編者按:本文來(lái)源創(chuàng)業(yè)邦專欄李顯紅,圖源攝圖網(wǎng),創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。
在真實(shí)的世界里,想要獲得“真話”很難。這就像警察審犯人一樣,犯人上來(lái)都不會(huì)說(shuō)真話的,所以警察們要絞盡腦汁,才能審出事情的真相,還受害者一個(gè)公平的交代。
這個(gè)也說(shuō)明,語(yǔ)言這個(gè)東西有個(gè)特點(diǎn),就是語(yǔ)言很靠不住的,你可以說(shuō)真話,也可以說(shuō)假話。我想你也有過(guò)這樣的感受。所以,人與人之間交流實(shí)際上是非常困難的。
給你舉個(gè)真實(shí)的案例:
1997年,大韓航空就發(fā)生了一起嚴(yán)重的空難事故,機(jī)上254名人員中,共有228名遇難。
造成空難的主要責(zé)任者是機(jī)長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)天氣非常惡劣,看不清楚地面跑道,但是機(jī)長(zhǎng)仍然選擇使用“目視”的方法來(lái)降落飛機(jī),也就是用眼睛看。
其他幾位機(jī)組成員,也就是副機(jī)長(zhǎng)和工程師發(fā)現(xiàn)了機(jī)長(zhǎng)的問(wèn)題,但是他們只用了非常委婉的語(yǔ)氣來(lái)提醒機(jī)長(zhǎng)。在黑匣子的錄音中,他們是這樣說(shuō)的:“機(jī)長(zhǎng),那個(gè)天氣雷達(dá)對(duì)我們很有幫助!”
你聽(tīng)出來(lái)了吧,這哪里是提醒?這只能算是暗示。
那時(shí)候天氣那么惡劣,機(jī)長(zhǎng)正在專心致志找降落的跑道,怎么可能聽(tīng)出別人的話外音呢。結(jié)果,飛機(jī)一頭撞到了機(jī)場(chǎng)旁邊的山上。
什么會(huì)這樣呢?因?yàn)轫n國(guó)是一個(gè)等級(jí)意識(shí)很強(qiáng)烈的國(guó)家,尤其是在職場(chǎng)上。韓國(guó)的職員往往會(huì)覺(jué)得,如果對(duì)于上級(jí)用生硬、直接的語(yǔ)氣說(shuō)話,那恐怕是一種失禮。
這個(gè)案例告訴我們,語(yǔ)言是多么的靠不住。
在實(shí)際生活中,我們每天會(huì)參加各種大大小小的會(huì)議,還有的是專門(mén)的資源對(duì)接會(huì),你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些人都很“?!保屓烁杏X(jué)他們和馬云、馬化騰旗鼓相當(dāng)。事實(shí)是,這些人礙于面子,都夸大了自己的實(shí)力,在溝通中蒙混過(guò)關(guān)。
這時(shí)候,我們就必須運(yùn)用自己的思維能力,有本事的分出真假話,聽(tīng)得出話中的虛實(shí)。聽(tīng)話聽(tīng)音兒,鑼鼓聽(tīng)聲兒,就像《名偵探柯南》里說(shuō)的那樣,真相只有一個(gè)。
為什么出現(xiàn)“撒謊”呢?霍布斯說(shuō),這是人性的本質(zhì),人們會(huì)用很多大詞、很多美好的、誘人的。冠冕堂皇的詞語(yǔ)把個(gè)人欲望這個(gè)東西緊緊地包裹起來(lái)。
所以,不管是招員工、找合作伙伴,還是找領(lǐng)導(dǎo)合作,還是各種會(huì)議上,都存在大量的“說(shuō)謊”。如何在這些環(huán)境中,聽(tīng)出他人“話外音”,是我們做出正確決策的關(guān)鍵。
怎么杜絕這種說(shuō)假話的現(xiàn)象呢?我給你推薦美國(guó)語(yǔ)言學(xué)家格萊斯的方法,叫做“會(huì)話的合作原則”,一共四條:一是提供一定數(shù)量的相關(guān)信息;二是在談話時(shí)保持坦率和真誠(chéng);三是所說(shuō)的話與話題有關(guān);四是盡量用清晰明確的方式進(jìn)行表達(dá)。只要這四個(gè)原則中有一個(gè)原則沒(méi)有滿足,就會(huì)導(dǎo)致會(huì)話之中產(chǎn)生隱藏含義。
我想,如果在開(kāi)始談話之前,我們就建立起這種原則,將有助于達(dá)成合作。
怎么判斷一個(gè)人是不是在說(shuō)謊?過(guò)去很多人提到“微表情”判斷,但后來(lái)這種方法也被證偽了。有大量的研究證明,人的表情、肢體語(yǔ)言、神態(tài)這些,并不能忠實(shí)反映人的內(nèi)心活動(dòng)。的確有的人的表情能反映內(nèi)心;但有的人的表情跟“微表情理論”正好相反,說(shuō)謊話的時(shí)候反而很鎮(zhèn)定,說(shuō)實(shí)話的時(shí)候很緊張;還有的人特別擅長(zhǎng)偽裝。庭審專家對(duì)偽裝者的判斷準(zhǔn)確率只有14%。
相反,如果你干脆不看什么表情,只通過(guò)一個(gè)人過(guò)往的犯罪記錄來(lái)判斷他這一次有沒(méi)有犯罪,準(zhǔn)確率反而更高。所以現(xiàn)在計(jì)算機(jī)算法的判斷比法官跟犯罪嫌疑人談話之后做出的判斷準(zhǔn)確率要高。
試想一下,假如你是老板,準(zhǔn)備面試一名年薪50萬(wàn)的高管,假設(shè)他叫小王,然后你根據(jù)對(duì)方的微表情、談吐舉止來(lái)判斷是不是錄用這個(gè)人,按照上面的理論,你們都聊得很好,也談得特別好,但是你“招對(duì)”小王的概率,就很低了,意味著承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。
在生活中,我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象,雙方開(kāi)會(huì)時(shí)聊得很挺好,而且還挺爽,但是最后“都不會(huì)合作”。這種感覺(jué)好,其實(shí)是雙方“演出來(lái)”的,而不是真實(shí)的合作洽談。所以,有一天,你找一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)去辦事時(shí),你要知道,你們聊得好不好,不意味著他真正要幫你,也許他在惦記著的好處費(fèi)呢。
我記得曾志強(qiáng)說(shuō)過(guò)一句話,中國(guó)式溝通一面,答案永遠(yuǎn)不是“是”或者“不是”,往往還有第三個(gè)答案。
我來(lái)給你舉幾個(gè)例子:
有一個(gè)經(jīng)典的溝通橋段,是情侶吵架。
男朋友跟女朋友說(shuō):“好了好了,我錯(cuò)了。”
有時(shí)候,女朋友還會(huì)不依不饒地說(shuō):“那你說(shuō)說(shuō),你錯(cuò)哪里了?”
有時(shí)候,我們會(huì)吐槽這個(gè)女朋友,覺(jué)得她咄咄逼人??墒菑年P(guān)系的語(yǔ)言聽(tīng)來(lái),男朋友說(shuō)“我錯(cuò)了”的時(shí)候,其實(shí)是在說(shuō)“我不想跟你說(shuō)了?!?/p>
而她說(shuō)“說(shuō)說(shuō)你錯(cuò)在哪了?”的時(shí)候,其實(shí)是在說(shuō)“我不想你這么敷衍我。”
這樣看來(lái),她也沒(méi)什么錯(cuò)。
那沉默不說(shuō)話行不行?也不行。
從內(nèi)容的溝通上,沉默不說(shuō)話是沒(méi)有內(nèi)容的??墒菑年P(guān)系的溝通上,沉默不說(shuō)話可以表達(dá)很多內(nèi)容。
也許你的沉默,就在替你表達(dá):我覺(jué)得你講不通道理,不可理喻,所以不想跟你說(shuō)話了。
那岔開(kāi)話題行不行?還是不行。
因?yàn)楫?dāng)你岔開(kāi)話題的時(shí)候,在關(guān)系的溝通上,你其實(shí)還是在說(shuō):我不想聽(tīng)你說(shuō)了,你說(shuō)的話不重要。
如何解決角色期待上的矛盾
從關(guān)系的語(yǔ)言來(lái)看角色的期待,我們就了解了,無(wú)論人們表面上在爭(zhēng)論什么,他們爭(zhēng)論的一個(gè)很大的主題,都是如何在角色期待上達(dá)成共識(shí)。
我們經(jīng)常說(shuō):要對(duì)事不對(duì)人??墒顷P(guān)系的語(yǔ)言是相反的:對(duì)人不對(duì)事。
或者我們可以這樣說(shuō):如果關(guān)系好了,什么事都可以談。如果關(guān)系不好,談什么事,其實(shí)都是在談關(guān)系。
在中國(guó),你會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)文字的博大精深,你會(huì)發(fā)現(xiàn),很多話都不是直接說(shuō),都是需要你翻譯“弦外之音”。
案例1:
當(dāng)主管說(shuō):“我怎么不知道有這件事?”“那件事進(jìn)行得怎樣?”
弦外之音:
“你把我當(dāng)什么了?”“你有尊重我這個(gè)主管嗎?”
案例2:
主管說(shuō):“你動(dòng)作(做得)也太快了吧!”
弦外之音:
動(dòng)作快不見(jiàn)得是好事,太魯莽也會(huì)壞事,他沒(méi)說(shuō)出口的可能是:“你有在動(dòng)腦嗎?”
案例3:
故事案例:
主管說(shuō):“這樣真的沒(méi)問(wèn)題嗎?”
弦外之音:
主管心里非常擔(dān)心:“這么大的問(wèn)題,你難道還看不出來(lái)嗎?”
在職場(chǎng)溝通上,最忌諱的莫過(guò)于“沒(méi)聽(tīng)懂”或是“完全會(huì)錯(cuò)意”。后者的殺傷力更強(qiáng)大。
不管是在職場(chǎng),還是在跟客戶溝通過(guò)程中,我們不僅要了解話語(yǔ)之中的弦外之音,還要洞悉對(duì)方的心思。
你的客戶說(shuō):“這產(chǎn)品蠻符合我們要求的,只是……我看還是算了吧!”這種情況幾乎都是客戶還想要更低的價(jià)格,因?yàn)榍懊孢@句“這產(chǎn)品蠻符合我們要求的”就代表在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上其實(shí)沒(méi)有太大問(wèn)題,說(shuō)出這句話,已經(jīng)透露出他對(duì)產(chǎn)品的滿意度,也說(shuō)明了對(duì)你的服務(wù)質(zhì)量也滿意。
居然,很多銷售員,就放棄了??蛻舻摹斑€是算了”,其實(shí)心思是“能不能給我降價(jià),我挺想買的?!?。
在日常生活中,要想獲得對(duì)方的真實(shí)想法,我給你推薦的方法是“多聽(tīng)”。
你也許經(jīng)常遇到,我們拼命的表達(dá)、積極的表達(dá),只顧著將自己的想法“講完”,卻忘了接收方是否吸收、是否理解、是否認(rèn)同。這種不在乎對(duì)方立場(chǎng),自顧自地將想講的一股腦往外倒的方法,不構(gòu)成溝通。
你或許聽(tīng)過(guò)有人這樣評(píng)論一個(gè)人:“他好會(huì)說(shuō)喔!”這句話其實(shí)有兩個(gè)含義:正面理解是,他表達(dá)能力很好;而負(fù)面理解,便是“請(qǐng)讓他別再說(shuō)了吧!”如果是后者,我們會(huì)定義這個(gè)人“不擅長(zhǎng)說(shuō)話”。不擅長(zhǎng)說(shuō)話的人,往往也不擅長(zhǎng)傾聽(tīng)。因?yàn)槁?tīng)與說(shuō)是雙向的人際交流,如果自顧自地說(shuō),忘了先去了解對(duì)方的思維與個(gè)性,在溝通過(guò)程中沒(méi)有體會(huì)對(duì)方的情緒、表情和言語(yǔ),那么溝通肯定受阻,你將永遠(yuǎn)無(wú)法了解對(duì)方在想什么。
不知道是社會(huì)風(fēng)氣使然或某種職場(chǎng)文化的影響,有些人為了氣氛融洽,習(xí)慣包著糖衣婉轉(zhuǎn)表達(dá),常常話中有話,暗藏弦外之音,讓人越聽(tīng)越糊涂。如果你根本不懂得“聽(tīng)話”,抓不到對(duì)方的本意,輕則引來(lái)一雙白眼,重則可能會(huì)將自己打入人際關(guān)系黑名單,可謂后果不佳。
有時(shí)候,我們?cè)谌穗H交往時(shí),不知道別人在想什么,也不知道應(yīng)該怎么交流,聽(tīng)不出別人的“話外音”。李開(kāi)復(fù)針對(duì)這個(gè)問(wèn)題提供了幾點(diǎn)建議。
第一,想要訓(xùn)練和別人交流的最好方法是多練習(xí),當(dāng)你的閱歷和經(jīng)歷足夠多的時(shí)候,就會(huì)更好地理解對(duì)方的想法。
第二,想要確定自己有沒(méi)有真正了解別人的想法,需要靠雙方的核對(duì)和澄清。比如,你可以問(wèn)對(duì)方,是不是這樣的意思,自己理解得對(duì)不對(duì)。
第三,當(dāng)對(duì)方說(shuō)完一件事,你做一個(gè)總結(jié),給對(duì)方一個(gè)機(jī)會(huì)將“話里的話”說(shuō)明白。比如對(duì)方說(shuō):“公司允許你坐飛機(jī)或火車出差?!蹦憔涂梢哉f(shuō):“我的理解是公司希望我們選擇最便宜的方式?”
第四,自己說(shuō)話不要“話中帶話”。如果你想知道公司的出差政策,就直接問(wèn),不要拐彎抹角地問(wèn)。如果你“話中帶話”,對(duì)方可能也會(huì)以同樣方式進(jìn)行回答。
第五,培養(yǎng)觀察力和人際敏感度。人是需要交往和互相了解的,交朋友不能速成,也沒(méi)有辦法快速了解對(duì)方,要順其自然。
第六,通過(guò)肢體和表情來(lái)感受對(duì)方的真實(shí)情緒。比如,對(duì)方如果在說(shuō)話的時(shí)候躲避眼神交流,可能是他心虛,等等。你可以找一些有關(guān)肢體語(yǔ)言的書(shū)來(lái)了解這方面的知識(shí)。
最后,再給你支個(gè)大招,專門(mén)對(duì)付那些難搞的人,你也能套出他們的“真話”。
這個(gè)方法叫做“非對(duì)稱信息操作技術(shù)”。它的要點(diǎn)是,說(shuō)真話和說(shuō)假話的人,在信息披露方面是不對(duì)稱的。原因是在現(xiàn)實(shí)生活中,沒(méi)有人會(huì)老老實(shí)實(shí)地說(shuō)出真話,尤其是對(duì)方面對(duì)的是壞消息的時(shí)候。
比如嫌疑人說(shuō)他昨天確實(shí)不在犯罪現(xiàn)場(chǎng),他在圖書(shū)館看了一天書(shū)。你馬上就可以讓他仔細(xì)描述一番去圖書(shū)館看書(shū)的場(chǎng)景。是步行、開(kāi)車、打車還是坐公交車去的?公交車是吧,那你坐的是哪趟車,在哪里上車、哪里下車,到圖書(shū)館的時(shí)候大概幾點(diǎn)?當(dāng)時(shí)圖書(shū)館里人多嗎?你看了哪本書(shū),那本書(shū)大概在書(shū)架的什么位置,從中了解了什么東西?你在圖書(shū)館里都遇到了誰(shuí),管理員是男是女?這些細(xì)節(jié)他總會(huì)有些印象,他總能說(shuō)上一些。
如果嫌疑人撒謊了,他昨天沒(méi)去圖書(shū)館,他就一定會(huì)含糊其辭。就算他平時(shí)經(jīng)常去圖書(shū)館,他也不敢編造太多,因?yàn)樗桓屹€昨天的圖書(shū)館有什么變化。他一定會(huì)說(shuō)我沒(méi)注意、我記不清楚了之類。他害怕你去驗(yàn)證那些細(xì)節(jié),他知道言多必失。
總結(jié),要想聽(tīng)出話外之音,知道別人有沒(méi)有撒謊,怎么套出對(duì)方的真實(shí)想法,其實(shí)這些都有對(duì)應(yīng)的方法。
微表情是不靠譜的,面對(duì)各種信息,我們?cè)谔幚頃r(shí),可以采用“非對(duì)稱信息操作技術(shù)”來(lái)識(shí)別。另外,就是多聽(tīng)多練習(xí),我堅(jiān)信“識(shí)人”的技能是可以后天習(xí)得的,現(xiàn)實(shí)生活中,“聊得不好不好”并不代表能合作,所以不僅是要習(xí)得這種“讀懂他人話外之音”的能力,還要提供真實(shí)的價(jià)值。
最后分享一句話,你我共勉:“強(qiáng)大自己才是解決一切問(wèn)題的根本”。
本文作者,西方紅戰(zhàn)略營(yíng)銷創(chuàng)始人。
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