編者按：本文為創(chuàng)業(yè)邦原創(chuàng)報道，未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載。

作者丨房煜

編輯丨及軼嶸

圖源丨每日優(yōu)鮮/創(chuàng)業(yè)邦

“創(chuàng)業(yè)就是九九八十一難，你放心，一難都不會少?！?020年的新年前夕，每日優(yōu)鮮創(chuàng)始人、董事長兼CEO徐正在北京的辦公室對人感嘆。那時，前置倉模式還正處在爭議中，有零售業(yè)大佬直言，前置倉模式是個偽命題。從商業(yè)史看，前置倉以生鮮為本，而生鮮零售的先烈不計其數(shù)。

但僅僅一年半以后，6月25日晚間，每日優(yōu)鮮以“MF”為證券代碼在納斯達(dá)克掛牌上市，成為社區(qū)零售數(shù)字化第一股。此時的每日優(yōu)鮮，業(yè)務(wù)早已不僅僅限于前置倉。

每日優(yōu)鮮在本次IPO中總計發(fā)行2100萬股（含綠鞋2415萬股）美國存托憑證（ADS），發(fā)行價為每ADS 13美元。以此發(fā)行價計算，每日優(yōu)鮮IPO募資額約為3億美元，IPO市值為32億美元。

值得一提的是，現(xiàn)有股東中金、騰訊、美國長線基金Davis、元生、元璟均參與本次認(rèn)購發(fā)行，這表明了他們對于每日優(yōu)鮮長期價值的認(rèn)可，以及對數(shù)字化社區(qū)零售市場的看好。特別值得一提的是騰訊投資，從A輪到E輪，連續(xù)陪跑每日優(yōu)鮮5輪融資?！拔乙兄x我們的股東，正因為你們的長期認(rèn)可、支持和陪伴，優(yōu)鮮才能在無論順境逆境之時，都堅持做長期有價值的事?！毙煺诂F(xiàn)場致辭中說。

徐正是中科大少年班出身，15歲上大學(xué)，為人聰穎。30歲那年，徐正帶領(lǐng)的聯(lián)想中國區(qū)筆記本事業(yè)部，一年的銷售規(guī)模已經(jīng)達(dá)到300多億元。但是，這樣的聰明人卻放棄了IT互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，一頭扎入一個與生鮮、社區(qū)、倉庫為伍的行業(yè)，賣過藍(lán)莓、送過水果、致力于改善城市家庭居民吃喝的品質(zhì)和效率。

（右1為徐正）

每日優(yōu)鮮一路走來，從天使輪到最后一次戰(zhàn)略投資，歷經(jīng)11輪融資，也屬罕見。在外界看來，徐正足夠聰明，且有出色的履歷，同時也能用互聯(lián)網(wǎng)思維和工具改造舊世界。似乎是天時地利人和，更容易獲得資本青睞。但是事實上，每日優(yōu)鮮創(chuàng)業(yè)歷程頗為波折?！?年前，每日優(yōu)鮮誕生在望京的一座居民樓里。當(dāng)時的想法很簡單，每日優(yōu)鮮就是要‘連接優(yōu)質(zhì)生鮮的生產(chǎn)者與消費者’，當(dāng)時我們并不知道這條路能走多久?！毙煺貞浾f。

社區(qū)創(chuàng)業(yè)的難度在于場景的復(fù)雜性，生鮮零售、數(shù)字化、社區(qū)商業(yè)，每個詞背后都意味著復(fù)雜的利益關(guān)系和巨大的變量。徐正曾經(jīng)把創(chuàng)業(yè)比作解題，社區(qū)零售存在多個解題思路。每日優(yōu)鮮最終能夠站在納斯達(dá)克，和徐正的三個解題思路有關(guān)。

篤定前置倉

徐正在上市活動上表示，在“成為中國最大的社區(qū)零售數(shù)字化平臺”的愿景下，每日優(yōu)鮮正以“（前置倉即時零售+智慧菜場）x零售云”模式，多維深耕社區(qū)零售，立志讓每個家庭買得省心，吃得放心。這一模式，已經(jīng)不僅是前置倉。

不過，前置倉仍舊是這一切的起點和根基，即使在擁有沃爾瑪、Costco等世界零售巨頭的美國，每日優(yōu)鮮也可以自信的說，這個模式是中國企業(yè)的創(chuàng)新，是全世界獨有的零售電商模式。而2014年創(chuàng)立的每日優(yōu)鮮，是目前中國最早做生鮮零售前置倉的企業(yè)。

追根溯源，一般認(rèn)為前置倉最初是服裝企業(yè)在物流體系中的一個發(fā)貨節(jié)點，后來被零售業(yè)借鑒用來給小店配貨。但仍舊是B2B 模式。但每日優(yōu)鮮把它應(yīng)用到了To C 的場景。

每日優(yōu)鮮的誕生似乎有些偶然。那年，徐正作為佳沃水果事業(yè)部總經(jīng)理，和同事曾斌一起去終端推銷聯(lián)想的藍(lán)莓，因不能滿足當(dāng)時的“潛規(guī)則”，遭遇冷眼。徐正和曾斌看到好好的藍(lán)莓賣不掉，氣不過，于是想要自己創(chuàng)業(yè)。

雖然過往經(jīng)歷有諸多光環(huán)在身，徐正還是和聯(lián)合創(chuàng)始人曾斌一起，從零開始。每日優(yōu)鮮最早的種子用戶，都是徐正和曾斌各自的朋友。倆人列了10個行業(yè)，在通訊錄里對應(yīng)地找了10個媽媽和10個沒有結(jié)婚的女性朋友，一起拉了群，告訴她們：“我們兩個開了一個小服務(wù)號，從賣點水果開始，請大家多支持?！?/p>

就這樣做了幾個月，積累了第一批用戶。根據(jù)顧客的反饋，徐正開始系統(tǒng)的思考問題，他發(fā)現(xiàn)冷鏈?zhǔn)莻€關(guān)鍵問題。當(dāng)時的普遍做法是用快遞。但是徐正發(fā)現(xiàn)快遞的成本模型對于標(biāo)品沒問題，水果不行。于是想到了能不能做前置的小冷藏庫。

這個初心在后來過于喧囂的爭議中往往被忽略，那就是前置倉的C端價值在于用戶的便利性。但是還有B端價值，在于降低冷鏈的壓力和負(fù)荷。后來每日優(yōu)鮮的投資方其實看到了這一價值。時代資本合伙人張自權(quán)曾經(jīng)對筆者指出：“前置倉減少了生鮮商品‘在倉’的時間。葉菜在大倉停留3-4小時，就可以到前置倉了。”這樣既不需要長途冷鏈，又可以保證鮮度。

另一方面，前置倉的出現(xiàn)主要解決了消費升級趨勢下，大中型城市里新中產(chǎn)家庭買菜效率的問題。也就是便利性。“每一代人都有自己的決策方式，一二線城市消費者對時間看得更重，追求的是精彩生活?！毙煺f。明白這一點，就可以理解前置倉的復(fù)購率其實遠(yuǎn)比所謂流量重要。

在每日優(yōu)鮮成立的2014年，還有一個大伏筆。這一年，外賣市場風(fēng)起云涌，從另一個角度切入了和餐食有關(guān)的即時配送領(lǐng)域。一方面，這也同步培養(yǎng)了用戶下單，以分鐘為單位計算履約時間的心智。另一方面，也為社區(qū)零售的發(fā)育提供了先決條件。

社區(qū)零售是一個大市場。根據(jù)來自艾瑞的報告，2020年時，中國社區(qū)零售的規(guī)模是11.9萬億，預(yù)計到2025年時，能夠增長到15.7萬億，這是一個遠(yuǎn)超淘寶起家的女裝、京東起家的3C、美團(tuán)起家的餐飲的大市場。

每日優(yōu)鮮押注的是未來增量。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，2020年，中國社區(qū)零售的線上化滲透率是20.9%，到了2025年，它會增長到45.5%，2025年，數(shù)字化社區(qū)零售的市場規(guī)模會達(dá)到7.2萬億?？梢岳斫鉃檫@是中國未來增量最大、增速最快的一個線上化市場。

以數(shù)字化為綱

“前置倉的關(guān)鍵是前置，不是倉?！辟Y深零售媒體人萬德乾曾經(jīng)專門撰文指出這一點。其實，如果熟悉中國生鮮零售發(fā)展歷史的人，可能會想到很多其他名字。很多先行者都或多或少的意識到這個問題，生鮮零售一定要離用戶更近。

社區(qū)零售是個苦活累活，也是在2014前后，社區(qū)O2O曾經(jīng)火過一陣。但是這些以吃苦勤奮為賣點的社區(qū)跑腿業(yè)務(wù)，最后都夭折了。生鮮領(lǐng)域也是如此，比如北京的青年菜君，選擇在地鐵口人流密集的地方做配送履約，這其實也可以看作是自提模式的先行者。可惜，這些公司大多已經(jīng)銷聲匿跡。

究其原因，是因為社區(qū)商業(yè)是個難以標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制的場景，用戶需求多元而碎片化，導(dǎo)致履約成本奇高。如果僅僅做生鮮，難度在于供應(yīng)鏈。如果僅僅做社區(qū)服務(wù)，難度又在于訂單的不穩(wěn)定和分散化?？傊?，用戶滿意度和成本效率之間，總是無法取得最優(yōu)解。

當(dāng)年的學(xué)霸徐正知道，復(fù)雜的題目就需要更立體的解法。前置倉模型曾經(jīng)被高榕資本稱為“機(jī)器貓”模型，認(rèn)為最終是給社區(qū)居民生活提供一站式服務(wù)的“萬能倉”。這就意味著前置倉麻雀雖小五臟俱全，它的供應(yīng)鏈節(jié)點，也是物流配送起點，同時還是社區(qū)場景需求的收集者。

如果沒有用數(shù)字化的思路為基礎(chǔ)，前置倉無法走到今天。

得益于過去的經(jīng)歷，一開始徐正就堅持選擇用AI算法來解決問題，哪怕剛開始機(jī)器很傻瓜。但事實證明，這是物種的差異，就像一只老虎出生只有貓咪大小，但是最終會長成一個龐然大物。

一個數(shù)字變化可以證明后臺算法在商品層面帶來的質(zhì)變，2018年每日優(yōu)鮮的商品庫SKU為1500種，2020年增長了100%。要知道，每日優(yōu)鮮和大賣場不同，是分布式庫存（即庫存的精確顆粒度是在社區(qū)小倉），而大賣場只要保證大倉的庫存精確就可以。SKU的100%增長，如果沒有數(shù)字化手段，是不可想象的。

從投入上看，每日優(yōu)鮮搭建了一個超400人的技術(shù)團(tuán)隊，這樣的技術(shù)人員投入，在中國零售公司里并不多見，此外，每日優(yōu)鮮每年對技術(shù)的投入高達(dá)數(shù)億元。

目前，每日優(yōu)鮮已經(jīng)對生鮮選品、訂貨、質(zhì)檢、運輸、庫存、配送、營銷等全環(huán)節(jié)300多個模塊，做出了A1-A5的智能化分級，補(bǔ)貨決策、采購決策、存貨周轉(zhuǎn)管理決策的自動化率均在85%以上。

而這種數(shù)字化的基因，也為今天每日優(yōu)鮮的進(jìn)一步轉(zhuǎn)型打下了基礎(chǔ)。

改造菜場 從C到B

2021年，前置倉另一頭部玩家叮咚買菜在開城數(shù)和前置倉規(guī)模超過每日優(yōu)鮮。但是，誰也沒有想到，每日優(yōu)鮮的招牌卻出現(xiàn)在青島的一家菜市場里。幫助政府改造城市菜市場成為每日優(yōu)鮮的第二戰(zhàn)場。這一業(yè)務(wù)板塊拼圖的出現(xiàn)，出乎很多人意料。

這一動作，起初被認(rèn)為是順應(yīng)政府的號召。2018年以后，前置倉的龍頭企業(yè)似乎都陷入了一段時期的低潮。特別是2020年社區(qū)團(tuán)購風(fēng)起云涌后，似乎前置倉會進(jìn)一步被邊緣化。

但是就在2020年7月，每日優(yōu)鮮拿到新一輪4.95億美元融資。本輪融資由中金資本旗下基金領(lǐng)投，工銀國際、騰訊投資等其他機(jī)構(gòu)跟投。其中騰訊投資已經(jīng)連續(xù)多輪跟投。這一輪投資方的特點之一，是除了騰訊投資外，國字號資本聚集。

每日優(yōu)鮮合伙人兼CFO王珺在融資后說，“這些錢能幫助我們在未來幾年繼續(xù)投入在技術(shù)端，把我們這套數(shù)字連鎖系統(tǒng)做大做強(qiáng)，今天我們可能用五年把1000多個倉做好做透，未來希望這套數(shù)字化連鎖每年都能開出更多倉，且開出來就能做好做透”。

這里提到了“數(shù)字連鎖系統(tǒng)”，和社區(qū)團(tuán)購戰(zhàn)局中的美團(tuán)拼多多等互聯(lián)網(wǎng)玩家高度依賴補(bǔ)貼不同，每日優(yōu)鮮雖然仍舊存在虧損，但是融資更多的是打造數(shù)字化系統(tǒng)。一般來說，如果第三方公司做數(shù)字化系統(tǒng)，向外輸出是較好的結(jié)果，典型就是現(xiàn)在多點做的事情。但是每日優(yōu)鮮花錢打造“數(shù)字連鎖系統(tǒng)”，除了自己用，還能干嘛？

每日優(yōu)鮮投資方之一、時代資本的合伙人張自權(quán)曾經(jīng)說過一段現(xiàn)在看來頗有深意的話，他堅持認(rèn)為，在B2C電商領(lǐng)域出現(xiàn)了京東，那么在即時零售領(lǐng)域應(yīng)有對應(yīng)的自營電商業(yè)態(tài)，這就是每日優(yōu)鮮。

不知道徐正是否真的用京東的模式對標(biāo)過，今天京東是以自營B2C電商為主的平臺，但是同時也有第三方的業(yè)務(wù)，這是否也給了每日優(yōu)鮮啟發(fā)？

在每日優(yōu)鮮青島“優(yōu)鮮菜場”鞍山二路店，創(chuàng)業(yè)邦看到，這家翻新改造后的菜場，共有200多個商戶入駐，經(jīng)營商品類別涵蓋蔬菜、水果、水產(chǎn)、干貨等10000個SKU。菜場同時也有諸多門店租戶，經(jīng)營文具、半成品等其他類目。

截至2021年5月31日，每日優(yōu)鮮在14個城市與54家菜場簽訂了運營協(xié)議，正在運營的有33家。優(yōu)鮮菜場主要是在購物環(huán)境、硬件設(shè)施、軟件數(shù)字化等方面做出提升和改進(jìn)，并通過微信小程序，提供線上下單到店自提服務(wù)等。

優(yōu)鮮菜場的出現(xiàn)，一方面是切中了城市生鮮流通體系改造的需求。因為每日優(yōu)鮮改造的都是面向普通消費者的市場，而不是批發(fā)環(huán)節(jié)。這個環(huán)節(jié)的改造是政府需求同時又需要市場力量介入的。

另一方面，每日優(yōu)鮮也終于像京東一樣，找到了自己的第三方平臺模式載體，雖然，并不是前置倉。

在2021年，每日優(yōu)鮮還和騰訊合作，啟動零售云業(yè)務(wù)，旨在通過智能線上線下全渠道營銷、智能供應(yīng)鏈管理和門店到家能力，賦能超市、菜市場和本地零售商等廣泛的社區(qū)零售參與者，幫助他們以數(shù)字化方式快速啟動并高效運營自身業(yè)務(wù)。

每日優(yōu)鮮的零售云是一個面向社區(qū)零售行業(yè)的SaaS化平臺，是每日優(yōu)鮮數(shù)字化運營核心能力（即智慧零售網(wǎng)絡(luò)RAIN）的外溢。這也意味著，每日優(yōu)鮮有可能也成為一家社區(qū)版的“多點”。

不是終點

在敲鐘現(xiàn)場，徐正特別感謝了自己的員工?！拔乙兄x我們的員工，你們苦過、累過，但從沒有懷疑過、退縮過，大家一群平凡人，就這樣干成了社區(qū)零售領(lǐng)域里的非凡事?！?/p>

一位每日優(yōu)鮮員工曾表示，徐正對于工作要求很高，有時候大家都會去嘗試不同的新業(yè)務(wù)，這被稱為借假修真，哪怕事情不成，鍛煉隊伍也可以。工作中難免會有不適應(yīng)和低潮。

每日優(yōu)鮮內(nèi)部有個詞“黑暗隧道”，意指每個人都會經(jīng)歷的低谷，穿過就好了。而IPO對于每日優(yōu)鮮這家公司而言，也意味著它走過了“黑暗隧道”。

走向資本市場之后，每日優(yōu)鮮所做的社區(qū)零售模型才會被更多人理解和接受。

雖然出生就具有數(shù)字化的基因。每次徐正和每日優(yōu)鮮遭受質(zhì)疑的時候，支撐徐正走下去的，還是對商業(yè)常識的堅持，以及在生鮮一線摸爬滾打的積累。這也是徐正能夠在這個行業(yè)最終立足的原因。

身批互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化的外衣，每日優(yōu)鮮仍舊處在一個接地氣的辛苦的行業(yè)。即使上市之后，運營水平高低，仍舊將決定每日優(yōu)鮮的未來表現(xiàn)，用徐正的話說，“手一松一緊，五個點沒有了”。

在業(yè)務(wù)層面，徐正始終堅持前置倉復(fù)購比拉新重要，提高客單價是前置倉走向盈利的希望。在知識儲備層面，徐正可以熟練的說出不同水果的品種、特點、超市陳列規(guī)則，如何避免損耗。他還會和人討論大賣場里菠蘿究竟該不該切開賣的細(xì)節(jié)問題。而一切業(yè)務(wù)討論的核心答案是，做零售業(yè)，一定要懂細(xì)節(jié)，要會算帳。

正因此，徐正會有底氣在這個“彎腰撿鋼镚的行業(yè)”走下去，有人拿著每日優(yōu)鮮的財務(wù)數(shù)據(jù)與他爭論，他會說，“全世界的零售公司，平均毛利20%，凈利1-3個點?！敝辽偕鲜袝r，每日優(yōu)鮮的毛利水平是19.4%（招股書），已經(jīng)基本達(dá)到世界平均水平。

在大公司打過工的徐正曾經(jīng)說過，他不想做小打小鬧的生意。但是每日優(yōu)鮮長成今天模樣，或許也是他創(chuàng)業(yè)之初無法預(yù)料的。而未來的每日優(yōu)鮮，或許仍舊會繼續(xù)變化。就像徐正在致辭中說，“把納斯達(dá)克的鐘聲當(dāng)做再出發(fā)的發(fā)令槍，社區(qū)零售數(shù)字化已經(jīng)來到大爆發(fā)的前夜，讓我們繼續(xù)深耕社區(qū)零售，繼續(xù)完成我們的使命?！?/p>

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