗有深意的話(huà)，他堅(jiān)持認(rèn)為，在B2C電商領(lǐng)域出現(xiàn)了京東，那么在即時(shí)零售領(lǐng)域應(yīng)有對(duì)應(yīng)的自營(yíng)電商業(yè)態(tài)，這就是每日優(yōu)鮮。

不知道徐正是否真的用京東的模式對(duì)標(biāo)過(guò)，今天京東是以自營(yíng)B2C電商為主的平臺(tái)，但是同時(shí)也有第三方的業(yè)務(wù)，這是否也給了每日優(yōu)鮮啟發(fā)？

在每日優(yōu)鮮青島“優(yōu)鮮菜場(chǎng)”鞍山二路店，創(chuàng)業(yè)邦看到，這家翻新改造后的菜場(chǎng)，共有200多個(gè)商戶(hù)入駐，經(jīng)營(yíng)商品類(lèi)別涵蓋蔬菜、水果、水產(chǎn)、干貨等10000個(gè)SKU。菜場(chǎng)同時(shí)也有諸多門(mén)店租戶(hù)，經(jīng)營(yíng)文具、半成品等其他類(lèi)目。

截至2021年5月31日，每日優(yōu)鮮在14個(gè)城市與54家菜場(chǎng)簽訂了運(yùn)營(yíng)協(xié)議，正在運(yùn)營(yíng)的有33家。優(yōu)鮮菜場(chǎng)主要是在購(gòu)物環(huán)境、硬件設(shè)施、軟件數(shù)字化等方面做出提升和改進(jìn)，并通過(guò)微信小程序，提供線(xiàn)上下單到店自提服務(wù)等。

優(yōu)鮮菜場(chǎng)的出現(xiàn)，一方面是切中了城市生鮮流通體系改造的需求。因?yàn)槊咳諆?yōu)鮮改造的都是面向普通消費(fèi)者的市場(chǎng)，而不是批發(fā)環(huán)節(jié)。這個(gè)環(huán)節(jié)的改造是政府需求同時(shí)又需要市場(chǎng)力量介入的。

另一方面，每日優(yōu)鮮也終于像京東一樣，找到了自己的第三方平臺(tái)模式載體，雖然，并不是前置倉(cāng)。

在2021年，每日優(yōu)鮮還和騰訊合作，啟動(dòng)零售云業(yè)務(wù)，旨在通過(guò)智能線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道營(yíng)銷(xiāo)、智能供應(yīng)鏈管理和門(mén)店到家能力，賦能超市、菜市場(chǎng)和本地零售商等廣泛的社區(qū)零售參與者，幫助他們以數(shù)字化方式快速啟動(dòng)并高效運(yùn)營(yíng)自身業(yè)務(wù)。

每日優(yōu)鮮的零售云是一個(gè)面向社區(qū)零售行業(yè)的SaaS化平臺(tái)，是每日優(yōu)鮮數(shù)字化運(yùn)營(yíng)核心能力（即智慧零售網(wǎng)絡(luò)RAIN）的外溢。這也意味著，每日優(yōu)鮮有可能也成為一家社區(qū)版的“多點(diǎn)”。

不是終點(diǎn)

在敲鐘現(xiàn)場(chǎng)，徐正特別感謝了自己的員工?！拔乙兄x我們的員工，你們苦過(guò)、累過(guò)，但從沒(méi)有懷疑過(guò)、退縮過(guò)，大家一群平凡人，就這樣干成了社區(qū)零售領(lǐng)域里的非凡事?！?/p>

一位每日優(yōu)鮮員工曾表示，徐正對(duì)于工作要求很高，有時(shí)候大家都會(huì)去嘗試不同的新業(yè)務(wù)，這被稱(chēng)為借假修真，哪怕事情不成，鍛煉隊(duì)伍也可以。工作中難免會(huì)有不適應(yīng)和低潮。

每日優(yōu)鮮內(nèi)部有個(gè)詞“黑暗隧道”，意指每個(gè)人都會(huì)經(jīng)歷的低谷，穿過(guò)就好了。而IPO對(duì)于每日優(yōu)鮮這家公司而言，也意味著它走過(guò)了“黑暗隧道”。

走向資本市場(chǎng)之后，每日優(yōu)鮮所做的社區(qū)零售模型才會(huì)被更多人理解和接受。

雖然出生就具有數(shù)字化的基因。每次徐正和每日優(yōu)鮮遭受質(zhì)疑的時(shí)候，支撐徐正走下去的，還是對(duì)商業(yè)常識(shí)的堅(jiān)持，以及在生鮮一線(xiàn)摸爬滾打的積累。這也是徐正能夠在這個(gè)行業(yè)最終立足的原因。

身批互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的外衣，每日優(yōu)鮮仍舊處在一個(gè)接地氣的辛苦的行業(yè)。即使上市之后，運(yùn)營(yíng)水平高低，仍舊將決定每日優(yōu)鮮的未來(lái)表現(xiàn)，用徐正的話(huà)說(shuō)，“手一松一緊，五個(gè)點(diǎn)沒(méi)有了”。

在業(yè)務(wù)層面，徐正始終堅(jiān)持前置倉(cāng)復(fù)購(gòu)比拉新重要，提高客單價(jià)是前置倉(cāng)走向盈利的希望。在知識(shí)儲(chǔ)備層面，徐正可以熟練的說(shuō)出不同水果的品種、特點(diǎn)、超市陳列規(guī)則，如何避免損耗。他還會(huì)和人討論大賣(mài)場(chǎng)里菠蘿究竟該不該切開(kāi)賣(mài)的細(xì)節(jié)問(wèn)題。而一切業(yè)務(wù)討論的核心答案是，做零售業(yè)，一定要懂細(xì)節(jié)，要會(huì)算帳。

正因此，徐正會(huì)有底氣在這個(gè)“彎腰撿鋼镚的行業(yè)”走下去，有人拿著每日優(yōu)鮮的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)與他爭(zhēng)論，他會(huì)說(shuō)，“全世界的零售公司，平均毛利20%，凈利1-3個(gè)點(diǎn)?！敝辽偕鲜袝r(shí)，每日優(yōu)鮮的毛利水平是19.4%（招股書(shū)），已經(jīng)基本達(dá)到世界平均水平。

在大公司打過(guò)工的徐正曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，他不想做小打小鬧的生意。但是每日優(yōu)鮮長(zhǎng)成今天模樣，或許也是他創(chuàng)業(yè)之初無(wú)法預(yù)料的。而未來(lái)的每日優(yōu)鮮，或許仍舊會(huì)繼續(xù)變化。就像徐正在致辭中說(shuō)，“把納斯達(dá)克的鐘聲當(dāng)做再出發(fā)的發(fā)令槍?zhuān)鐓^(qū)零售數(shù)字化已經(jīng)來(lái)到大爆發(fā)的前夜，讓我們繼續(xù)深耕社區(qū)零售，繼續(xù)完成我們的使命?！?/p>

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