編者按：本文來源創(chuàng)業(yè)邦專欄若流，作者安美宣，圖源攝圖，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

01

朋友圈分銷的媽媽們

今年上半年，疫情期間的某天，景然手機彈窗顯示，她收到一筆44.64元的返傭，這筆訂單來自她朋友圈的一位朋友，其點擊了景然分享的定價為248元“洪恩識字”產(chǎn)品鏈接后，并下單購買。對方支付完成后，這筆訂單的傭金隨即打到了景然的平臺賬戶上。

身處東北四線城市的景然，第一次嘗到分銷的樂趣。

景然分享的產(chǎn)品鏈接來自一個叫“習(xí)慣熊”的平臺。公開資料顯示，習(xí)慣熊是一個針對3-12歲孩子在線教育的社交平臺，平臺擁有識字、英語、思維等各種各樣的在線教育體驗課和正價課。

最早在習(xí)慣熊平臺購買網(wǎng)課，是出于自用的目的。景然的女兒四歲，上幼兒園中班，今年上半年因為疫情在家，她第一次嘗試付費給女兒買網(wǎng)課，她買過洪恩識字、斑馬英語和掌門1對1的學(xué)前課小貍。接觸到習(xí)慣熊平臺后，她發(fā)現(xiàn)在這里購買網(wǎng)課可以返現(xiàn)，實際價格會比官方報價更便宜；此外，還可以通過分享課程鏈接，賺取不同課程不同比例的傭金。

景然推薦較多的課程是定價248元的“洪恩識字”，來自美股上市公司洪恩教育旗下的一門識字APP課程，內(nèi)含1300字，可永久學(xué)習(xí)，主要面向2-8歲兒童。

自2018年教育部明令禁止幼兒園“小學(xué)化”，幼兒園基本不教拼音、識字、計算，景然擔心女兒到小學(xué)跟不上，便提前幫女兒做做功課。

“洪恩識字”不僅得到了景然的青睞，公開報道顯示，“洪恩識字已經(jīng)成為千萬家庭的選擇”，上線一年時間，“躍居國內(nèi)同類產(chǎn)品首位，App Store好評數(shù)超過17.9萬，評分4.9分，在各大應(yīng)用商店的識字產(chǎn)品搜索及下載量均排名第一?！?/p>

在景然看來，將自己親身試用過的好課程推薦給身邊的朋友，自己還可以從中賺取一定傭金，可謂一舉兩得。

熟人需求畢竟有限，景然還曾試圖從公域向私域引流，利用“免費課程”，在小紅書、快手、抖音、閑魚等公域平臺向微信引流。她坦言，“快手、抖音、閑魚的賬號都被封過”，最后發(fā)現(xiàn)，“小紅書是向微信引流的最佳途徑”。

意外的是，引流來的大多數(shù)都是“同行”，“她們的朋友圈里每天刷著大量的網(wǎng)課。”

景然也略帶艷羨，“有些全職寶媽真的課程分銷當作職業(yè)了，做到大代理，可以頂三四線城市上班賺的錢，一個月有三四千，四五千這樣?！?/p>

家住湖北仙桃的小丸子就是景然通過小紅書引流所認識的“同行”。小丸子主要分銷“向日葵媽媽”平臺的課程，“向日葵媽媽”跟“習(xí)慣熊”類似。目前，她掌握著一個500人的微信群，每天晚上七八點，群里的寶媽們會將自己家寶寶學(xué)習(xí)的照片或視頻發(fā)到群里，“互相監(jiān)督，看到別的別的孩子都在打卡，其他的媽媽們也按奈不住?！毙⊥枳訉Α度袅鳌氛f。

盡管掌握著一個500人的微信群，但這不意味著課程會一直賣得好?！懊總€媽媽的需求都有飽和度，群里的媽媽都是已經(jīng)買過課程的，沒有買過的，或許她永遠都不會買?！彼e例，“比如我的孩子，一門英語課程（網(wǎng)課），一門思維課程（網(wǎng)課），一門識字課程（網(wǎng)課）就相對飽和了。”目前，小丸子的寶寶三歲半，正上幼兒園小班。

要想課程賣好，小丸子認為有兩種方法：一是堅持引流，不斷有新的資源和血液進來，二是發(fā)展“下線”，經(jīng)她推薦的寶媽，有意愿參與課程分銷。作為“上級”，她便可以享受下級分銷的返傭。

02

網(wǎng)課分銷平臺的水下生意

網(wǎng)課并非始于疫情，但是因疫情而爆發(fā)。一場疫情讓原本滲透率只有10%的在線教育迅速地拉到20%。這也使得，被認為有著“5000億市場規(guī)?！痹诰€教育行業(yè)相關(guān)的賽道——網(wǎng)課分銷平臺浮出水面。

無論是景然所在的“習(xí)慣熊”平臺，小丸子所在的“向日葵媽媽”平臺，還是大V店旗下的網(wǎng)課分銷平臺“小哈皮學(xué)堂”，以及有贊旗下的“叮噹學(xué)堂”，都開始于2019年下半年。這些企業(yè)極少進行品牌推廣，創(chuàng)始人也鮮少在公開場合露面，偶爾的露出不是戰(zhàn)略合作，就是融資發(fā)布。

與品牌對外的低調(diào)相反，他們或擁有驚人的用戶基數(shù)，或創(chuàng)造了龐大的單月營收，這不過距這些品牌集體誕生一年時間而已。公開資料顯示，向日葵媽媽目前用戶為400萬+，習(xí)慣熊的用戶為200萬+，小哈皮學(xué)堂曾創(chuàng)造“單月營收超5000萬”的業(yè)績。

有行業(yè)人士猜測，目前有近100家網(wǎng)課分銷平臺，網(wǎng)課分銷平臺實際上就是“網(wǎng)課社交電商”平臺。

上游鏈接在線教育機構(gòu)，不同獲客產(chǎn)品有不同的合作手段，主要以“CPA（邀請體驗用戶數(shù)）+CPS（邀請體驗客戶成交額）”模式。比如，一款9.9元的網(wǎng)課產(chǎn)品，一般CPA的獎勵在30-90元之間，CPS一般在5%-40%之間；49.9元的網(wǎng)課產(chǎn)品，通常以贈送實物的手段，一般CPA的獎勵在100-300元之間，CPS一般在5%-30%之間。

下游鏈接小C（普通寶媽）、小B（分銷團隊）或KOL。跟社交電商的合作模式相似，網(wǎng)課分銷平臺也是通過人人分銷產(chǎn)品賺錢的模式，利用用戶的社交關(guān)系鏈，幫助產(chǎn)品方賣東西，讓用戶獲得利益（返傭）。

網(wǎng)課分銷平臺間的不同之處，主要表現(xiàn)在三方面：一是入駐的門檻不同，有的是0元入駐，有的是累計消費99元入駐；二是一級和二級的返傭比例不同，有的一級返傭更高，有的二級返傭更高；三是規(guī)則不同，有的是消費一分錢就可以終身被“鎖粉”，有的則是“半鎖粉”狀態(tài)。

而平臺間最大的相同之處在于，分銷的課程越多，級別就越高，級別越高，最后得到的利益也就越多。

同樣的，這些分銷平臺都是通過“賺錢帶娃兩不誤”的理念吸引寶媽們加入，讓“躺著賺錢”成為平臺上每個寶媽的夢。

這個“夢”也確實誘人，景然對《若流》表示，以今年熱門的斑馬AI課來說，“49元的體驗課的返傭是19.01元；78元的體驗課返傭是28元；89元的體驗課返傭是38.98元。”不僅如此，體驗課的新用戶一旦購買2800元左右的一年正價課，她還能繼續(xù)獲得12%左右的返傭。

03

媽媽們被教育后

與一般的商品不同，在線教育產(chǎn)品是“非標品”，而這些“非標品”幾乎都不需要許可證，只要品牌有足夠的資金支持，入駐分銷平臺并非難事。

今年7月，《人民日報》轉(zhuǎn)發(fā)一則批評，一款名為“七彩熊”的產(chǎn)品，該產(chǎn)品承諾“306天打卡全額退款”可享“終身VIP10000+繪本”，而在實際操作中，該品牌“頻繁改版近70次，完成打卡難上加難，打卡任務(wù)難哭孩子”。

《消費者報道》，“七彩熊”不僅向日葵媽媽、小哈皮學(xué)堂、爸媽嚴選、三好學(xué)堂等十多個網(wǎng)課分銷平臺銷售，而且在2019年10月21日的注冊用戶量就已達到100萬，App在應(yīng)用寶、蘋果商店、各安卓手機應(yīng)用商店的下載量已經(jīng)接近200萬。

盡管很多教育行業(yè)人士、專家不斷提示，尤其是啟蒙課程，“市場上有很多啟蒙課程過于討好孩子、討好家長，而忽視了學(xué)習(xí)效果，長此以往，傷害孩子的啟蒙教育最需要獲得的學(xué)習(xí)能力和自信心。”

但實際上，很多父母還沒有分辨教育產(chǎn)品好壞的能力，或者是購買之后發(fā)現(xiàn)問題而為時已晚。

傭金誘惑之下，景然曾自購了不少網(wǎng)課，導(dǎo)致很多網(wǎng)課沒有時間上，而一些網(wǎng)課又不得不去上。

景然介紹，她曾購買一門299元常爸小古文打卡返現(xiàn)的網(wǎng)課。返現(xiàn)要求在336天內(nèi)累計完成240課時的打卡活動，299元才可退回。正式上課后，景然發(fā)現(xiàn)課程質(zhì)量沒有達到她的預(yù)期，而且寶寶也不喜歡，但為了支付的299元能順利退回，她不得不自己堅持打卡240天，而當“打卡完成返現(xiàn)后，就立馬卸載了?！?/p>

針對景然遇到的情況，甚至市場上出現(xiàn)“網(wǎng)課代看”的服務(wù)。

如今，景然對網(wǎng)課的購買非常謹慎，也能夠“拆穿”一些網(wǎng)課營銷套路。“不像第一次買網(wǎng)課，不考慮價格，現(xiàn)在會先買體驗課，再去決定買哪家正價的網(wǎng)課?！本叭徽f。

在線教育初期，各家機構(gòu)就是不斷以高額營銷投放來實現(xiàn)快速擴張。而隨著公域流量獲客的紅利期較短，邊際營銷成本增長迅速，會倒逼機構(gòu)從外生性增長向內(nèi)生性增長發(fā)展。

但某種程度，燒錢補貼營銷大戰(zhàn)在一定時期內(nèi)仍然奏效。市場滲透率不足的情況下，父母一茬接著一茬成長，但總有人在成為新的父母。

（文中景然、小丸子為化名）

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