圖源：圖蟲

編者按：本文來自ToB行業(yè)頭條，作者黃允聰，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

長期以來，國內(nèi)ToB從業(yè)者們都把解決企業(yè)信息化孤島的問題，視為最終使命。

但現(xiàn)實是，無論之前的國內(nèi)企業(yè)服務(wù)從業(yè)者在哪些方面上做出努力，效果皆不盡人意。而這樣的局面也導(dǎo)致中國企業(yè)服務(wù)市場，過往一直處于不溫不火的狀態(tài)之中。

直至近期，騰訊開始轉(zhuǎn)變思路，高調(diào)提出用企業(yè)微信的「連接力」重構(gòu)生活場景，開始為解決信息化孤島問題提供一種新路徑，從而打開了冷淡的局面。

可話說回來，雖然騰訊提出了新路徑，但它真的可以通往終點嗎？

為此本文將深度解讀企業(yè)微信「連接力」背后的商業(yè)意義，已經(jīng)實現(xiàn)的階段，競爭局面和面臨的諸多問題，探討「連接力」是否是一條“活路”。

為什么要「連接」一切背后的商業(yè)意義是什么

當(dāng)下企業(yè)微信提出「連接力」的目標(biāo)是串聯(lián)產(chǎn)業(yè)上下游，銜接企業(yè)的內(nèi)部和外部生態(tài)，將內(nèi)部員工、消費者、供應(yīng)商連接起來，形成一個互利共贏的“價值共同體”。

總結(jié)起來，即是通過數(shù)字化來重構(gòu)商品供應(yīng)鏈。

那為什么要重塑供應(yīng)鏈呢？它的商業(yè)價值在哪呢？

舉例來說，大家都知道，現(xiàn)在零售生意都不好做，因為中國市場早已經(jīng)從增量市場轉(zhuǎn)入了存量市場，而存量市場就意味著行業(yè)競爭加劇。需求變得越來越多樣化和個性化。從而導(dǎo)致需求端和生產(chǎn)端常常出現(xiàn)錯配，錯配就造成庫存和損失。

這種錯配最典型的就是服裝行業(yè)。在80年代和90年代，當(dāng)時的服裝行業(yè)是流行什么服飾，就瘋搶什么服飾，大家去都追求主流的統(tǒng)一化服飾。

到了2000年以后，大家開始追求品牌服飾，服裝公司通過央視廣告和明星代言樹立品牌，再通過快速加盟開店就可以輕松掙錢，典型的就是美特斯邦威、七匹狼等品牌。

2010年以后，消費者越來越追求多樣化和個性化，而且電商的崛起催生了很多電商服裝品牌，供給也變得越來越多樣化，吞噬了大品牌之前的很多市場份額。

因此，近幾年很多服裝公司都因為庫存陷入了巨額虧損，例如：上市公司拉夏貝爾和美特斯邦威，國外的大牌快時尚品牌甚至?xí)ㄟ^燒掉庫存來消化大量庫存。

而重塑供應(yīng)鏈解決的最根本問題，就是實現(xiàn)市場消費端驅(qū)動生產(chǎn)端，而不是像以前一樣，把貨物生產(chǎn)出來以后再考慮怎么銷售。這樣生產(chǎn)出的東西更加符合消費者需求，且大大降低了庫存積壓所帶來的的成本問題。

同樣的需求也存在于其它很多行業(yè)，例如，如何解決農(nóng)周期問題、連鎖餐飲行業(yè)的食材采購和管理問題、擴大菜品花樣的同時減少食材浪費問題等。

所以，隨著中國經(jīng)濟發(fā)展，消費者需求在變得更加追求多元化和對品質(zhì)更高要求下，重塑生產(chǎn)供應(yīng)鏈?zhǔn)潜厝悔厔荨?/p>

而騰訊的雄心就是要連接消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，建立一個「連接一切」的生態(tài)。作為生態(tài)的主角，騰訊必然也會因此獲得巨大的商業(yè)利益。關(guān)于生態(tài)的具體分析可以通過文章《為什么巨頭都在布局SaaS生態(tài)》進行了解。

企業(yè)微信的「連接力」有什么不同

目前企業(yè)微信的連接力主要體現(xiàn)在幫助商家和消費者建立連接的階段。

以零售行業(yè)為例，售貨員用企業(yè)微信可添加到店客戶的個人微信，引導(dǎo)客戶入會?？蛻綦x店后，可繼續(xù)在線聯(lián)系客戶，給客戶提供服務(wù)，解答客戶咨詢，同時搭配優(yōu)惠券折扣等信息，引導(dǎo)客戶復(fù)購。而且，即使導(dǎo)購員離職后也帶不走客戶，因為企業(yè)微信可以把原來添加的顧客轉(zhuǎn)移到另外一個導(dǎo)購身上，不會中斷對客戶的服務(wù)。

店員可創(chuàng)建客戶會員群，用于社區(qū)團購、門店粉絲運營、服務(wù)預(yù)約等場景。企業(yè)還可統(tǒng)一管理客戶群，給客戶打上各種維度的標(biāo)簽，建立起完整的客戶畫像，實現(xiàn)導(dǎo)購員溝通和消息內(nèi)容精準(zhǔn)推送。

而且大型的零售企業(yè)把后端的CRM和企業(yè)微信打通，再加上小程序商城和社群運營，逐步構(gòu)建企業(yè)自己的私域流量，可以從單純的賣貨走向賣貨+服務(wù)模式。

企業(yè)微信提供了API接口，多個CRM廠商可以對接企業(yè)微信，讓商家客服在和顧客溝通的過程中直接調(diào)取該顧客的相關(guān)數(shù)據(jù)，了解客戶的相關(guān)信息，以提供更加精準(zhǔn)的服務(wù)。

（上圖是CRM和電腦版企業(yè)微信實現(xiàn)對接后的效果圖，手機版也可以同樣實現(xiàn)對接。）

然而比較遺憾的是，目前企業(yè)微信完成對接的都是一些通用性的CRM，還沒有垂直行業(yè)的對接應(yīng)用。

以筆者最熟悉的連鎖零售行業(yè)和餐飲行業(yè)為例。據(jù)悉，規(guī)模較大的連鎖型企業(yè)在與企業(yè)微信對接時，不僅需要企業(yè)本身分配相關(guān)人員，甚至需要聯(lián)合外部開發(fā)人員共同對接以實現(xiàn)落地，人力耗費巨大。

大企業(yè)可以有財力和物力完成對接，但對很多中小型連鎖企業(yè)就很難做到了，這也就大大限制了企業(yè)微信「連接力」的適用范圍。

不過還好企業(yè)微信還有一個殺手锏，它就是微信小程序。

沒有小程序之前，企業(yè)開發(fā)管理軟件移動端成本高，而且還要受蘋果商店的限制。有了小程序，開發(fā)成本大大降低，用戶使用也非常方便，不需要下載和安裝APP。

所以，小程序和企業(yè)微信結(jié)合起來，可以大大豐富移動端的應(yīng)用，并實現(xiàn)無縫的跳轉(zhuǎn)和對接。

要知道，企業(yè)微信天然的優(yōu)勢，就是背靠微信這個巨大的流量池，讓其自身的社交屬性，非常適合CRM和零售行業(yè)的應(yīng)用場景。

而這樣的優(yōu)勢，也讓企業(yè)微信變成了一款可以帶來生意的軟件。

「連接力」仍需解決的三大問題

前面我們講到企業(yè)微信「連接力」的目的是通過數(shù)字化來重構(gòu)商品供應(yīng)鏈，需要連接的不只有顧客和商家，還要連接商家的服務(wù)商和供應(yīng)商，所以需要對接的系統(tǒng)不單單是CRM，還有很多其它業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

這種形式，就像騰訊在企業(yè)服務(wù)市場里，圈了一塊地建了個名為“企業(yè)微信”的城鎮(zhèn)，邀請企業(yè)入駐且在此處生存。

但是由于各家企業(yè)的業(yè)務(wù)各式各樣，需要的服務(wù)也大有不同，因此“企業(yè)微信”這個小鎮(zhèn)想要留住居民，就必須建設(shè)豐富多元的基礎(chǔ)設(shè)施。這些基礎(chǔ)設(shè)施具象到現(xiàn)實就像水電、交通、醫(yī)療、教育這種。

但目前，企業(yè)微信只是剛剛建好水電工程，因為水電工程相對是容易標(biāo)準(zhǔn)化的。多樣化建設(shè)的問題仍未解決，這也是騰訊ToB生態(tài)目前面臨的最大難題。

為了解決這個問題，企業(yè)微信只能通過“自建”和“找外包商”的方式去改變。所以我們看到，企業(yè)微信在積極引入SaaS合作伙伴。

不過，讓眾多的SaaS合作伙伴來解決需求多樣化的問題的想法是美好的，現(xiàn)實卻困難重重。

因為，在重塑「連接力」這個過程中必須面臨和解決下面的問題：

1.企業(yè)數(shù)據(jù)的互通互聯(lián)問題，是否存在數(shù)據(jù)接口標(biāo)準(zhǔn)。

2.落地成本問題，廣大的腰部企業(yè)是否可以接受。

3.SaaS生態(tài)的服務(wù)能力。

問題一：數(shù)據(jù)互聯(lián)互通

剛才也說了，企業(yè)微信想要讓「連接力」完美呈現(xiàn)，第一個要解決的就是數(shù)據(jù)互通的落地問題，是否存在數(shù)據(jù)接口標(biāo)準(zhǔn)，怎么實現(xiàn)。

建設(shè)數(shù)據(jù)接口方面，企業(yè)微信現(xiàn)在做的很好。因為從iDaaS的層面來看，通過一個微信賬戶登陸多個系統(tǒng)，已經(jīng)廣泛的得到應(yīng)用。

但是形成數(shù)據(jù)接口標(biāo)準(zhǔn)、實現(xiàn)數(shù)據(jù)互通落地方面，依然面臨著很大的困境。

對接軟件不是對接水管子，沒有真正做過大量這方面開發(fā)的人，是很難理解的。它涉及到團隊密切協(xié)作問題，而大型互聯(lián)網(wǎng)公司內(nèi)部開發(fā)團隊協(xié)作都有問題，更不要說不同公司之間的外部協(xié)作了。

若不同SaaS團隊之間協(xié)作不好，直接的結(jié)果就是落地成本非常高，甚至項目失敗。

這一點在中臺盛行的時候有最直接的體現(xiàn)。阿里提出中臺戰(zhàn)略，其中臺的最終目標(biāo)就是要解決對接問題，但是風(fēng)靡一時的中臺卻遇到了很多的落地瓶頸，然后就出來“中臺已死”的言論。

下圖是一篇關(guān)于中臺的文章的截圖。

所以不論是「連接力」還是中臺，最終的目的都是為了解決客戶的本質(zhì)痛點。只是客戶的需求是綜合性的，而軟件卻是獨立一塊一塊的，誰需要為這中間的建設(shè)成本買單？

問題二：企業(yè)落地成本

落地成本對企業(yè)而言是一個非常大的問題，不去解決，企業(yè)微信「連接力」大概率會成為龍頭企業(yè)的俱樂部，從而失去了廣大的腰部群體，也會讓所謂的生態(tài)變成一句空話。

筆者曾對微信生態(tài)中的一個明星企業(yè)進行過調(diào)研，該公司為零售行業(yè)導(dǎo)購員提供工具，解決零售營銷場景的問題。調(diào)研下來，筆者深感產(chǎn)品的落地成本太貴，很容易變成”叫好不叫座”的產(chǎn)品，而且對于腰部零售企業(yè)來講，不是核心系統(tǒng)，推廣的難度極大。關(guān)于此類分析可以通過文章《為什么很多SaaS「叫好不叫座」》進行了解。

落地成本中，除了支付給軟件廠商的成本，還有商家自身的使用成本。

例如，若做私域流量，公司就必須有相關(guān)的人才，需要能夠建立完善的執(zhí)行和人員培訓(xùn)制度體系。腰部零售企業(yè)很難吸引到頭部零售企業(yè)那些運營人才，而且老板自身也不懂?dāng)?shù)字化和互聯(lián)網(wǎng)運營。

當(dāng)然，最難的還是IT系統(tǒng)建設(shè)的成本。要知道，人工成本會隨著時間降低，畢竟這種模式一旦成為主流，想要的人才培訓(xùn)也會多起來，就像汽車普及后，就會出現(xiàn)大量的駕校培訓(xùn)機構(gòu)一樣，企業(yè)無需擔(dān)心。

而且IT系統(tǒng)建設(shè)需要一個長期的投入、迭代、運維，花費資金巨大，根本不是一些腰部客戶能承擔(dān)。因此為了將這種模式推廣，只能尋找一種能大大降低軟件的開發(fā)周期和成本的方式，而aPaaS就是他們的選擇。

aPaaS是應(yīng)用程序平臺即服務(wù)的縮寫，它是一種云服務(wù)，可為應(yīng)用程序服務(wù)提供開發(fā)和部署環(huán)境。aPaaS平臺提供了以下功能：迭代構(gòu)建應(yīng)用程序、即時提供應(yīng)用軟件、按需擴展應(yīng)用程序以及集成應(yīng)用程序與其他服務(wù)。

現(xiàn)在做aPaaS的企業(yè)非常多，很多資本也熱衷投資aPaaS，覺得aPaaS就可以完全實現(xiàn)降低軟件的開發(fā)周期和成本的需求。

本人認(rèn)為aPaaS確實有市場空間，可以快速開發(fā)一些簡單的應(yīng)用，可以覆蓋部分市場需求。其實aPaaS類似3D打印技術(shù)，可以快速完成零件的原型，但若零部件指標(biāo)要求高，就必須使用傳統(tǒng)的工藝路線。

筆者在跟一位aPaaS從業(yè)者交流中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)客戶需求越來越明確，越來越復(fù)雜，客戶就很容易放棄aPaaS開發(fā)的軟件了。

當(dāng)然aPaaS是有市場需求空間的，但因為現(xiàn)在進入的廠商越來越多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在實現(xiàn)持續(xù)盈利上還是非常困難的。

筆者在仔細研究了企業(yè)微信現(xiàn)階段提供的接口文檔發(fā)現(xiàn)，目前企業(yè)微信中客戶和員工的管理，與打標(biāo)簽等功能，還是停留在企業(yè)微信自身的數(shù)據(jù)接口，畢竟自身接口是需求非常明確的，容易落地實現(xiàn)。

所以，企業(yè)微信提出的iPaaS和aPaaS更多的是停留在落地應(yīng)用的初期，未來還有很長的路要走。

解決IT成本建設(shè)矛盾的最好的辦法是，有軟件企業(yè)能夠提供全家桶式的解決方案，這樣就大大減少了對接成本，甚至是0對接成本，而且也可以大大加快IT系統(tǒng)落地的速度。

光有廣度還是不夠的，還必須做深行業(yè)，這樣才能讓相關(guān)行業(yè)企業(yè)用的好，真正產(chǎn)生數(shù)字化的效果，對比通用型產(chǎn)品也更具備競爭力。

當(dāng)然同時做廣和做深產(chǎn)品，對軟件企業(yè)的產(chǎn)品能力和成本控制能力要求極高，所以軟件公司喜歡做單項的通用性SaaS產(chǎn)品，期望適用到眾多的行業(yè)，這樣對軟件公司自身來講成本最低。

軟件企業(yè)希望產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，但企業(yè)用戶需求是多樣化的。軟件企業(yè)因為自身成本高而賣出的價格高，但企業(yè)用戶卻普遍支付能力弱。這兩對尖銳的矛盾就是導(dǎo)致SaaS當(dāng)前困境的根本原因。

而從根源上解決這兩者間的矛盾，還是需要軟件企業(yè)自身提升自己的產(chǎn)品力。

在之前的文章《中國SaaS為什么不賺錢?》中，筆者論述了SaaS企業(yè)自身成本高起的原因。中國軟件企業(yè)歷來都不重視“軟件工藝”，制造業(yè)生產(chǎn)講究工藝，這樣才能質(zhì)量好成本低，軟件工藝就是軟件自身的靈活性和持續(xù)可發(fā)展性。

問題三：SaaS生態(tài)的服務(wù)能力

現(xiàn)在具有相同能力的SaaS廠商，在阿里有一批、騰訊有一批、華為和各個做生態(tài)的大廠們又有一批，再加上游離在各巨頭之外的廠商還有好幾批。同質(zhì)化問題嚴(yán)重、難以解決，從而造成的生態(tài)拉鋸戰(zhàn)很難終結(jié)。

而且，通過市場觀察可以發(fā)現(xiàn)，各個生態(tài)陣營中的應(yīng)用，只是中國SaaS軟件的冰山的一角，所以生態(tài)內(nèi)企業(yè)是否能夠戰(zhàn)勝生態(tài)外企業(yè)還是一個很大的未知數(shù)。

不管怎么樣，拉起SaaS生態(tài)大旗，至少可以拉更多的SaaS企業(yè)上自己的公有云，保住和擴大公有云市場份額。入駐微信生態(tài)的SaaS企業(yè)被建議使用騰訊云，不允許使用阿里云，但可以選擇第三方云，比二選一還是仁慈一些的。

最 后

回到最初的話題，企業(yè)微信的「連接力」確實是一個充滿想象的藍圖，若真正實現(xiàn)，對中國產(chǎn)業(yè)升級和制造2025都有著重大的意義。

B端軟件從90年算起，發(fā)展了30多年了，一直是一個薄弱環(huán)節(jié)。而B端軟件的意義，在應(yīng)用上是堪比芯片。芯片還可以學(xué)習(xí)和購買國外的先進技術(shù)，但B端軟件因為管理文化不同，只能我們自己解決這個難題。

文中也指出了，SaaS生態(tài)形成的最大障礙，還是SaaS企業(yè)的產(chǎn)品力，軟件同質(zhì)化，建設(shè)成本高，無全家桶的深入行業(yè)的解決方案。

要解決這些問題，還是需要SaaS企業(yè)重視軟件工藝，真正做出腰部企業(yè)“用得起，用得好”的軟件來，到那是才是生態(tài)真正快速形成的時候。

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